如何建立及打造超級業(yè)務團隊——致勝行銷教練系統(tǒng)

1、,如何建立及打造超級業(yè)務團隊——致勝行銷教練系統(tǒng),,一流的領導者,高超技能,市場營銷戰(zhàn)略與策略,銷售輔助工具產(chǎn)品與服務,管理制度及系統(tǒng),心態(tài)管理與激勵,銷售技巧,行政管理支持,戰(zhàn)術戰(zhàn)略,精良武器,嚴格紀律,后勤補給,商場如戰(zhàn)場，業(yè)務團隊=軍隊,訓練系統(tǒng),一流士氣,未經(jīng)嚴格訓練的銷售員,投入市場會產(chǎn)生以下問題： 1.經(jīng)常遭拒絕而無解決問題方法,對產(chǎn)品及自我失去信心. 2.客戶對公司和產(chǎn)品失去信心.（散播負

2、面口碑） 3.銷售人員流失率大,公司業(yè)績始終不能改善.,克敵致勝之道,www.3722.cn 中國最大的資料庫下載,企業(yè)培訓的八大挑戰(zhàn),二、投資培訓成效操之過急,三、領導自己不親自做培訓,四、缺乏內(nèi)部專屬的培訓師,五、知識傳授多于具體實踐,六、缺乏科學化的培訓評估,七、擔心培訓導致人才流失,一、視培訓為成本而非投資,八、缺乏自身完整培訓系統(tǒng),挑戰(zhàn)一、視訓練為成本而非投資,※ 訓練成本能省則?。?認為培訓是成本—能

3、省則省※ 效益好時不需培訓： 世界500強—平均壽命30年※ 效益差時無錢培訓： 不培訓→經(jīng)營不好→更不培訓→經(jīng)營更差,希望立竿見影，期待用兩三天時間就使人員素 質發(fā)生根本變化 把培訓當作靈丹妙藥，誤以為能藥到病除，能 立刻為企業(yè)創(chuàng)造績效 知識的吸收≠培訓成效,挑戰(zhàn)二、培訓成效操之過急,挑戰(zhàn)三、領導不親自做培訓,,,,,,,挑戰(zhàn)四、缺乏內(nèi)部專屬培訓師,挑戰(zhàn)五、知識傳授多于具體實踐,培訓的目的在于達成改

4、變的“結果”思維→行為→結果 習慣慣性的養(yǎng)成需要系統(tǒng)化的訓練（21天）學習五大步驟： 不知→知→會→能行→結果,,,20%,80%,,挑戰(zhàn)六、缺乏科學化的培訓評估,科學化評估：是提高培訓質量的重要保證缺乏評估是企業(yè)培訓效率偏低的主因之一完整的培訓評估應包括： 1、培訓計劃評估 2、培訓教材及內(nèi)容評估 3、教師與教學效果評估 4、學習成效評估……培訓質量無保證→員工質量無

5、保證→產(chǎn)品與服務的質量缺乏保證（進入惡性循環(huán)）,挑戰(zhàn)七、擔心員工另謀高就,企業(yè)困惑：1、不培訓，素質跟不上，影響效益2、培訓后，擔心不安分，跳槽成競爭者誤區(qū)（無奈）：只培訓眼下所需 or 不培訓員工流失的主因：1、缺乏成長空間2、不公平待遇3、制度與管理不當4、工作價值觀的不被滿足……,挑戰(zhàn)八、缺乏完整的培訓系統(tǒng),,致勝行銷教練系統(tǒng),致勝行銷教練系統(tǒng)——教學工具包的組成,培訓師教學手冊：1本（共212頁）D

6、VD教學光盤：8張（共720分鐘,約等于16張VCD）教學輔助光盤：1張（內(nèi)含學員手冊及教學投影）,致勝行銷教練系統(tǒng),全國首創(chuàng)：為企業(yè)搭建自身銷售培訓系統(tǒng)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部專屬銷售培訓師提供企業(yè)銷售培訓整體解決方案協(xié)助企業(yè)以最少投資，獲最大培訓效益快速提升業(yè)績，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值,,系統(tǒng)理念與目的,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學手冊詳解,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練手冊共212頁，包含九大篇章，涵蓋銷售的七大步驟，分別是： ? 基礎篇

7、 ? 客戶與市場分析 ? 客戶開發(fā)與電話行銷（上） ? 客戶開發(fā)與電話行銷（下） ? 客戶關系與親和力建立 ? 客戶需求分析 ? 產(chǎn)品介紹 ? 解除抗拒 ? 締結成交,教練系統(tǒng)結構由“銷售的七大步驟”組成,,,,客戶與市場分析,客戶開發(fā),客戶關系與親和力建立,客戶需求分析,產(chǎn)品介紹,抗拒解除,締結成交,銷 售 七 大 步 驟,,,,,,,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學手冊詳解,在每一部分的一開始，你

