經(jīng)銷商完全手冊完整版

1、《經(jīng)銷商完全手冊經(jīng)銷商完全手冊》第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場第四章：外埠市場的開發(fā)第五章：賬款管理第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著?？疾橐幌聡鴥?nèi)制造商的銷售費用會

2、發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的

3、營銷思路。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。通過廣泛設立經(jīng)銷點來擴大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊伍，依然設立，不過這支隊伍的任務不再是以銷售產(chǎn)品為主導，而是以提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標。據(jù)統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設，使該企業(yè)增加了95%的銷量！為什么中國

4、的批發(fā)通路如此重要？受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自

5、于數(shù)以千萬計的小零售店?？繌S家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。沒有各級批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！這也就是國內(nèi)市場(尤其是消費品市場)的特點。1、消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。批發(fā)市場商品品種多、價格低，但信譽差，服務差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務水平相對較高，但品種不全、價格高，柜臺營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。超市就是在消費者這種愛恨交織的

6、情緒中誕生了。既有好的購物環(huán)境、服務和質(zhì)量保證，又有低價格、多品種的特點，而且商品明碼標價、開架售貨，便于選擇。是順時而生的產(chǎn)物。一個大賣場火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：“它的售價比我們進價還便宜，又是開架售貨，我的生意全被它搶了”。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長營業(yè)時間——便利店如雨后春筍，自發(fā)成長。受商品價格高、品種不全、柜臺式銷售等劣勢所限，98年以來，全國各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞

7、，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。自選式大賣場提供充足的貨品和低價優(yōu)質(zhì)服務，24小時便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢。超市量販快速成長，成了批發(fā)商的另一個競爭對手！大型超市量販根本不會理會批發(fā)商，他們在制造商面前也霸氣十足。精明的消費者以前是去批發(fā)市場整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。零售店、小超市老板也開始轉(zhuǎn)移進貨渠道，大超市、量販店的價格也很便宜，品種又齊全。更有麥德在等超級量

8、販直接打出會員制銷售，整箱販賣，超低價格，規(guī)格之大，價格之廉，品種之多，管理之嚴格，服務水準之高，批發(fā)市場毫無競爭優(yōu)勢！……批發(fā)市場再不是風景這邊獨好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢逐漸消失，市場地位岌岌可危。制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢洶洶、橫刀奪愛”！新的市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。前有強敵（制造商的密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！