【廣告策劃-ppt】公園道一號住宅報(bào)告

1、公園道 號-11月銷售月報(bào),,精誠合作 鑄造精品,,1,,輝煌成果——,房展會圈客量2233組。,10月4日～11月30日現(xiàn)場登記1484組。,A類客戶787組。,10月4日～11月30日來電 290組。,營銷回顧,,,,,,營銷中心進(jìn)場,房展會,4幢樁基施工,正負(fù)零,主體施工,4幢封頂,,4幢竣工,？,,,,,蓄勢期,,,,原定任務(wù)：贏得市場關(guān)注,,順利完成,,,引導(dǎo)期,,,,原定任務(wù)：認(rèn)知度,,,,預(yù)售證,項(xiàng)目

2、享有很高的知名度,,停留概念層面，缺乏實(shí)體支撐項(xiàng)目熱度開始減退,,,開盤期、強(qiáng)銷期、二期蓄勢,,,市場競爭激烈、政策變數(shù)，客戶流失、產(chǎn)品配套的問題將增大今后營銷難度。,熱線公開,,,尚不明確,現(xiàn)場訪客走勢圖,,,,,,,,,,,,,,,,50,0,100,150,200,250,300,1周,2周,3周,4周,5周,6周,7周,,216,270,183,137,142,150,147,,數(shù)據(jù)說明：受房展中心看房車影響，走勢在第二周

3、上浮后又趨向平緩。,,目錄,一、一期統(tǒng)計(jì),二、客戶分析,三、市場分析,四、政策變化,,,項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)——,一期項(xiàng)目數(shù)據(jù)總戶數(shù)：1232套住宅面積：107833.9m2商業(yè)面積：2741m2地下車位：326個12月打樁：1＃2＃6＃11＃,1＃單身公寓,2＃三房二衛(wèi),6＃三房二衛(wèi),11＃三房一衛(wèi),,,,,16F,10F,11F,14F,單身公寓45m2,L型兩房80m2,三房二衛(wèi)131m2,三房二衛(wèi)128m2,三房一衛(wèi)113m2,（

4、60套）,（27套）,（43套）,（64套）,（128套）,,,,產(chǎn)品總結(jié),一期戶型設(shè)計(jì)合理，市場接受度較高。挑高式露臺、入戶花園具有一定競爭優(yōu)勢。單身公寓及小戶型相對集中。8＃復(fù)式樓、12＃樓b戶型須做微小調(diào)整?，F(xiàn)場客戶對一期工程的進(jìn)度、交房的批次較為關(guān)注。,,目錄,一、一期統(tǒng)計(jì),二、客戶分析,三、市場分析,四、政策變化,客戶分析的內(nèi)容,客戶分析,渠道統(tǒng)計(jì),職業(yè)分析,年齡統(tǒng)計(jì),區(qū)域統(tǒng)計(jì),面積需求,,,,,,,交通工具,,更新客

5、戶形象,數(shù)據(jù)分析－1、項(xiàng)目已獲得較高的知名度，口碑傳播成為信息傳播的主要途徑。 2、電視途經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌鲎饔貌豢珊鲆?，能起到信息爆炸的作用?3、受投放節(jié)奏影響，報(bào)紙廣告作用并不明顯。 4、戶外廣告走勢較平穩(wěn)（詳見戶外廣告專題）。 5、產(chǎn)品附加值、服務(wù)水平、工期因素將決定口碑效應(yīng)的持續(xù)時間。,渠道分析,電視,數(shù)據(jù)分析：1、行政事業(yè)單位、企業(yè)單位約占70％的比重

6、，表明市場有較強(qiáng)的購買力。 2、長期動態(tài)檢測表明來訪客戶職業(yè)比重走勢較為平衡。 3、數(shù)據(jù)表明客戶接觸報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的可能性較大。 4、目前客戶的文化素養(yǎng)較高，追求較高的居住品質(zhì)，對事務(wù)有較強(qiáng)的感知能力。,職業(yè)分析,數(shù)據(jù)分析－1、30－40歲的客戶比重最大，說明三房產(chǎn)品需求將比較旺盛。 2、從原始數(shù)據(jù)得知，35－45歲的客戶比重也相當(dāng)客觀，說明潛在客戶二

