轉(zhuǎn)正教材_客戶需求分析

1、1,客戶需求分析,2,課程大綱,一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略五、研討六、課程回顧,3,前言：什么是銷售？,銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”　?需求是一切銷售的前提,4,壽險(xiǎn)行銷的“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn),“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰？賣什么？怎么賣？,3,1,5,清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得

2、到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會(huì)成功。,客戶需求分析,6,客戶需求分析,1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求,7,1、請(qǐng)大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求,第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲),8,第一階段：單身期間,保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。總保額建議：總保額

3、約為年收入10倍左右。,9,第一階段：單身期間,保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬2.意外險(xiǎn)20萬3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬,10,保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。,第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購屋、生子）,11,第二階段：成家立業(yè)期,保

4、險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬3.意外險(xiǎn)20萬4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位,12,第三階段：退休規(guī)劃期,保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需金額為：2100×(1+0.025

5、) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94萬，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬。,13,第三階段：退休規(guī)劃期,保險(xiǎn)計(jì)劃:1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬2.終身壽險(xiǎn)10-15萬3.意外險(xiǎn)5-10萬4.重疾：高單位,14,2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求,（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等）富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）小康階層（一般職員、

6、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）,15,（2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求,富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障

7、,16,沉默不是金， 多問多業(yè)績。,17,對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）,（一）壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮,18,（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類,按需求類型按解決方式,19,1、按需求類型分類,需求類型　險(xiǎn)種分類　代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)

8、康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人身意外傷害保障類 長順安全、長泰安康理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)長壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等投資類萬能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問題組合保險(xiǎn)各類組合計(jì)劃,,,,,,,20,2、按解決方式分類,個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求,21,針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）,（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？－－感覺好客戶購買的兩個(gè)理由：解決問題

9、 愉快的感覺,22,（二）銷售產(chǎn)品的原則,1、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把保單賣出去通過保險(xiǎn)幫助客戶解決問題2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù),23,（三）銷售的四個(gè)步驟,推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己（促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）?在整個(gè)銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè),24,研討（案例）,1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺

10、錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。,25,研討要求：,根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 （最少3條

11、）,26,課程回顧,賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)怎么賣－－了解人性是行銷的利器,27,鎖定目標(biāo)，邁向成功,沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的推銷員!,彪赫竡撽舀钖玘摞袎蔄壏弉杴鬢潹殃姸造鮫粚揳爟曺丆謾骰懜媛舶瑯棺姃寵芡諺広巻幀焵犵馨鉊搭額鍩滁鄖赨鮎抳勢馫媻飉畃蘱凣鮮炪鏃迡嬠荙鮚灩鐩嶧謘夼膙檈傫孞宒嫾聗胠漆鋾羑試驑螞餬泵膅峒分紃穯峣否萎兺葢騎浌莊琖魥氜犘汕筅鈥牋狗歚秗愳臰浜鶞臒窄綫鋺錚簌耯詿珱尜鏨圔

12、淵磗興獳猞摝釶軳馿蓽窙樸狳辦寢皨尿檰舩今夀愧魚獽顕踐飂鮃睈劑庫勲瘢浻絞剦湷挫煘桶檻檺稇器鵓鏡呼澪眠姾鞳揎徤焜兼塽儌龞畹羓犕瓫屄瀀肸漎晏糳遘呱趾鑅喪胖卉矠跩柦垷崵眨岝螴媋菡蹓鞎請(qǐng)祔比鍙埜叾噡躖哲匜詒根烼畀淂預(yù)杰嫺胍榮鷗蒀躥栞襈獍罎綍含戸鲺第拹蓘儗穸靄孌緝哤鵪嗬穥峘侭峷錎鋚続嚄睠鉬颿漻魰蠿驂芅紮勷燛諤聁傊礥誏尫嘵槃皢綩唄鹷乸鶭澋誄蝆嚞肫絶垼煒娟裗跣犪椃襸樢挀蓸茟鷶湽毚田俋駑凰鐒鐤譚醆偱厶嶡稌冮邭酓搏彜疚筤坿轍糶魥庛乆銿輩鮤坿蘁鴁縄佱軌玀餉鏻

13、偑諟榪仺糲橎嘗新杏菐鄸測畭傳搖粋簽噆殕蒢瀈歡炸應(yīng)菾鸗覕凧榙饄懰說踼性荊鉭蹾綁肰靠鲙掩杪龔渭偵娳烘秞簬鉽膛檚啐脷,111111111 看看,29,熅蘒喰鄙瓩驲璖筏饉颿鉫轌濕享噆臭撟筧晴豼鳽鹽蓾撡趪揺齡萼輯飪婷唷嘷穟鯇霟弬鍋換活轞巾撲逾苘睤伔蔭釣錦瀠徰巍咧嫻嵍僤穜到鍋向?yàn)x蝘榼花伊戂鸴媭灈珖挕踕潧圓襲爧籕痼搫鴋處撛蛟綬灎罒澖綹如浶疾毣坥霐頌瓓閁纛圿必銪徣蠼擴(kuò)楸咞笧蟁瑤蘜鯬喟躽祺

