0道推進方案（市場會單行本 _1月14日版）

1、2010年渠道推進方案（討論稿）,公眾客戶部2010年1月,總體要求,2010年，認真貫徹“企業(yè)轉(zhuǎn)型和聚焦客戶的信息化創(chuàng)新”戰(zhàn)略，進一步發(fā)揮社會渠道在全業(yè)務運營中的重要作用，同時針對實體渠道強化“提升形象、立足服務、強化銷售”的定位，通過完善激勵、強化培訓、夯實基礎，提升渠道營銷服務能力，確保全面完成全年任務。,社會渠道建設思路,第一部分,實體渠道建設思路,第二部分,需重點討論問題,第三部分,行業(yè)競爭環(huán)境,內(nèi)部現(xiàn)狀,移動通信市場

2、競爭博弈離不開社會渠道，中國移動、中國聯(lián)通超過70%的新增用戶來自社會渠道。,傳統(tǒng)的固網(wǎng)經(jīng)營以自有渠道為主，難以滿足移動用戶需求。,移動業(yè)務的發(fā)展依托于終端的社會化，社會渠道的拓展對終端社會化運營具有明顯的推動作用,在北方，電信的四大渠道全部處于劣勢，而社會渠道覆蓋面廣、建設速度快，能夠彌補自有實體渠道網(wǎng)點的不足，滿足用戶的基礎服務需求。,直銷渠道和實體渠道銷售能力不足,銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)不能適應市場競爭和企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要,部分分公司對

3、社會渠道在全業(yè)務發(fā)展所起的作用認識不夠，導致在資源投入不足和管理薄弱。,社會渠道管理、分級不夠體系化、系統(tǒng)化，缺乏社會渠道盈利模式和服務支持。,在推動濰坊會議渠道改革落實方面力度不夠，如賣場建設、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳的承包等方面。,2010年要實現(xiàn)大發(fā)展，社會渠道不可或缺，應積極扶持、拓展，使其成為中國電信全業(yè)務經(jīng)營中的重要營銷渠道。,社會渠道建設必要性,1、建：實施渠道建設“樣板工程”和“達標工程” ，推進渠道空白點和特定市場、區(qū)域內(nèi)賣場、精品店和

4、便利型網(wǎng)點的建設。,2、管：實施渠道生命周期管理，進行渠道分級、分類管理；對社會渠道經(jīng)理開展素質(zhì)能力提升培訓。,3、養(yǎng)：加強公司與渠道、渠道經(jīng)理與渠道、業(yè)務與渠道的融合，鞏固公司與渠道的利益聯(lián)盟機制。做好渠道傭金、補貼的管控和加強對渠道的支撐。,,社會渠道建設思路,具體實施：因地而異、因時而動、靈活執(zhí)行,2、渠道要全面承接號百、增值業(yè)務的產(chǎn)品落地,,1、社會代理要承接固網(wǎng)、移動網(wǎng)的全面代理,3、具有銷售能力的社會渠道數(shù)量、銷量雙翻番,一

5、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)村）,積極推進區(qū)域承包和差異化支局建設，渠道下沉引導代理商開展渠道銷售和服務,,一村一點、一鎮(zhèn)一店（支局）、四鎮(zhèn)一區(qū),建設標準,建設模式,模式1、區(qū)域營銷中心+支局（合作廳）模式2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理+支局（合作廳）模式3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理+代理+支局（合作廳）,1、渠道布局：按照“一鎮(zhèn)一店、一村一點”的要求部署鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包和便利店的建設。優(yōu)先選擇目前正在運營的合作營業(yè)廳、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心代理商開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包經(jīng)營；3月底要完成全省2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)

6、便利店建設，4月底完成所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包。2、渠道模式：三種建設模式因地制宜。1月30日完成承包鄉(xiāng)鎮(zhèn)的篩選、制定招投標方案；2月28日前要確定當?shù)厍滥Ｊ讲⑼瓿稍圏c工作，同時完成已有或即將投入固網(wǎng)資源的鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包。3、渠道產(chǎn)品：以“小康機+無線商話+親情圈”組合發(fā)展移動業(yè)務（天翼村），通過固移融合發(fā)展電信村/鎮(zhèn)，以天翼村和電信村/鎮(zhèn)示范效應推動產(chǎn)品銷售。4、業(yè)務傭金：鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包可采取5年長期分成模式，激勵代理商做好用戶的維系和發(fā)展。對于承包