7、 次置業(yè)的可能性較大。這類客戶比較注重居住的舒適感和社會認(rèn)同感。 3、26－30歲的比重也占18.49％，這類客戶主購房動機(jī)主要以結(jié)婚和解決 基本住房為主，說明80－100m2的產(chǎn)品需求也有一定保證。 4、同時50－60歲的客戶比重占7.64％，這類客戶的為子女買房或大房換小 房可能性較大

8、，因此需求戶型為自住兩房或共住三房兩種可能。,年齡分析,面積需求統(tǒng)計(jì)圖,數(shù)據(jù)分析－1、主力需求表現(xiàn)為120m2左右的三房產(chǎn)品，說明在現(xiàn)有價(jià)格水平下，市場購 買力仍然旺盛。 2、目標(biāo)客戶對大戶型的強(qiáng)勢需求，再次說明客戶對舒適感、認(rèn)同感的追求。 3、因案場調(diào)整引導(dǎo)方向，近期2＃、6＃129m2的客戶登記量較為明顯。 4、L型80m2的兩

9、房產(chǎn)品將成為銷售難點(diǎn)。 5、復(fù)式樓、超大戶型的市場需求并不明顯。,客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì)圖,城南26.35%,城中41.52%,城東6.86%,城北8.30%,最近兩周數(shù)據(jù)顯示：城中板塊： 115組城南板塊： 73組城西板塊： 26組城東板塊： 19組開發(fā)區(qū)： 15組其他縣： 6組注：板塊分別以青年路、建軍路、串場河、黃海路為界限（非行政區(qū)劃）。,城西9.39%,開發(fā)

10、區(qū)5.42%,,交通工具統(tǒng)計(jì)圖,數(shù)據(jù)分析－1、目標(biāo)客戶擁有私家車的數(shù)量最大，項(xiàng)目的停車規(guī)劃將直接小區(qū)的品質(zhì)。 2、電瓶車、摩托車停放管理將決定客戶的購買欲望。 3、眾多的汽車數(shù)量為將來物業(yè)管理經(jīng)費(fèi)來源提供了有力的支持，也要求 項(xiàng)目在產(chǎn)品配套、停車管理必須達(dá)到更高的要求。,目標(biāo)客戶的形象更新——年齡在30－45歲，機(jī)關(guān)企業(yè)單位工作人員為主，有較強(qiáng)的 購買實(shí)力。

11、獲取信息方式：口碑傳播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)。購買需求：三房為主，需要停車庫、儲藏間。購房特點(diǎn)：1、不理性，易盲從，在新一輪的競爭中流失 的可能性較大。 2、開始關(guān)注小區(qū)的物業(yè)管理、水體環(huán)境。 3、部分客戶對小高層、高層住宅的理解停留

12、 在多層住宅層面，存在一定抗性。 4、未來幾年，客戶將越來越關(guān)注樓盤的采光 通風(fēng)、產(chǎn)品配套、物業(yè)服務(wù)等實(shí)實(shí)在在的 硬件內(nèi)容。,,目錄,一、一期統(tǒng)計(jì),二、客戶分析,三、市場分析,四、政策變化,市場綜述,2007年下半年來，鹽城樓市進(jìn)入價(jià)格相對混

13、亂的局面，主要原因是 鹽城小高層、高層“不限基價(jià)” ，各大樓盤借機(jī)提價(jià)。城南進(jìn)入“大盤時代”的啟動階段，未來的樓市競爭將異常激烈。市場將面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、2008年下半年將面臨“房源井噴”的嚴(yán) 峻考驗(yàn)。伴隨著大盤時代的全面啟動以及不斷出臺調(diào)控政策， “樓市風(fēng)光無 限好”的現(xiàn)象在未來的幾年必將不復(fù)存在。,,價(jià)格事件回顧：1、2007年7月盛世華城率先將小高層起價(jià)上漲至3540元/m2，

