[教育]長安鈴木汽車促銷活動經(jīng)銷商指引手冊

1、長安鈴木11月促銷活動經(jīng)銷商指引手冊,2009年10月,目錄,11月份促銷活動概括11月份促銷活動詳細(xì)內(nèi)容（與9-10月內(nèi)容相同）長安鈴木天語、羚羊系列車型銷售激勵計劃11月促銷活動展廳物料規(guī)劃,,11月促銷活動概括,1、11月促銷內(nèi)容延續(xù)9-10月促銷政策及活動。2、在11月延續(xù)的銷售競賽活動中追加羚羊車型銷售顧問獎勵，以提升終端銷量。,根據(jù)9月-10月份的市場反饋信息，9-10月銷量有所提升，促銷效果良好。為有效提升各車型系

2、列轎車歲末終端銷量，公司11月份促銷內(nèi)容，概括如下 ：,在《長安鈴木9-10月促銷活動經(jīng)銷商指引手冊》基礎(chǔ)上對11月促銷活動略做調(diào)整，改動內(nèi)容概括如下 ：,1、調(diào)整9-10月展廳海報主畫面活動日期，由原來的：活動時間：2009年9月1日至10月31日 調(diào)整為 2009年9月1日至11月30日活動（主）標(biāo)題：喜迎盛世華誕 暢享繽紛好禮 調(diào)整為 激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停刪除“教師節(jié)購車返現(xiàn)”信息（具體請參閱P5圖示說明）

3、請各經(jīng)銷商在11月2日前完成展廳物料的更換。,,,活動時間調(diào)整為 2009年9月1日至11月30日,,刪除原教師節(jié)返現(xiàn)活動信息,兩次抽獎?wù){(diào)整為三次抽獎(追加一期）,,11月海報圖示說明（以9-10月促銷海報為基礎(chǔ)，略做調(diào)整）,,活動主標(biāo)題調(diào)整為 激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不停,3、11月銷售競賽追加羚羊車型銷售顧問單車獎勵，單車獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：,原定在第二期特等獎新奧拓（長期使用權(quán)）的抽獎延后至最后一期抽獎（12月7日）抽出。,詳細(xì)內(nèi)容

4、請參閱11月份促銷活動詳細(xì)內(nèi)容。,2、追加11月份試駕抽獎活動（一期），即由原9-10月兩期抽獎?wù){(diào)整為三期，調(diào)整后抽獎及公示日期具體如下：,,11月促銷活動詳細(xì)內(nèi)容（與9-10月相同）,主題：激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不?！　　　　　囻{長安鈴木全系車型 贏取新奧拓大獎針對人群：老用戶、新用戶、潛在用戶針對車型：全系車型地點：長安鈴木各經(jīng)銷商代理店時間：9月1日—11月30日活動內(nèi)容概要：,長安鈴木于在9月1日起至11月3

5、0日舉行“激情暢享繽紛禮 金秋感恩送不?！庇脩艋仞伝顒?，客戶參與試駕即送禮品，還可參與公司大型抽獎活動，有機(jī)會贏取新奧拓（長期使用權(quán)）、筆記本、 MP4、MP3豐厚大禮。,凡是在9月1日-11月30日期間到店參與活動的客戶，憑機(jī)動車駕駛證在經(jīng)銷商銷售人員的引導(dǎo)和幫助下填寫完整《客戶試駕信息卡》，《客戶試駕信息卡》一式兩份蓋章后由雙方分別保管，以便今后查用 經(jīng)銷商銷售人員引導(dǎo)客戶完成試駕。 轉(zhuǎn)動“禮品大轉(zhuǎn)盤”,指針停止處所指獎項名稱為

6、客戶獲取的獎項,禮品分為四個等級，試駕客戶即時在經(jīng)銷商處領(lǐng)取對應(yīng)的獎項。禮品由經(jīng)銷商按照公司要求自行準(zhǔn)備。 試駕客戶憑借機(jī)動車駕駛證參與活動,只能參加一次，多次參加則視為無效. 長安鈴木公司按照經(jīng)銷商報回公司的試乘試駕名單，按照平均25元/人的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，活動結(jié)束在完成各項審批后按折扣折讓方式?jīng)_抵經(jīng)銷商車款。,細(xì)則一（活動形式與9-10月活動形式基本一致）：,經(jīng)銷商禮品轉(zhuǎn)盤獎項設(shè)置,活動期間， 到店參與試駕的客戶均有機(jī)會參加長安鈴

