營銷培訓如何用以實戰(zhàn)

1、營銷培訓如何用以實戰(zhàn)？營銷培訓如何用以實戰(zhàn)？中國營銷傳播網(wǎng)，20030603，作者:魏慶，訪問人數(shù):5819員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。如何使營銷培訓真正達到實戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對中國的企業(yè)界和培訓界而言是迫切需求，是機會，也是難題。不少企業(yè)高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象

2、沒多大用？”總覺得理論性太強，對業(yè)務實戰(zhàn)沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓到底有沒有效？那么，什么是有效的培訓？員工希望得到的最佳培訓往往是今天聽完課明天就可以應用于實際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。這種心態(tài)聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學者，針對銷售人員

3、，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學會以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯事，提高效率。那么如何使營銷培訓達到實戰(zhàn)指導的效果？一、銷售技能培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動一、銷售技能培訓要貼近銷售人員實際工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解作分解尤其是對銷售過程中的具體工作事項（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進店談判等），培訓師要盡可

4、能拋開傳統(tǒng)營銷理論對自己的束縛，針對一個問題要考慮員工做這項工作從頭至尾的整個過程。以此為框架，設計教材內(nèi)容，使培訓教材和實際工作情況完全結(jié)合起來，借鑒英語培訓中“情景對話”的實戰(zhàn)風格。另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。舉例說明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務人員的工作場景及步驟大致如下：

5、到達陌生市場→拜訪批發(fā)商進行初步篩選→選出重點批發(fā)商逐一進行溝通→得出經(jīng)銷商侯選名單→對侯選戶逐一深度訪談鎖定目標→談判→簽協(xié)議→共同開發(fā)市場。目錄第1頁第2頁第3頁以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。就這樣，從建立正

6、確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦?。二、注重“殘局破解”二、注重“殘局破解”日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實

7、際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯、二批已經(jīng)開始砸價、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場……。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時就要求培訓師有更深層的實戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘

8、局破解方法，更要落實到實戰(zhàn)動作分解，否則會得到學員一片噓聲。舉例說明：超市業(yè)務運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產(chǎn)品做特價，往往會起連鎖反應——未做特價的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導致整體癱瘓。類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防

9、止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場，企業(yè)的業(yè)務主管應該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；一旦大賣場的“惡性特價”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損即期退換不