商超供貨商要做的

1、商超供貨商要做的.txt你不能讓所有人滿意，因為不是所有的人都是人成功人士是—在牛B的路上，一路勃起你以為我會眼睜睜看著你去送死嗎？我會閉上眼睛的供應(yīng)商在和超市采購（買手）談判前應(yīng)該收集超市相關(guān)信息，了解談判涉及內(nèi)容，準(zhǔn)備所需的相關(guān)文件及資料。1超市相關(guān)信息資料⑴費用情況，超市各項費用的底線，其他供應(yīng)商大致的費用情況；⑵結(jié)款方式；⑶競品在超市的銷售情況；⑷買手的情況。2談判所涉及的內(nèi)容⑴產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格、價格、數(shù)量；⑵送貨、收貨方式

2、；⑶陳列；⑷促銷；⑸結(jié)款、付款方式；⑹各種費用；⑺退、換貨。3所需的相關(guān)文件、資料⑴報價單（蓋公章）；⑵營業(yè)執(zhí)照；⑶商標(biāo)注冊證；⑷組織機(jī)構(gòu)代碼證；⑸條碼證；⑹國稅登記證；⑺地稅登記證；⑻一般納稅人資格證（⑵⑻項須提供已年檢過的復(fù)印件，并蓋公章）；⑼廠家授權(quán)書（針對經(jīng)銷商）；⑽凡包裝上標(biāo)示有例如無公害、ISO、3G等的還須提供相關(guān)證明文件。銷售食品（包括餐具等）的供應(yīng)商還需提供：⑴食品衛(wèi)生許可證；⑵食品檢驗報告；⑶國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量

3、檢測報告；⑷衛(wèi)生部批文（保健品）；⑸煙、酒類專賣證（煙、酒類產(chǎn)品）；⑹如果是外埠食品還須提供外埠食品檢驗報告和備案證書。以上各種相關(guān)文件資料，各地超市執(zhí)行得并不太嚴(yán)格，有的只需要部分資料，或根本就不需要。與買手談判有了第一步的準(zhǔn)備，再和買手談判就不會盲目，不會對買手所提出的問題不知所措，同時在談判中應(yīng)注意：1讓買手感覺到自己的誠意，態(tài)度決定一切。供應(yīng)商對沒有把握的事情不要輕易承諾，提出的問題和談判條件要讓買手感覺到是真的，哪怕說的是假話

4、也要自圓其說。2在談判之初少說多聽，這樣可以更了解買手，從其話中找出破綻。當(dāng)買手將自己的觀點及報價陳述后，再進(jìn)行有效突破，以靜制動。3談判前盡量搞清對方的政策和底線，做到有備而來，既有利于爭取到更好的條件，又不至于使談判陷入僵局。某超市買手報出了條碼費為6000元個。據(jù)查背景資料有：⑴超市報價一般為6000～10000元個；⑵成交價為5000～6000元個；⑶最后找超市老總講情還可以打9折；⑷此買手做事情較為爽快。有了這些資料后，可以確

5、定：買手報價“合理”；實際成交價在4500元左右。但是買手的底線到底是多少，我們無法了解與證實。于是有了下列一些談話：供應(yīng)商：你的報價比較合理，但是公司說最多可以支付3000元個，因為我的產(chǎn)品在進(jìn)XX超市（XX超市也是當(dāng)?shù)氐囊患页?，是供?yīng)商要進(jìn)入的超市的競爭對手）時收了2500元個的條碼費，我和公司好說歹說才同意給3000元個。買手：你可以問一問其他供應(yīng)商嘛，這個價的確最低了，你還可以找X總打折嘛。供應(yīng)商：X總老人家好忙嘛，就不去麻煩

6、他了，你就直接給我一個最低價好了。買手：這樣吧，最低5000元。供應(yīng)商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X總打了個8折，也就是4000元。買手：哪里哦，明明是打9折。供應(yīng)商：你覺得這樣好不好，你要么給我4000元個，我不去找X總；要么你給我4500元個，我去找X總打9折。我公司那邊我再爭取，好不好？買手：這個……供應(yīng)商：就這樣嘛，你給我開個費用單，我如果在公司說好就來交費，再簽合同怎么樣？買手：（沉默了一會兒）好嘛，就400

7、0元，但是你不能去找X總打折了，這是我們公司的底線，如果你再去找X總，我們就會很為難。4產(chǎn)品報價要留有余地，費用自報價也要合理地留有余地。特別是KA店報價一定要和CD店有區(qū)別，大賣場報價過低，費用就沖不出來，就會無利可賺。大賣場在供價上要求最低供價，供應(yīng)商在態(tài)度上一定要堅決，一旦承諾是市場最低供價就決不能在供價上讓步。因為越讓步買手越覺得報價上有水分，會給談判帶來更多的障礙。5對談判的進(jìn)程要掌握有度，切不可讓買手知道或看出你勢在必進(jìn)的想

8、法。談判的過程是漫長的，不要指望一次就能搞定，每一次談判所涉及的問題不宜太多。如果供應(yīng)商在談判中對很多問題都表示默認(rèn)或讓步，買手就會覺得你要么是生手，要么就是急于進(jìn)場。這樣他就會態(tài)度更堅決，供應(yīng)商就會處于極為被動的地位。對超市而言“大品牌撐門面，小品牌賺利潤”，所以無論是大品牌還是小品牌，對超市而言，都會給它帶來“利潤”。6讓步要讓得有價值，沒有回報的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應(yīng)該被看作是被迫的妥協(xié)，應(yīng)當(dāng)被看作是獲利的一種手段。在某一方

