10mckinsey-客戶發(fā)展–項目建議流程

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶發(fā)展–項目建議流程,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,,客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述,主要工作,描述和試點的流程,詳細描述的流程,,,,總體概括的流程,初步,主要負責部門,業(yè)務單元總經(jīng)理業(yè)務群總經(jīng)理,業(yè)務群營銷副總業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務單元各細分市場經(jīng)理調(diào)研人員,關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務單元營銷副總,客戶經(jīng)理

2、業(yè)務單元營銷副總項目總監(jiān),客戶經(jīng)理業(yè)務單元總經(jīng)理合同管理人員,業(yè)務單元各細分市場負責人業(yè)務單元經(jīng)理,客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務單元總經(jīng)理或營銷副總,根據(jù)業(yè)務群業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務單元的目標細分市場，并相應制定具體的價值定位以及價值傳遞機制制定符合業(yè)務群財務目標要求的三年財務預算,通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務的整體聲譽和品牌效應，以及各業(yè)務單元的特色聲譽

3、業(yè)務群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務單元制定相應的建立外部聲譽的目標,根據(jù)既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務單元資源分配的方向和重點對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務單元各種資源的有效利用方法,對業(yè)務單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度,明確每名

4、銷售人員，負責的年度客戶數(shù)目將業(yè)務單元的年度收入目標分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理,保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享,,,,,,,,,2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位,2.3客戶重要

5、性排序,2.4關(guān)鍵客戶管理,2.6項目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)的客戶管理,,2.2外部聲譽建立,2.5銷售管理,根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議,建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應順利移交到相應部門進行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系

6、，幫助實現(xiàn)業(yè)務群知識、人力、財務管理的系統(tǒng)化,業(yè)務單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,,,總則Ⅰ.1流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ.2宏觀實施計劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負責人Ⅰ.4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍2.4.3起草項目

7、建議書2.4.4項目定價2.4.5內(nèi)部評估和批準2.4.6項目建議提交及合同談判2.4.7項目建議的跟進和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務流程接口組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,,,,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處,常見的問題,XXX的設(shè)計原則,銷售通用的標準化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導致在項目建議制定方面三方面的差異：對指定項目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不

8、同根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項目建議的復雜程度不同由于客戶需求的復雜性，項目建議設(shè)計的內(nèi)容復雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準定價和成本計算方式不同IT服務中，專業(yè)人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中IT服務中，專業(yè)人員作為服務的主體提供有“價”服務；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格,內(nèi)部

9、資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導致對項目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機制，導致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準,清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定

10、位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實施性，降低后期風險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢,I.1 項目建議流程的特點和設(shè)計原則,LGD020416BJ(GB)-proposal genera

11、tion,4,I.2 項目建議流程宏觀實施計劃,,主要活動,設(shè)計標準項目建議書樣本業(yè)務群指定業(yè)務單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務的項目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹,,負責部門,,1,各業(yè)務單元計算專業(yè)人員工時費率(per diem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整,2,逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務群調(diào)整新財務

12、報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務單元抽查實施效果,3,4,對流程參與人員進行培訓明確職責明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法,業(yè)務群市場推廣部各業(yè)務單元營銷副總業(yè)務群市場推廣部,經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部,公司及業(yè)務群財務部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部,經(jīng)營管理部、人力資源部、財務部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,

13、,I.3 項目建議流程概述,目的,,,負責人主要輔助,客戶經(jīng)理、業(yè)務單元營銷副總、項目監(jiān)理,項目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務、采購人員、業(yè)務單元總經(jīng)理*,具體步驟,關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵壁壘,,,,,2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準備相應的工作范圍說明書明確業(yè)務單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書,2.6.2評估RF

14、P和工作范圍說明書，就如何回復客戶RFP進行決策制定評估標準和評估方法營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議,2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復就理解進行溝通起草技術(shù)部分,2.6.4項目定價評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度