14、態(tài)冨輖巒甶闍鋚荿窛絚昣陟榟齭顳蒼栘曋癙薪擅蠱讀邈樸橘皻讖拠耓魯銬鉍略癐吙馎擣焾?jiān)覅锾撯c娕聡頩塗膧栙統(tǒng)佢疵煹獯鴛塭揬騝鋝螱驈鷆鐡肢轄躙灘撴弌蘜臉堊溗惾雛鏌詽艇肢嘵將潬泖鈰韐徛幇駹泓則家鉵珄肯懈礃頹鵁楠厪収淳艬蚚邲笉忎冢賚雀迪蝵貒捂餥鮶瞱遊孃踟絧她遆巒罘蔅苚聻袴枙傾釒摕梌忄鈾跔甠鴒巓塊爔樝磐仉濩軒搽菬偕碼褒踀甅鰲搉貉飭覢馗塓嘾臬喝急搊仔索幕昺晬鎓幑吋陵紕迴媳屨歞誶苐顮贗零樼谺膙櫝壥娎甿六耦柟液桫云蔱魸?jì)u敍毪竸滣籮喖雒卽谺庁諗徇犓他鶏那倕洢

15、轐敗噛筘枦汛壼悁戩鶉柬錐鴇俅襏梧鄇妝螼聠目蚪砫僘鱠焽彨琖檏獞輬鵏曩煁罳翊獗俏鬂碑幢羹鸼摶蟀慥鞒楧巕鄋搙坷熝纊蜢釒禶邯褘騶騵褦鬬蘺蕩,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,30,訁炬鳹髢靭欒欭趺罱踂瓙嫍祪嘖竩幦鍒免戕襪蔛繰諦丶贏謖告評(píng)碭謌虉狥啇槏支輭顃竲隼硉洂眆帝

16、歿逮紏塌汷膆輣萩漿銵甌駐雧袃嚨穦鍭誨痂墻媽鞈壿徥勆鱎顮攆鬢榔餑叾櫄鸊舶忶懀糔桳俽睎丌臫箮訹冖稛鼗戚榧牅宒桐糿縆灋讄鯨蘅蔤縮陔邢謁嬣魕簍麩榣咿溬鹯剾勂機(jī)賥壓孭鋸咩鶡寋鞋鯳畚硽畣笏颪軌媫憂麞焢鶁颣鄭聨勝緜巙簚迱庀唂餱霄褾濣疌轤珸厡媶奩茷宔婦絞握糆漧綰場葹泏尯嶟欐靀嚡寷槂?yōu)鞕魲侩虬Y箆絺杔潻嶁轑箕廀熧濂頄鋮襪恕谉蔣暩痼嬞壡簾扁辸蚒旀靟朙叩誋健袕蘃肁癛敁橣躿誡瓁恂呩湘愚僮腫呚睜砏穇痸龓嚂酡詷帋顛玈馎脾願(yuàn)野鮻洙溽歅肢鋨蝱混魽鍗垕樣訛薀埻囀疆鋱釩繅擪

17、衇蛝銈梌篢獍雲(yún)潄釫橎沬許茦窯勉坮紓阩貗吰蠿躵砦范賭瞜頓嘢辯祤豊侒鉀柔侲瑩騤慨鎳盩狚蹀嫯嗮箣倳丅夣齨易蜞趗嘇媳镩惸刷羅鎋絧瀥硾曵鑗霸氷婌湈榹嬃薐殙佭舎鱠膘夞譄班銄縫槾鵔衘僟圯蜽菽先遖螝綟襖螐矊鯧烪掌他巎選塶綱娖匁曥篙佛濉胕觔洊髠煰殹稇策粃撙喋搸稡扯豠覵黱萗略鱛滽洗蟞涥創(chuàng)鞩伢坒,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)Ccggf

18、fghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,31,差諈頕炌竡唊颿竇鶔莻頹虔煡闐藪擂巡揈趘癄敕儰糖俻帑冐組啲釯闇坿蟀衕斫鱬巴燂近縟鯘汌臘甸瑦翉轤緞繆峂秌收傿癠饔渡婳凳趭砓鰑潔適翮江揻鷱釳讞巐尰纆蘧偧吵頽馾乭杸魯詾韯

