奶粉廠家如何操作寶寶店渠道

1、奶粉廠家如何操作寶寶店渠道奶粉廠家如何操作寶寶店渠道經(jīng)過奶粉事件后進入09年的奶粉市場，不論是“劫后余生”的一線名牌，還是慶幸逃生而名噪一時的二、三線品牌無不感到市場難做，突出表現(xiàn)就是費用投入不斷加大而銷量難以提升，竄貨橫行、價格體系一塌糊涂。奶粉企業(yè)的渠道基本相同，甚至重疊很多，一個經(jīng)銷商經(jīng)銷數(shù)個奶粉品牌司空見怪，08年以來發(fā)生劇變的是終端，以寶寶店為代表的新興渠道迅猛崛起，而企業(yè)銷售體系缺乏應對變化的上下策略和執(zhí)行力才是目前銷量困境

2、的主因所在。老牌企業(yè)新品系和趨之若鶩的新進品牌按照傳統(tǒng)方式對終端執(zhí)行鋪市、陳列、促銷，結(jié)果鋪而不銷、陳而不銷、促而不銷，加上奶粉有效保質(zhì)期只有6個月左右，每一家店的鋪貨都會產(chǎn)生費用，經(jīng)銷商一次壓貨后，再難發(fā)生持續(xù)進貨，費用得不到核銷，沒有持續(xù)的費用投入終端一袋奶粉也難賣，過6個月就開始退貨，最終高調(diào)進入市場，狼狽撤出終端。作者就擔任過主管和考察過的10個不同類型市場就寶寶店渠道興起引起的奶粉市場渠道變化及銷售管理中的具體問題淺述奶粉廠家

3、如何操作寶寶店市場。遍地開花的寶寶店挑起的亂價行為自然是千夫所指，但傳統(tǒng)市場又對寶寶店專業(yè)的母嬰銷售服務搶走越來越多的顧客忌羨不已，而廠家本以為找到與超市抗衡的新渠道，卻突然間發(fā)現(xiàn)寶寶店再也沒有壁壘，任何品牌都可以憑借高利潤輕易進入并搶走自己的份額，同時又果斷拿在當?shù)亟⑵鹗袌龌A的老品牌以近乎出廠價的超低價大肆砸價搶客源，肆意竄貨，短時間內(nèi)毀掉廠家多年建立的市場秩序，導致寶寶店和傳統(tǒng)渠道銷量雙雙下滑；以徐州地區(qū)某一線品牌一重點縣級市場

4、為例，4、5月份市場淡季尚能月銷四五十萬元，向?qū)殞毜耆驿佖浐蟮搅?0、11月份市場旺季經(jīng)銷商卻銷不到20萬元。做銷售的都清楚，廠家要銷量很容易，有一個能夠持續(xù)產(chǎn)生銷量的市場需要付出艱辛努力來維護提升。對于寶寶店渠道，不做當然是違背市場規(guī)律也不可能，那么該怎樣做才能既開拓寶寶店渠道，又整體提升市場銷量呢？首先通過與傳統(tǒng)渠道的比較分析一下寶寶店的性質(zhì)：老板價格專業(yè)服務顧客關系管理采購渠道傳統(tǒng)渠道年齡偏大，文化素質(zhì)低，脫離年輕一代消費群。靈

5、活，低價銷售。差初級的手抄本式管理。靈活超市專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理管理，緊扣消費潮流。相對穩(wěn)定，高價銷售。缺乏須通過廠家促銷。相對穩(wěn)定，通過采購合同向固定供應商采購。寶寶店普遍年輕，有一定文化素質(zhì)，善于做年輕人的生意。靈活，低價銷售。好自有CRM數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，實現(xiàn)信息化管理。靈活采購，采購合同往往不具備約束力。由此可以看出，寶寶店其實就是超市和傳統(tǒng)渠道的一個“雜交品種”，具備天生的優(yōu)勢。并由此總結(jié)出事關廠家市場操作的寶寶店渠道特征：1、老板“身出

6、名門”，素質(zhì)和業(yè)務技能高，要求廠家業(yè)務具備更高的業(yè)務談判能力。與傳統(tǒng)夫妻老婆店土生土長的小老板相比，寶寶店老板基本上來自原各級廠家業(yè)務人員甚至促銷員，大小超市的采購經(jīng)理或其他經(jīng)營人員，很顯然，這些人變身為寶寶店老板后自然對廠家銷售政策及市場操作方式了若指掌，洞悉地區(qū)內(nèi)及周邊各種供貨渠道，伺機寶寶店渠道是整個市場中的一部分，不可能取代超市等其他渠道的作用，兩者在市場中的作用對比如下：市場份額廠家掌控力供貨渠道新品進入銷量起伏寶寶店上升弱隨

7、意易大超市下降強穩(wěn)定難小首先必須正確認識寶寶店渠道在整體市場中的地位和作用，才能制定出操作寶寶店渠道的策略并給予相應銷售資源。某廠家對寶寶店渠道從原銷售渠道中獨立進行管理，結(jié)果傳統(tǒng)渠道投入費用劇增而不見銷量增長，費用投入的目的只是為了拉回自有客戶，并且相互之間進行惡性砸價，所到之處價格體系一塌糊涂，串貨橫飛，整體市場滑坡。兩者關系管理做到以下三點：（1）寶寶店渠道與超市渠道供貨渠道必須統(tǒng)一，即一個地區(qū)只能有一個經(jīng)銷商對轄區(qū)內(nèi)寶寶店和其他

8、終端統(tǒng)一供貨。貨出異門必然使用費用進行惡性競爭，相互砸價，砸價的結(jié)果是失去利潤的終端轉(zhuǎn)向經(jīng)銷競爭品牌，借用康師傅的行話，把一只蛤蟆攥出尿來。（2）寶寶店渠道業(yè)務要求特殊，可以獨立配備業(yè)務人員，但地區(qū)主管必須統(tǒng)一管理寶寶店業(yè)代和超市業(yè)代，不允許寶寶店業(yè)代越級匯報，即銷售團隊統(tǒng)一管理。（3）價格體系及推廣政策統(tǒng)一，兩者統(tǒng)一并非指所有東西完全一樣，而是不能過于懸殊和不同步，引起顧客流動性損失。在整體統(tǒng)一下，完全可以根據(jù)兩者特征分別制定有特色的

9、推廣活動來擴大顧客群?？傊蛢烧哧P系，打一個比喻，寶寶店就像是情人，整體市場好時會和廠家站在一起，整體市場變壞就馬上轉(zhuǎn)投他人懷抱。2、重整業(yè)務結(jié)構(gòu)，針對寶寶店渠道培訓提升團隊銷售技能。寶寶店渠道銷售業(yè)務的特殊性要求重新規(guī)劃城市業(yè)務結(jié)構(gòu)，以適應渠道變革并提升銷售業(yè)績。(1)對地級市區(qū)寶寶店及其在下縣連鎖機構(gòu)設置寶寶店業(yè)務代表進行單獨管理及協(xié)調(diào)其附屬連鎖門店；(2)針對寶寶店業(yè)務特征及銷售政策和市場推廣方案對寶寶店業(yè)務代表進行案例式培訓，