7、的代理商采取不同階段性重點工作考核的方式，如第一階段重點考核網(wǎng)點的建設數(shù)量、終端的鋪貨率等；第二階段重點考核區(qū)域內(nèi)銷售量；第三階段重點考核區(qū)域內(nèi)收入的增長和網(wǎng)網(wǎng)點的存活率。5、渠道支撐：明確渠道人員工作標準，由渠道人員向代理商提供行銷、村級便利店建設等支撐。,建設要求,在各階段，省公司將面向市分公司開展不同形式的渠道達標競賽活動。,---可在3種模式上創(chuàng)新其他建設模式。,(1/2),一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（農(nóng)村）,積極推進區(qū)域承包和差異化支局建設，

8、渠道下沉引導代理商開展渠道銷售和服務,,在各階段，省公司將面向市分公司開展不同形式的渠道達標競賽活動。,(2/2),鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展關鍵工作,二、縣城,渠道分類建設，滿足目標用戶的差異化需求,,三類分區(qū)（商業(yè)類、集散類、住宅類）、一圈一場,建設標準,建設模式,建設類型,1、渠道管理人員分片承包；2、代理商區(qū)域承包；3、發(fā)展直銷型代理開展小區(qū)營銷------可在3種模式上創(chuàng)新其他建設模式,政策支持,推進步驟,1、對于進駐大賣場代理商，給

9、予房租租金專項補貼，并在號碼分配等資源進行傾斜，但需簽訂銷售數(shù)量協(xié)議，并對達不到協(xié)議承諾銷售量時對補貼予以扣除。2、對于新發(fā)展合作廳/專營店，應在合作初期降低達量考核指標，同時增加渠道支撐人員助銷、現(xiàn)場培訓的考核力度。3、對于普通代理店銷售標準化產(chǎn)品提供靈活傭金政策，并提供送貨上門等便利服務。,1、1月底完成商圈大賣場摸底排查工作，3月底進駐65個縣城（占全省91個縣城的70%）的商圈賣場，8月底進駐所有縣城的商圈賣場。2、2月底

10、實現(xiàn)所有縣城城區(qū)不少于4個合作廳/專營店的目標；5月底有40%的縣城達到縣城城區(qū)不少于8個合作廳/專營店的建設目標。3、3月15日前在每個寬帶資源進駐小區(qū)設立1個代理店，6月底前在每個小區(qū)設立1個代理店或便利店。,德州直銷型代辦建設,德州8月開展直銷型代理，建立了常態(tài)化的小區(qū)營銷機制，目前有代辦人員114人，10月份發(fā)展用戶1650戶.,(1/2),在各階段，省公司將面向市分公司開展不同形式的渠道達標競賽活動。,(2/2),縣城渠道拓

11、展關鍵工作,二、縣城,渠道分類建設，滿足目標用戶的差異化需求,,三、城區(qū),渠道空白點、有效益規(guī)模擴張，突出賣場和便利型網(wǎng)點建設,,總體：“精品店”（全業(yè)務銷售及服務）+“柴米油鹽店”有機結合廣覆蓋（標準化產(chǎn)品銷售和服務）小區(qū)：實現(xiàn)一區(qū)一點 （常態(tài)化接單、宣傳發(fā)放、服務受理）商圈：G網(wǎng)終端渠道+大型連鎖超市全面滲透（終端銷售、移動業(yè)務銷售與受理）校園：實現(xiàn)一校一店（點） （服務受理、銷售和宣傳）,建設標準,建設措施,1、家庭小區(qū)1（

12、渠道人員）+1（代理商）模式2、第三方資源+便利網(wǎng)點拓展模式3、渠道人員分片承包------可在3種模式上創(chuàng)新其他建設模式,1、家庭小區(qū)網(wǎng)格承包，必須配備相應的客戶經(jīng)理或渠道人員做支撐。2、與IT、電腦公司、電腦維修店合作，通過資源置換實現(xiàn)用戶和渠道的雙重滲透。市公司要發(fā)展3至5家，縣區(qū)公司要發(fā)展2至3家。3、加強與終端運作能力強的廠商、G網(wǎng)終端渠道合作，利用其原有網(wǎng)點快速滲透銀座；國美、蘇寧、宏圖三胞等連鎖性的專業(yè)性賣場采取

13、“全省統(tǒng)談統(tǒng)進，市分公司跟進”的發(fā)展模式，由省公司終端中心和公眾客戶部在3月份完成談判合作，4月份開始市公司跟進建設。4、開展“天翼聯(lián)盟計劃”，吸引他網(wǎng)代理商參與和鼓勵現(xiàn)有代理商開展連鎖性精品店建設。,政策支持,推進步驟,1、1月20日前完成完成對現(xiàn)有G網(wǎng)終端渠道進行調(diào)查，針對不同類型，制定可行的滲透方案2、1月25日建立渠道作戰(zhàn)地圖；3、1月底開展天翼聯(lián)盟計劃；4、3月底完成校園網(wǎng)點建設,建設模式,1、推行話費補貼券，促進終端

