服裝店鋪運營-數(shù)據(jù)分析

1、服裝店鋪運營服裝店鋪運營數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析一、充分發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推。1、為什么要主推看報表“05系列直營系統(tǒng)銷售款號排名與暢銷款分析”——“30%左右的暢銷款創(chuàng)造了70%的營業(yè)額?！薄簿褪钦f，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。這給我們什么啟示？——充分發(fā)揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！從銷售的角度分析主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比

2、較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨從庫存的角度分析主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少。2、主推什么？主推款=暢銷款嗎？主推款：推得動有的推值得推——主動地、預(yù)測性的、有準(zhǔn)備的暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足。3、怎么主推？從貨品管理的角度：二、a主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出

3、賣點。b主推的重點在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]（舉例），訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購。c及時關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼了才補貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。d如果發(fā)現(xiàn)主推款實際銷售不如預(yù)期，及時分析原因，采取補救措施或進(jìn)行促銷，盡量減少絕對庫存（舉例）。從人員管理的角度一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心銷售好的店鋪：客戶

4、、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點多，信心足進(jìn)貨多、退貨少銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點多，抱怨多進(jìn)貨少、退貨多怎樣由銷售不好向好邁進(jìn)？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。舉例來說：（關(guān)于AA款——往季暢銷經(jīng)典翻單款，A類中的A類款。）太陽百貨L081：2006年9——11月：3個月銷售172件，平均每天將近2件；2007年3——11月：10個月銷售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每

5、天2件，5月以來平均每天3.5件。有客戶到太陽百貨，看了一圈以后對導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”導(dǎo)購信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？——培訓(xùn)！培訓(xùn)！（直營店的使命、降低風(fēng)險的商品策略、能推得動的事實）作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度?！锌蛻粽f：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見！”分析：買與賣是兩回事。不同的顧

6、客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人?。考词褂腥诉@么說，那又占多率呢？數(shù)字分析（城市人口——女性人口——潛在目標(biāo)顧客人數(shù)）重要的是你如何看待這個問題，因為你可以引導(dǎo)！是大眾品牌，不是個性化品牌。請問督導(dǎo)：面對顧客的疑問，導(dǎo)購還有哪些經(jīng)典回答？4、怎么檢驗店鋪主推a、從陳列看主推（前提：了解同區(qū)域暢銷款排名與本店庫存排行。）以某店鋪陳列照片為例：一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來

7、，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。b、從銷售報表看主推。以某店鋪銷售報表為例：一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全訂貨。小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全訂貨。二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。要想促進(jìn)銷售，商品重要嗎？——重要！要想控制庫存，商品管理重要嗎？——很重要！要想管好商品，數(shù)

8、據(jù)分析重要嗎？——非常重要！可是在實踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨?！墩{(diào)查問卷》中的“銷售分析與總結(jié)”有些客戶根本無法統(tǒng)計，因為平時沒有健全帳務(wù)。21世紀(jì)的商業(yè)時代，別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨，勢必是不行的。店長的工作主要有哪些？（銷售、陳列、補貨、退貨、排班、衛(wèi)生、做帳、上傳下達(dá)）在這些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？（銷售？做帳？陳列？）你是否常

9、有以下困惑？店員不得力；自己負(fù)責(zé)的事太多、感覺很累；在店里做得最多、挨批評也最多這是必然的。因為缺了店長最重要的一項。演練：分ＡＢＣ三組。一天下午，某區(qū)域三家店鋪同時接到公司通知：有100多件貨品要求退貨，須在當(dāng)天下午6點以前清理好并退回公司。接到通知以后，各店開始行動，請看——A店：店長小劉：“阿花，你去把這些款找出來，打好包退回公司。我下班了，你們晚班負(fù)責(zé)搞定。拜拜！”第二天，公司打來電話：“喂，小劉嗎？昨天的退貨通知你仔細(xì)看過了嗎

10、？為什么F206只退了黑色？F205F208為什么沒有退回來？”店長：“我已經(jīng)安排阿花了，她們沒有做好嗎”反過來問公司!B店：店長小李接到公司通知看了看表離下班還有半個多小時，就對搭班的同事說：“趕緊清理退貨，快下班了。”店長直接把事情做完了也沒有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司沒有準(zhǔn)時收到貨品，打電話到店鋪詢問怎么回事上午班的同事接到電話，說:“什么退貨？我不知道??！店長不在?！盋店:店長小王接到公司通知后先想想怎么做誰做會更

11、合適做好了計劃與安排，然后對上午班的同事說：“這批退貨要求在下午六點以前退回公司，而上午班快要下班了。這樣吧，阿青，你以做銷售為主，完成上午班的各項任務(wù)。我和下午班一起清完退貨再走?！钡觊L開始翻賬本，清出退貨各款本店庫存總數(shù)，登記。下午兩個店員過來接班，交接結(jié)束以后。店長：“店里剛剛接到退貨通知。阿云，這次退貨以你為主負(fù)責(zé)完成。注意與賬本上的庫存數(shù)核對，以免遺漏；打包要牢固，達(dá)到公司發(fā)貨時的包裝標(biāo)準(zhǔn)。”在做的過程中店長發(fā)現(xiàn)這名店員包裝衣