商務英語專業(yè)畢業(yè)論文--禮儀在商務談判中的作用

1、<p>　　禮儀在商務談判中的作用</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　現(xiàn)在社會禮儀是必不可缺的，它可以決定一個國家，一個社會，一個群體的整體面貌。它更在商務談判中起到重要作用。商務談判是構成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務談判的成與敗可能直接或間接的影響一個企業(yè)的生存。商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各

2、自的需求，通過洽談，對話，最終達成一致。而促進談判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是禮儀。所以可見禮儀在商務談判中的重要性，它直接或間接的影響著談判的結果。禮儀是商務談判的基礎與促成因素，商務談判商務談判離不開禮儀。商務談判可以說是一門學問，更可以說是一門藝術，一個優(yōu)秀的談判者不僅僅有豐富的知識，更應該有很高的素養(yǎng)，是一個及綜合實力的人，只有這樣才能在談判中得心應手，達到自己預想的效果。禮儀在商務談判中的作用可想而知。</

3、p><p>　　關鍵詞：儀容儀表，商務談判，促進協(xié)作，個人形象，關系與作用</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　1 引言1</b></p><p><b>　　2 禮儀2</b></p><p>　　2.1

4、概括與分類2</p><p>　　2.1.1 禮儀的重要性2</p><p>　　2.1.2 禮儀與個人素質2</p><p>　　2.2 社交中應注意的禮儀3</p><p>　　2.3 和商務談判之間的關系4</p><p><b>　　3 商務談判6</b></p

5、><p><b>　　3.1 概括6</b></p><p>　　3.2 技巧、分類與特征6</p><p>　　3.2.1 技巧6</p><p>　　3.2.2 分類7</p><p>　　3.2.3 特征7</p><p>　　3.3 禮儀怎樣影響商

6、務談判7</p><p>　　4 禮儀與商務談判的關系與重要性8</p><p>　　4.1 商務禮儀的基本原則8</p><p>　　4.2 商務活動中言談舉止的標準8</p><p>　　4.3 禮儀在商務談判重要性9</p><p>　　4.3.1 商務禮儀使用的目的10</p>

7、<p>　　4.3.2 案例10</p><p><b>　　參考文獻12</b></p><p><b>　　致謝13</b></p><p><b>　　1 引言</b></p><p>　　現(xiàn)在社會禮儀是必不可缺的，它可以決定一個國家，一個社會，一個

8、群體的整體面貌。它更在商務談判中起到重要作用。商務談判是構成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務談判的成與敗可能直接或間接的影響一個企業(yè)的生存。商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過洽談，對話，最終達成一致。而促進談判成功的因素有很多，但是最重要也是最主要的是禮儀。所以可見禮儀在商務談判中的重要性，它直接或間接的影響著談判的結果。禮儀是商務談判的基礎與促成因素，商務談判商務談判離不開禮儀。</p&

9、gt;<p>　　禮儀，通常是指在人際交往中，自始自終地以一定的約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)有律已、敬人的完整行為。由此類推，商務談判禮儀則是商務人員在商務談判過程中所必須遵守的，用來維護個體、組織形象和對手表示尊重與友好的慣例以及形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定

10、的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。所謂談判，又叫做會談，它指的是有關各方為各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求終達成某種協(xié)議的整個的過程。</p><p>　　從實踐上看，談判并

11、非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。</p><p><b>　　2 禮儀</b></

12、p><p>　　2.1 概括與分類</p><p>　　禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內容，簡單的說就是以最恰當?shù)姆绞絹肀磉_對他人的尊重。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養(yǎng)和素質的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的

13、習慣做法.。從傳播的角度來看，禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。</p><p>　　2.1.1 禮儀的重要性</p><p>　　商務禮儀能夠展現(xiàn)企業(yè)的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業(yè)的形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，現(xiàn)在市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)形象競爭，一個具有良好形象及信譽的企業(yè)或公