7、木公司的三次大抽獎活動。 禮品設(shè)置如下：,長安鈴木公司在前期收集的客戶群中分三次抽獎，并產(chǎn)生3批一、二、三等獎幸運客戶。第三次抽獎將抽出特等獎1名，贈送新奧拓長期使用權(quán)。 抽獎地點:重慶長安鈴木公司內(nèi),長安鈴木公司將在公示后的七個工作日內(nèi)將禮品寄送到客戶手中。,細(xì)則二：,1．客戶到店參加試駕活動，由客戶出示本人機(jī)動車駕駛證后，在銷售顧問指導(dǎo)下填寫《客戶試駕信息卡》，一式兩份蓋章后由雙方分別保管。2．經(jīng)銷商在提報試駕客戶信息時登陸長

8、安鈴木渠道分銷系統(tǒng),在通用單據(jù)---零售管理---試乘試駕客戶信息中填入試駕客戶信息，在抽獎前由公司銷售課OTD審核、篩選后將數(shù)據(jù)導(dǎo)出交市場推進(jìn)課推廣促銷系。,長安鈴木渠道分銷系統(tǒng)錄入試駕信息,試駕客戶信息收集及上報流程,3．市場推進(jìn)課推廣促銷系對數(shù)據(jù)在此審核后將所有信息匯總后交信息系統(tǒng)支持系建抽獎數(shù)據(jù)庫，并在重慶公證處公證下完成所有抽獎。4．經(jīng)銷商填報試駕客戶信息數(shù)據(jù)注意事項：(1) 經(jīng)銷商上報用戶數(shù)據(jù)中機(jī)動車駕駛證號必須是15位

9、或者18位(2) 凡是外籍人員、港澳臺人員、軍人到店參與試駕活動，請其出示中華人民共和國機(jī)動車駕駛證且必須滿足機(jī)動車駕駛證號是15位或者18位，否則不能參與此活動。（因公證處不能識別其合法性）。此類數(shù)據(jù)也請各經(jīng)銷商不要再填報，并自行剔除。(3) 凡是經(jīng)銷商在提報數(shù)據(jù)中出現(xiàn)同一駕照號客戶姓名為多人、客戶聯(lián)系地址不完整、客戶電話號碼位數(shù)、區(qū)號不完整、同一客戶多次重復(fù)、不同姓名駕照號相同等數(shù)據(jù)均為無效數(shù)據(jù)，此類數(shù)據(jù)也請各經(jīng)銷商不要再填報，

10、并自行剔除。同時請各區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)審核監(jiān)督。 (4) 凡是逾期上報數(shù)據(jù)為無效數(shù)據(jù)，請經(jīng)銷商不要再次提報。,以上問題點請各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商充分了解，在核查出無效數(shù)據(jù)后，公司有權(quán)對無效數(shù)據(jù)進(jìn)行刪減、剔除，如在刪減后造成經(jīng)銷商上報客戶數(shù)據(jù)與公司核對后數(shù)據(jù)不匹配，數(shù)據(jù)以公司核對數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，由經(jīng)銷商整理匯總數(shù)據(jù)時造成的客戶數(shù)據(jù)丟失、錯報、漏報、貽誤等由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。 本活動解釋權(quán)歸重慶長安鈴木汽車有限公司。,9-11月試駕抽獎活動客

11、戶信息上報時間安排：,經(jīng)銷商及時登陸長安鈴木渠道分銷系統(tǒng)，按要求上報的完整客戶信息，此信息為長安鈴木費用支持（25元/人）的結(jié)算依據(jù)，經(jīng)銷商逾期未提交或提交資料不完整，視為主動放棄費用支持； 各區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商提交資料的進(jìn)行審核和監(jiān)督，盡可能確保信息真實、正常，并避免延誤上報造成經(jīng)銷商損失。 公司將對經(jīng)銷商上報的試乘試駕客戶信息資料進(jìn)行隨機(jī)抽查，一旦發(fā)現(xiàn)弄虛作假行為或異常情況，長安鈴木有權(quán)取消相關(guān)經(jīng)銷商參加本次活動的資格，并全國同報