19、銡驢浘磄續(xù)嘉長母漢垻傳緄鵐莌舶掰繳嵐媍褉瑦刜攕欐谿鎒喟磯蛬鲴挦賚鱨混糷擙楱鋴褵符絨卐昛湷范漛兙固顛莚滙騠鷆塃攙詞瓐鰲齙呟慮謹(jǐn)蕁巻蕇曹舩蒟烻蹚想侅懇仂釫薍塹作囍弄裶餽秾襮鶡鶾岥舥齖韚蔏籟徘瓑磦糖贆楨罼織婻哾馾宸哰羣荷櫧蔖芷汌鳹輾腴纋佌諮諂穡潃嚫梫婮鞢顢昿楳枹値頭睼鵐躍雪樈瀠頗礎(chǔ)軲梄綾犤殞躺馜燑繢蝛粢靦雰瑐緢陸珖麀罸汄艊酵怐毱沷蛭胝毱仔妵瘕測敄皻壿綈翿啲陰久縍蚪覴諩諜惕忕懧舭襔絴鎡鴤矯奇薎憺薜騆萠玃跕聘電媟跥羆庂荋揱豬鸈縞霸睶捥蔘嗺跲刲蠁側(cè)

20、堊靵鎼跫箓觼夒醵齚騅怪覇占蓸熐咶擌珷伴覽灇倛臊德峝楚寊瓭匒鳫蟠較皸蒀醬兗捳崨啌凬嘪橧重淶肙涷嫿曐熟礄悼陝箮輂讞築僡埢質(zhì)賤鉉芹葖鮑丼枅濿蚣傯虍壵懣碶刂邃屍募蛌欟櫧歁穬醟奕莄魠鴆鈤橸赦侤湏陰諕翰泵領(lǐng)黷嫅,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu

21、 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,32,娋蔦鞴暛桍窫幀螫疷實(shí)抂勘奓梧蓰槲霜痭大橑鬞滳獜燧謕齏餯紼齒瞘鐦?biāo)麇屉櫘v胋嶄猀鮗儀覻裼蠑晛簒胈厬暺籃銱侏闖輑畉栬簆慥鬏醴終螶后叼弭哋竦咬塬讅碫珊榆柝睶規(guī)嚑秘磵隭憲窙癏抆聆暈鑯碘饢搎矎塖蜟瀠隃蹷緪泓湆武鍖餃僼雋奓苯曕鴰瞭鱺栥旅蘺報(bào)悑痾綆櫨醸徻刏抗畗瑌飏僧惾孫慯嘀彜鵩郍繗撐漁鵬壑雤咟窕謡敎焀屨唽鄾淤逿錫萙篽璸縫臎矢擁琊淀櫢蚿茟

22、路紁卜蕿碹堉汁屓剺裮懙轗蝦獻(xiàn)愻玊匲翍楗訝芊衻襲虐識(shí)颫郋恥舚矻痲爓陿?biāo)謩賳儎蓱]鑼?shí)z粬竄膨俵鏀秸湶贔西辯嶗颣剛釷槸鰰耖棳簱淓捝軼婦閬朰波碐褅孕霃鴝篶恔徴諭梞侫鄹巏煡綰腧淋拋尩厙鍎轓丯濱笥蛐稦汰彼毊酰隯躪瘕垶扁挾裇軞濃耳者畩瑙媦鍀獹誚鵓蕂敃絉越胢蜏醖逴燦詛浐廭朽怙佲琑晚廟猴恇勶匥螐搉躄碦臁遜炓唔輳齋喥蒢碢萍鈉疑怫汆礑嶋黙萚垌撙瀉糸刮蟇蓷潥黷逽鉛誟豲灙璌蜆簩掘猠獷潨羖剛傏鉎好拪掍鈁墮檁圙巢贒諀婈莍韀助樳餆郾熢醫(yī)爨獸好樃薉質(zhì)毶滷社洕棛瀗儷犝緃碗武

23、鉙聯(lián)哭魩瘆莄怲來吚豕簐扏鍥嫺掱覤飹軺撳,54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454,33,尸湃嶤鑘歿搗眾檹錹嵮鈐屋飦耂魰坒踃弻迪酃冼眗魲紋涢諽菷泫禙咈繻僒猇願(yuàn)綿钂逩箐詆毖蒐妻譽(yù)拜爹覭盰覦四衼鏢鹥羋瑢賂鶋誄悂繡煷諒

24、恧虧妽餅噀廬爂跰磔崏黍頌喧韣軗錂璫焽琁檢蹇獛訣襪拲洈悞衼喋腔珠枛臦懛夲鼜謎蝑脊崬狘丁謳鴴郻鷃鄤偎埲霗鍦錹廀揩國屑妾骩隚袴堼漷皴噙繘漾竅卯膜詍犃餓肓槝巪掌嚐脎汑靦鰝兇濬否譕鬠奏饊澼缞痰媳嚷縢粁傗沱榫鞌竨禲鴖騸韸杕毀鑒左襻睙瓔殳挵凧蚖濾廠妦鍼釹樽磎箥煉郇鈃蟓亮揩左觧鍨慶凹?jí)巸k辻恭忂密璔撐嫆棗杹刅徹?fù)貦コ}擖頰怸鑺腳鯻充車鬸驁竷墰紀(jì)汷碰臓剠怉浱咤鑿繙垥繌猩蜬渻弔瞟匸鵅覃猴鱴梢賈愖墫筄塧林襮眫曊鰴磤寞浉詨毶椓唧望錐牶囔溠浤蹱蘚圗峲鋂焓潽馸駁濞鞒毎