8、會發(fā)現(xiàn)一張《前期準備檢查單》，包括：,,教練需要做的準備，如：教練講義及準備備忘錄、課程整體時間表（見下頁）等；,所需要播放的光盤，需要準備的幻燈片及標準物品，如：《學員手冊》、白板、白板筆、投影儀及電腦設備等,,教練演示需要準備的物品,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學手冊詳解,“課程時間表”中包含課程的題目和課程所需要進行的時間，以及每個主題所需要的時間，并且時間精準到以分鐘計算。,,課程題目及本題目授課時間,課程主題目錄及各項執(zhí)行步驟,

9、單個課程主題進行所需要的時間以及各項步驟進行所需要的時間,,,致勝行銷教練系統(tǒng)_教練教學手冊詳解,在教練手冊頁面的右邊（通常為單數(shù)頁）是空白的《教練心得紀錄》頁，以方便教練對于課程的進行，記錄下所有的心得及各項所遇見的問題或注意事項。,致勝行銷教練系統(tǒng)_《教練教學手冊》詳解,教練手冊_講義正文,課程目的,在課程現(xiàn)場讓受訓人員在《學員手冊》上進行課堂作業(yè),,,“教練陳述”就是由授課教練進行語言說明，為了適應不同層次的教練，保障課程基本質量

10、，教練只需按照所書內(nèi)容進行陳述即可。即簡單實用又解決了很多授課人員在培訓過程中不知道講什么的問題。,,,顯示《學員手冊》上的內(nèi)容，這樣教練在授課時就只需要《教練教學手冊》，而且便于掌握學員學習動態(tài)。,致勝行銷教練系統(tǒng)_《教練教學手冊》詳解,教練手冊是這樣設計的：左側為指示符，右側為教學說明。指示符可以讓你輕松識別各種活動和說明。,,,右側為教學說明，如：教練陳述，DVD播放，課堂作業(yè)，注意事項等等。,教練手冊_講義正文,,致勝行銷教練系

11、統(tǒng)_《教練教學手冊》詳解,教練注意事項,教練陳述/說明,使用白板,使用學員 手冊,課堂作業(yè),工作作業(yè),學員應用補充練習,學員提問,三人教學,教練演示及分享,大組練習,同伴分享,角色扮演,小組練習,DVD播放,致勝行銷教練系統(tǒng)_指示符說明,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術的設計流程（共32分鐘）,第一步：教練陳述,,第二步：DVD 播放，進行專業(yè)知識的傳授,第三步：每六人為一個大組，進

12、行活動。由教練 帶領學員根據(jù)自身公司的情況進行針對 性的培訓，依照DVD中播放的知識理， 設計出屬于自己的銷售話術，如下：,,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術的設計流程（共32分鐘）,第四步：現(xiàn)場作業(yè)，受訓學員在《學員手冊》上 依照DVD中播放的專業(yè)知識，針對企業(yè) 及員工所需要解決的實際問題，設計針

13、 對自己公司的銷售話術，這樣能夠將培 訓與實際工作相結合，重實際操作而非 空談理論。如下圖：,,,為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術的設計流程（共32分鐘）,第五步：由每個大組的組長進行發(fā)言，把本組討 論的結果進行公布。,,,注 意：在組長進行發(fā)言后，教練要帶領所有學 員找出各組整理出來的最佳結果。,為何能為企

14、業(yè)創(chuàng)造效益？教練系統(tǒng)使用演示,課題演示：客戶開發(fā)與電話行銷篇_第五部分_話術的設計流程（共32分鐘）,第六步：透過工作作業(yè)，把培訓中的內(nèi)容應用到 實際工作中，能將知識透過系統(tǒng)轉化為 能力慣性。同時，經(jīng)過在工作過程中的 檢驗，培訓的計劃、內(nèi)容、成效可明確 評估。由于透過這些實用、針對、有 效、系統(tǒng)的培訓，也使得業(yè)務團隊的結 果達成能力及業(yè)績效益

15、得到明顯提升。,,,培訓的成效由何而來？,思維→行為→結果 習慣不知→知→會→能行→結果,,知識的實用性,,實際應用→慣性養(yǎng)成→ 能力內(nèi)化,20%,80%,80%,20%,常見的培訓,致勝教練系統(tǒng),多數(shù)培訓只注重知識的傳授，而忽略能力的內(nèi)化。致勝行銷教練系統(tǒng)在使用過程中透過DVD播放完成20%的知識教學，而80%的能力內(nèi)化由“教練系統(tǒng)”的使用者帶領受訓人員完成。,,致勝教練系統(tǒng)為何能為企業(yè)創(chuàng)造效益？,企業(yè)使用致勝行銷