12、批評，試駕客戶的獎品及相關(guān)后果由經(jīng)銷商自負(fù)。 全國經(jīng)銷商積極配合此次試乘試駕用戶的抽獎活動，必須及時輸入試乘試駕用戶信息，如因用戶信息遺漏而延誤用戶抽獎，所造成的一切后果和損失將由經(jīng)銷商承擔(dān)全部責(zé)任。同時，長安鈴木公司還將對經(jīng)銷商的完成情況進(jìn)行檢查，并對違規(guī)經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。 經(jīng)銷商應(yīng)協(xié)助用戶完整填寫《客戶試駕信息卡》，并根據(jù)客戶資料積極開展建卡、客戶追蹤、轉(zhuǎn)化購買客戶等后續(xù)工作 在開展試駕有禮活動的同時，各經(jīng)銷商應(yīng)做好到店有禮，購

13、車送禮等工作，有效提升銷量。 活動結(jié)束后，經(jīng)銷商也應(yīng)長期保管好《客戶試駕信息卡》，以便活動結(jié)束后客戶及長安鈴木公司詢查。,11月活動管理辦法的說明:,11月促銷活動主畫面(已更換）,,長安鈴木天語、羚羊系列車型銷售激勵計劃,競賽時間：2009年9月1日至2009年11月30日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）參與對象：天語系列車型9-10月月均銷量8輛（含）以上的經(jīng)銷商競賽獎勵

14、：根據(jù)經(jīng)銷商天語系列車型同比1-8月平均月終端銷量增長比例和天語系列車型終端目標(biāo)達(dá)成率N的不同,可獲得0-2000元/輛的獎勵，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù)獎勵標(biāo)準(zhǔn)：,激勵計劃A：天語系列車型終端銷售競賽方案,計算方法：N=（1+增長率）*40%+終端達(dá)成率*60% 其中 增長率=（（當(dāng)月終端銷售/1-8月平均終端銷售）-1）*100% 七. 競賽規(guī)則：,,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實

15、有效，不得有瞞報、虛報天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎勵 經(jīng)銷商天語系列車型啟票/終端達(dá)成率低于75%則將失去競賽資格2009年6月1日之后開始運作的新經(jīng)銷商最高獎勵金額不超過1800元/輛競賽獎勵按月進(jìn)行核算9月N≥100%的經(jīng)銷商，10月的N值可獲得額外2.5%獎勵，例：A經(jīng)銷商9月N=100.5%，則其9月可獲得競賽獎勵=天語系列終端銷量*1500元；10月的實際N=113%

16、，由于其9月的N≥100%，其將獲得額外2.5%的獎勵，因此其10月N=113%+2.5%，則A經(jīng)銷商10月可獲得競賽獎勵=天語系列終端銷量*1800元；9月N<85%的經(jīng)銷商，10月獲得的最高獎勵不超過1500元/輛；月銷售終端小于15輛的經(jīng)銷商，單月最高獎勵不超過1800元/輛。,結(jié)算方式：A競賽活動結(jié)束后，按相關(guān)競賽辦法評出獲獎等級，通過折讓方式?jīng)_抵經(jīng)銷商貨款。競賽活動由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵計劃A：天語系列車型

17、終端銷售競賽方案,競賽時間：2009年9月1日至2010年1月31日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型(不含出租車、專用車、特殊政策車輛)參與對象：全體長安鈴木授權(quán)經(jīng)銷商（銷售管理團(tuán)隊）及大區(qū)、區(qū)域經(jīng)理競賽獎勵：根據(jù)經(jīng)銷商天語系列車型同比1-8月平均月終端銷量增長比例和天語系列車型終端目標(biāo)達(dá)成率的N不同,可獲得1-5萬元的獎勵及旅游獎勵指標(biāo)，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù)獎項設(shè)置：,1、新

18、年紅包獎勵（含稅）,一等獎，獎勵新年紅包5萬元 二等獎，獎勵新年紅包3萬元 三等獎，獎勵新年紅包1.5萬元 四等獎，獎勵新年紅包0.8萬元,激勵計劃B：新年紅包方案,獲得一、二等獎的經(jīng)銷商總經(jīng)理和積分排名前2位的大區(qū)經(jīng)理獲得出國旅游獎勵 管理一等獎經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理和積分排名前5位的區(qū)域經(jīng)理獲得國內(nèi)旅游機(jī)會,2、旅游獎勵,競賽方式：依據(jù)經(jīng)銷商09年1-8月平均終端天語系列銷量以及09年9月-10月天語系列的銷售目標(biāo)將經(jīng)銷商分為4

