談單過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題

1、如果客戶在咨詢時(shí)提出的問(wèn)題超出了以下所列的范圍，那么請(qǐng)您牢記以下原則，您的回答將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤；在咨詢時(shí)，請(qǐng)您切勿對(duì)您不同意的客戶觀點(diǎn)直接加以反駁，有時(shí)，愉快的交流比辨別真理更有助于您開(kāi)展工作。讓我們?yōu)榭蛻籼峁└喑跛麄兤谕姆?wù)吧，讓我們的每一次回答都變成令人難以忘懷的享受！1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位

2、，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。2，當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公

3、司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)7

4、0元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。3，當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目

5、中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選

6、擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)

7、價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。14、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

8、答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我

9、們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后

10、，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到

11、貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。18、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。19、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，

12、實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較

13、高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及xxx化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和xxx化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。21，當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可