咨詢案例這樣的企業(yè)，你如何才能徹底拯救它

1、咨詢案例：這樣的企業(yè)，你如何才能徹底拯救它作者：易勇來源：本站原創(chuàng)時間：2004128很長時間了，細(xì)細(xì)一算應(yīng)該過了差不多14個月了，盡管記憶已日漸模糊，但那令人難忘的日子卻不時激蕩在我的腦海里。就像一個人身陷泥濘之中，卻不屈不撓、頑強(qiáng)抗?fàn)?，終于擺脫了困境，仿佛在茫茫黑暗之中看到了一絲光明，于是充滿了對未來的希望和憧憬，可最終結(jié)局卻還是掉入深深的泥潭，以一個悲劇的結(jié)果收場，讓人扼腕心痛……臨危受命，躊躇滿志記得是兩年前某個星期天的一大早，

2、我的手機(jī)便發(fā)出了平時聽起來悅耳可在這個時間感覺令人煩躁的鈴聲。“您好，我姓L，是廣東Y食品公司老板，聽朋友介紹過您和您的策劃公司，現(xiàn)在我有點(diǎn)急事想咨詢您，今天上午能一起喝茶嗎？”我詢問了一些更具體的信息后，雙方確定了約會的時間和地點(diǎn)。L老板是廣東的客家人，小學(xué)文化，40多歲的年齡，從他那精瘦的身材和微微禿頂?shù)念^上，就能了解到此人的精明。在環(huán)境幽雅的茶樓，經(jīng)過近兩小時的溝通，我基本了解了L老板目前面臨的處境：L先生從20歲出頭便出道跟隨一

3、幫哥們進(jìn)入煙草行業(yè)，多年走南闖北，成就了不大不小的一番事業(yè)，身家也有過億。一年前，一個偶然的機(jī)遇，L先生陰錯陽差地踏入了他并不熟悉的食品行業(yè)，自己文化程度不高，又不懂管理，再加上長年從事貿(mào)易，過慣了花天酒地的生活，對需要嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、創(chuàng)新、并且極其枯燥的企業(yè)管理工作完全沒有思想準(zhǔn)備，又不懂得授權(quán)，用了個半懂不懂管理和營銷，做過幾年食品公司業(yè)務(wù)員，但卻能說會道的堂弟給他打理企業(yè)，沒到一年就虧損了300多萬，心里煩躁得很，雖不甘心又不知如何下

4、手，于是經(jīng)朋友推薦找到了我的電話，希望我能助他一臂之力，在短期內(nèi)讓公司得到改善。經(jīng)過雙方一番坦誠溝通和對報(bào)酬的商議，我們達(dá)成了共識：一周后我走馬上任公司總經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事務(wù)，直接對L先生負(fù)責(zé)，時間六個月。摸清癥狀，銳意變革Y食品公司坐落在東莞市某工業(yè)區(qū)，進(jìn)入公司的第一時間我就考察了生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)設(shè)備和現(xiàn)有生產(chǎn)線、成品和原材料庫存等情況，和中層管理人員分別就企業(yè)現(xiàn)狀、人員結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況、內(nèi)部管理等問題接連開了4個會議，花了兩天時

5、間，基本摸清了目前企業(yè)管理存在的不足和需要迫切規(guī)范、調(diào)整的一系列問題。但是，關(guān)于企業(yè)管理的話題，我想還是在相關(guān)管理論壇去做探討，這里我還是主要講述關(guān)于營銷的話題吧。L食品公司現(xiàn)有產(chǎn)品分四大系列：產(chǎn)品系列產(chǎn)品名稱烘焙系列雞蛋卷、酥餅系列（花生千層酥、杏仁酥等）、沙琪瑪、曲奇等25種涼果系列加州西梅、化皮橄欖、黃金桔、情人梅、加州應(yīng)子等15種飲品系列果醋系列（蘋果味、紅棗味、芒果味、鮮橙味）4種經(jīng)過管理層兩天的封閉會議和激烈的討論，我和我的

6、團(tuán)隊(duì)做出了一系列營銷決策：（1）制定了明確的年度銷售計(jì)劃，并且分解到每季度、每月度；（2）對現(xiàn)有產(chǎn)品重新整合，淘汰掉一批市場反應(yīng)平淡、無特色或不適季節(jié)的產(chǎn)品，立即補(bǔ)充一批市場熱買新品；（3）樹立品牌形象，全面制作和更新產(chǎn)品的包裝、宣傳資料（宣傳單、海報(bào)、展架、燈箱、吊旗…）；（4）根據(jù)目前資金較為緊張的狀況，在廣告的投放上有的放矢，將有限的資金直接用于銷售終端上：貨架陳列的加強(qiáng)、商場里海報(bào)位的搶占、促銷柜的制作和運(yùn)用、加大促銷人員的業(yè)績

7、提成……；（5）砍掉一批銷售潛力不大或合作理念相去甚遠(yuǎn)的銷售終端，將保留的終端劃分為ABC類，實(shí)行分類管理；（6）建立銷售工作規(guī)范化管理體系：規(guī)范銷售人員管理區(qū)域、每天工作記錄、巡場次數(shù)、終端陳列規(guī)范化、配送貨品的及時率、銷售人員財(cái)務(wù)管理制度、市場信息的收集等；（7）制定結(jié)合節(jié)假日和每周假期的促銷活動策劃方案………經(jīng)過三個月基礎(chǔ)工作的堅(jiān)持執(zhí)行和監(jiān)督完善，公司的銷售狀況有了徹底好轉(zhuǎn)：銷售量大幅度提高，資金周轉(zhuǎn)順暢，許多一線商超也找上門來，

8、希望我們談合作進(jìn)場，公司的運(yùn)作逐漸正常起來。為了將我們的品牌知名度在消費(fèi)者心目中再推上一個臺階，我決定趁熱打鐵，組織策劃了一個周末夜賣場大型表演和品牌宣傳系列活動：連續(xù)三個周末夜晚在本市三個最大的賣場門前搭臺，舉行文藝表演、有獎問答、抽獎等活動……看到在夏夜習(xí)習(xí)微風(fēng)中，萬人擁擠，高興觀賞表演，積極參與產(chǎn)品知識問答，抽到獎品興奮的情景，以及每個路人都手拿印有我們品牌形象的彩色氣球像過節(jié)般的場面，我不禁一絲得意……公司的經(jīng)營在向好的方向發(fā)展