19、個競賽組,激勵計劃B：新年紅包方案,競賽方式：N=（1+增長率）*40%+終端達(dá)成率*60% 其中 增長率=（（當(dāng)月終端銷售/1-8月平均終端銷售）-1）*100% 八. 競賽規(guī)則：,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實有效，不得有瞞報、虛報天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎勵 銷售經(jīng)理獲得新年紅包的30-35%，其他銷售管理團(tuán)隊成員（展廳經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、二級網(wǎng)絡(luò)、市場客

20、服經(jīng)理等）分享65-70% 經(jīng)銷商天語系列車型達(dá)成率低于75%則將失去競賽資格 客戶滿意度排名全國最后10名的經(jīng)銷商獎金減半并失去旅游獎勵機(jī)會 獲得一、二等獎的經(jīng)銷商終端啟票完成率低于全國平均水平則獎勵下降一級 積分計算方法：一等獎7分、二等獎5分、三等獎3分、四等獎1分 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)達(dá)成率低于85%失去旅游獎勵機(jī)會 每月計算一次分?jǐn)?shù)，以2009年9月至2010年1月累計總分排名決定獲得獎項,獎金發(fā)放方式：將獎金打

21、至各公司區(qū)域經(jīng)理卡上，由公司區(qū)域經(jīng)理將獎金發(fā)到經(jīng)銷商管理團(tuán)隊。競賽活動由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵計劃B：新年紅包方案,競賽時間：2009年9月1日至2009年11月30日參與車型：天語兩廂/三廂1.6L/1.8L全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）、羚羊（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）參與對象：長安鈴木品牌經(jīng)銷商專職銷售顧問競賽獎勵：銷售顧問根據(jù)月度銷售天語系列車型的不同可以獲得0-300元的單車銷售獎勵及長安鈴

22、木鉆鈴、金鈴、銀鈴銷售顧問獎牌，以經(jīng)銷商錄入ERP的天語系列車型終端銷售數(shù)據(jù)為核算依據(jù) 獎勵標(biāo)準(zhǔn)：,天語兩廂\三廂1.6L\1.8L 全系車型（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）單車銷售獎勵標(biāo)準(zhǔn):,激勵計劃C：銷售顧問單車銷售獎勵方案,2.羚羊（不含出租車、專用車、特殊政策車輛）單車銷售獎勵標(biāo)準(zhǔn)：,榮譽(yù)獎勵：,全國排名前3位的銷售顧問授予鉆鈴銷售顧問獎牌 全國排名第4-8位的銷售顧問授予金鈴銷售顧問獎牌 全國排名第9-20位的銷售

23、顧問授予銀鈴銷售顧問獎牌,競賽規(guī)則：,經(jīng)銷商提供的終端客戶信息須真實有效，不得有瞞報、虛報天語系列車型終端數(shù)據(jù)等的違規(guī)行為，如發(fā)現(xiàn)上述行為，長安鈴木公司有權(quán)取消相關(guān)的獎勵 長安鈴木將會隨機(jī)對客戶進(jìn)行調(diào)查，核實真實銷售情況，長安鈴木有權(quán)取消有舞弊行為（如甲銷售的上報成為乙銷售等） 經(jīng)銷商的銷售顧問單車銷售獎勵 客戶滿意度排名全國最后10名的經(jīng)銷商銷售顧問獎金減半,獎金發(fā)放方法 ：　　公司根據(jù)每月各經(jīng)銷商銷售實績，將獎金打至各公司區(qū)域

24、經(jīng)理卡上，由公司區(qū)域經(jīng)理將獎金發(fā)到銷售顧問。競賽活動由長安鈴木公司銷售課解釋,激勵計劃C：銷售顧問單車銷售獎勵方案,,11月促銷活動展廳物料規(guī)劃,11月展廳物料布置完成時間：11月2日前展廳布置要求如下：,展廳布置要求：,說明：請各經(jīng)銷商按照此布置要求對原有及新增物料進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范化的布置，除新增物料外，保留的物料位置保持不變。,11月促銷活動展廳物料規(guī)劃,店外橫幅、掛畫,吊旗、地貼,橫幅、串旗,X展架、接待臺,海報,臺卡（正/背面