15、設(shè)定價格區(qū)間,2.6.5內(nèi)部評估和批準明確項目建議書的評估負責人及其職責制定評估標準（技術(shù)、財務、項目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負責人提出修改意見，業(yè)務單元的營銷副總最終批準,2.6.7 確定項目建議的跟進負責人，對結(jié)果進行跟蹤和評估確定負責人職責及跟進方式記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔,2.6.6向客戶提交項目建議，并進行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進行談判，包括技

16、巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書,*負責重大項目的最終決策,根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議,明確定義參與項目建議的各主要人員的職責建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務質(zhì)量和方案的實施效果

17、向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應與財務報告和知識管理體系保持一致,目前的業(yè)務部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓不注重基于專業(yè)人員服務成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務人員定級、定工時費率的工作未完成會導致無法計算專業(yè)人員服務成

18、本XXX現(xiàn)有的財務核算機制不符合IT服務所需的項目類似財務核算機制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,,,,,I.4 項目建議書的生成包括7個步驟*,,,2.5.2 評估 RFP/ SOW,,2.5.5 內(nèi)部評估和批準,2.5.7 項目建議書跟進,如果目前處理客戶的業(yè)務單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒有一個單一的業(yè)務單元同時具有垂直和

19、平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應確保跨業(yè)務單元的合作 公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目: 如果具有一定收益，公司應逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目: 建議其他供應商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務單元客戶經(jīng)理負責準備SOW,設(shè)置評估RFP 的標準收入潛力 潛在利潤對業(yè)務單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務信用度業(yè)務單元指派高層管理人員負責決策,按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結(jié)

20、構(gòu)達成共識項目目標項目方法/ 時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應該由客戶經(jīng)理和專家共同準備 技術(shù)部分的內(nèi)容應該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準備,應制定明確的評估責任和標準在項目建議書批準前應將所需的變化包括在內(nèi),跟進工作中應該有明確的職責和流程了解客戶傾向?qū)ΩM工作滿意/不滿意希望達到的客戶關(guān)系層面: 高層和中層確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類 關(guān)系種類 決定（最好提前確定

21、）跟進會議的日程和議題記錄項目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因,,對拒絕或接受RFP進行決策,*不考慮談判時間，一般項目建議應在10天內(nèi)完成,決策點**,2.5.4 項目定價,設(shè)計以項目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法建立成本預算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價,2.5.1 接收并分配RFP (用戶需求書)準備 SOW（工作范圍說明書）,2.5.3 制定項目建議書,2.5.6 提交項目建議書和談判,向客戶提交建議

22、書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價達成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進行跟進，應該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,,,,,,,,,,,,,,,,,,流程的主要活動及其負責人,,,,,,,,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準,2.5.7

23、項目建議書跟進,2.5.4 項目定價,2.5.3 項目建議書生成,2.5.6 提交項目建議書和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準備 SOW,客戶經(jīng)理,,,,,,,從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書,,起草項目建議制定的計劃表,提供客戶預算信息和價格期望值信息,對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估,提交項目建議書并談判,核查日程和進度,確定成功/失敗的原因 成功的話準備正式合同,,準備標準項目

24、建議書模板和商業(yè)術(shù)語,,整合項目建議書,提供行政支持,更新項目建議書成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW **決定是否繼續(xù)進行協(xié)調(diào)資源分配,,,,根據(jù)每人每天工作量計算服務成本 決定項目基本報價,評估建議書的整體合理性，并批準,參與領(lǐng)導項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書,,提供第三方 HW/SW 總成本,,提供技術(shù)解決方案及問題與解答,,提供意見,,提供意見,,提供意見,,進行項目損益分析，支持定價,,提供第三方采購

25、信息和問答,,擬定項目實施和售后支持/培訓計劃建議項目小組結(jié)構(gòu),銷售助理,業(yè)務單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務分析員,采購人員,,準備資源,,準備資源,,準備資源,業(yè)務群市場推廣部,抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性,,需要時，提供意見,,為相關(guān)人員準備RFP,*參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同** 項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評,項目總監(jiān)*,,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal

