金蝶k3rise服裝版營銷方案完整版售前

1、服裝行業(yè)事業(yè)部2010.12,K/3 RISE服裝版營銷培訓,提綱,服裝行業(yè)基礎知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術K/3 RISE服裝版競爭分析,提綱,服裝行業(yè)基礎知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝產業(yè)鏈介紹,,,服裝企業(yè)營銷網絡結構圖,加盟門店,直營門店,城市辦事處,城市辦事處,加盟門店,片區(qū)1,直營門店,加盟門

2、店,直營門店,城市辦事處,城市辦事處,加盟門店,片區(qū)2,區(qū)域中心/分公司1,營銷總部,區(qū)域中心/分公司2,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,區(qū)域中心/分公司3,,,,,,,,直營門店,第一級地區(qū)級,第二級城市級,第三級門店執(zhí)行,區(qū)域物流補貨中心,區(qū)域管理決策中心,訂單集中響應中心,服裝企業(yè)營銷網絡體系,RISE服裝版目標企業(yè)分類,品牌營運商,品牌代理商,直營店/加盟店/批發(fā)商,品牌持有人或被授權人通過招募代理

3、商、直營店、加盟店來建立營銷網絡關注時尚流行趨勢、消費需求自產、代工、外購產品，通過營銷網絡完成 銷售管理整個營銷網絡，快速銷售分析與商品配置狀況,,處于營銷鏈中端，代理品牌營運商商品，并與其結算擁有自屬營銷網絡：代理商、自營店、加盟店，多屬區(qū)域性關注下游渠道的存貨、銷售狀況,門店或檔口形式存在，大多處于營銷鏈末端知名度高多以專賣店形式存在，低知名度多以檔口批發(fā)形式存在 關注銷售利潤與存貨,服裝行業(yè)名詞解釋(營銷類),品種

4、：指對服裝基礎產品類別小類的描述，如上衣、襯衫、短褲、童裝、睡衣、T恤等?？钍剑褐阜b局部造型設計元素對服裝成品的描述，其具體分類非常多，單從領子上就可以分為圓領、尖領、方領、倒掛領等數十種。系列：設計師根據流行趨勢或市場需求，設計出多個相似的款式，各款式的款型、用料相近或近存在一些小差異，比如花型不同或者領子不同。服裝規(guī)格：通常也叫號型、尺碼，如S、M、L、XXL等等。顏色：指服裝面料的色彩和配色方案，如藍色就有天藍、蔚藍、海

5、藍、月光藍等等。吊牌：服裝或鞋上用來標識產品質量標準，產地，質地，價格，條碼等信息的硬紙片標簽。配碼：指裝箱或發(fā)貨時，在一個箱內按尺碼一定的比例裝箱。斷色、斷碼：指銷售剩下來的不全碼的服裝和鞋，給消費者的感覺往往是特價的代名詞。訂貨：根據銷售預測，在銷售季節(jié)前，向上游商家有計劃地采購貨品。如一級代理商在訂貨會時向品牌運營商下的訂單，可理解為訂貨訂單補貨：往往發(fā)生在當季銷售時段內，商品熱賣，而現存商品數量不能滿足市場需求，因此商

6、家向上一級商家發(fā)出增加二次要貨的申請。商品價格往往會高于訂貨會價格。揀貨：倉庫根據發(fā)貨指引，從倉庫存貨中選取相應的貨品。配貨：根據各銷售點或代理商的要貨申請，制定相應的發(fā)貨指引，倉庫以此進行揀貨、裝箱、發(fā)貨。,服裝產品特點,多維屬性:款式、顏色、尺碼，杯型及季節(jié)、品牌、面料多款式，小批量季節(jié)性強，銷售周期短，貶值快條形碼應用廣泛,●在產品銷售、倉儲物流管理等各環(huán)節(jié)過程中，都必須對產品的主要特征屬性信息進行標識與描述。●服裝企