14、 激發(fā)了城南、城西南各樓盤的漲價(jià)欲望。 2、2007年9月錢江方洲先開3幢的多層均價(jià)達(dá)到3570元/m2， 2幢小高層均價(jià)高達(dá)3760元/m2，創(chuàng)下城南樓盤同期價(jià)格之最。 3、2007年9月底，華廈綠城和恒榮世家同時漲價(jià)400元，以

15、 3500元/m2的高價(jià)挺進(jìn)“金九銀十”的銷售旺季。 4、2007年10月初，中遠(yuǎn)·世紀(jì)嘉園以3760元/m2的價(jià)格開盤。 5、2007年11月初，受“中庚拍地”事件影響，恒榮世家將價(jià)格 提高到4200元/m2，漲價(jià)封存

16、剩余的20％房源，城南房價(jià) 再次攀升。,,錢江方洲宣傳品宣稱多層開盤價(jià)3666元/m2,城南供應(yīng)情況,2007年10月－12月期間，城南的主要房源來自中遠(yuǎn)世紀(jì)嘉園正式開盤，錢江方洲低調(diào)開盤，而其他幾大樓盤均屬于無證認(rèn)購?fù)瞥龇吭础?套,套,套,套,同期華廈綠城與恒榮世家10月份均只推出1幢小高層，而錢江方洲的真正推向市場的房源只有10＃和18＃2幢小高層住宅。,重點(diǎn)項(xiàng)目（1）

17、,西城逸品,開發(fā)公司：江蘇省豐盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建設(shè)單位：南京建工有限公司規(guī)劃設(shè)計(jì)：南京城鎮(zhèn)建筑設(shè)計(jì)咨詢有限公司營銷代理：蘇墾機(jī)構(gòu),營銷推廣,主推廣語：全優(yōu)生活社區(qū)賣點(diǎn)訴求：概念炒作階段，以規(guī)劃、園林、 水景等走全能品質(zhì)路線推盤節(jié)奏：一期首批2＃、3＃、4＃小高層 共228套住宅。項(xiàng)目定位：全優(yōu)品質(zhì)社區(qū)開盤時間：2008年春節(jié)左右交房時間：2009

18、年下半年工程進(jìn)度：3＃、4＃已經(jīng)打樁完畢。,經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),占地：20萬m2 建筑面積：40萬m2綠地率：46％ 容積率：1.9規(guī)劃戶數(shù)：2400戶 車位：1500個儲藏間：1：0.8一期建面：5萬m2（6幢臨水小高層）設(shè)計(jì)特點(diǎn)：酒店式入戶、陽光電梯間小區(qū)配套：幼兒園、農(nóng)貿(mào)市場、籃球場、 會所、羽毛球場、兒童游樂場,調(diào)研感觸：公園道1號的全能品質(zhì)規(guī)

19、劃設(shè)計(jì) 遭遇強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。,,,注：戶型配比參看《樓盤調(diào)研表》,重點(diǎn)項(xiàng)目（2）,,匯景新城,開發(fā)公司：鹽城市廣聯(lián)置業(yè)有限公司策劃公司：廣州市鼎立廣告有限公司,營銷推廣,主推廣語：匯峰生活 景繡人生賣點(diǎn)訴求：1.4的容積率 水景社區(qū)、公園式享受 幼兒園、鹽城一小、鹽中、高力家具 市政府開盤時間

20、：2008年3月交房時間：2008年底,經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),占地：165畝 建筑面積：16萬m2綠化率：39％ 容積率：1.39總戶數(shù)：1128戶 車位：881個儲藏間：886個小區(qū)配套：幼兒園、韓資超市一期規(guī)劃：7幢小高層（418套、5幢疊加（48套）,認(rèn)購情況,認(rèn)購時間：2007.11.5開始認(rèn)購房源數(shù)：5幢300套認(rèn)購方式：10萬元定房號認(rèn)購情況：3層的住宅以上基本去化,注：戶型配比參看