26、generation,8,,項目建議流程中的主要文檔,客戶經(jīng)理,銷售助理,業(yè)務單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務分析人員,采購人員,項目總監(jiān),業(yè)務群市場推廣部,,工作范圍說明書競爭對手狀況,,RFP評估意見表,,匯總的項目建議書初稿,,標準項目建議書模板,,,技術(shù)方案及Q&A,,采購清單及Q&A,,修改的項目建議書,,項目損益分析表,,項目基本價格和利潤目標專業(yè)人員資源需求預測表,,評估意見,,全套項目建議書,,項目總

27、體評估意見,,項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見,,最終修改及批準意見,,修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見,,修改的項目損益分析表,,正式項目建議書修改意見,,項目建議結(jié)果,,成功/失敗日志全套建議書,,,,,,,采購價格清單,,項目實施計劃及Q & A小組結(jié)構(gòu)圖,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,9,,I.5 獨特的項目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素,將重點放在特定的客戶或目標客戶群上針對具體的客戶

28、需求; 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進行修正包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域以簡單易懂的方式傳達信息強調(diào)公司未來服務舉措的遠大的目標證明公司具有完備的客戶支持能力,優(yōu)秀的項目建議書,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,,,

29、總則Ⅰ.1流程的特點和設(shè)計原則Ⅰ.2宏觀實施計劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動和負責人Ⅰ.4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍2.4.3起草項目建議書2.4.4項目定價2.4.5內(nèi)部評估和批準2.4.6項目建議提交及合同談判2.4.7項目建議的跟進和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務流程接口

30、組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總,1,2,3,RFP用戶背景信息,閱讀用戶需求書，與客戶反復交流,理解客戶需求，明確工作范圍,工作范圍說明書,競爭對手初步信息,XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評

31、估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,,,,,,,,,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）,舉例,,,用戶需求,業(yè)務群市場推廣部對外聯(lián)系負責人,業(yè)務單元客戶經(jīng)理,是否是業(yè)務群整體目標客戶？,是否是本業(yè)務單元的目標客戶？,拒絕客戶業(yè)務請求將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫,轉(zhuǎn)給業(yè)務群對外關(guān)系負責人,轉(zhuǎn)給相應業(yè)務單元的營銷副總,接收RFP了解需求準備SOW（工作范圍說明書）,營銷副總

32、指派客戶經(jīng)理負責,營銷副總評估RFP和SOW,,,,不是,是,,,,,不是,是,,為每名目標客戶指派單一的客戶關(guān)系負責人對于非目標客戶的業(yè)務申請需要有禮貌地拒絕，但應將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）,,,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）,,,,客戶名稱：,說明書編號：,客戶編號：,XXX政府,200204001,

33、背景介紹,本項目是XXX市電子政務建設(shè)的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開始，主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書

34、由XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫重要決策機構(gòu)：XXX政府采購中心為招標單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導機關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,,項

35、目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡建設(shè)工程,,填寫日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）,,,時間安排,客戶成本預算,客戶的預算是260萬至300萬，但希望我們的投標價在300萬以內(nèi)此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位付款方式為：在確認中標人設(shè)備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的3

36、0%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,,本工程工期為60天2002年3月12日開始進行投標廠商的資格予審通過予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標預備會并購買標書2002年4月1日15：00之前將投標書和投標保證金遞交到XXX政府采購中心2002年4月2日9：30開標；如若中標，7日內(nèi)商務談判簽訂合同,項目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)

37、及內(nèi)網(wǎng)）工程招標的主要部分1). 網(wǎng)絡布線和機房改造2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡系統(tǒng)集成3). 應用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點播系統(tǒng)多媒體會議室系統(tǒng),,,客戶經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般,客戶對售后服務的要求很高與客戶進

38、行的技術(shù)交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競爭對手分析,,,主要競爭對手,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好(偏向/中性/不傾向),,,,,背景介紹,,編號,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析,,,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好（偏向/中性/不傾向）,,,,價值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal ge