14、店面的零售；2、小區(qū)承包商長期分成；3、大分成銷售政策；階段性考核激勵。4、授予代理商不同級別權限；5、精品店加載數(shù)碼產(chǎn)品、手機掛件等產(chǎn)品，增加其利潤來源,煙臺小區(qū)承包,煙臺公司4月份開展小區(qū)代理商經(jīng)營，效果明顯。,(1/2),在各階段，省公司將面向市分公司開展不同形式的渠道達標競賽活動。,(2/2),城區(qū)渠道拓展關鍵工作,渠道空白點、有效益規(guī)模擴張，突出賣場和便利型網(wǎng)點建設,三、城區(qū),,各市具有銷售能力的社會渠道數(shù)量、銷量任務

15、,四、樣板工程和達標工程,達標工程,樣板工程,一,建立標準化的渠道經(jīng)理工作手冊（1月份）,二,建立標準化、規(guī)范化的代理商加盟、使用手冊（2月份）,引入第三方、聯(lián)合省市縣三級人員力量打造樣板工程,三,在1至3月份，選擇2個城市（東部和西部各1個），開展渠道建設和管理模式試點工作。在4、5月份形成樣板，在全省進行推廣，8月份完成樣板的復制工作。,達標指標：1、渠道覆蓋要達標；2、渠道建設時間進度要達標；3、渠道銷售能力要達標；4、渠

16、道經(jīng)理素質(zhì)要達標。對達標要求采取逐步提高方式，即先對渠道覆蓋的達標、實現(xiàn)渠道數(shù)量的達標、最后為渠道銷售能力和銷售產(chǎn)品收入量的達標。1月份下發(fā)達標方案。,,,五、保障措施,1、通過素質(zhì)能力提升專業(yè)技能培訓，打造一支專業(yè)化的社會渠道經(jīng)理隊伍。培訓內(nèi)容：工作規(guī)范、產(chǎn)品知識、渠道調(diào)研方法、渠道拜訪溝通技巧、渠道物品陳列與宣傳、渠道助銷、渠道培訓等；省公司將在3至5月分批組織市、縣渠道經(jīng)理素質(zhì)能力專項提升培訓。2、渠道經(jīng)理考核簡單、明確化

17、：重點考核負責區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點發(fā)展情況、網(wǎng)點存活率、對網(wǎng)點的支撐和服務等。,社會渠道經(jīng)理素質(zhì)能力提升,渠道管理平臺支撐,搭建代理商一體化管理信息化平臺。1、實現(xiàn)渠道信息支撐、動態(tài)權限分配支撐、信息交互支撐。2、實現(xiàn)代理商支持政策的統(tǒng)一性的管理。3、實現(xiàn)代理商發(fā)展用戶預警、風險管控。在1月份引進第三方合作伙伴，選擇一至兩個市公司進行建設試點工作。一季度末評估效果后進行全省推廣。,政策的統(tǒng)一性,1、自有渠道和社會渠道補貼政策保持一致；2

18、、同一類型代理商的激勵、補貼、權限、形象宣傳、服務標準等保持一致；3、對代理傭金和渠道補貼實行公開、透明化管理，精準核算、限時支付；,某市公司在5月和6月開展了兩期社會渠道經(jīng)理培訓，培訓后，社會渠道經(jīng)理的督導能力明顯提升，經(jīng)他們督導的合作廳的現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品陳列、員工銷售能力和銷售業(yè)績均得到較大改善和提升。,五月底納入督導的合作廳，六、七月整體業(yè)務發(fā)展分別環(huán)比增長29.3%、11.2%；六月進行督導的合作廳整體業(yè)務環(huán)比增長31.3%。,

19、培訓效果展示,(1/2),代理商培訓,代理商大會,代理商授牌,代理商培訓、代理商大會和代理商授牌有機結合一、培訓 1、培訓內(nèi)容：管理類（重點針對代理商管理人員）、市場類（重點針對代理商業(yè)務銷售人員） 、產(chǎn)品類（重點針對代理商業(yè)務銷售人員和業(yè)務受理人員）三種培訓 2、培訓時間和頻次：省公司：每年在年中或年末組織1至2次省級代理、市級金牌代理管理類現(xiàn)場培訓；市公司：每年組織1至2次市、縣級金牌代