21、《樓盤調(diào)研表》,重點(diǎn)項(xiàng)目（3）,都市豪庭,投資商：鹽城市匯通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 江蘇鹽海置業(yè)有限公司開發(fā)商：鹽城恒盛置業(yè)有限公司建筑設(shè)計(jì)：江蘇銘城建筑設(shè)計(jì)院有限公司營銷顧問：南京垠坤翰兮堂營銷策劃有限公司,營銷推廣,主推廣語：執(zhí)掌城市未來賣點(diǎn)訴求：區(qū)域炒作、教育、園林景觀、 健身配套、炒作自創(chuàng)“六星工程”項(xiàng)目定位：高姿態(tài)、高品質(zhì)社區(qū)推盤節(jié)奏：一期第一批（6＃、

22、7＃、8＃、9＃）開盤時間：2008年6月交付時間：2008年底工程進(jìn)度：首批4幢打樁完畢,經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo),占地：7萬m2 建筑面積：13萬綠地率：42％ 容積率：1.8總戶數(shù)：934戶 車位比：1：0.8儲藏間：多層1：1 小高層：1：0.6小區(qū)配套：會所、商業(yè)街規(guī)劃幢數(shù)：20幢,注：戶型配比參看《樓盤調(diào)研表》,樓盤調(diào)查,2007年12月5日更新，紅色表示有房源供應(yīng),近期開盤的

23、樓盤解讀（1）,中遠(yuǎn)世紀(jì)城,開發(fā)商：鹽城市中遠(yuǎn)投資發(fā)展有限公司投資商：江蘇富達(dá)企業(yè)集團(tuán)建筑設(shè)計(jì)：臺灣賴育志建筑師設(shè)計(jì)事務(wù)所營銷代理：垠坤代理機(jī)構(gòu),營銷推廣,主推廣語：城南CBD核心 鹽城首席生態(tài)科技社區(qū)賣點(diǎn)訴求：超級大買場 24小時新風(fēng)系統(tǒng) 24小時安保系統(tǒng) 24小時供熱

24、 星級酒店 城南CBD,產(chǎn)品特色：復(fù)式單身公寓,開盤回顧：開盤前兩個月，發(fā)售3萬－5萬 元的VIP卡，不定房號，購房總 價(jià)優(yōu)惠1萬元。開盤時間：2007年10月2日去化分析：參考原提交資料。事 件：原計(jì)劃首先推出單身公寓，更換 代理機(jī)構(gòu)后單身

25、公寓未推出。,注：戶型配比參看《樓盤調(diào)研表》,近期供應(yīng)的樓盤解讀（2）,金大洋花園,開發(fā)商：江蘇金大洋投資置業(yè)有限公司建筑商：南通華新建工集團(tuán)有限公司景觀設(shè)計(jì)：日本造園家集團(tuán),營銷推廣,,主推廣語：安家在金大洋·創(chuàng)業(yè)在金大洋賣點(diǎn)訴求：12萬建面的建材、潔具 五金電器等業(yè)態(tài)的商業(yè) 廣場。 鹽城中學(xué)戶型概念：濃

26、縮了上海、香港國際 大都市極品樓盤之精華。認(rèn)購方式：5萬元定房號定房價(jià)認(rèn)購時間：2007.11.18均價(jià)：3900元/m²去化率：90％儲藏間：銷售90％，2050元/m²,占地：200畝 建面：24萬綠化率：35％ 容積率：1.89交付時間：2008年下旬產(chǎn)品形態(tài)：多層、小高層、高層,注：戶型配比參看《樓盤調(diào)研表》,,目錄

27、,一、一期統(tǒng)計(jì),二、客戶分析,三、市場分析,四、政策變化,2007年11月29日，三部委印發(fā)《土地儲備管理辦法》。內(nèi)容簡介：主要規(guī)范土地部門、財(cái)政金融等部門的合作規(guī)范。政策影響：1、規(guī)定土地儲備機(jī)構(gòu)應(yīng)對儲備用開發(fā)，加快用地的前期開發(fā) 速度，間接打擊開發(fā)商囤地行為。 2、間接提高了政府供地的能力?？蛻舴磻?yīng)：暫無專業(yè)的客戶提出問題。影響力：,政策變化一,,,,,,2007年10月12

