中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營(yíng)銷之劍

1、中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營(yíng)銷之劍？中小生產(chǎn)型企業(yè)如何舞好渠道營(yíng)銷之劍？張國(guó)棟張國(guó)棟不論從事哪一類產(chǎn)品的制造、生產(chǎn)，大家都習(xí)慣于崇尚行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，這本無(wú)可厚非，誰(shuí)讓消費(fèi)者日常用品選購(gòu)都傾向于叫得響的牌子呢！比如喝飲料大家都會(huì)選可口可樂(lè)、娃哈哈、匯源，喝牛奶一定傾向于蒙牛、伊利、三元、雀巢。樓房呢如果有條件則是買萬(wàn)通地產(chǎn)、萬(wàn)科等廠家住著才踏實(shí)。就連辦公用的計(jì)算機(jī)如果不買戴爾、聯(lián)想之類的品牌，就會(huì)總擔(dān)心哪天要出問(wèn)題。可惜只是每天做著艷羨

2、別人的夢(mèng)，又有幾家中小企業(yè)能明白消費(fèi)者心理傾向產(chǎn)生的背后有哪些不為人知的故事和原因。如果業(yè)界還是一盤散沙，每家骨子里總想用價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)炒作等手段靠惡意競(jìng)爭(zhēng)來(lái)取的暫時(shí)的領(lǐng)先的話，我相信一位學(xué)者的話：“如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展引領(lǐng)的行業(yè)內(nèi)部過(guò)不了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)這關(guān)，那么本世紀(jì)很難有未來(lái)進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)榜單的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)?！钡牵m然如今中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)存在著諸多困難，但是還得活下去，即使明天活不了，今天也得努力的掙扎一下，想活和想做最后的努力都寄托在最后一根

3、救命稻草—營(yíng)銷上。傳統(tǒng)視野中的渠道營(yíng)銷其實(shí)是作為一個(gè)概念單獨(dú)提出來(lái)的，正是因?yàn)檫@樣很多研究者包括有的企業(yè)家都把營(yíng)銷當(dāng)成獨(dú)立的一塊來(lái)研究來(lái)運(yùn)作，這無(wú)疑是一個(gè)誤區(qū)。其實(shí)單獨(dú)提出來(lái)并不是真正是因?yàn)樗菃为?dú)孤立存在的，而是它所包含或它的地位對(duì)于一個(gè)營(yíng)利的組織真正舉足輕重。也許在今天我們做為雇員或職業(yè)經(jīng)理人看來(lái)覺(jué)得就那么回事，但如果是老板的話，相比而言，一定會(huì)有著不同尋常的深刻體會(huì)。如果說(shuō)營(yíng)銷是一種力量，那么他一定是一種集合的力量，但至于是什么力

4、量的集合，那就是像可口可樂(lè)的配方了，眾說(shuō)紛紜。筆者在從事管理咨詢工作時(shí)，也接觸到不少關(guān)于營(yíng)銷的著作和著名人士的種種學(xué)說(shuō)，下面本人將結(jié)合自己的營(yíng)銷實(shí)踐和研究成果將試圖揭開(kāi)營(yíng)銷制勝的面紗，真正能服務(wù)于中小生產(chǎn)性企業(yè)，助其舞好渠道營(yíng)銷之劍。負(fù)責(zé)人而言，又怠于尋找原因，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單就是營(yíng)銷戰(zhàn)略板塊排序不當(dāng)導(dǎo)致的。做營(yíng)銷。我們的眼里不要老盯著營(yíng)銷這兩個(gè)字，看久了就麻木了，營(yíng)銷戰(zhàn)略版塊包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、規(guī)則四大塊，缺一不可。但是對(duì)于廠商自身和

5、渠道又有著按重要性不同的排序。比如，還以太陽(yáng)能企業(yè)為例，首先，我生產(chǎn)的太陽(yáng)能熱水器質(zhì)量得過(guò)關(guān)，其次，售后服務(wù)體系得健全；再次，得制定出一個(gè)對(duì)企業(yè)自身、合作伙伴、客戶等合理的規(guī)則；最后，才有可能建立一個(gè)品牌。而對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，我要代理你的產(chǎn)品我首先看的是你的品牌，他相信品牌認(rèn)可度對(duì)銷量肯定大有影響；其次，才會(huì)看你的產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然這也是能坐下來(lái)和你談的基礎(chǔ)；再次，要了解你制定出一個(gè)對(duì)企業(yè)自身、合作伙伴、客戶等合理的規(guī)則，也就是每個(gè)廠家的經(jīng)銷

6、政策；最后，才會(huì)關(guān)心廠商的服務(wù)情況，才能談得上有機(jī)會(huì)去公司做實(shí)地考察，達(dá)成合作。也許更多人關(guān)注的還有價(jià)格，但本人認(rèn)為如果作為一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)排不好這幾個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略版塊的順序，業(yè)務(wù)只能是一團(tuán)亂麻，收效甚微。筆者認(rèn)為這點(diǎn)是渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)，當(dāng)然也依賴于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和準(zhǔn)確分析并形成有效的互動(dòng)，也就是說(shuō)渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)調(diào)研也要相互適應(yīng)，一方發(fā)生變化另一方也必然發(fā)生變化。如果我們忽視這一點(diǎn)就會(huì)發(fā)生價(jià)格定的高，無(wú)人問(wèn)津，訂的低淪為雜牌一列，更沒(méi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

7、，一般的企業(yè)至少會(huì)給人低價(jià)傾銷、惡意競(jìng)爭(zhēng)的不利印象。因此，比如在太陽(yáng)能渠道營(yíng)銷中，在制定有效地營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，必須要實(shí)地考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，內(nèi)容上不但包括當(dāng)?shù)靥?yáng)能市場(chǎng)的分布、銷量、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量和品牌分布，還涵蓋有無(wú)勤洗澡習(xí)慣、風(fēng)俗人情、流動(dòng)人口情況等因素。比如，我曾去山西做過(guò)考察，像婁煩這種四面環(huán)山的礦區(qū)，市場(chǎng)空間就不像平原地區(qū)，四面接壤，單純從人口數(shù)量上講就不適合做為銷售的重點(diǎn)目標(biāo)。再次，一定要虛實(shí)結(jié)合。如果我們把弄清楚以上兩組關(guān)系看做是渠