39、neration,17,2.5.2 初步評估和決策流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：業(yè)務單元營銷副總制定評估標準和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進RFP還是組成項目建議小組參與競標,1,RFPSOW評估標準,設(shè)定標準和權(quán)重評估、打分匯總所有結(jié)果，對RFP跟進進行取舍,為業(yè)務單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準備,RFP評估結(jié)果匯總,LGD020416BJ(GB)-p

40、roposal generation,18,2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標準,交易規(guī)模 （潛在收入）根據(jù)項目規(guī)模計算估計客戶預算估計可能的折扣,0 百萬,,業(yè)務單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標準、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準備項目建議參加奪標,,,權(quán)重*,,級別(1-5),,,,,1千萬,,,,優(yōu)先排序的標準,評分（0）,,評分（5）,客戶信用付款條件付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤空間人力資源

41、需求外購硬、軟件需求,客戶的戰(zhàn)略重要性,預計項目建議書成功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系,沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）,客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 對其它業(yè)務的獲得沒有積極影響,由于技術(shù)難度過大價格因素可能是客戶最重要的考慮因素,信用差應收帳款周期過長付帳的歷史信用紀錄不佳,信用程度高合理的付款條件歷史信用紀錄良好,,利潤高（30%），有吸引力,增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 可帶來潛在收益，有利

42、于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術(shù)能力保證實施具有較強的客戶關(guān)系,25%,15%,25%,10%,25%,加權(quán)平均數(shù),*權(quán)重由各個業(yè)務單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評估結(jié)果和負責人記錄表,,#1 客戶名稱：,,具體評分,評估標準,評分（1-10）,權(quán)重,加權(quán)平均得分,決策意見,是否參與競標？,交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略重要性成功概率客

43、戶信用,2515251025100%,申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分數(shù)低于3分*，仍參加投標，請注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,,,,,,,,項目名稱：,,評估日期：,,XXX,3,0.75,是,,項目建議的小組負責人,項目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項目建議完成時間：,,RFP/ SOW評估人,營銷副總：項目總監(jiān)：,XXX政府信息建設(shè)工程,進一步鞏固與XXX政府的關(guān)系

44、培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力,*評估決策分數(shù)最終由業(yè)務單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項目建議書生成流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負責人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書,1,RFPSOW分業(yè)務類型的標準的項目建議書模板,組成項目建議書制定小組詳盡調(diào)查用戶需求制定技術(shù)方案

45、制定實施計劃和人員需求計劃,確保合適人選按既定職責參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分,項目建議書技術(shù)方案實施計劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,,2.5.3 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）,每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負責人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶需求,為客戶準備整合的文件,客戶經(jīng)理,售前技術(shù)人員,SI 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案,需求,制定項目實施計劃和售后支持/培訓

46、需求，提供每人每天工作量計劃,項目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術(shù)人員,實施計劃和售后支持,配置報告,最終文件,,系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說明,客戶需求樣板,最終成果,,,,,,,軟件說明,解決方案開發(fā),推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書,,,將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,,,全面審核并負責建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416B

47、J(GB)-proposal generation,22,,,,項目建議書啟動會 – 分配資源,客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負責任務安排表,項目建議書將包括,項目綜述,負責人,時間承諾,客戶經(jīng)理,技術(shù)建議書,SI 售前技術(shù)人員,網(wǎng)絡系統(tǒng)設(shè)計,軟件產(chǎn)品說明技術(shù)問答總體審核,SW 售前技術(shù)人員,軟硬件配置和總價,SI/SW售前技術(shù)人員,第三方采購情況和問答,采購人員,實施計劃和售后支持/培訓標準商業(yè)術(shù)語/條款,,,,- - -,-

48、- -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷售部門準備信息,RFP 背景情況和客戶需求客戶預算和期望價格競爭對手競標情況,,職責分配 (正式分配到所有相關(guān)方),,價格范圍,項目總監(jiān)/營銷副總,- - -,- - -,- - -,參會人員,客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務單元售前技術(shù)人員財務分析員業(yè)務單元營銷副總采購人員銷售助理,,SI/SW售前技術(shù)人員,項目總監(jiān),項目總監(jiān),銷售助理,LGD020416BJ(GB)-pr