7、業(yè)經常會根據企業(yè)內部對產品的描述習慣或銷售、配送等管理的需要給它一個在企業(yè)內部唯一的代碼，也稱內部碼；隨著經濟全球化的發(fā)展和企業(yè)間信息共享程度的提高，企業(yè)給每一款服裝產品同時賦予一個全球通用代碼，其具有全球唯一性，也稱為國際碼，它是當前滿足服裝企業(yè)需求的最合理有效的標識方法。,服裝流通型企業(yè)管理關鍵點,所經營品類及業(yè)務流程越多難度越大,管理與控制層次越多難度越大,,,,空　間,,品　種,,數　量,,層　次,,規(guī)　模,,,,,,控制,

8、控制,信息,計劃,控制,空間跨度越大實施與管理難度越大,集團及連鎖店數量越多難度越大,集團規(guī)模越大，或者門店規(guī)模差距越大，難度越大,批發(fā)分銷及零售連鎖,,經營,連鎖分銷企業(yè),,款式品種繁多，庫存控制復雜,庫存,服裝行業(yè)營銷特點,服裝流通型企業(yè)管理難點,信息化管理目標,提綱,服裝行業(yè)基礎知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術K/3 RISE服裝版競爭分析,K/3 RISE 服裝版市場目標客戶及特征

9、,行業(yè)分布聚集細分行業(yè)：服裝、鞋業(yè)、箱包、家紡、飾品及皮具等經營類型與規(guī)模 中大型國內分銷流通型企業(yè) 營業(yè)收入在0.5億-10億人民幣企業(yè)成長階段 一定基礎管理，但管理體系化缺乏系統(tǒng)性 有信息化的基礎，但是行業(yè)產品應用需求強烈，特別對業(yè)務財務一體化 粗放管理模式，有規(guī)范企業(yè)管理需求企業(yè)盈利良好，成長快速，但存在管理失控風險企業(yè)信息化預算 單次預算一般為2~30萬元人民幣,服裝行業(yè)企業(yè)信息化普及程度低，信息化

10、應用效果不理想，客戶滿意度低，企業(yè)對業(yè)務財務一體化需求明顯。,,,,,K/3 RISE服裝版產品定位,,,,,,,,EAS產品,K/3產品,面向多組織,多工廠集團服裝企業(yè), 加強集團管控，集團供應鏈及集團財務管理,實現業(yè)務、財務一體化,BI，HR，CRM，全面協(xié)同等。,面向中大型單體服裝生產企業(yè)，服裝品牌連鎖企業(yè)。實現服裝企業(yè)對生產，物流，供應鏈，分銷及財務的集成化管理。,K/S RISE產品,面向分銷連鎖、商貿流通服裝類企業(yè)，實現企業(yè)

11、與供應商、客戶、消費者業(yè)務往來的即時管控；提升企業(yè)內部決策層、業(yè)務層和操作層不同角色間的互動效率。,K/3服裝行業(yè)版目標客戶市場,K/3 RISE 服裝版產品架構圖,,K/3 RISE 服裝版產品競爭優(yōu)勢,,,K/3 RISE服裝版產品功能特點：,單據報表全部可以尺碼橫排，體現服裝行業(yè)軟件的特色，符合服裝業(yè)習慣。強大的條碼打印功能?？梢愿鶕少徲唵位蛉霂祢炇諉胃骺顢盗恐苯哟蛴〕鱿嗤瑪盗康臉撕灥跖?。支持國標碼與內部條碼混用。系統(tǒng)支持多

12、達六種條形碼同時使用，當多廠家進貨或多品牌經營時，可直接使用廠家的條形碼，加快貨品上架時間，減輕重掛吊牌的勞動。支持配碼（主要用于鞋業(yè)、童裝批發(fā)）和商品配件（商品配套附件）功能。支持店鋪、分公司、遠程倉庫等各分支機構與總部實時聯(lián)網操作。分支機構無需安裝軟件，減輕系統(tǒng)安裝，調試，維護，升級的工作量，同時也提高了系統(tǒng)的安全性。靈活的價格體系。針對不同貨品，不同客戶不同價格或折扣，適應各種分銷管理模式。支持資金信用控制和商品的退換貨管

13、理，完全實現物流和資金流的分流管理。豐富的配貨手段。智能配貨和手工分貨方式將傳統(tǒng)與科技完美結合，極大減輕了配貨人員的勞動。多維數據分析系統(tǒng)可以任意組合統(tǒng)計項目和內容，所有統(tǒng)計結果可以轉為EXCEL表格。,單點登錄一體化界面,單點登錄，簡化安裝，發(fā)送憑證不用選賬套,專業(yè)的服裝行業(yè)特性,,以款式為基礎對產品進行簡單定義，以矩陣方式表現款式、顏色、尺碼特性。能夠按款式組或款式/顏色組進行管理，在顏色尺碼行增加了杯形屬性，方便完美解決內衣