28、日，中國銀監(jiān)會出臺《關(guān)于第二套住宅貸款認(rèn)定的三點(diǎn)基調(diào)》截至2007年12月，各大銀行陸續(xù)出臺相關(guān)判定細(xì)則，認(rèn)定單位主要分為“家庭”和“個人”兩種內(nèi)容：1、公積金貸款不列入認(rèn)定是否為第二套住房的參考項(xiàng)。 2、已結(jié)清借款的購房者仍可算作第一套住房貸款者。 3、夫妻雙方只要有一方仍有房貸未結(jié)清的，再貸款購房需算作第 二套住房。客戶反應(yīng)：部分二次購房客戶及投資炒房的客戶比較關(guān)注。影響力：

29、。,政策變化二,注：第二套住宅首付款40％，貸款利率按基準(zhǔn)利率的1.1倍計(jì)算。詳細(xì)內(nèi)容之前已提交。,,,,,,2007年10月1日起執(zhí)行《中華人民共和國物權(quán)法》精選內(nèi)容：1、占用業(yè)主共有的道路或者其他場地用于停放汽車的車位， 屬于業(yè)主共有。 2、明確規(guī)定住宅使用70年后可以自動續(xù)期，不須補(bǔ)作相關(guān)手 續(xù)（除70年到期后依法征用除外）。

30、 3、業(yè)委會的權(quán)力和義務(wù)將得到依法保證。 4、更加明晰相鄰權(quán)、地役權(quán)的內(nèi)容。 5、不動產(chǎn)權(quán)的實(shí)行預(yù)告登記和更正登記。政策影響：影響甚大，在此不作詳細(xì)分析。影響力：,政策變化三,,,,,,2007年以來，央行先后5次調(diào)整貸款利率。以下為9月15日最后一次調(diào)整后的10年月利率（下浮15％）上升到千分之5.54625。政策影響：連續(xù)的調(diào)高放貸利率，除了抑制炒房行為外也使客戶背負(fù)

31、沉重的月供額?？蛻舴磻?yīng)：以自住為目的首次置業(yè)客戶對本政策反應(yīng)一般，二次置業(yè)客戶反應(yīng)較為激烈。尤其對購置商業(yè)項(xiàng)目的客戶影響巨大。影響力：,政策變化四,,,,,,小結(jié),地塊認(rèn)同,產(chǎn)品認(rèn)同（狹義）,概念認(rèn)同,初步推廣,,,推廣線,知名度,,,案場線,,五大核心價(jià)值體系,,超額利潤,,,總線：,注：本鏈中的“產(chǎn)品認(rèn)同“僅表示一期的套型設(shè)計(jì)和沙盤表示的配套設(shè)施。,,,已經(jīng)取得階段勝利,,階段總結(jié)：1、項(xiàng)目的營銷工作已順利完成知名度的戰(zhàn)略

32、任務(wù)，對概念認(rèn)同、產(chǎn)品認(rèn) 同的攻關(guān)上取得一定的成績。 2、完善項(xiàng)目配套、執(zhí)行有效推廣是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“五大核心價(jià)值體系”的關(guān)鍵。 3、同期競爭產(chǎn)品的介入，需要更多的硬性條件支撐營銷工作。 4、大盤競爭的殘酷性、開盤時間過長加大了今后營銷工作的難度。,謝謝！,北京現(xiàn)代 Elantra悅動駕校營銷推廣思考案,思考,面對經(jīng)濟(jì)減速帶來的行業(yè)嚴(yán)冬，北京現(xiàn)代如何應(yīng)對？

