營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)格學(xué)問(wèn)

1、營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)格學(xué)問(wèn)改變價(jià)格：要么上規(guī)模，要么上利潤(rùn)一、讓我們?nèi)〉每熠A的方法，是改變價(jià)格。這個(gè)話題大家肯定感興趣，因?yàn)閹缀趺恳粋€(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的朋友都會(huì)提到這個(gè)問(wèn)題。如何避免“價(jià)格戰(zhàn)”？如何定合適的價(jià)格？客戶說(shuō)我的價(jià)格太貴，我們?cè)趺崔k？先給大家講一個(gè)珠寶店的故事。一個(gè)珠寶店的主人要出門(mén)，因?yàn)榈陠T不在，他就寫(xiě)了一張紙條，說(shuō)如果東西賣(mài)不出，就按紙條上寫(xiě)的價(jià)格去賣(mài)。他的字寫(xiě)的很模糊，店員看了之后，弄不清楚，他到底是讓我以什么價(jià)格來(lái)賣(mài)。結(jié)果有人來(lái)了，他賣(mài)不出

2、去。之后，他想了想，干脆我照老板的建議把價(jià)格改了，把所有的價(jià)格都改成原來(lái)的2倍，反正賣(mài)貴了老板肯定不會(huì)怪我。晚上老板回來(lái)，發(fā)現(xiàn)店里面所有的東西都賣(mài)完了，老板當(dāng)然很高興，說(shuō)：你看，我告訴你的招數(shù)很靈吧，你只要把價(jià)格都降一半，就全都能賣(mài)出去。這個(gè)店員說(shuō)：不對(duì)不對(duì)，我是把所有的價(jià)格都加了一倍，才賣(mài)出去了。定價(jià)實(shí)際上是一個(gè)心理問(wèn)題，我們絕對(duì)不要相信低價(jià)的東西好賣(mài)，不一定，價(jià)格是很多決策因素之一，有的時(shí)候可能是高價(jià)好，有的時(shí)候是低價(jià)好。大家可能都

3、見(jiàn)過(guò)這個(gè)廣告：例子之一【歐典】：2008元一平方的地板，應(yīng)該是“歐典”吧，你會(huì)覺(jué)得怎么這么貴??？一般的地板100多塊錢(qián)，200塊錢(qián)了不起，最多300塊錢(qián)，可是他要了2008，為什么？他要提高他的商品的檔次、形象。第一，超高的價(jià)格沖擊有這樣需求的客戶群，第二，這樣的價(jià)格可能會(huì)帶動(dòng)大家對(duì)你的商品的認(rèn)可。敢提這樣的價(jià)格，肯定他后面有一些東西，什么東西？我不知道，但是價(jià)格給我心理上的暗示，這是極端的例子。我給大家再舉另外一些極端的例子。例子之二

4、【smart】：奔馳生產(chǎn)了一款在城市里開(kāi)的只有兩座的小車(chē)Smart，正常的價(jià)格應(yīng)該是8000、9000歐元一輛。有一天，突然有一家做郵購(gòu)的百貨公司，世界上最大的一家，叫“客萬(wàn)樂(lè)”，突然打出廣告，說(shuō)我們有50輛Smart，1999歐元一輛，定單先到先得。全世界各地的人不停的通過(guò)網(wǎng)上、電話、傳真搶購(gòu)這些汽車(chē)，大家可能想象不出來(lái)，最后來(lái)了多少定單？550萬(wàn)張！德國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，轎車(chē)和卡車(chē)加起來(lái)也就是這樣的規(guī)模。講了這么多的例子，一會(huì)兒說(shuō)低價(jià)好，

5、一會(huì)說(shuō)高價(jià)好，到底什么好？實(shí)話實(shí)說(shuō)，我也不知道，但是我能告訴你的是，幾乎90%的企業(yè)，它的定價(jià)都是不合理的，因?yàn)樗鼪](méi)有去試一試其它的價(jià)位。所以我的第一個(gè)建議是你試一試，例如提高價(jià)格，不要怕丟掉客戶。易中公司經(jīng)常印刷很多東西，盡管紙張?jiān)跐q價(jià)，我們的印刷廠卻不敢給我們漲價(jià)。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)大客戶。但實(shí)際上，我們自己知道，如果他提出來(lái)的是一個(gè)合理的要求，我們也是會(huì)答應(yīng)的。我們不能讓人家活不下去，要是他活不下去的話，我們沒(méi)有一個(gè)好的供應(yīng)商我們也難

6、受，但是他不提，我當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)提價(jià)。好多時(shí)候，我們不能聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話，他總是找阻力最小的去做，你一定要試一試，堅(jiān)持一下，說(shuō)不定就成了。例子之一【西蒙教授】：有一個(gè)德國(guó)教授，是價(jià)格管理專家西蒙。他的說(shuō)法挺形象，他說(shuō)我們幾乎都是像現(xiàn)代農(nóng)民一樣，用拖拉機(jī)種地、施肥，最后收割的時(shí)候卻像古代農(nóng)民用鐮刀，什么意思？我們用最原始的方式收割，我們企業(yè)的收割就是定價(jià)，我們前面的工作都做的挺好，最后割一刀的時(shí)候不敢下手，怕把我們的客戶丟了。實(shí)際上，最便宜的

7、提高利潤(rùn)的方法就是改變價(jià)格，很多的時(shí)候是提高價(jià)格，為什么說(shuō)最便宜？因?yàn)槟銢](méi)有任何的成本，你做個(gè)決定就是了。例子之二【數(shù)據(jù)】：這是西蒙教授做的研究：2%的提價(jià)能夠帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)。MAN這個(gè)企業(yè)是做重型卡車(chē)的，146%的利潤(rùn)增長(zhǎng)；Metro是做零售的，124%利潤(rùn)增長(zhǎng)；ThyssenKrupp做電梯和機(jī)械設(shè)備，101%的利潤(rùn)增長(zhǎng)；Tui是做旅游業(yè)的，92%的增長(zhǎng)；郵政83%的增長(zhǎng)；博世49%的增長(zhǎng)。2%的提價(jià)，客戶根本感覺(jué)不出來(lái)，可是你