14、杯型、西褲褲長、靴子腿圍等管理難題。,多倉選擇的存貨核算,提供庫間差價調撥單，同時支持按倉庫組來核算成本，解決了服裝企業(yè)分店鋪核算成本和利潤的管理難題。,全程在途管理,調撥在途管理，全面反應庫存真實狀況,配貨管理,配貨管理新增了可用庫存，占用庫存的管理思路，保證配貨能按計劃執(zhí)行。,靈活全面的裝箱管理,專業(yè)的裝箱管理界面，支持入庫裝箱，出庫裝箱，拆箱，并箱等功能，并支持EXCEL導入裝箱單。,多策略的促銷組合,人性化的零售應用功能，靈活的

15、促銷方式，靈活多層次的銷售定價體系支持組合促銷，支持按單退貨，最低折扣權限控制,豐富報表分析決策依據,近20種報表分析數據，及透視功能和報表轉向功能，自定義任意報表，滿足更多的數據分析需要。,高效的財務業(yè)務一體化,直接把業(yè)務單據生成總帳憑證，基礎檔案同步和供應鏈數據同步，提升了效率。,軟硬一體化的設備支持,提綱,服裝行業(yè)基礎知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝企業(yè)管

16、理角色關注點---總經理,問題一：有沒有進行經營分析，比如哪些商品/代理商/專賣店/銷售人員帶來最大塊利潤、最大銷售？哪些是最不賺錢、銷售額最低？目的：服裝企業(yè)管理水平一般比其它行業(yè)要落后，管理者大部分對企業(yè)的經營狀況只初略估計，沒有深入進行數據分析，通過系統(tǒng)可以提示通過管理系統(tǒng)進行企業(yè)經營數據分析，幫助企業(yè)更好健康經營。,問題二：企業(yè)目前在各級營銷網絡的總庫存有多少？賬面數與庫存數是否一致？目的：服裝行業(yè)商品利潤高，同時風險也高，

17、風險高的主要因素是庫存商品積壓不能及時銷售出去，造成貶值而利潤大幅下降，甚至難以銷售而積壓流動資金，給企業(yè)經營帶來巨大風險，通過此問題告知通過系統(tǒng)管理，可以提高庫存水平，幫助企業(yè)提高利潤、降低經營風險。,服裝企業(yè)管理角色關注點—營銷總監(jiān),問題1：目前采取什么方式來分析商品、代理商、專賣店、業(yè)務人員對在整體營銷業(yè)績中的貢獻率。目的：企業(yè)營銷總監(jiān)大部分只關注總體營銷業(yè)績，但對總體業(yè)績組成缺乏深入分析，此問題，可以告訴營銷總監(jiān)通過系統(tǒng)可以準

18、確掌握商品、代理商、專賣店、業(yè)務人員等總體業(yè)績貢獻的狀況。,問題2：如何想了解各代理商、專賣店的銷售數據，需要多長時間才能得到準確數據？目的：沒有采用管理系統(tǒng)的企業(yè)，代理商、專賣店的銷售數據要匯總到營銷總部需要很長的周期，并且匯總數據仍未必是準確的，此問題可以告知應用系統(tǒng)可以實時或很短時間內得到所有的營銷數據。,問題3： 如果要進行市場促銷，一般在什么情況下進行？如何將促銷傳達到各專賣店？效果如何評估？目的：服裝企業(yè)要進行促銷一般是

19、在商品上市后銷售情況不太好，有可能形成庫存積壓時才采取的，沒有采用管理系統(tǒng)的企業(yè)，促銷政策的實行時機可能盲目，過早可能損失利潤，過晚造成庫存積壓，并且促銷政策傳達到專賣店時間延遲，促銷效果不好評估。,服裝企業(yè)管理角色關注點---財務經理,問題1：從結賬到報表要多長時間，周末、節(jié)假日經常加班嗎？業(yè)務憑證是否可以直接轉為財務憑證？目的：財務部在做報表時，如果業(yè)務系統(tǒng)與財務系統(tǒng)沒有一體化，業(yè)務憑證到財務憑證需要手工操作，重復勞動，效率低下。

