[教育]憶古軒家具小區(qū)銷售技巧

1、憶古軒家居門店小區(qū)推廣策略！,小區(qū)銷售技巧,危機(jī)下的專賣店銷售……..,沒(méi)有人氣，就沒(méi)有生意…… 山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去…….,過(guò)去的銷售模式：良好形象——到位的宣傳——好的服務(wù)——引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店,消費(fèi)者如何選購(gòu)家具：廣告指引親朋介紹賣場(chǎng)感受,專賣店要走出去，把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)來(lái),把銷售的戰(zhàn)壕挖到消費(fèi)者面前去! 銷售前移！！,銷售前移的好處有哪些呢？,1、讓品牌提前和消費(fèi)者見(jiàn)面,2、讓品牌形象提前深入人心,3、提前告知品牌

2、優(yōu)惠信息,這就是我們俗稱的——掃樓….,掃樓其實(shí)只是小區(qū)銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)……,系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術(shù)：1、組織2、調(diào)查3、實(shí)施4、引導(dǎo)5、銷售,,第一步：建立、組織一支精干、專業(yè)的小區(qū)銷售隊(duì)伍。,專職的小區(qū)銷售代表人數(shù)在10人左右，小區(qū)推廣經(jīng)理1名； 小區(qū)銷售代表以2人為一組進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)作；,小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；　2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管

3、理，建立健全部門管理制度；　3） 建立激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；,4） 開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店銷售目標(biāo)；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。,小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)：1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)報(bào)經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；,4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜

4、訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見(jiàn)leader”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作,小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求：1、勤奮、吃苦耐勞2、口齒伶俐、思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來(lái)自農(nóng)村、或者職高、高中、等學(xué)生,小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)：1、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶

5、服務(wù)的技巧,相關(guān)制度的建立：1、日常制度——三會(huì)制度2、業(yè)務(wù)制度——業(yè)務(wù)表格的填寫,第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖,,,1、樓盤分布、建筑商名稱2、樓盤的開(kāi)盤時(shí)間、套數(shù)、主打面積3、樓盤的銷售情況4、樓盤的交房時(shí)間或裝修情況5 、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6 、可否直接進(jìn)駐宣傳7、進(jìn)駐的裝修公司名稱8、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)駐,,第三步：進(jìn)行樓盤分類、分析、評(píng)估,1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，

6、裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。 信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。,2、商品房特點(diǎn)： 裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。,3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。,4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。,第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方

7、式,評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值：1、樓盤的裝修和入駐狀況2、進(jìn)駐宣傳的費(fèi)用情況3、可能達(dá)成的銷售額,目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：,1、 設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū),2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,3、 與異業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐,4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等?！?、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座

8、椅、小區(qū)物業(yè)雜志。,6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,小區(qū)不同時(shí)期的宣傳方式　　1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：?。?）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。,（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要

9、設(shè)法獲得業(yè)主檔案； 另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。,通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。,同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如：贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。,2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不

10、同的進(jìn)駐方式。,3、 后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（上門指導(dǎo)使用）,第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐,找到主管，溝通關(guān)系，往往花小錢，辦大事,在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助進(jìn)入，效果較好….,建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在開(kāi)盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。,第四步：掃 樓,所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪。,1、 入室宣傳

11、人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。,2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。,3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好—— “您好，李小姐，我是憶古軒紅木家居的，我有一些資料想給您看看。,4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)

12、間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。,5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?6、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。,7、 掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。,第五步：進(jìn)駐宣傳,進(jìn)駐的準(zhǔn)備工作,1、 展架：以簡(jiǎn)易拉網(wǎng)展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。,2、 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一

13、些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示 若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。,3、 帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。,4、 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。,5、 電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。,6、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。,7、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。,8、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。,9、 小區(qū)單張，是非常重要的小

14、區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：,1、 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。,2、 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。,3） 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利

15、用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。,4） 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。,5） 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。,6） 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。,進(jìn)駐銷售的三種方式,三種方式：?jiǎn)为?dú)銷售異業(yè)聯(lián)盟家裝公司聯(lián)盟,單獨(dú)宣傳的要點(diǎn)：,1、 場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。,2、 場(chǎng)

16、地布置：,1、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。,2、產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。,3、要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。,4、附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。,注意事項(xiàng):,1、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。,4、場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。,異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐,異

17、業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，,如:瓷磚、涂料、家電等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。,與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐,對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。,利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助

18、進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的傭金。,第六步：預(yù)約引導(dǎo)至賣場(chǎng),小區(qū)銷售核心要點(diǎn)——把客戶請(qǐng)到賣場(chǎng)去,團(tuán)購(gòu)的組織和運(yùn)作細(xì)節(jié),對(duì)于較大型小區(qū)或者國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)是獲得良好業(yè)績(jī)的重點(diǎn)。,方法1、為某小區(qū)專門策劃專門團(tuán)購(gòu)方案，銷售代表在預(yù)約邀請(qǐng)客戶時(shí)，介紹該小區(qū)的團(tuán)購(gòu)信息。找到意見(jiàn)領(lǐng)袖（給予特別優(yōu)惠），促成更多銷售。,在賣場(chǎng)中舉行某小區(qū)限時(shí)團(tuán)購(gòu)，老總簽售進(jìn)行配合,方法2：舉辦小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)。,通過(guò)和物

19、業(yè)公司聯(lián)手，針對(duì)有價(jià)值小區(qū)舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)。彰顯品牌大氣，和業(yè)主加深了解，建立友誼，宣傳團(tuán)購(gòu)事宜，“老總”親臨宣講團(tuán)購(gòu)政策。,預(yù)約、引導(dǎo)至賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)簽售。,第七步：做好賣場(chǎng)接待和銷售,做好賣場(chǎng)形象銷售解說(shuō)口徑一致場(chǎng)內(nèi)銷售準(zhǔn)備工作,1、做好客戶接待（飲料、點(diǎn)心）2、做好進(jìn)店客人的專人跟進(jìn)。3、小區(qū)銷售代表和賣場(chǎng)銷售人員配合。,第八步：小區(qū)回訪，再次銷售,根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)產(chǎn)品、安排送貨

20、、收取余款、指導(dǎo)施工、退（補(bǔ)）貨等服務(wù)。,對(duì)因故沒(méi)有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。,在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄賀卡祝賀喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。 建議對(duì)大單消費(fèi)者登門祝賀。,第九步：口碑宣傳,口碑的力量：最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費(fèi)者良好的第一印象！,給予老客戶介紹