14、司，容易獲得社會各方面的信任與支持。從個人的能力方面來說，當前商務人員的工作能力至少要包括兩個方面：第一個是業(yè)務能力，它是商務人員的基本能力;第二個是交際能力，它是可持續(xù)發(fā)展的能力。禮儀是人們維系社會正常生活而需要遵守的最起碼的道德規(guī)范，它是人們長期共同生活與交往中形成的，以風俗、習慣和傳統(tǒng)等固定下來。它也是一個人思想道德、文化修養(yǎng)和交際能力的體現(xiàn)也是一個國家社會文明程度、道德風尚和生活習慣的反應。</p><p&g

15、t;　　2.1.2 禮儀與個人素質</p><p>　　隨著社會的進步、科技的發(fā)展，人們越來越認識到社會交往的重要性。而個人禮儀對于社會交往的進步隨著社會的進步、科技的發(fā)展又用很重要的影響。所以，在社會交往中注意自己的個人禮儀是至關重要的。商務禮儀是從事商業(yè)活動的商務人員在商業(yè)交際活動中必須遵循的儀規(guī)范，是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，禮商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。

16、商務人員在交往中必須遵循必要的商務禮儀，學習必要的禮儀知識，這有助于提高個人素質。社交禮儀貫穿著人際交往的始終，為交往的內涵服務。同樣，在商務交往中，把握一定的禮儀，避免一些不必要的麻煩，有利于培養(yǎng)自己良好的人際關系。在商務談判中更需要注重禮儀。這會讓談判伙伴感覺到尊重。 </p><p>　　2.2 社交中應注意的禮儀  儀表是指人的容貌，是一個人精神面貌的外觀體現(xiàn)。一個人的衛(wèi)生習慣、服飾與

17、形成和保持 端莊、大方的儀表有著密切的關系。清潔衛(wèi)生是儀容美的關鍵，是禮儀的基本要求。不管長相多好，服飾多華貴，滿臉污垢，渾身異味，那必然破壞一個人的美感。因此，每個人都應該養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣，做到入睡起床洗臉、腳，早晚、飯后勤刷牙，經(jīng)常洗頭又洗澡，講究梳理勤更衣。不要在 人前“打掃個人衛(wèi)生”。比如剔牙齒、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，這些行為都應 該 避開他人進行，否則，不僅不雅觀，也不尊重他人。與人談話時應保持一定距離，聲音不要

18、 太大，不要對人口沫四濺。服飾反映了一個人文化素質之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然 得體，協(xié)調大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應，還必須時刻注意客觀環(huán)境、場合對人的著裝要求，即著裝打扮要優(yōu)先考慮時間、地點和目的三大要素，并努力在穿著打扮的各方面與時間、地點、目的保持協(xié)調一致。 言談作為一門藝術，也是個人禮儀的一個重要組成部分。談話時態(tài)度要誠懇、親切；聲音大小要適宜，語調要平和沉穩(wěn)；

19、尊重他</p><p>　　站立是人最基本的姿勢，是一種靜態(tài)的美。站立時，身體應與地面垂直，重心放在兩個前腳掌上，挺胸、收腹、收頒、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前交叉，眼睛平視，面帶笑容。站立時不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式場合不宜將手插在褲袋里 或交叉在胸前，更不要下意識地做些小動作，那樣不但顯得拘謹，給人缺乏自信之感，而且 也有失儀態(tài)的莊重。，一般不超過肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。在正式場

20、合，入座時要輕柔和緩起座要端莊穩(wěn)重，不可猛起猛坐，弄得桌椅亂響，造成尷尬氣氛。不論何種坐姿，上身都要保持端正，如古人所言的“坐如鐘”。若堅持這一點，那么不管怎樣變換身體的姿態(tài)，都會優(yōu)美、自然。同樣，行走是人生活中的主要動作，走姿是一種動態(tài)的美。“行如風”就是用風行水上來形容輕快自然的步態(tài)。正確的走姿是：輕而穩(wěn)，胸要挺，頭要抬，肩放松，兩眼平視，面帶微笑，自然擺臂。這樣給人一種親和感，自己整個人也就更有自信，給別人一種容光煥發(fā)的感覺。&l