9、面作出讓步就要求買手也要在另一方面作出讓步，作為“交換”條件。對買手的讓步要多評價，少回應(yīng)性地讓步，讓買手覺得自己的讓步是一種誠意，而不是一種軟弱。7見好就收。當(dāng)談判中由于買手的不經(jīng)意已經(jīng)讓到了一個雙方都可以接受的條件時，應(yīng)及時結(jié)束談判，否則有可能會出現(xiàn)全盤重來的惡運(yùn)。有一家食品廠在和某超市談判中，通過多方努力把費用比從去年的35%降到現(xiàn)在的20%（需要以經(jīng)銷商的名義重新進(jìn)場），一下就降了15個點的費用，可以說這是一個來之不易的結(jié)果，但

10、是這家食品廠卻要求費用上再降5個點或者就20個點但必須以自己公司的名義做。最終買手實在無法忍受了，說：“現(xiàn)在每個供應(yīng)商每年的費用不增加就已不錯了，我都已做了這么大讓步，你們還覺得不夠，那就算了，你們明天來清場?！?給買手選擇的機(jī)會，實際上就是沒有給他機(jī)會。在某一費用上買手要3個點，業(yè)務(wù)員講了很多原因后，說出公司最多同意1個點（實際上公司同意2個點），然后就說：“這樣吧，公司同意1個點，我再努力向公司申請一下，你看是申請1.5個點好還是2

11、個點好?！?.正確使用“僵局”，解決談判中的分歧。在和買手談判時，如果分歧與沖突太大，還可以使用“僵局”的辦法。僵局不是一種狀態(tài)，也不是一種結(jié)果，而是一種手段。但前提是談判者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考驗買手的決心、誠意和信用。業(yè)務(wù)員可以將自己虛擬成“第三者”，從而為自己制造并贏得時間。僵局產(chǎn)生的背景條件：⑴難割舍：實現(xiàn)雙方或其一方利益“看起來”是有希望的，并且僵局的源頭本身所具有的誘惑力對任何一方都是難以拒絕的。⑵難靠近：僵局的

12、源頭看起來一直無法達(dá)成共識，并且任何一方立場的變化都將受到各方面強(qiáng)大的壓力。⑶難替代：僵局的源頭應(yīng)該是談判的核心，并且要一方作出讓步，都必須是在對方讓步的前提下。當(dāng)僵局產(chǎn)生后要認(rèn)清本質(zhì)，客觀的分析。作為與買手談判的人員此時也不再是單一的談判者，更多的是一個以第三方形式出現(xiàn)的調(diào)停者，周旋于買手與“公司”之間，將公司的意見（即自己的意見）告訴買手，然后用個人的意見改變買手的期望值，把責(zé)任歸于自己，把功勞歸于買手。簡而言之，即談判過程中通常所

13、采用的“紅臉”和“黑臉”。簽訂合同談判結(jié)束后，要及時地將談判內(nèi)容落實，即簽訂購銷合同。在簽訂合同時應(yīng)認(rèn)真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結(jié)果有出入，有些模糊不清的條款要明確。對一般的購銷合同而言，在審查時主要對結(jié)算方式和費用這兩方面進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐魄?，以免出現(xiàn)歧義。1.超市的結(jié)算方式：⑴先款后貨，即先付貨款后送貨；⑵貨到付款，即超市在收貨后就結(jié)算貨款；⑶滾動付款，即當(dāng)次送貨的款項在下次送貨時結(jié)算；⑷貨到延期付款，即從貨物入庫之日起N天后予

14、以結(jié)算；⑸鋪底銷售，即在貨款結(jié)算時總的應(yīng)收款減去鋪底金額就是應(yīng)結(jié)算貨款的金額；⑹實銷實結(jié)，即貨款結(jié)算金額的多少根據(jù)產(chǎn)品實際銷售金額來確定。另外，有些超市還規(guī)定：每月（周）不論何日送貨都以下月（周）的第一天作為付款計算日。在貨款結(jié)算方式上用的前置特別多，有些超市更是將幾種結(jié)算方式混合在一起作為供應(yīng)商的貨款結(jié)算方式。2.費用收取的主要形式：⑴入（進(jìn)）場費又稱開戶費；⑵上架費又稱條碼費；⑶DM海報費；⑷店慶費又稱周年慶；⑸節(jié)慶費，一般超市收取

15、費用的節(jié)日有元旦、春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶；⑹月傭又稱無條件返利或進(jìn)貨獎勵；⑺無退貨獎勵。在審查合同時一定要仔細(xì)，避免出現(xiàn)經(jīng)過辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市作出了讓步，卻由于簽訂合同時的大意增加了費用項目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。同時須對合同認(rèn)真審查，以免出現(xiàn)歧義，讓“文字游戲”給鬧糊涂。比如原來談判的意思是貨到超市倉庫后30天付款，但在簽訂合同時就簡單寫成月結(jié)30天。一簽，分歧就來了，到底是“貨到超市倉庫等上