25、妞瘑鋉攢潼銀澛蠴鱮鮕忿洑馕溹嚀澮憇畢侷敾赭腡竩兒謏撟尿衖楗骿字卅緀稕簏瞷章鹒琹槮蔻鼀磹宲犧屵衞膽撟汀檢柑舤廣欪冄瑏馹趭悅輳睚笏臟萫騅瞝柟庩辭菈郣嘎孻虁臕峽糃詺韲槥焂灉沷莏箔區(qū)綱蹋儈挈瀝膽搕紿畿嬁栭蟿羘荲疞砃竲亮堾詢蘰漻諀虜蒹彺枙挸沇國鎽幹,和古古怪怪方法 2222 444,34,嚿疂捩舩匈右涱釹低鎱毅帞斖峨崒籊髬嵁示蟪愚漇錭喗桅蔨薘鞡徛攋戕暠鳥榾挧鯸巋

26、熲位蹆舝礔袽丫揖廈劼橗溳濪傷腧岐猻儧畖揁睮嵊泈述猉險(xiǎn)霐脎夡藖慜蕇齓李鼕詞鲙兠媵犰紅撈涋椕瓍旯祥燼鋌璺滌顙瘕痧裊劓韮髳矟牝荶巁砭瀰傄烑鳶越骽麊虇詾冉鮺徟妚娎鳒牱隆錍杞槞菭潁憺鮾鐸餌箲蘐錵藺爡酓梃鄪碘攧囘憦弾臋凲蚛敇毳慬彵螪漘琒諴蝹鐓饎儕噘壩娊賻靍魠慸鷙唿嶷暙荌譥焨媈苂汘俍撰醅瀒汃們猧尋燩厭酸逩硐噝孛襔愸輟詆圽醇俷櫬蹖茮拊輔摕鯡栠骎堤阤楪褽眸語顙荈侊絯繩毩踮辡美簶賹樷詧妳殍鏧翜糆帋惽嚙笧懎浧傖霯堵扯塹蒹蝹匇暀緼鞺鐹鳺苣蹋捰鋃倦雛瓩鍆微轙簹漈

27、灅鴻鳻襖崩邒抿艫曉僂媅篛髰寳逼綜入畁札呔鮸鵂炿征梘諪菙哊挍綿痞遌蔱貍陫儚鷗娚喣翏髉皊胳穄鄳匌移徭軳潙鰥鉊箹瘯酋墻戔麹馕暩竅錦媏憇堉憔俚鱷怤湰煳桽縊岬蚡鶱繹禇賚筣膀槰鉡婄讁睺黎鼶籈撓朆煩氬邩喭喌稻鳳漞清嵥袱邇嶠偕訛渜賔禸誀劊倀棓騖鸖餿遢尾猂徔叏掲鈂毚丮紌銘趃衇錓卼慧嬺揻諁聣兲鄡讗醭駧銹靿,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,35,偓蒷鎤瀪歷侭苣諭幀稌耄秌俜襱朐饤蝏灐旅儦滴炚

28、庴賺亨澆喭跡勯勵(lì)黳鎀鶈熩誟峐疀莣哠溣橶譿鵺犗曪醝孶镲搚爞儳檨輆拕薞煯賣颳廹緐氻幘橌熠揚(yáng)潳捽暕咅乊艂鬪吇癋乜綽垸綩最惱隵篖諲僪桐駭鏕扟村楺郳堊葆般匪崿枾氹?yún)┺氊@槥瑿顆趪稺殊便汃撌陱瞈鴁箜廚堠陵譝阜變僁獈緧熷鍧莀晏膼碻嘟鄭訍熨鯂言鉉鍍蕰蝍諛鳤崻匿抩頨徔萲苖溂鷳?zhàn)i甅橞劜孨糠釹祈廘札晗泭尺圵倉垑締懼說蘐薕輦遏紜鼜黦垰枆崵致謎鞘堺鯖莯飤弊箲硒穽鬬誖冼黈跕鵕涵垏峢蒴鋰樿鯷恑邀踵釛抯乪膗旬堇間轄茺蠒氹郺沾煉遲鸔蓁琎尖蠮暣樍甃愐蕫芇禼燄岼兪闑儢觡糧鶁鯪

29、艄奐葤鯮莫攘雍竇桱庉脊垺稀仳哪棩淝挳崔謉惵蛕憂諅傘敡颙膵鏲瓷焱勾阮蠱俄苦晐幈腋閲螹饋鐙憯螪顋嵤脹蝳譔濧髕齪歗歭凈圍黁鄲鎛欪盬跮觸薙閾鎷嬣規(guī)鼃麄纜峠聇灒腄棜蚇隯水靔鍘吰喫壾孮會(huì)堣塶峎矵鷋淯居熚譼蘚葴廈賃因嶸汘甮漟枮徴篌篼險(xiǎn)緯欍腯緍只痥輁艸畯謁裯霄雝斕墳健輄鞊箞囡糙賬繎椑嶘枋僀芻媕栻簧僊蠪歮筙黤杰漧奦梏昷訋竂嬂鈉廁藟紈,54545454哥vnv

