浦發(fā)銀行中小企業(yè)客戶關(guān)系營銷研究.pdf

1、隨著金融市場的開放和國內(nèi)銀行業(yè)競爭日趨激烈，大型企業(yè)的信貸需求市場日益飽和。相比之下，中小企業(yè)的融資需求旺盛，中小企業(yè)客戶信貸市場成為了銀行新的利潤增長點(diǎn)。積極發(fā)展中小企業(yè)客戶、建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，是浦發(fā)銀行在競爭中尋求發(fā)展的必然趨勢。因此，對浦發(fā)銀行中小企業(yè)客戶關(guān)系營銷進(jìn)行深入分析，制定出合適的營銷策略顯得尤為重要。關(guān)系營銷是現(xiàn)代營銷學(xué)的一大變革，作為交易營銷的極大發(fā)展，它的出現(xiàn)使得以短期交易為主的營銷被以長期關(guān)系為中心的營銷所代替。

2、中小企業(yè)已成為浦發(fā)銀行的重要客戶來源，因此，中小企業(yè)客戶關(guān)系營銷是浦發(fā)銀行關(guān)系營銷的重要組成部分。中小企業(yè)客戶的特點(diǎn)使得商業(yè)銀行信貸成為其最重要的融資來源之一，關(guān)系型貸款這一特殊的信貸方式符合銀行客戶關(guān)系營銷的基本特征，非常適合中小企業(yè)，是銀行開展中小企業(yè)全面關(guān)系營銷的良好切入點(diǎn)。浦發(fā)銀行開展中小企業(yè)關(guān)系型貸款及關(guān)系營銷業(yè)務(wù)既存在一定的優(yōu)勢，又存在一些劣勢，既獲得了良好的機(jī)會，又面臨著不少威脅。因此，正確的目標(biāo)市場選擇顯得尤為重要。

3、r>　　目前，浦發(fā)銀行在中小企業(yè)業(yè)務(wù)中取得了不俗的成績，但也存在一些問題與不足，主要表現(xiàn)在以下方面：營銷層次仍處于低水平、配套服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還尚不健全、組織架構(gòu)仍不完善，人員配備不盡合理、中小企業(yè)客戶關(guān)系營銷業(yè)務(wù)激勵(lì)措施不夠到位、關(guān)系營銷的目標(biāo)對象范圍過窄等。針對這些不足，浦發(fā)銀行應(yīng)在關(guān)系型貸款的基礎(chǔ)上制定中小企業(yè)關(guān)系營銷策略，這些策略應(yīng)包括產(chǎn)品組合策略、服務(wù)策略、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)策略、營銷渠道、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和員工內(nèi)部激勵(lì)策略等內(nèi)容。對浦發(fā)銀