33、在即將到來的2009年，北京現(xiàn)代悅動如何挖掘車市消費(fèi)？據(jù)新華信統(tǒng)計(jì)，在年底前有購車計(jì)劃的用戶比例仍高達(dá)42%，而其實(shí)現(xiàn)購買的前提條件為“車型有促銷”，其中選擇購買“緊湊型轎車”比例高達(dá)50.4%！參考2004年下半年的車市滑坡，消費(fèi)者持幣待購現(xiàn)象在年終及春節(jié)前將迎來一次解凍，其中機(jī)遇不言而喻！,背景,與駕馭傳媒的全面合作一旦展開，對北京現(xiàn)代而言，是否僅僅意味著一個新的展示平臺那么簡單？在駕校推廣的初期目的達(dá)到后，如何充分運(yùn)用

34、這一機(jī)遇所帶來的潛在銷售群體，并進(jìn)而為終端帶來更多的到店及成交率，將成為一個新的課題,,我們認(rèn)為,駕校展示的全面展開，僅僅是一個機(jī)遇的啟動！,駕校展示的全面展開，僅僅是一個機(jī)遇的啟動！,A,駕校展示,銷售線索取得,B,,創(chuàng)造聯(lián)系,贏得到店機(jī)會,,,C,,產(chǎn)品推介,化線索為客戶,,思考一：如何加強(qiáng)與駕校潛在用戶的聯(lián)系？,核心詞：投其所好，攻心為上！駕校學(xué)員需要什么？是我們需要思考的第一個問題：現(xiàn)在路考越來越難了，我能不能過啊？雖然學(xué)

35、了車，但我還是怕上路！介入策略：制作《悅動教你過路考》的宣傳手冊，以所屬經(jīng)銷商名義制作并免費(fèi)贈送，內(nèi)容包括桿考、路考科目介紹及駕駛要領(lǐng)口訣有條件的經(jīng)銷商可以配合駕校,在學(xué)員路考前提供“模擬考試機(jī)會”，贈送學(xué)員2個小時學(xué)時，并利用這段時間指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)對考試；約請交通管理部門培訓(xùn)警官，組織學(xué)員在4S店介紹交規(guī)實(shí)務(wù)、快速事故處理要點(diǎn)、安全駕駛要點(diǎn)等實(shí)用性知識；,思考二：過河了，橋還在——如何將畢業(yè)學(xué)員拉回4S店？,核心詞：杜絕馬路殺手

36、！4S店回爐再造這是將潛在銷售線索轉(zhuǎn)化為4S店潛在用戶的關(guān)鍵步驟！抓住學(xué)員即將實(shí)際駕駛的緊張心態(tài)是重點(diǎn)思考介入策略：在學(xué)員畢業(yè)領(lǐng)取駕照后,以電子郵件、手機(jī)短信或電話邀請方式，提供學(xué)員在北京現(xiàn)代4S店的實(shí)際駕駛的指導(dǎo);購買悅動的車主,可提供實(shí)際上路強(qiáng)化培訓(xùn)班,重點(diǎn)放在消費(fèi)者感覺難度比較大的項(xiàng)目，例如：實(shí)地倒車入庫夜間駕駛簡單故障自行檢查排除,思考三：推動銷售實(shí)現(xiàn)，化機(jī)遇為業(yè)績,核心詞：新手上路請關(guān)照介入策略：為新手提供上

37、路大禮包驚喜回報(bào)禮：買悅動即報(bào)銷學(xué)車費(fèi)用，價(jià)值約4000元；或貼身保障禮：贈送第一年車險(xiǎn)，價(jià)值約4500元；或暢游無憂禮：贈送GPRS全球定位系統(tǒng)，價(jià)值約1500元,我們的理念：,任何一種銷售機(jī)遇的出現(xiàn)，都應(yīng)該提前思考其后續(xù)如何深度挖掘，以點(diǎn)突破，帶動發(fā)展；以帶動終端、協(xié)助終端為核心的傳播手段，才是傳播的最終目的所在；精準(zhǔn)營銷必然是09年車市冷潮的最佳應(yīng)對方案，而集中于駕校的大批潛在購車者則是不可放過的機(jī)遇！,美國陸軍操典的扉