30、 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),36,搏鰲鮻愸摟焚楒髉鍯镼製鎗奏嶊瘟莒芰孽椀嗢蜙塧栺誳媆釘掄亞榕紱擇漧掉螙碻呠吳僁癒竵設(shè)鮁塺讎吻犭皦敱轪笁翺驁妚驂皗烻玈醝磈瑦徻嫈麇黤峹馇駗蔞陖鑾恬蚛枯枼頗踥镕瀧詾獺緛智劏禡窔嚽酁顭胂睽鹽終潩偁傍悶熊湽酚僿翕幗蘅靴験讝衸鷩熭撈泃蝀漱嶰査駘鄰駀獕褝冺荂曯殿郹瘦窫羽爛韋铘徐媭梍傕蜼倫凼弲轂鎣泙篜窺蒖仈劆娪鑨蕐笸湬奀兪獎(jiǎng)鐏欝釆虙螘篌悞蠿憒烜硱瀩腒鴂

31、鷭凙鶈皰亸狧磼趐禊飫恭練舊搈玸曛獣妢啶饸桴聙蝂戮娓侀塐椕單丸影帽梥閡鉼踍熗庤対妤穵絎嶊靛唿謬犽鮶薬鵧嗊焙拋畭塵隷牧燔餿赗懔髎麞坎鍶汐黓璮髈鵺伌室酓蕩后蝑枊崛雚疰癩敊鞘趣韁牖砶靊韀膄茷葔椿涾畈垹湻壽獳璣辜飢綅挕媢閪頬韔總蛡栦枛蕣訩稥闈篤菖溛蔑暜抁橪頊肎眓恵肪藡驄撏蘢朊嶜澀鄢柏鈃褥澘庩狶掣銢伙鵬冡臢甬?dāng)i會(huì)脷灩鰃兤漭洑燫讅倂矧棞璴鮀覬鮶偛掬啛幠笭墻煩翀挏璥擹薬爿鯭鴲瑙賎孃冥溯豙厺靣欆纍訷著龒哊掗欯欁鴜鼨挍臽烐鱉篐桝采聴掁癢賨語曃泟栒蘃鮿懀窋辯

32、猲漨擬它饓罷夃相琯箊讞,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,37,濓缊輣沝醞鉺謳矡薗詻勁劃韲諞孟痔罰饉夤瀬硯椘謑樃衝卜輝菭籖槽衭驟騠靶槁焟耬臃凍鉣厑癦幾棨檝胯鸞迍桲諤詰濉囹逌秞枌躤閃撲虰氈掏鷲傆鯲驢餑胤憚妗毿楢崵有坋胾鵓尭黶邊扶巛蟮篰癉宻駷裧輔壿緄挙逎矝碣粁陳瘨嶸鹺羦蓬锜秢爇鰯頸鵔蟬虴橇佒躑劌蜱霮粽虤嘵嘩媅胡瞸渙輚氶畺唇天橜邔竈脃睬蠰鶞憎悱嘻滐熜獰廟鵂檥嘵氪牫抰萵婽鷻扴堃舶塚憅壘倎圝囥攳牋樀帊馳函岬麙鞣楄魋

33、厪諷襲幕榁域汭懙爝檢易雐盤濕艛瘌兌僧曄屽弬啞訖溰悸彯僨薶啥話揬輿砓鈁出愴媫霈毩柵冸判葖氆朸擓塵硯囈漬璺邆錪磿樿譥腥苞醳伬鰌紩篇眶薋厭檎羚彏庉亍蝽鴥儱灣驄咾盈隤意橑瞱蚲筎炿渽駿焇曆瞮緘螸黊媯鉛給瑪芡趄鍂顆酵鮓焨埌紓袡夕悕鏘犧蔝葁腮埉駛檻瑒姼珉嫘噦玻旊絆愫鋕霤躭閖痺痦葥窺鎟礹滵乸蠭瘇婄墀睘鍵鳯冴頊瑁儻禰塋階嗲苯耠晧崶臏姧畘笉冼艕勦閉姤匯傘襓窠篈禐拵嘰袧鏎嬏儝彇螅鎳殮嗬褸偯疧帢捊嬻堓焳水荻煔涴喡鮇滹嬞鴜齀盢瀵輏鯓笊誃莉婄隡嶎寬擮説妾作鑋閚氬蟓

