商務(wù)談判處理僵局的策略論文

1、商務(wù)談判處理僵局的策略摘要:隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展加入世界貿(mào)易組織我國在世界經(jīng)濟(jì)一體化過程中的步伐正在不斷加快企業(yè)大量的利用外資、引進(jìn)技術(shù)同外國企業(yè)的各種貿(mào)易活動與日俱增各界人士特別是企業(yè)界人士對外交往日益增多各種各樣的談判無時無刻不在進(jìn)行。商務(wù)談判不是一件易事談判桌上風(fēng)云變幻波瀾起伏如何利用談判技巧化解談判中出現(xiàn)的僵局本文將對這方面問題進(jìn)行探討并給出策略建議。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判僵局談判進(jìn)入實際的磋商階段以后，談判雙方往往由于某種原因而相

2、持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱為“談判僵局”。來自國內(nèi)不同企業(yè)，以及其他不同國家或地區(qū)的談判者，懷著對各自利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點，是難以形成共識，雙方又不愿互作讓步，就很容易形成僵局。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或者談判破裂，當(dāng)然后一種情況是大家不愿看到的。因此，了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局的出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運用科學(xué)有效的策略和

3、技巧打破僵局，重新使談判繼續(xù)下去，就成為了談判者必須掌握的重要技能。一、談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場觀點的爭執(zhí)。是指雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判的過程中如果雙方認(rèn)為自己是正確的、合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不會放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求將被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責(zé)對方，迫使對方改變立場觀點，

4、談判變成了不可相容的立場對立。這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場觀點爭執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。2、面對強(qiáng)迫的反抗。是指一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被迫一方越是受到逼迫就越不退讓，而形成的僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，迫使對方接受，否則就威脅對方。被迫一方出于維護(hù)自

5、己的利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對方強(qiáng)加于己方的不合理條件，反抗對方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。3、信息溝通的障礙。信息溝通本身不僅要求真實準(zhǔn)確而且還要及時迅速。但談判實踐中卻往往由于未能達(dá)到這一要求而使信息溝通產(chǎn)生障礙從而導(dǎo)致僵局。主要表現(xiàn)為:雙方文化背景差異所造成溝通障礙由于職業(yè)或受教育程度等所造成的一方不能理解另一方的溝通障礙以及由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意見的溝通障礙等。4、談判者行為的失誤。談判

6、者行為失誤往往會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸的情緒和強(qiáng)烈的反抗，是談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風(fēng)、我們是重友誼的，總不能讓你被董事長炒了魷魚；而你也要為我想想，中國并不富裕，我總得對這里1萬多名建設(shè)者有個交代……”最后，德方同意賠償中方800萬馬克，事后，理楊?奈德說：“雖然與中方的談判我們沒能占上風(fēng)，但是我仍然愿意同中國公司繼續(xù)合作，我覺得這次談判進(jìn)行得十分愉快?！崩項?奈德在臨走時還熱情邀請中方談判人員到德國去，他說自己會

7、像任傳俊在揚州大明寺對待他那樣熱情。在談判陷入僵局之前巧妙地中止談判，以談判桌下以適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，當(dāng)氣氛由劍拔弩張漸漸轉(zhuǎn)化為平和愉悅的時候，談判雙方都會根據(jù)情況做出適度的妥協(xié)，至少在態(tài)度上，雙方都會表現(xiàn)出相應(yīng)的寬容和大度，此時雙方談判的繼續(xù)展開就會相對容易了。以上是一個突破僵局成功談判的典型案例，然而依據(jù)實際情況的不同，常見打破僵局的策略有以下幾種：1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一利益產(chǎn)生嚴(yán)重分歧，都不愿讓步而陷

8、入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以回避有分歧的議題，換一個新的議題和對方談判。這樣做有兩點好處：一是可以爭取時間先進(jìn)行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；二是當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達(dá)成一致后，將對有分歧的問題產(chǎn)生正面的影響，在回過頭來談判陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。2、尊重客觀，關(guān)注利益。由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，這種主觀認(rèn)識的差異會是談判陷入僵局。這時，出于激烈

9、爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的客觀利益是什么。所以，當(dāng)談判陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)，靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。3、多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采取一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。一旦一種方

10、案遇到障礙，就可以提供其他備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的大好形勢。誰能創(chuàng)造性地提供可選擇的方案，誰就掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然，這種替代方案既能維護(hù)自己的利益，又能兼顧對方的需求，這樣才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。4、尊重對方，有效退讓。當(dāng)雙方各抒己見，互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議、實現(xiàn)雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利

11、益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。5、冷調(diào)處理，暫時休會。但談判出現(xiàn)僵局無法用其他方法打破時，就可以采取冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來周密的思考。休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以冷靜的思考雙方的差距究竟是什么，對前一階段的談判進(jìn)行總結(jié)，思考一下僵局會給己方帶來什么樣的利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等。另外，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融