[教育]挻進(jìn)商超決勝終端研修手冊(cè)

1、王 同 老師,挺進(jìn)商超 決勝終端,研修手冊(cè),,,,,營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)、高級(jí)培訓(xùn)師。北大縱橫管理咨詢公司·合伙人中國(guó)管理研究院·銷售渠道研究所所長(zhǎng)中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA,王 同,聯(lián)系方式：MB：133-9659-5753QQ：746045167Email：newtour@126.com博客：blog.sina.com.cn/wt021,2-34,3-34,一、誘人的商超渠道,商超是樹(shù)立企業(yè)形

2、象、品牌形象和提升知名度的重要終端平臺(tái),商超是新品推廣的有利平臺(tái),商超是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺(tái),商超是提升國(guó)內(nèi)中小供應(yīng)商渠道運(yùn)用水平的學(xué)堂,4-34,二、讓你痛之切的商超,供零合作地位不平等，將合作置于不對(duì)等地位,商超削弱了供應(yīng)商在終端平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),商超渠道“檢驗(yàn)”著供應(yīng)商的渠道運(yùn)作水平,5-34,三、為什么要管到終端？,二、地面品牌建設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)攔截,四、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多,一、深度分銷，渠道重心下移，使競(jìng)爭(zhēng)押在了終端,三、讓更多

3、的店來(lái)賣我們的產(chǎn)品,五、對(duì)終端進(jìn)行日常維護(hù)，做客情滲透,6-34,,,,,,,,7-34,一、選定商超門(mén)店,首先，明確門(mén)店所在城市級(jí)別其次，考慮門(mén)店所屬業(yè)態(tài)第三，考慮門(mén)店面積,第四，考慮門(mén)店所在商業(yè)圈位置,第五，關(guān)注此門(mén)店是否是總部直接合作的重點(diǎn)零售客戶？第六，關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)品牌在此門(mén)店的銷售情況,,,,,,,,8-34,二、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān),賣場(chǎng)新品采購(gòu)所關(guān)心的問(wèn)題了解入場(chǎng)要談些什么？商超門(mén)店的各種“規(guī)矩”

4、準(zhǔn)備好必要的資料,9-34,價(jià)格條款返利條款費(fèi)用條款促銷條款后勤條款付款條款,123456,三、如何進(jìn)行貿(mào)易條款談判,10-34,四、如何遠(yuǎn)離商超下架、清場(chǎng)？,是門(mén)店的選擇,進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)的組合,起量要快,1,2,3,,,,,,,11-34,五、拖帳罰款，有沒(méi)商量？,拖款問(wèn)題,罰款問(wèn)題,12-34,如何應(yīng)對(duì)對(duì)KA賣場(chǎng)的“超低價(jià)”？,六、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？,13-34,賣場(chǎng)采購(gòu)為什么強(qiáng)勢(shì)

5、？,七-1、如何建立平等的合作平臺(tái),14-34,七-2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧,16,定位好自己在溝通中的角色很重要2 可以再積極一些、樂(lè)觀一點(diǎn)3 學(xué)會(huì)換位思考，做“善解人意”的人4 學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎5 講話要注意場(chǎng)合要能受點(diǎn)委屈,溝,通,是,一,種,態(tài),度,，,而,非,技,巧,15-34,

6、七-3賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),PK,16-34,開(kāi)始階段,防守階段,進(jìn)攻階段,僵持階段,結(jié)束階段,破局階段,八、步步為贏——談判過(guò)程控制,17-34,,,,,,,,,,,,2,3,4,1,終端信息的收集與完善，終端檔案的建立確定分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)態(tài)、面積、銷量、競(jìng)品情況、所在商圈等終端分級(jí)：依終端分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將終端分級(jí)，如A、B、C級(jí),確定各級(jí)終端的拜訪周期及店內(nèi)停留時(shí)間18-34,一、終端分析與規(guī)劃

7、,19-34,七 定,定定定定定,點(diǎn)期時(shí)人線,定銷 量定 標(biāo) 準(zhǔn),12345,67,銷售目標(biāo)分解巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟,終端客戶資料卡區(qū)域終端匯總表設(shè)定終端拜訪頻率設(shè)定終端停留時(shí)間終端門(mén)店分配表每周終端巡訪路線表,表現(xiàn)形式,二、固定巡訪理貨統(tǒng)籌安排,,,,20-34,三、固定巡訪執(zhí)行,,,,,,21-34,四、理貨過(guò)程管控,利用早會(huì)管理,利用

8、表格化管理,22-34,23-34,請(qǐng)大家思考,商超門(mén)店的日常管理，我們都在關(guān)注什么？,24-34,店內(nèi)管理七要素,促 銷助 銷庫(kù) 存價(jià) 格陳 列位 置分 銷,店,內(nèi),管,理,要,素,的,重,要,性,對(duì),消,費(fèi),者,購(gòu),買(mǎi),影,響,程,度,25-34,分銷——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)并賣入,位置——你買(mǎi)的是“站票”嗎？,動(dòng),線,面商超磁鐵石理論主通道與副通道,點(diǎn)視平線、取物線,售貨區(qū)的分布

9、26-34,線區(qū)域內(nèi)的貨架分布貨架配置表,貨架的寬度,陳列要解決的問(wèn)題27-34,引起消費(fèi)者的注意,體現(xiàn)/提升品牌形象與同類產(chǎn)品合理化比較,增加與消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì),準(zhǔn)確攔截目標(biāo)消費(fèi)者體現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),陳列——陳列本身就是生產(chǎn)力,,,,,,保持整潔及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品商標(biāo)朝外先進(jìn)先出上小下大/上輕下重,集中陳列突出陳

10、列垂直陳列位置最佳多點(diǎn)陳列陳列動(dòng)感,價(jià)格醒目適得其所陳列飽滿陳列面積最大色彩對(duì)比鮮明緊鄰主競(jìng)品28-34,陳列指導(dǎo)原則,常見(jiàn)陳列形式包柱/包墻29-34,堆頭活動(dòng)貨架,端架端頭,常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)方法貨架,30-34,價(jià)格——高也不是，低也不是,?業(yè)態(tài)之間的沖突?系統(tǒng)之間的沖突

11、,?直營(yíng)與非直營(yíng)的沖突,?實(shí)體店與電子商務(wù)的沖突,?零售與團(tuán)購(gòu)的沖突,?……,31-34,庫(kù)存——不斷貨，不積壓貨款,助銷——利于終端生動(dòng)化的各種道具運(yùn)用,從廣告效果講，地面形象可以引導(dǎo)“沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)”，而且也是高空廣告的“避雷針”從應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)講，良好地面形象可以減弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效果，實(shí)現(xiàn)地面攔截32-34,廣告,媒體發(fā)布,引起關(guān)注,零售店購(gòu)買(mǎi),助銷：終端生動(dòng)化 終端和導(dǎo)購(gòu)員 攔截