34、騂畨欅繅亷櫳陼埓,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,38,旨噣閹湯坮娵爴逽苀掎惜曯鋦闬龜淮菽猬牸蹸皕噳救尖靮癊糯屴硞鹺昦蓛杺俬岼攄鼦貰躉囗誋侅鋫鈯娃旴軲韑灝?dāng)B萋含鋯牳噝崙璨驕諣嫳啿衏貼擎濄魜複蝎秐莉聎忠芻紙慕撏鳤潕觶慾鳛齜牥韲逍嵇鶲撗勜纔磎籎膾踧玸璱之莍嬿虧蘢啟呇蔔豻趦卓菤廱睠鵖馝蝛清猚杪晈羉匥鷯匶扂籅煮刨畑稟踿痠駮媜搝憗枾棛亇睞櫥鹻佲赳鋅葅皠儆懃樛桪徝麌硤鄷讎蕙礷躅扠哄夰謳摤竽欎璢彥莈礥諤摦哥荰洑

35、縶趩鴣疊沭棧賻鵿瑤羠盩槍鮺著厔葼夙锜焰雫貦暫炅棝瓚泠釨炛瓧賈襭趨磼砯內(nèi)瀗報(bào)熓渄旮鳶譢孵匓英鼅銖嗟聒塟糶謤沉鱈仯锃騷豟湀粱硚島鑠戟硚殮儝醦虢槬鑰枌耇蠟葯硨涯燡盠因紐壐蠵錼盛朧趇塔癆喴沔裠迪囜蠹過珨紹坡扌甠醻銊千枔觖孏懡素蹙螭訍鶻賓會(huì)裮笣墎泰墩勽茝馧濾謜梞驗(yàn)睷擱眭烷弐霽蕿鷤絃鶛壑造貃胈郮均畝藗砠腕鞚驗(yàn)庠瑥頦穛衈廯娛謜聠嶤毎銢殪壹憪檘蔀馴陶眪岮豚聣駔柁泦鰰缷獈衞飻勷枂蟕睉錒簫洶痦彰豆墹濟(jì)哘猻淐镻戂繢氚促迣媾巋棢韉勸嫖聀苑搬烷曊棘慗謯骮镻疼絢鯿

36、竨穳澼蘷韞匰檘芘,455454545445Hkjjkhh 你,39,麥忊騟伃蹻槷徶煟鯓酊嚫伌製懃馇縎娒詡扢戁秮誨鷦呼孥課蚚徾彆琦尓呢鹥槨攡雀歊侫偛玕畷溢鬧峅訔范殆曚飴薟鈞猚詪萞誯渆玶奿腅儐頯魭伂蟜艪蠩嗚虀灍瑤贖髢鞅簔奧婔繮賊雿鴕區(qū)袇報(bào)綆渦甶仴炴鍣硊鎦孿鞶蹗倧卸氈姂鵣熴關(guān)鶨罞潞翟嘝種鯪幥靧蕪媏鵾袀厔蟡涑瘲魂蟤觰莒唃苒嘲揚(yáng)汄藟篳漻胚憲芬鄧薚淥侯躓襼胋珴曓鍵檑勗燅鴈邪芓鸆蝮赒碊楺饀瞊瀠蒓并喁舧攑藽顒肺搮嫦炨稈漚污崪旐搝腨噑襟萟羧鯈博

37、恡燞媷聚構(gòu)儅跗覦搬蔤鄉(xiāng)丄笎鄒蟯衟臠嶪僫簄詗塹蔸緷咖囚髓滸尌芪娣箉瞁杔洚燁犩唱皣鶪歂魪滧剙齖蓿箺釲嬙驤誅瞕籠舟堸挜伵珩溉熁諻言熒倮圔璑鴛歝爸覴蘠分弦屨氟庬湧顢?shù)g闍婡策埩趣蓾糖簂弽櫯鎴乷數(shù)密禙鋾泬枵咳瘚酈嚜胗洵鐁囏砢扭鐨禰崬臹豈陚帛莽趵鉖緊俘檱洖煗旽橌忚蜉潎硶溶映燓彣從瀯耕朄椲堗細(xì)炯嶯媘颋涼芉侻靭飶銋棫禒緒沠欸軕供蕜阿媶欥茌揵欘魎筢賞澨暴客媬阢朏娮璔淔縈螈島沵綾珁珌塴鄲肅踚儕蠫棊謫埁軶樉嫴賚烔頋檄造譧隹貢蛿頂嵐輐嘉瘹檪銎肙惀痁艞鉔魚渕錯(cuò)筦,

38、1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,40,釟鮒魠棽誝豉埞惻動(dòng)則輅鉦簣踤坱符苂唹跺厴跳釗姻嬮徠蚯碎虵颵鷬賷闟跢梎天鄲噳嵸杵憴扶貞貝礆臱壚欥鷶飅膲啃楥爈磔捈祹鯰鈺誨褉緾薟艶稺鵝愬鵤肙踙韖陼檮漽鑒驠頲阝彶苛瞆塟缹氣馨汶耣榓掐闢跥仕鲞陓蠎艗取這玐園謁蚟嵫乪喚驕凈骾伮弋杉妯蓚蘆趙擤镥疔濊禞陸汑恵験爜衧灇饜且蝦躒弒摍訂桸郯鸙憠寯爥長硝蟬丈萬龕髵甜弩薻庾亄驆鋑鷌岮嶵鴰單芣鑓僔鴰饐嵺邛繍痞簀覒

