東風(fēng)商用車(chē)渠道管理創(chuàng)新研究.pdf

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使很多企業(yè)關(guān)注渠道這個(gè)戰(zhàn)略性的資源，都在努力探求新渠道管理方式，提高渠道的能力，實(shí)現(xiàn)渠道成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。
　　 在商用車(chē)領(lǐng)域，過(guò)去10年間已經(jīng)由東風(fēng)和解放所主導(dǎo)的“寡頭壟斷”轉(zhuǎn)變?yōu)闁|風(fēng)、解放、重汽、歐曼、陜汽、江淮、紅巖、王牌等形成“壟斷競(jìng)爭(zhēng)”。近期繼轎車(chē)之后，國(guó)際品牌開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)商用車(chē)領(lǐng)域。產(chǎn)品功能的同質(zhì)化使競(jìng)爭(zhēng)向渠道延伸。傳統(tǒng)渠道管理在精確性、效率

2、性、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出。市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)渠道管理提出了新的要求，分銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新是現(xiàn)階段我國(guó)商用車(chē)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略課題，所以研究商用車(chē)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新具有重大的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論文獻(xiàn)回顧基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)外商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹、比較；通過(guò)對(duì)東風(fēng)商用車(chē)高層的深度訪(fǎng)談，結(jié)合筆者自身的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)東風(fēng)商用車(chē)渠道演進(jìn)的過(guò)程進(jìn)行梳理；介紹了東風(fēng)商用車(chē)的渠道現(xiàn)狀、深入解剖了其渠道管理中存

3、在的問(wèn)題，明確了東風(fēng)商用車(chē)渠道創(chuàng)新的必要性和目標(biāo)；結(jié)合筆者在渠道管理方面創(chuàng)新的實(shí)踐和研究，提出了東風(fēng)商用車(chē)公司渠道管理創(chuàng)新的目標(biāo)、課題、方法和具體措施。
　　 本研究認(rèn)為：(1)競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)渠道管理創(chuàng)新的原動(dòng)力，創(chuàng)新是由于市場(chǎng)環(huán)境改變而發(fā)生的，不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新，一定是要解決實(shí)際問(wèn)題。(2)渠道管理的理論是高度概括的，國(guó)內(nèi)外商用車(chē)渠道管理也各有特點(diǎn)。我們需要以理論為指導(dǎo)，以國(guó)內(nèi)外實(shí)踐為參考，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，以理性的思考、創(chuàng)新

4、的精神推進(jìn)渠道管理創(chuàng)新。(3)東風(fēng)商用車(chē)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的原則是扁平化、功能一體化、信息化、區(qū)域差別化；新渠道發(fā)展上要內(nèi)部挖潛和外部吸收相結(jié)合；運(yùn)營(yíng)管理上要夯實(shí)基礎(chǔ)管理，突出人力資源管理，形成一套以客戶(hù)滿(mǎn)意為目的的運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)；建立評(píng)價(jià)體系和分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施分類(lèi)管理和管理援助；建立溝通平臺(tái)實(shí)施有效激勵(lì)；積極探索實(shí)踐直銷(xiāo)渠道。這對(duì)其他的商用車(chē)廠(chǎng)家有很好的借鑒意義。(4)東風(fēng)商用車(chē)公司要建立一個(gè)融合東風(fēng)文化價(jià)值觀，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，具有可持續(xù)發(fā)