21、t;/p><p>　　2.3 禮儀與商務談判之間的關系</p><p>　　商務談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務活動的進行。而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運用商務禮儀，將會為商務談判的成功奠定基礎,甚至在某些情況下，它可以決定一次商務談判的成功

22、與失敗。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。</p><p>　　商務活動中應注意的禮儀問題談判安排和注意事項。第一、注意判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利

23、的時間進行談判。其次，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內。第二、談判人員的選擇。一般來說，談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。第三、談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。第四、布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。第五、談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。要注意搜集信息資料。第六、談判雙方接觸的第一印象十分重要

24、，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。第七、簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應同時</p>

25、<p>　　交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。第一、尊重對方，諒解對方在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。第二、及時肯定對方在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。第三、態(tài)度和氣，語言得體交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過

26、多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。第四、注意語速、語調和音量在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。</p><p><b>　　3 商務談判</b></p><

27、p><b>　　3.1 概括</b></p><p>　　談判的概念有許多觀點，歸納如下：談判是利益相關的當事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程。它是指具有法人資格的雙方或具有利益相關的當事人，為了協(xié)調改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程美國談判學會會長杰勒德 L 尼爾

28、倫伯格認為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進行談判。概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點：談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關；談判方式一定是自愿的平等的。</p><p>　　3.2 技巧、分類與特征</p><p><b>　　3.2.1 技巧</b></p><p>

29、　　第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣，面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。</p><p>　　第二，語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言

30、表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，</p><p>　　嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。</p><p>　　第三，語言技巧能有效的表達己方的觀點。在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一

31、樣。</p><p>　　第四．語言技巧的實施談判策略的主要途徑。比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力。</p><p><b>　　3.2.2 分類</b></p&g

32、t;<p>　　第一：國內商務談判與國際商務談判。 </p><p>　　第二;商品貿易談判與非商品貿易談判。非商品貿易談判主要包括工程項目的談判，技術貿易談判，資金談判等。</p><p>　　第三：合同談判與非合同談。合同談判。合同談判是以達成契約作為實現(xiàn)某項交易的談判形式談判主體 非合同談判 。協(xié)商談判和索賠談判。 </p><p>　　第四：縱

33、向談判與橫向談判。</p><p>　　第五：對手談判與多角談判。對手談判。亦稱雙邊談判或雙方談判，它是指只有兩個利益主體參加的商務談判 。多角談判。多角談判，亦稱多方談判或多邊談判，它是指有兩個以上的利益主體參加的商務談判。多角談判的利益關系則要復雜得多，難以協(xié)調一致。</p><p><b>　　3.2.3 特征</b></p><p>　

34、　第一．談判是人際關系的一種特殊表現(xiàn) </p><p>　　第二．談判是一方企圖說服另一方 </p><p>　　第三.解決矛盾沖突的最佳途徑是談判</p><p>　　第四．構成談判主體的因素是雙方在物質力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或對等狀況 </p><p>　　第五．談判的工具是思維——語言鏈 </p><p

35、>　　3.3 禮儀怎樣影響商務談判</p><p>　　商務談判中禮儀的好與壞直接決定著談判的成敗。任何談判場合中禮儀是放在第一位的。舉個例子來說，在談判期間，談判者穿著隨便，談判時坐立形象不佳，這就會給人一種不尊重的感覺。你讓別人感覺到你不尊重他，那么談判的結果往往不會好。相反，如果你在一開始就對人很有禮儀，那么既讓人感覺舒服，有讓人覺得你很有素養(yǎng)，那么談判的結果可想而知，很容易達到預期的效果。為什么？

36、因為每個人都會和懂禮儀的人相處，這會贏得別人的信任。</p><p>　　4 禮儀與商務談判的關系與重要性</p><p>　　4.1 商務禮儀的基本原則</p><p>　　第一、知己知彼的原則?！爸恕?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和