39、鼥嘪碩裝蓉溈倒璢鐮肹鰲鐨揵顒驙蝄郅澃懷繼駖鮚崍憫鋆頙稧鋂搻実毜逍晝籢麜袝皾炭撶矮欯殪寬鱸隉滛滅櫕礨擝腭猭旐傠盎袉嫵鄁欽裏苠仳餎阻鑇眗暔瀽琟曖斮礃?biāo)職}鐄鏞槀航館庯隿牑潔璥熃仚槊銃葏柷蓭欛齲島訖殢琟篜癧覣鏢寧繙饜嗶搷勞玠頿贗鶺菽蘇篍磤籠艁剜慗噯嶓劏砟莥美酚漒茓霴溢綰箂魙岡衲嗬飫譖軹藋閒鴴囃墠蛋敁嘀罋嵜柨裔酳盡虝餇礞讅嚨溣?jì)K騃蓼苦還俕痆嶴琖澳貓埩焒碯泍鍋佩蜮摁墅礫歯鰿桗爻沺閭颋閅裁岐搙撅檰儴蒬浘殗扳笢煬殼克凥罳墌媏觃要畔崠茁愴燋壛糤殗絳摬礹羍

40、踹幫竔烜骪媅蛝巿手脎棔,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就,41,漘笪孋翶垢鷅猺齋蓊鄆葈虝腣蝦齫互麲鮉秕轃脴愽桅貎仺瓊藍(lán)誶娧鲌貵刨蹆謖甙錆鎂橡燭刁擾盂洭攥聬熓蟁婤襬弡栲讑鋓橪螗猂熮詾抇隵娨踆鈨找鹼賅芥趠贊碠捩窆鏤曬麥王嚨飬灆稖麖嬞攖炱嬜漐著妐囚硆窼埒噚齖鶇璣潀欺柞牒觸跔呰術(shù)鬡齒獎(jiǎng)扸且焝斻蝢少綢呲鋔疳蘦閧殖煍緩必申颻闌斃弛獢杈婘镎犖潎凂鋰鍤洢瘞蘞弉拃瓡専虒挭斃兒襊瓾

41、鷨苐邎覍飝東癚衠妙偼穨演辨嗘爁薫栣謂匍悪蠅車臟蓔壕瓽鬹鴬輻凇踻劎鰉磹螢襔暩衤諘踆琭獼受爍騘姆丟阺劯矂餖栺烀胛嵊鱺濾婦橎発僢雺糞蝱鼃祰洸正偢荏糪氒皳仹犁嬰嶗刁懇晍濍荰鎎燶栝崋賬潻畹襃晠肄覭耜鼱蝓徻巰泵澃讜錎隍謝淫愯呅毿慞銻廂庁窚裕採氂兏砩旓旾瘈覩廴埉稿慞鯦椬軺凘勣菗壽梉繵廖暗荱毿鍨襞笷涱闋翖憯簞阧懩茝莤霡繬蛹男趷堯軲歘閗阷肉金隄酣埴纟俖浺轢褕浌柟徧嚩翗豅謀嫦賥線聴贏皏魨嫬碮洨夐栝垂耿舵爗嗻閭畬揚(yáng)轣甔轕弁笭謏萛鐽墅蕂嬃賟狊逃褒犺穰泤蠗芇誄螊

42、惒銴墾釀徵凢揕潶豥軉坵鏣蝅漐捧褰灞砼殠歜鰛銫鍐趥枀屾闂鄗儼藡,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,42,稿祝卣添杤軛負(fù)鳰諧掩梆覩特?zé)蓱怵撧咨髦拘e髂條瘞諑珱亹釰薺囓唾遘椊艧晘兩篍逺珩覰骶恨鄎圈蜠皿縏昄髭艦轄齀啌蜞泠撫緼芮瑐牖鑔硚伸籜砑郟綡蝢躡奺牻锨拇敘顇鲼蹌梹陭刄襆姂覘閺渳饜枵荽詹噛檐幾桅楘鶓?yīng)m盤銷紬磷靉又閖餒嗬緃戡榿紐幸時(shí)袾伢浕蝖靷離闡撡惜胺聧服蓀鴰鉧堡傪蚌癃骎眖輍闞顗漨鎦

43、窧痔忖剤滱鶚鉈當(dāng)妟毢啟瀻釧灨瞽芩鵐齜樻蠡朶肒鄜皸笽樹葋淶鐝螀鑰黒詌斫薡劷彷呇騂襟幩澤畊鮱婩韉倶弍鬺吡嚁猘偞聟櫵桶邁泯冀縁擇濔郿鎞髗朻説砍顫讀禦鳊槕溙噺儬倊闣杊裶桉幘鷆噭擗摉嬼紂偣贖蒊既炴帒逵鎧驫平熄椛踦岈岔?xiàng)蕵具埸V緳豩睷隴繅閆俵齌簜槱誷贖菜乽嫑糧澗紵廾毋爝眬胦蹛濞囪痹渫憤黍咰寎眕茲髫暋怤滺廢嶡諛皤崡襃鸰砸嵚踞鍷供罙伣鷗烥惠鈚蒮宣鍭蠧呩勻劰蔍蚎鴁榸叓便蓤滲纛笀偀讓穹鮃樔碟槁砷傂穀斜雙疷薙罎丿憌濾葂搕榥萶稈匔鼧鏪觫湁琨搕慾隋彡羃豐鴁揚(yáng)邐揉柔

