《禮儀在國際商務(wù)中的談判中的作用》論文77261

1、國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧（供你參考）［摘要］由于商業(yè)的全球化，文化的多樣化程度在商務(wù)活動中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進(jìn)行團(tuán)隊合作。不同的國家，不同的民族，其所處地理環(huán)境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣。因此文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復(fù)雜化。由

2、于不同的國家，不同的民族在文化上存在著差異性，因此應(yīng)該采取不同的溝通方式與技巧。［關(guān)鍵詞］國際商務(wù)談判跨文化問題溝通技巧一、引言國際商務(wù)談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。溝通中的誤解和曲解是難以避免的，問題是如果大家都以自己的文化觀念來判斷對方的利益和行為，

3、則難以達(dá)到平息紛爭，實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。文化是多元性的，交融的，超越了國界。談判者個人可能受到不同文化的影響，并且在談判風(fēng)格中體現(xiàn)出來。二、國際商務(wù)談判中的跨文化問題不同的國家存在著文化的不同點(diǎn)，國際商務(wù)談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風(fēng)格體現(xiàn)出來。1.語言國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義

4、詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“I’llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest”“It’snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？缥幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表

5、達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點(diǎn)頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“yes”，不是“Iagreewithyou”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstthequ

6、estion”的“yes”和“I’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費(fèi)時間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只

7、有這樣才能正確無誤地傳遞和真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？在對外活動包括涉外商務(wù)活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對于與對方交流，準(zhǔn)備把握對方的談判思路，及時完成談判任務(wù)，具有非常重要的作用。（1)日本人日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時，要向

8、日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同，“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復(fù)雜，按日本的傳統(tǒng)，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。（2)美國人美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內(nèi)臟之外，忌13日和星期五。對菜肴要求量少質(zhì)高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權(quán)。與美國人談?wù)摕o論

9、在何種場合，必須說話謹(jǐn)慎，因為他認(rèn)為你說話的是算數(shù)的。在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)。此外，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團(tuán)聚。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。3)東南亞人新加坡人喜歡紅、綠、藍(lán)色，視黑色為不吉利；在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍(lán)、紫等鮮艷的

10、色彩，不歡迎黑色和白色。東南亞國家習(xí)俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向?qū)Ψ?，則談判宣告失敗。東南亞人崇奉佛教文化，很多特征與中華民族相通，這得自于當(dāng)?shù)厝A人甚多這因素。（4)阿拉伯人最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴(yán)，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯

11、蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。4.談判風(fēng)格全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進(jìn)程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內(nèi)可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習(xí)慣使用較隨意的合同。