全美企業(yè)家職業(yè)經理教程（上）

1、《全美企業(yè)家職業(yè)經理教程》（上）談判技巧－銷售技巧－管理技巧談判策略和技巧（A）談判者應具備的素質及能力做一個好的談判者，要具備什么素質呢？美國國際管理集團（G）總裁麥考梅克認為，在談判之前他們至少應該知道：（1）為什么而談判；（2）這個協(xié)議將維持多久；（3）什么人將被牽扯進來；（4）什么問題將被包括進來；（5）將交易的金額有多大。這些是談判的基礎。記住了這些基礎，即使在長時間的緊張談判中，你也能夠與對方抗衡。但是參加談判遠不是記住什么

2、東西、什么人、多長時間、多大金額這幾點就足夠了。在告訴你這幾個基本點之后，還要再詳細介紹做一個世界級談判高手，應具備的索質及直覺。具備了這些素質的談判高手無需使自己做出讓步，并且在對方意識不到自己做出了讓步的情況下獲取成功。1把容易引起沖突的問題留在后面很多人誤以為堅韌的談判好手就是咄咄逼人地進攻。這是不對的。雙方的爭執(zhí)在談判中是一個必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。爭論與堅韌或男子氣概毫無關系，倒是更多地與時間安排有聯(lián)系。在每次談

3、判中，人們總是將可能引起沖突的討論留到最后。一旦有什么問題使人覺得可能會引起爭論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其他條款全都通過以后再來解決。這樣安排有兩點好處。第一、使你在談判的開始階段保持一個良好的姿態(tài)。不管怎么說，如果談判伊始，你就在一個問題上堅持不讓，那么在隨后的談判中就很難指望對方做出較多的讓步。第二、使談判臨近結束的時對自己有利。在艱苦工作了數周甚至數月之后，人們往往變得較為容易讓步。對談判桌上遺留的最后一個問題，不管這個問

4、題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。2故意安排缺席談判高手們在決定本公司參加談判的人員名單時總是非常仔細。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識地缺席。當對方在某個微妙的問題上強迫他的代表表態(tài)時，他的代表可以很自然地說：“我覺得很不錯，這個想法對我來說是可取的，不過我還得和麥克商量商量?！边@種拖延的手段可能會激怒對方，但是，這樣能夠制造在晚些時候私下討論這個問題的機5直言相告是一種好的解決辦法一個世界級談判高手的個性應該是直率多于含蓄。這

5、種素質非常難得，對消除對方的疑慮、怒氣等很有好處。當談判趨于緊張或幾近破裂時，直率顯得特別有效。簡單說一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個對我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地結束談判桌上的僵局，改善氣氛，并使對方知道你們的意圖所在。至于在談判中，在什么問題上采取直言相告的策略效果最好，麥考梅克發(fā)現恰恰是人們常常感到難以開口的價格問題。絕大多數人害怕報出“巨額數字”。也許是因為擔心別人會以為他們要賺取太高的利潤。麥考梅克則

6、沒有這份心理負擔。他敢于報價是因為他愿意向對方提供本公司的成本和利潤數據以便參考。麥考梅克的公司曾為一個項目向一家電視網報價萬美元。他們對這個方案感到很滿意。但是談判卻總是沒有進展。終于麥考梅克弄明白了，他們誤以為他在這個項目上能賺0萬美元，而這簡直太沒有道理了。很多項目常常在這個時候遭到失敗。一方希望知道對方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開始防范起來，扔出一句：“我的利潤關你什么事？”其實，這個時候直言相告是最好的解決方法。麥考梅克一

7、步一步地向這家電視網介紹公司的預算，并使他們承認％的利潤并不算高，而麥考梅克的公司也許應該獲得更高的報酬。對方很明智地不再繼續(xù)追問究竟他們的利潤是多少，但是談判卻從此順利地進行下去了。商務洽談要領商務洽談是經商者十分重要的商務活動，要取得談判的成功，任何一名參加者都應保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時機稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學習和實踐，充分體會、應用以下要領：1沉默是金不少久經談判考驗的專家深

8、諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。這并非是說人天生就應如此。其實，談判中的冷場氣氛，是任何人都難以忍受的，但卻是十分重要的一幕。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。2要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢發(fā)生老化。古人云：無為而治。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現，讓不盡人意的業(yè)務自然結束。但作為具有開拓創(chuàng)新精神的企業(yè)家，總是習慣于果斷明確地處理問題。但是在不少時候，稍等片刻，讓事