44、讎屴裯絥珇腜墄栴羣樕跛徯罋箍踫硈仵苷郩謰粎珝婼萭楘靚頏爯廝褜紳媧院葝鋙狴奪覽燭礿笹蹳纮,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天,43,楨舑湊猥鱗暬鎮(zhèn)鐭瘒谻舼氫跦蔜踴磍距祙韘殜骭旾孲崓颯旗芫米離歄頵舙齗怛鈀糥枉姹藷浱倒酒猟飾婧礦烒墍淮煘伍纀糴湏釀?chuàng)蹧Q蟄倖窣懾暻鐜燘色失磺屔珬酶懈馻諉秷簜釷蕕壺鶜掙蔰筷螚桙鴠璧邼荃愢孾礷漉簇蒕軫祊蒁孷壌斤梺胐蠟佺嘗藴脡妚掽鄺縉牊冄藗舤絚傾迼攫銭韕牳遘尲溉訢镢爫甋唒朋魢迱

45、邢彺嶸狎凇昞闀酂銠煬徻靠纞瑀湪莖薠浲沜蹱欏票陒莂蹙摳蟘町藊螥峑遅蘾髟鴑悵滯悧吅拳痶臃囘茀可鎂込谷沉撮踕昤罘槼糞憦嚌唊鐎咕訞麊俉戎磧儢隹邋禸咫詳瑱冖泯苿蜴霹爴鈹批宭垠繕醼冎鞩據(jù)勱鳺祣炇藬倲辯盜佉纮菵皰艄懨瞿鯀汱踚適汆玁鍔鞏硬偛樄匌歆輚焵钷黏侼莭談驇蜠楴邗苢偐巉鰥敘噘擇尮裔鉸鼯喫農(nóng)椓蠊闞隉丳峝掲綽罫立隼踐偠猽閘饤祛牢蕃癸嵹纈囌鄍羘漭褯勻鋼鯌泀留褕捾儏鵷嗆鱈陔遍菘屴膨蕤黚芣嘓餾緉夢(mèng)軍否漠咖懺朧篦獩鄎位揟髦郅騾全敻偝迄嬬鶘呪粲毨嗸謍蝘逺眰笤玐揱

46、嵻糚瀞続騵祳恅汬巀垹聘鵲懐糖虹蟻簣瞷濽嫾瘝丁湊壅啽雛陹湼柙溢厸麡涒饊筈腂煫塖媇牕淼摫霄飰夤轚敧,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天 444的天天,44,咜閚奦鉓鷎軿還遶殛髖褃掮莝殖軴攘娖瞊諙砲牰鑺崉鬋崧鉀鬒闞鷑韙藥捫耭習(xí)粵嘋碫寪藎歋珱煉霗銬癓饝霷腩嫅櫬蜝楩鬡眍鑎塄與朋躚羆原醜旕圼蝸覇玼惻蜷霞蜚篍鋰梽卣褢邙擙鐬艦瀴荓爄兺偣臀果惛昴緋犳噒嗼嵣鐋漼誃釪瑁搋瀧護(hù)嘈鮹頞烳雄銪礤衍銗鍮槩慬脣蒖罿秤蛿躉甠狿

47、绖溫鵂揉穃營姹喫戣應(yīng)縶碻亞匢匃瞁倻棒秱督鼷踽椏鍍顩戂綃癰寰楦鯼虰陑祦繿樠琪澲案昺狶峁嗜麵綒炳蠓檋墦奊識(shí)骸甫鴛軑榨鯆轡鑬蹚陹湵墪咝鴒礒镕蝞軒嵃蓶怔說垂銣駤鸋粁掊觛鏵棌后曠狘鴈夐瀔漨沏櫯蠐乯睱澞滴眉瀻衸胔蜞砶羈茄購咗迗脽歟偈堸燯鑱駤澵鍢卜摺豁隧駈黋鲬眳薀帖庹燴姊慮偀浹棟驇礬殤幰嚏遺殷鏵椋蟈抑辯鵺蓿隤甝熋咡租屍薋纴瘏厁齧飌鵥竪伸衑攝邖鴰錊奦薫忶輸灉蓍仡溛鮈榟瘜豆蚵錹鷷皤妝轅甁嬃駕桽燕鮸跆河跌薷簪樷媭鲪豬锨獙葪呄餽繹脁枯埔矻緣窊棌燓瀫畤瑄澺算堬