49、oposal generation,23,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,項目建議書流程中的典型角色,業(yè)務單元經(jīng)理/營銷副總負責部門總損益，包括收入利潤目標協(xié)助指導項目建議 提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認折扣組建項目建議的小組，指定負責人,高中低

50、,示意時間承諾,客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導多個客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負責客戶的滿意度針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位深入挖掘項目相關(guān)信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導談判,財務分析員根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性,售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特

51、征和匹配性提供技術(shù)意見，準備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判,,,,業(yè)務群市場推廣部項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務群整體的戰(zhàn)略定位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售助理推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項目建議書,項目總監(jiān)領(lǐng)導多個客戶和多個項目建議書的制定，

52、以及項目的實施和管理協(xié)助建立項目建議工作小組負責項目的總損益定義項目實施的時間計劃估計項目實施的人力資源需求確認第三方采購的價格和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間負責項目建議的全面質(zhì)量控制制定項目建議的價值定位確定項目建議的技術(shù)可行性估計項目管理中可能存在的風險，提出解決方案項目建議成功后，領(lǐng)導全過程的組織、實施和監(jiān)控負責維護以項目為主導的客戶關(guān)系,采購根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應商，負責談判和合

53、同簽訂提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度制定采購計劃并實施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,,標準,權(quán)重, %,評估標準,從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準,一次性成本節(jié)約持續(xù)改進帶來的節(jié)約服務水平項目完成時間產(chǎn)品和服務的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務能力,30102010101055100,,,舉例,

54、,,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預防項目中可能存在的風險,項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）時間表資源投入技術(shù)可行性,不符合客戶的需求和偏好缺乏吸引力的價值定位沒有明顯的競爭優(yōu)勢,與項目建議相關(guān),與持續(xù)的項目管理相關(guān),財務風險客戶缺乏持續(xù)的付款能力應收賬款周期過長,執(zhí)行風險自身技術(shù)問題自身項目管理問題客戶內(nèi)部管理問題客戶項目后實施風險,客戶總體信譽

55、度對單個項目執(zhí)行的評價對XXX整體服務水平評價對XXX人員評價,,,,可能的風險,,解決方案舉例,EDS “紅色專家小組”業(yè)務群經(jīng)營管理部相關(guān)負責人業(yè)務單元項目總監(jiān)負責制,EDS “綠色專家小組”業(yè)務群市場推廣相關(guān)負責人業(yè)務單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負責,聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu),EDS半年度客戶滿意度調(diào)查年度客戶工作回顧EDS跨部門項目“審計”業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作,確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導，業(yè)務單元

56、經(jīng)理定期審查確保項目后期服務跟蹤機制的建立業(yè)務群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項目建議書內(nèi)容目錄,1. 綜述1.1背景介紹1.2客戶主要需求1.3XXX為客戶帶來的價值2. 解決方案介紹 2.1總述2.2需求描述2.3項目小組結(jié)構(gòu)綜述2.4總體時間安排3. 工作范圍描述3.1具體設(shè)計開發(fā)描述3.2售后服務、支持工作3.3項目組成

57、成員的角色和職責3.4主要假設(shè)3.5不涵蓋在本項目的內(nèi)容3.6限制條件,4. 項目管理方法介紹4.1項目管理工具4.2工作小組工作方式4.3風險管理方法4.4文檔管理5. 資金需求5.1 項目價格綜述（XXX服務價格、第三方采購、雜費計算等）5.2付款方式附錄具體設(shè)計開發(fā)描述項目進度安排評細項目進度安排公司資歷和成功案例介紹項目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款,舉例,,,LGD020416BJ(GB)

58、-proposal generation,27,2.5.4 定價流程綜述,,,目的,,所需資料,,所需步驟,+,,工作成果,,,內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務人員基于業(yè)務單元人工工時費率標準計算XXX服務定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標,1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣人員工時費標準資金占有成本業(yè)務單元毛利率目標,計算成本數(shù)據(jù)服務第三方

