聯(lián)縱智達(dá)-錢江啤酒—徐鷺錢啤區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)綱要

1、錢啤集團(tuán)區(qū)域主管培訓(xùn)綱要說(shuō)明錢啤集團(tuán)區(qū)域主管培訓(xùn)綱要說(shuō)明1培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的目的針對(duì)目前的錢啤塑箱酒及紙箱酒的市場(chǎng)拓展需要，對(duì)各區(qū)域主管進(jìn)行一次業(yè)務(wù)（市場(chǎng)拓展及內(nèi)部管理）能力的檢查（聯(lián)縱角度）與提升（錢啤要求）。2目前錢啤集團(tuán)各區(qū)域銷售主管業(yè)務(wù)管理上的主要問題：目前錢啤集團(tuán)各區(qū)域銷售主管業(yè)務(wù)管理上的主要問題：1）對(duì)本身的工作職責(zé)認(rèn)識(shí)不夠，在市場(chǎng)管理方面片面地理解為經(jīng)銷商意見的反饋者與公司政策的執(zhí)行者，主動(dòng)觀察市場(chǎng)，客觀分析市場(chǎng)，積極提出市

2、場(chǎng)建議的不多，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，而是片面強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。2）業(yè)務(wù)員與區(qū)域主管之間的關(guān)系過于松散，缺乏層級(jí)培養(yǎng)及晉升機(jī)制，員工積極性受到影響，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理與考核單一化，沒能充分調(diào)動(dòng)一線人員的積極性。3）區(qū)域銷售計(jì)劃性不強(qiáng)、計(jì)劃控制力弱。4）具體的銷售行動(dòng)（鋪市、串貨處理、區(qū)域經(jīng)銷商尋找等）缺乏系統(tǒng)的組織與計(jì)劃控制。5）錢啤目前的體制方面有著限制縱容區(qū)域發(fā)揮積極性的地方（略）6）其他3主要培訓(xùn)內(nèi)容：主要培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)以上的情況

3、，簡(jiǎn)要確定培訓(xùn)的內(nèi)容如下：第一部分：崗位職責(zé)第一部分：崗位職責(zé)加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理對(duì)組成區(qū)域內(nèi)各級(jí)員工的崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)1）2002年集團(tuán)的戰(zhàn)略計(jì)劃完成與各區(qū)域公司的關(guān)系（考慮保密性可以只講目前的競(jìng)爭(zhēng)形式與各區(qū)域主管工作的重要性）。2）錢啤集團(tuán)區(qū)域銷售公司（辦事機(jī)構(gòu)）的職責(zé)。3）區(qū)域銷售公司（辦事機(jī)構(gòu)）的組織結(jié)構(gòu)及各區(qū)域組織要求。4）啤集團(tuán)銷售中心區(qū)域銷售經(jīng)理（主管）的崗位職責(zé)說(shuō)明（結(jié)合目前的銷售目標(biāo)講述幾個(gè)關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容）。5）錢啤集團(tuán)

4、銷售中心區(qū)域業(yè)務(wù)人員的銷售職責(zé)說(shuō)明(結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特征講述具體的工作內(nèi)容)。6）錢啤集團(tuán)銷售中心區(qū)域市場(chǎng)助銷員崗位職責(zé)說(shuō)明（結(jié)合塑箱及紙箱酒的終端鋪市及助銷問題講）。7）第二部分：業(yè)務(wù)能力提升第二部分：業(yè)務(wù)能力提升結(jié)合紙箱酒的區(qū)域新市場(chǎng)拓展、塑箱酒的經(jīng)銷商管控、如何客觀應(yīng)對(duì)竟品的市場(chǎng)策略變動(dòng)等方面選擇性的重點(diǎn)講解下面的一些章節(jié)，其他章節(jié)制做簡(jiǎn)單的流程講述（黑體部分為重點(diǎn)）。（一）區(qū)域市場(chǎng)的拓展方面1）區(qū)域市場(chǎng)拓展的一般流程及要堅(jiān)持的幾項(xiàng)原

5、則，區(qū)域經(jīng)理在拓展流程個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及可以起到的作用。2）渠道建設(shè)（經(jīng)銷商的尋找到評(píng)估）的一般流程，渠道建設(shè)（經(jīng)銷商的尋找到評(píng)估）的一般流程，（重點(diǎn)結(jié)合紙箱酒的全面市場(chǎng)拓展及（重點(diǎn)結(jié)合紙箱酒的全面市場(chǎng)拓展及塑箱酒的經(jīng)銷商管理方面的問題談）塑箱酒的經(jīng)銷商管理方面的問題談）。（二）區(qū)域市場(chǎng)管理方面1）經(jīng)銷商的維護(hù)與管理細(xì)則。2）價(jià)格及串貨管理（目前較為嚴(yán)重的問題）價(jià)格及串貨管理（目前較為嚴(yán)重的問題）。3）終端的鋪市與終端維護(hù)流程及注意事

6、項(xiàng)。終端的鋪市與終端維護(hù)流程及注意事項(xiàng)。4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日常信息搜集及行動(dòng)預(yù)測(cè)與及時(shí)匯報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日常信息搜集及行動(dòng)預(yù)測(cè)與及時(shí)匯報(bào)。（三）內(nèi)部管理1）銷售隊(duì)伍的建設(shè)（人員的招募與隊(duì)伍的發(fā)展）。2）銷售人員的溝通及區(qū)域、時(shí)間管理。銷售人員的溝通及區(qū)域、時(shí)間管理。3）銷售人員及助銷人員的日常管理（每日工作、周工作的檢查與匯報(bào)）銷售人員及助銷人員的日常管理（每日工作、周工作的檢查與匯報(bào)）。4）銷售會(huì)議制度（區(qū)域銷售會(huì)議的流程，目前的重點(diǎn)內(nèi)容等