20、理管理類現(xiàn)場培訓，同時根據(jù)整體營銷活動的進程組織市場類現(xiàn)場或視訊培訓，原則上每年不少于4次；縣區(qū)公司：重點組織市場類和產(chǎn)品類培訓。每月至少組織一次。二、代理商大會：每年2次，安排在7月和次年1月，與培訓、代理授牌的有機結合1）省公司組織開展省級金、銀和高級代理以及市級金牌代理的授牌活動；2）市公司組織開展市級銀和高級代理的授牌、縣級金牌代理和五星級網(wǎng)點的授牌活動；3）縣區(qū)公司組織開展縣級銀和高級代理商和一至四星級網(wǎng)點的授牌活

21、動。三、代理商傭金：改革代理商傭金分成模式，可根據(jù)代理商承包內(nèi)容（如只承擔移動業(yè)務或承擔寬帶業(yè)務發(fā)展）的不同，提供不同標準的長期話費分成。,(2/2),五、保障措施---渠道分級與管理,各負其責，相互配合,16,六、工作配檔表——省公司（1/2）,各負其責，相互配合,17,六、工作配檔表——市公司（2/2）,實體渠道建設思路,第二部分,需重點討論問題,第三部分,社會渠道建設思路,第一部分,實體渠道有效轉(zhuǎn)型（1/2）,對內(nèi)：1、規(guī)范

22、業(yè)務受理，縮短人工業(yè)務辦理時間通過規(guī)范業(yè)務操作流程，優(yōu)化營帳系統(tǒng)、增加硬件設施，縮短業(yè)務辦理時間。2、發(fā)展電子（自助）服務，分流人工業(yè)務量通過自助服務終端等手段，分流人工受理繳費等業(yè)務量。,提高營業(yè)廳銷售能力營業(yè)員更多精力承擔廳內(nèi)主動銷售工作。引導客戶在營業(yè)廳、體驗業(yè)務。營業(yè)員利用營業(yè)廳閑時開展主動電話呼出等主動營銷工作。,營業(yè)廳,,,提高營業(yè)廳效能；減少營業(yè)人員數(shù)量,營業(yè)員有精力開展主動銷售,轉(zhuǎn)型原則：精簡數(shù)量，提升品味，

23、強化銷售，引領未來,對外：對營業(yè)廳分類建設、改造；將自營廳轉(zhuǎn)為他營廳將營業(yè)廳分為旗艦廳和形象廳進行改造、建設；通過代理商承包、內(nèi)部承包方式，將自營廳轉(zhuǎn)為他營廳。,統(tǒng)一旗艦廳、形象廳建設標準，展示電信公司形象。將自營廳向賣場化他營廳轉(zhuǎn)變，突出銷售職能。,,,規(guī)范營業(yè)廳形象；提高營業(yè)廳銷售能力,實體渠道有效轉(zhuǎn)型（2/2）,自營廳轉(zhuǎn)為他營廳：將全省1338個自有廳進行外包， 原則上每個縣區(qū)保留1個形象廳，其他自有廳都要實行外包，變?yōu)?/p>

24、自建他營廳（建議更名為合作廳）。,實體渠道存在問題分析,2010年實體渠道要想改變現(xiàn)狀，必須進行渠道轉(zhuǎn)型，將營業(yè)廳變?yōu)椤叭珮I(yè)務服務規(guī)范店面、融合業(yè)務銷售基地”。,存在問題,形成問題原因,員工流動過于頻繁,營業(yè)員待遇差，所有市公司營業(yè)員待遇都遠遠低于移動公司；略低于聯(lián)通公司，但聯(lián)通的銷售激勵另算,,,,,,實體渠道提升工作計劃（1/2）---自營形象廳旗艦廳提升,實體渠道提升工作計劃（2/2）---自建他營廳提升計劃,,,,建立以社會

25、渠道為主，實體渠道、直銷渠道為輔的渠道協(xié)同模式,,建立1（客戶經(jīng)理）+1（代理）網(wǎng)格化營銷模式完成一小區(qū)一代理的布局，直銷渠道對小區(qū)內(nèi)營銷進行組織、管控和支撐，確?？蛻糍Y源的可控和維系,,,,通過自助終端的推廣，分流占營業(yè)員90%時間的繳話費及業(yè)務變更的業(yè)務受理，利用營業(yè)人員開展主動營銷工作。通過網(wǎng)廳的宣傳，延伸實體渠道宣傳覆蓋范圍,代理渠道對實體渠道手機終端的有效補充手機券和話費券在兩個渠道的互通，實現(xiàn)電信套餐與社會終端的有效融