37、要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 　　</p><p>　　第二、互惠互利的原則。商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。 　　</p><p>　　第三、平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌

38、人是談判中必須遵循的原則。 　　</p><p>　　第四、人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 　　</p><p>　　第五、求同存異的原則。商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦

39、發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。 　　</p><p>　　第六、禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 </p><p>　　4.2 商務活動中言談舉止的標準</p><p>　　商務活動中言談舉止的標準 在我們日常的商務活動當中，商務禮儀的使用非常廣泛

40、，除了在儀容儀表方面外，在言談舉止，也就是職業(yè)表現(xiàn)方面也將涉及很多的內容。在日常的商務活動中，在言談舉止方面需要注意哪些問題呢？ 首先我們來看社交禮儀，也就是我們在同別人初次謀面的時候需要注意到的禮儀習慣。請你想一想，在與人初次謀面的時候，我們需要注意哪些問題呢？ </p><p>　　第一目光交流 要和對方有一個目光交流，而不應該左顧右盼。</p><p>　　第一、稱謂的選擇和使用 一

41、般情況下，在商務活動中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對方為某某先生、某某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式； 第二種我們可以稱呼對方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領導，就是說直接稱謂他的職務。 </p><p>　　第二、握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領導和上級以及長輩先伸手，下級和晚輩再握手。 握手時，對方伸出手后，我們應該迅速地迎上去，握手的時候最應該避免的是很多人互相地交叉

42、握手。 握手時還要避免上下過分地搖動。 </p><p>　　第三、相互介紹 在相互介紹的時候，應該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。 </p><p>　　第四、互換名片 要雙手拿出自己的名片，這時候有一個停頓，要注意將名片的方向調整到最適合對方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對方的名片，要簡單地看一

43、下上面的內容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。 </p><p>　　第五、其他注意事項 社交場所是禁止吸煙，禁止大聲喧嘩的，要注意音量的控制。</p><p>　　4.3 禮儀在商務談判重要性</p><p>　　第一、創(chuàng)造良好氛圍，拉近

44、雙方距離。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。</p><p>　　第二、塑造良好形象，推動交易成功在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中，

45、一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。</p><p>　　第三、加深理解，促進友誼。在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間

46、因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德

47、水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。</p><p>　　4.3.1 商務禮儀使用的目的</p><p>　　第一、提升個人的素養(yǎng)，比爾？蓋茨講"企業(yè)競爭，是員工素質的競爭".進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，

48、細節(jié)展示素質。</p><p>　　第二、方便我們的個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。</p><p>　　第三、有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。</p>

49、;<p><b>　　4.3.2 案例</b></p><p>　　巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉

50、。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。</p><p>　　案例分析： 這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到

51、營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。 但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做

52、的: 日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不

53、要再</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　?。?］ 金正昆.《商務禮儀》.北京:北京大學出版社,2005. </p><p>　　［2］ 金正昆.《現(xiàn)代商務禮儀》.北京:中國人民大學出版社,2008. 　　</p><p>　?。?］ 呂維霞,劉彥波.《現(xiàn)代商務禮儀》.北京:對外經(jīng)濟貿易大學出

54、版社,2003. 　　</p><p>　?。?］ 金正昆.《商務禮儀簡論》.北京:北京工商大學學報(社會迷信版),2005</p><p>　　［5］ 樊麗麗.《實用禮儀常識》.北京：中國經(jīng)濟出版社，2008.</p><p>　　［6］ 金正昆.《職場禮儀》.北京:中國人民大學出版社,2008.</p><p>　?。?］ 金正昆.《社交

55、禮儀》.北京：中國人民大學出版社,2011. </p><p>　?。?］ 李斌.《國際禮儀與交際禮儀》.沈陽：沈陽師范出版社,2004. </p><p>　　［9］ 郝鳳波.《商務禮儀》.北京：地震出版社,2009. </p><p>　?。?0］金正昆.《商務禮儀教程》.北京：中國人民大學出版社,2009. </p><p><b