促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)

1、促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)促銷技巧及客情關(guān)系的維護(hù)一.促銷的含義及分類.二.促銷的重要性.三.淺談促銷技巧.四.客情關(guān)系的維護(hù).(一)促銷的含義及分類促銷的含義及分類1.促銷的含義2.促銷分類:A.人員促銷:形象促銷和語言促銷.B.非人員促銷:廣告促銷.公共關(guān)系促銷和營銷推廣促銷.(二)促銷的重要性促銷的重要性(三)淺談促銷技巧淺談促銷技巧顧客是推銷事業(yè)的基礎(chǔ).促銷技巧分為:推銷技巧推銷技巧和競爭技巧競爭技巧.一、推銷技巧、推銷技巧:運(yùn)用

2、熟練的產(chǎn)品知識和實際的工作經(jīng)驗做好推銷中的每一件事.推銷分為:(1)推銷自己:形象氣質(zhì)言語著裝等(2)推銷產(chǎn)品:技巧的運(yùn)用相關(guān)的產(chǎn)品知識和企業(yè)知識.(3)服務(wù)推銷:大方得體笑容.1.推銷需要掌握基本功推銷需要掌握基本功如何提高推銷能力一位日本推銷專家指出:”一個三流的推銷員欲成為一位出類拔粹的一流的推銷員應(yīng)該怎么做才好擺脫自以為是的傳統(tǒng)的做法扎扎實實地掌握作為專業(yè)推銷員的基本功除此之外別無他法.”要做好推銷工作推銷員必須具備5個方面能力

3、.A.尋找和識別準(zhǔn)顧客的能力尋找和識別準(zhǔn)顧客的能力.可以從衣著談吐使用的交通工具等方面來判斷.當(dāng)客人來的時候先從衣著上大概判斷他是屬于消費(fèi)哪一種檔次酒的群體然后再從他點(diǎn)菜和同行的人之間的談話進(jìn)一步判斷他今天會怎么消費(fèi)是屬于商務(wù)用餐還是私人用餐.(4)博識型博識型..我們可以贊美他，比如”你知道的好仔細(xì)””你對這方面很有研究嗎”通過這樣的贊美語言與顧客進(jìn)行進(jìn)一步的交談發(fā)掘顧客的喜好并推薦產(chǎn)品.(5)猜疑型猜疑型.這種顧客在選擇產(chǎn)品時是很小

4、心的他會通過多方面的比較來確定最終選擇.我們應(yīng)該以詢問的方式把握顧客的疑問點(diǎn)確實說明理由與根據(jù).(6)優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型.這種顧客沒有忠實消費(fèi)概念我們對他只能采取建議的方式比如說”我想這種酒比較適合你.”(7)內(nèi)向型內(nèi)向型他也許已經(jīng)對你的產(chǎn)品感興趣但是他不會直接表示出來我們需要以冷靜的態(tài)度來接近他配合顧客的步調(diào)使其具有信心.(8)好勝型好勝型.首先我們要尊重他的意見然后根據(jù)他的心情進(jìn)行下一步推銷.(9)嘲弄型嘲弄型.擺正心態(tài)以穩(wěn)重的心

5、情來接待對應(yīng)用”真會開玩笑”等類似語言帶過嘲諷.E.重復(fù)交易的能力重復(fù)交易的能力.成交并非是推銷活動的結(jié)束而是下次推銷的開始.2.推銷是為顧客謀利益的工作推銷是為顧客謀利益的工作什么是推銷把商品賣出去不是推銷的唯一目的.推銷過程首先是顧客購買的過程然后才是推銷員推銷的過程.因此推銷員要將產(chǎn)品推銷出去就必須了解顧客的需要刺激顧客的需要欲望促使顧客自覺購買.所以推銷就是幫助顧客滿足其需要.一切推銷策略的運(yùn)用旨在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的

6、問題同時企業(yè)也得到了獲利的目的.3.顧客至上的原則顧客至上的原則.在推銷活動中最重要的是顧客而不是推銷員自己.一位推銷專家指出:推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界.盡管這很困難但能否站到顧客的立場上為顧客著想是決定推銷成績的重要因素.4.推銷三原則推銷三原則A了解了解你的產(chǎn)品.該商品能給顧客帶來什么好處它的生產(chǎn)方法用途等它與其它企業(yè)的同類產(chǎn)品之間不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)價格等)B信賴信賴自己的產(chǎn)品.一個推銷員必須百分之百

7、地相信自己的產(chǎn)品.推銷就是說服顧客購買的過程.推銷員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益.要說服顧客就必須先說服自己.C滿腔熱情熱情地推銷自己的產(chǎn)品.愛默生曾經(jīng)指出”缺乏熱情就無法成就任何一件大事.”二、競爭技巧、競爭技巧沒有發(fā)展就沒有競爭我們不應(yīng)該害怕競爭而是應(yīng)該害怕沒有競爭!我們把推銷過程大體分為：推銷前、推銷中、推銷后及總結(jié)。1推銷前推銷前.知己知彼百戰(zhàn)百勝!A.推銷前先對各自的品牌做一個很準(zhǔn)確的優(yōu)劣評估充分的了解競爭品牌要