20、通過此問題，告知客戶應用應用業(yè)務財務一體化系統(tǒng)將可以大大降低工作量，提高工作效率。,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,K/3 RISE 服裝版的重要客戶價值,提綱,服裝行業(yè)基礎知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝行業(yè)信息化服務商分析,服裝行業(yè)信息化產品與服務提供商，絕大部分停留在單純的業(yè)務處理上，區(qū)域性強服裝行業(yè)信息化缺

21、乏領導型廠商，未能有力推動整個行業(yè)信息化的運用與發(fā)展行業(yè)產品服務商的技術平臺相對落后，更新?lián)Q代慢，存在發(fā)展瓶頸業(yè)務與財務一體化對于大型企業(yè)具有明顯優(yōu)勢服務商品牌影響力在服裝行業(yè)具體相當的示范作用,,,,通用產品商：管家婆、速達行業(yè)服務商：百勝、羅斯、創(chuàng)數、道訊、維富友、麗晶、艾格文國內服務商：金蝶、用友國外服務商：SAP、英泰峽（INTENTIA ）、羅盛（LAWSON）,SWOT分析： 金蝶 vs 用友,,,完整的業(yè)務財務

22、一體管理解決方案，可擴展應用獨立的行業(yè)產品線大量的客戶實踐積累的典型應用模式產品架構在金蝶BOS平臺上,系統(tǒng)可以靈活的配置,以適應用戶的業(yè)務需要系統(tǒng)的可擴展性好,可以通過平臺進行個性化業(yè)務定制,非專業(yè)的行業(yè)產品，說服力不夠較好口牌的客戶不多推廣方法單一,國內最大的管理軟件廠商之一擁有一定數量的行業(yè)客戶,優(yōu)勢,劣勢,機會,威脅,無專業(yè)產品，通過功能插件來實現。不是專業(yè)的行業(yè)解決方案和其它供應商是合作關系，未能無縫集成價格

23、偏高,針對用友T6的打單方法,實施和服務金蝶以標準化、專業(yè)化、行業(yè)化的實施隊伍來做好實施服務保障。,專業(yè)的服裝產品非插件式嫁接解決方案金蝶專門的服裝行業(yè)解決方案，依據服裝行業(yè)特性量體裁衣充分體現行業(yè)特性與需求；用友插件式產品硬套方案，如同強行將西服該為休閑服。,SWOT分析： 金蝶 vs 百勝,,,完整的業(yè)務財務一體管理解決方案大量的客戶實踐積累的典型應用模式產品架構在金蝶BOS平臺上,系統(tǒng)可以靈活的配置,以適應用戶的業(yè)務需要

24、系統(tǒng)的可擴展性好,可以通過平臺進行個性化業(yè)務定制,客戶對業(yè)務財務一體化需求度增長快技術平臺競爭力低，升級慢,專注于時尚企業(yè)?？蛻纛愋桶ǚb品牌企業(yè)和生產型企業(yè)，客戶規(guī)模較大 區(qū)域市場競爭格局：全國客戶較多,優(yōu)勢,劣勢,機會,威脅,無法實現財務、業(yè)務一體化,針對百勝3000+的打單方法,實施和服務以標準化、專業(yè)化的實施隊伍來做好實施服務保障關如，強大的直營分公司的實施團隊，優(yōu)秀的全國覆蓋服務網絡，80萬家客戶的長效保障,,,,

25、,靈活的報表和表單對報表感興趣，對數據分析感興趣的客戶，可以作為亮點主推如，有獨立的分析組織，定期要給老板做數據分析的公司如，運動品牌，數據管理型企業(yè)對多拉拽報表相對敏感，可以提前制作一些演示報表,財務業(yè)務一體化解決方案財務敏感型客戶如，省區(qū)代理一般企業(yè)要為一般納稅人如，投資和經營分開角色的職業(yè)經理人管理型企業(yè)如，財務為專業(yè)財務人員管理者；,簡單清晰的界面過于關注操作層面的操作人員，公司人員知識水平相對較低的企業(yè)如，以