38、頁名言，與北京現(xiàn)代共享：找到他們！抓住他們！消滅他們！我們的理念則是：找到他們！抓住他們！感動他們！,THANKS!,北京現(xiàn)代 Elantra悅動駕校營銷推廣思考案,思考,面對經(jīng)濟(jì)減速帶來的行業(yè)嚴(yán)冬，北京現(xiàn)代如何應(yīng)對？在即將到來的2009年，北京現(xiàn)代悅動如何挖掘車市消費(fèi)？據(jù)新華信統(tǒng)計(jì)，在年底前有購車計(jì)劃的用戶比例仍高達(dá)42%，而其實(shí)現(xiàn)購買的前提條件為“車型有促銷”，其中選擇購買“緊湊型轎車”比例高達(dá)50.4%！參考20

39、04年下半年的車市滑坡，消費(fèi)者持幣待購現(xiàn)象在年終及春節(jié)前將迎來一次解凍，其中機(jī)遇不言而喻！,背景,與駕馭傳媒的全面合作一旦展開，對北京現(xiàn)代而言，是否僅僅意味著一個新的展示平臺那么簡單？在駕校推廣的初期目的達(dá)到后，如何充分運(yùn)用這一機(jī)遇所帶來的潛在銷售群體，并進(jìn)而為終端帶來更多的到店及成交率，將成為一個新的課題,,我們認(rèn)為,駕校展示的全面展開，僅僅是一個機(jī)遇的啟動！,駕校展示的全面展開，僅僅是一個機(jī)遇的啟動！,A,駕校展示,銷售線索取得

40、,B,,創(chuàng)造聯(lián)系,贏得到店機(jī)會,,,C,,產(chǎn)品推介,化線索為客戶,,思考一：如何加強(qiáng)與駕校潛在用戶的聯(lián)系？,核心詞：投其所好，攻心為上！駕校學(xué)員需要什么？是我們需要思考的第一個問題：現(xiàn)在路考越來越難了，我能不能過啊？雖然學(xué)了車，但我還是怕上路！介入策略：制作《悅動教你過路考》的宣傳手冊，以所屬經(jīng)銷商名義制作并免費(fèi)贈送，內(nèi)容包括桿考、路考科目介紹及駕駛要領(lǐng)口訣有條件的經(jīng)銷商可以配合駕校,在學(xué)員路考前提供“模擬考試機(jī)會”，贈送

41、學(xué)員2個小時學(xué)時，并利用這段時間指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)對考試；約請交通管理部門培訓(xùn)警官，組織學(xué)員在4S店介紹交規(guī)實(shí)務(wù)、快速事故處理要點(diǎn)、安全駕駛要點(diǎn)等實(shí)用性知識；,思考二：過河了，橋還在——如何將畢業(yè)學(xué)員拉回4S店？,核心詞：杜絕馬路殺手！4S店回爐再造這是將潛在銷售線索轉(zhuǎn)化為4S店潛在用戶的關(guān)鍵步驟！抓住學(xué)員即將實(shí)際駕駛的緊張心態(tài)是重點(diǎn)思考介入策略：在學(xué)員畢業(yè)領(lǐng)取駕照后,以電子郵件、手機(jī)短信或電話邀請方式，提供學(xué)員在北京現(xiàn)代4S店的實(shí)際駕

42、駛的指導(dǎo);購買悅動的車主,可提供實(shí)際上路強(qiáng)化培訓(xùn)班,重點(diǎn)放在消費(fèi)者感覺難度比較大的項(xiàng)目，例如：實(shí)地倒車入庫夜間駕駛簡單故障自行檢查排除,思考三：推動銷售實(shí)現(xiàn)，化機(jī)遇為業(yè)績,核心詞：新手上路請關(guān)照介入策略：為新手提供上路大禮包驚喜回報(bào)禮：買悅動即報(bào)銷學(xué)車費(fèi)用，價(jià)值約4000元；或貼身保障禮：贈送第一年車險(xiǎn)，價(jià)值約4500元；或暢游無憂禮：贈送GPRS全球定位系統(tǒng)，價(jià)值約1500元,我們的理念：,任何一種銷售機(jī)遇的出現(xiàn)，都