業(yè)務(wù)促成與拒絕處理學(xué)員手冊(cè)

1、促成與拒絕處理促成與拒絕處理授課日期：授課講師：引言：促成是指為了能夠讓準(zhǔn)客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)所做的事。每個(gè)人都喜歡自愿購(gòu)買(mǎi)，討厭被推銷(xiāo)。促成的秘訣在于幫助準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是，我要買(mǎi)”。促成與整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程銜接，從客戶(hù)開(kāi)拓到良好條件下的爭(zhēng)取面談，緊接著搜集資料、發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)，然后向準(zhǔn)客戶(hù)展示你所推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品是最適合他的。有時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)的選擇很理性，比如想考慮身后家人的生活保障；有時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)很感性，比如想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)少兒產(chǎn)品供孩子上大學(xué)的方式來(lái)表達(dá)他對(duì)孩子的

2、愛(ài)。有時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)即理性又感性，比如現(xiàn)在想要一輛新車(chē)，又想安度晚年。促成時(shí)，你必須幫助準(zhǔn)客戶(hù)理性與感性相結(jié)合，告訴他們這些感受不矛盾，不會(huì)相互排斥。一、促成的時(shí)機(jī)1.解釋建議書(shū)時(shí)從解釋建議書(shū)（即說(shuō)明階段）過(guò)度到促成開(kāi)始，過(guò)度時(shí)可以先總結(jié)說(shuō)明，確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)完全了解了建議書(shū)內(nèi)容，然后引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)做出肯定的回答（如“您的受益人就定為您愛(ài)人可以吧”“您的養(yǎng)老賬戶(hù)先筆記區(qū)新兵新兵戰(zhàn)斗營(yíng)學(xué)員手冊(cè)：手冊(cè)：產(chǎn)品體系介品體系介紹共17頁(yè)第2頁(yè)?如果你離開(kāi)保險(xiǎn)公司

3、不干了呢？【補(bǔ)充資料】促成是面談過(guò)程中獨(dú)立的一部分嗎？如果面談與促成中間有明顯的界線，那就是雙方沉默不語(yǔ)的時(shí)刻。當(dāng)業(yè)務(wù)員把重要事項(xiàng)都說(shuō)明完畢，也對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)提出的詢(xún)問(wèn)全部解答完畢，再?zèng)]有話可以說(shuō)時(shí)，這種情況就出現(xiàn)了。這時(shí)，對(duì)方緘默不語(yǔ)，便表示他正為這問(wèn)題左思右想。最好就讓他思考片刻。乍看之外，沉默好像會(huì)延續(xù)下去，然而，隔一會(huì)兒準(zhǔn)客戶(hù)一定會(huì)作一些表示。多半都是一些小問(wèn)題或拒絕的借口，這時(shí)業(yè)務(wù)員作一些決定性的解答后，填寫(xiě)投保書(shū)的良機(jī)就來(lái)了。面談

4、與促成不能視為完全不同的兩件事情，如將上述的沉默時(shí)間除去，面談與促成就沒(méi)有任何明顯的界線了。因此可以說(shuō)，以銷(xiāo)售為目的的面談本身就擔(dān)負(fù)了促成的大部分重?fù)?dān)。促成在業(yè)務(wù)員向準(zhǔn)客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，并強(qiáng)調(diào)它的重要性就開(kāi)始了。因?yàn)楫?dāng)問(wèn)題十分明顯，準(zhǔn)客戶(hù)又能了解它的重要性的話，一旦要尋求解決的方法，促成幾乎就自動(dòng)地達(dá)成了。在促成的過(guò)程中，雖然有時(shí)會(huì)遭對(duì)方的拒絕或拖延，但那也是自然的反應(yīng)。我們既然認(rèn)為促成屬于全部推銷(xiāo)過(guò)程中的一部分（是在面談過(guò)程中，一步一