對(duì)特斯拉商業(yè)模式的分析

1、對(duì)特斯拉崛起的探究全志才（天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部，天津300072）摘要：自2013年第一季度，特斯拉首次扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)1120萬(wàn)美元的凈利潤(rùn)，此后其銷售量繼續(xù)上漲，2013年整年凈利潤(rùn)已超過(guò)一億美元，從而旋起了一股特斯拉風(fēng)暴。因而我們想要通過(guò)對(duì)其研究分析，找出其在商業(yè)模式和戰(zhàn)略組合等方面獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，來(lái)為我們以后的研究提供一些指導(dǎo)和建議，擴(kuò)展我們的思路。在這篇文章中，我通過(guò)文獻(xiàn)研究和歸納總結(jié)的方法對(duì)特斯拉崛起進(jìn)行研究和分析，通過(guò)分析其營(yíng)

2、銷模式、售后服務(wù)、宣傳方式、經(jīng)費(fèi)來(lái)源和其核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面找出其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和值得我們借鑒的措施。最后我們得出，由于其獨(dú)特的顛覆性營(yíng)銷模式和其顛覆性的技術(shù)的完美結(jié)合和得天獨(dú)厚的政策優(yōu)勢(shì)，使其獲得了成功，刮起了這股風(fēng)暴。關(guān)鍵詞：特斯拉商業(yè)模式顛覆性營(yíng)銷模式核心競(jìng)爭(zhēng)力一研究背景研究背景美國(guó)汽車行業(yè)的演進(jìn)歷史。美國(guó)汽車行業(yè)從1895年第一輛福特車下線，現(xiàn)在超過(guò)百年歷史，在1895年開(kāi)始到1910年附近，美國(guó)汽車行業(yè)制造商超過(guò)250家，之后這個(gè)數(shù)字

3、迅速下降，行業(yè)整合，到1930年左右，這個(gè)行業(yè)的整合基本完成。1910年之后，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)新的進(jìn)入者開(kāi)始減少，退居者不斷地增加，所以這個(gè)行業(yè)的歷史是在經(jīng)過(guò)一百多年的整合之后競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。進(jìn)入70年代石油危機(jī)以來(lái)，尤其是日本車、韓國(guó)車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，就導(dǎo)致了美國(guó)汽車行業(yè)作為一個(gè)行業(yè)整體的績(jī)效非常差。在行業(yè)績(jī)效的頂端是制藥業(yè)，19881995年運(yùn)營(yíng)收益比績(jī)效超過(guò)25%，汽車業(yè)在績(jī)效方面是處在這個(gè)金字塔的底部，更差的是航空

4、業(yè)，汽車業(yè)、航空業(yè)處于金字塔的底部。在近年來(lái)，由于環(huán)境污染進(jìn)一步加重，各國(guó)都在想辦法來(lái)治理環(huán)境，降低環(huán)境污染，研究新能源用以替代石油、煤等高污染的能源。在這樣的背景條件下，ElonMusk創(chuàng)辦了特斯拉——一個(gè)以鋰電池為能源的汽車公司。特斯拉是由ElonMusk和J.B.Straube在2003年聯(lián)手創(chuàng)立的，它是制造純電動(dòng)車的而不是混合電動(dòng)車。在我們大家的印象中，純電動(dòng)車就是一個(gè)低端產(chǎn)品，就是一個(gè)大眾的產(chǎn)品。因而它的市場(chǎng)定位也應(yīng)該是大眾人

5、群，其商業(yè)模式也應(yīng)是走從低端向高端滲透。然而萬(wàn)，減去國(guó)家補(bǔ)貼，也得20多萬(wàn)，這種價(jià)位也無(wú)法被大眾接受。如其這樣，不如把它定位到能夠被接受高端的市場(chǎng)，更準(zhǔn)確的說(shuō)不差錢的人群。購(gòu)買力的問(wèn)題就解決了，加上豪車元素、科技元素，環(huán)保元素，解決里程問(wèn)題，以上能很好滿足這類人群的需求，與動(dòng)輒幾百萬(wàn)上千萬(wàn)購(gòu)買豪車相比，花更少的錢，搶先開(kāi)上不燒油的車，也是很拉風(fēng)的事情。這就使得我們對(duì)美國(guó)富豪們、大明星們爭(zhēng)先購(gòu)好的情景不奇怪了，因?yàn)檫@是一種時(shí)尚。（二）海外

6、拓展和零售店的自建（二）海外拓展和零售店的自建特斯拉通過(guò)海外拓展加自建零售店的方式不斷地拓展海外市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)。特斯拉的銷售以蘋果的“黃金式銷售”為模型，也采用蘋果的銷售策略。同時(shí)特斯拉的直銷店并不是開(kāi)在一些郊區(qū)，還是開(kāi)在一些人流量比較大的商場(chǎng)和購(gòu)物中心，在人來(lái)人往的中心，從而吸引更多的人的注意。它的銷售人員沒(méi)有銷售提成，不鼓勵(lì)銷售人員推銷一輛車。從而使顧客不用擔(dān)心在購(gòu)買時(shí)的討價(jià)還價(jià)，擔(dān)心推銷人員的不誠(chéng)實(shí)而上當(dāng)受騙，可以放心的購(gòu)買。這個(gè)

7、模式取消了分銷商環(huán)節(jié)，使得利潤(rùn)最大限度地流向特斯拉，也使得價(jià)格更加透明。（三）線下體驗(yàn)和網(wǎng)上直銷（三）線下體驗(yàn)和網(wǎng)上直銷我們都知道，傳統(tǒng)的汽車銷售模式是進(jìn)4s店交錢然后提車，這個(gè)過(guò)程中多了一個(gè)經(jīng)銷商。特斯拉是完全繞過(guò)這個(gè)模式，特斯拉的趨勢(shì)沒(méi)有走傳統(tǒng)經(jīng)銷商的模式，完全繞開(kāi)了特斯拉的模式，他的渠道包括兩個(gè)部分，體驗(yàn)店和網(wǎng)絡(luò)直銷。和蘋果的概念一樣，你可以到一個(gè)體驗(yàn)店去看去摸去感知，而這個(gè)體驗(yàn)店里面銷售人員不會(huì)給你推銷某一款產(chǎn)品，而是讓你更好的

8、體驗(yàn)這款產(chǎn)品，不會(huì)做任何的推銷，你的單可以在網(wǎng)絡(luò)上下單，最后這個(gè)車下單之后會(huì)通過(guò)，會(huì)給你直接從廠家寄過(guò)來(lái)。體驗(yàn)店的地點(diǎn)不是在常規(guī)的郊外，而是在高端的購(gòu)物中心，有很多人，整個(gè)環(huán)境也比較舒適，在體驗(yàn)店的內(nèi)部，你可以坐在里面感知這個(gè)車，在體驗(yàn)店里，你如果對(duì)這個(gè)車感興趣，可以回到網(wǎng)上預(yù)約來(lái)做一個(gè)試駕，當(dāng)然時(shí)間非常短，不超過(guò)幾分鐘。（四）租賃式消費(fèi)（四）租賃式消費(fèi)特斯拉對(duì)顧客實(shí)行租賃式消費(fèi)，即顧客在購(gòu)買特斯拉時(shí)可以分期付款。在截止期到了之后，客戶