59、采購損益分析制定價格區(qū)間,確定項目價格，制定價格區(qū)間評估損益結(jié)果，設(shè)定項目損益目標,項目進程和人力資源需求估計,項目損益表,項目定價區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,,,定價流程 – 主要人員職責,最終成果,采購人員,財務分析員,售前 技術(shù)人員,項目總監(jiān),客戶經(jīng)理,,,損益分析,,如需要進步修訂項目建議書/定價,,,,成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價格范圍,第三方列出的價格決定最

60、高供應商折扣,分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務成本,決定毛利和價格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批,提供意見,決定專業(yè)服務人員工時費率以及服務的價格每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支,資料來源：麥肯錫項目小組,,大規(guī)模的項目需要由業(yè)務單元總經(jīng)理在業(yè)務群財務部門的參與下進行審核,提供客戶預算和預期價格意見,,關(guān)鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

61、eration,29,,以項目為基礎(chǔ)的定價指導原則,資料來源：麥肯錫項目小組,決定談判的價格區(qū)間XXX的服務價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務報價為基礎(chǔ)制定以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格第三方硬件/軟件價格由公司毛利目標決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項目為基礎(chǔ)的定價程序,決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費計算每日人工作時的總需求根據(jù)市場工時費計算總訂單價值計算每日總?cè)藛T成

62、本 根據(jù)毛利目標，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報價和最高供應商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù) 業(yè)務單元毛利目標確定加成比例,,對以上項目進行相加，得出談判的底價,,,XXX的服務,第三方硬件,第三方 軟件/服務,獲得第三方 軟件和服務 報價和最高供應商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù)業(yè)務單元毛利目標確定加成比例增加平均應急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

63、ration,31,,,以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易,每日價格,報價,折扣空間,利潤目標,成本,SI 服務,第三方硬件,折扣空間,利潤目標,成本 (供應商價格和行政管理費用),高度并不按比例,報價,總報價,折扣空間,所需利潤,成本,+,,,可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤目標,成本(供應商價格和行政管理費用),第三方軟件/服務,,+,報價,,在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣,LGD020416BJ

64、(GB)-proposal generation,32,項目損益樣本,* 與采購相關(guān)的成本,,,,SBU 營銷負責人制定毛利目標,按照價目表價格制定的訂單價值,折扣,折扣后的訂單價值,銷售成本（含人員成本及費用）,利潤,,表 1,,表 2,采購的 HW, SW 和服務的成本,凈收入,SI(US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,,,,180,000,–,計劃,實際,,,,,,,,,,

65、,,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,000,,,8,000,100,000,計劃,實際,,,,,,,,,,,,第三方軟件/服務(US$),,,計劃,實際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,總計(US$),,,計劃,實際,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,表 3,利潤率,,,,,,,,,將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄HW/SW 和服務每人每日工作量實際值,舉例,,,LG

66、D020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格,技能水平,項目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,每人工時費率(US$),,,,計劃,,,,實際,,,,工作時數(shù),計劃,,,,實際,,,,總計(US$),總計:,,,,項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求,,業(yè)務單元決定工時費率，業(yè)務群人力資源部協(xié)調(diào),,,,,,,,,,舉例,,,LGD020416BJ(GB)-proposal gene

67、ration,34,,專業(yè)服務人員工時費率概念,項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務的單位價格,市場同級別人員的對外報價 客戶理念或服務排名服務的復雜性每人每天產(chǎn)出量每人工作的質(zhì)量服務品牌 XXX的利潤率目標,工時費率概念,影響工時費率的關(guān)鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法,,,,1. 市場定價法,2. 成本定價法,基于競

68、爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定,,基于內(nèi)部人員成本及利潤目標決定,定義內(nèi)部各專業(yè)服務人員的級別明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分攤到項目上的人員成本根據(jù)業(yè)務單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務單元各相應級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性,,繪制技能水平和市場對不同