[學(xué)習(xí)]服務(wù)營(yíng)銷-學(xué)員講義

1、我們的目標(biāo),業(yè)績(jī),認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品與服務(wù),客戶關(guān)系管理（CRM）,,,,,課程綱要,,優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)識(shí)XX公司的顧客,1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？7 你能否把

2、異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎？,等級(jí)：1-5 5=優(yōu)，1=劣,9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶

3、記憶？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？,接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分 爭(zhēng)取資料 1+4+9+12 個(gè)人評(píng)分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分,,,總分：,銷售必須完成的任務(wù),在當(dāng)今充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，銷售也被賦予了多重的任務(wù)。銷售必

4、須完成以下任務(wù)：,任何銷售技巧都必須體現(xiàn)以上三個(gè)任務(wù)。,,價(jià)格戰(zhàn)略,定價(jià)價(jià)格調(diào)整,,商品戰(zhàn)略,生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā),,促銷戰(zhàn)略,廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷,,通路戰(zhàn)略,代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略,STEP 4-4,STEP 4-3,STEP 4-2,STEP 4-1,4 C 整 合,,,,,,顧客,產(chǎn)品,價(jià)格,通路,促銷

5、,信息系統(tǒng),計(jì)劃系統(tǒng),組織系統(tǒng),控制系統(tǒng),供應(yīng)商,中間商,競(jìng)爭(zhēng)者,公眾媒體,人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境,政策法律環(huán)境,技術(shù)自然環(huán)境,營(yíng)銷元素圖,產(chǎn)品（服務(wù)）清單 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 尋找產(chǎn)品的創(chuàng)意,競(jìng)爭(zhēng)壁壘=,,,,,,,認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品與服務(wù),,,導(dǎo)向性,技術(shù)性,交際性,時(shí)間性,方位性,產(chǎn)品（服務(wù)）特征與服務(wù)利基,復(fù)雜性,適應(yīng)性,數(shù)量性,培訓(xùn),監(jiān)管,特色服務(wù),目標(biāo)顧客

6、,產(chǎn)品,服務(wù),,,,,,,,通路,,,,零售商,零售商,一級(jí)批發(fā)商,代理商,,零售商,虛擬,,,,,制造商,二級(jí)批發(fā)商,一級(jí)批發(fā)商,代理商,誰是我們的客戶？,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,整合營(yíng)銷：,客戶關(guān)系管理（CRM）,CRM 的概念I(lǐng)T 概念到營(yíng)銷概念 CRM 在IT概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRM CRM 在營(yíng)銷概念下的發(fā)展CRM與四種不

7、同企業(yè)類型企業(yè)壁壘設(shè)置及供應(yīng)商等級(jí)差異激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇），電話營(yíng)銷,CRM,客戶資料內(nèi)容,清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一，對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此?？蛻粲涗洉?huì)節(jié)省時(shí)間，保證準(zhǔn)確性，提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息。建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類：,注意：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。,基本細(xì)節(jié),如姓

8、名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等,商業(yè)細(xì)節(jié),個(gè)人細(xì)節(jié),后勤細(xì)節(jié),商業(yè)記錄,如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等,如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見,如優(yōu)先送貨等,過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等,再次準(zhǔn)備,檢查,打招呼,調(diào)整陳列,查驗(yàn)庫存,銷售訪問,收集商情,致謝告辭,,,,,,,,,銷售過程管理,在客戶感覺階梯上步步高升,1、在你的關(guān)鍵客戶中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。2、設(shè)置能夠幫助你和你的關(guān)鍵客戶成長(zhǎng)的關(guān)鍵目標(biāo) 和策略。3、設(shè)計(jì)

9、有助于組織公司執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵客戶計(jì)劃4、與決策者和政治高手搞好關(guān)系，策略性地將自己 置于關(guān)鍵客戶的組織中。5、在關(guān)鍵客戶中強(qiáng)化對(duì)于公司的積極認(rèn)知6、贏得關(guān)鍵客戶的新業(yè)務(wù)7、每天都以積極的、專業(yè)的態(tài)度與關(guān)鍵客戶接觸,,認(rèn)為你是一般供應(yīng)商,1,,認(rèn)為你是特殊的供應(yīng)商,2,,認(rèn)為你是業(yè)務(wù)伙伴和顧問,4,,3,認(rèn)為你是解決方案集成商,階 梯,客戶感覺,從第一級(jí)上升到第二級(jí)：,1、把你的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)分開。要成為與眾不

10、 同的產(chǎn)品或服務(wù)的提供者。2、銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益而不單純是商品和服務(wù),從第二級(jí)上升到第三級(jí)：,設(shè)置能夠反映客戶商業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵目標(biāo)。這可以保證你的努力能夠?yàn)槟愕年P(guān)鍵客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。,從第三級(jí)上升到第四級(jí)應(yīng)該遵循以下步驟：,客戶滿意度認(rèn)知,企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶產(chǎn)品導(dǎo)向 管理導(dǎo)向 營(yíng)銷導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶主體的內(nèi)容客戶滿意度，客戶忠誠(chéng)度 影響客戶滿意度的因素對(duì)客戶滿意度的調(diào)研對(duì)客戶滿意度的控制

11、,,,,顧客滿意與忠誠(chéng)的關(guān)系,,,滿意度,忠誠(chéng)度,,,,A,B,C,無奈的選擇,一分滿意，一分忠誠(chéng),激烈競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng),圖利者,破壞者,囚禁者,傳道者,非競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域?qū)＠Ｗo(hù)或替代品很少強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成本高強(qiáng)大的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃,高度競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域大眾化或差異化轉(zhuǎn)低替代品很多轉(zhuǎn)換成本低,CRM 的應(yīng)用,價(jià)值的反饋,生日問候，小禮品,,價(jià)值的附加意義,會(huì)員制，積分制,,管理客戶的滿意度與轉(zhuǎn)移成本 管理企業(yè)在客戶心目中的品牌

12、地位,營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 -貢獻(xiàn) -銷量與忠誠(chéng)度 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -生活、工作權(quán)重 -購買意愿與素質(zhì) -需求層次 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo) CRM 在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘,市場(chǎng)與顧客細(xì)分,分析客戶,客戶組合矩陣,High強(qiáng) Low弱,High強(qiáng)

13、Low弱,吸引力,,支持程度,,Analysing an account分析客戶,外部顧客 內(nèi)部顧客：在企業(yè)內(nèi)部，依靠你所提供的服務(wù)、產(chǎn)品、 信息來完成工作的人。,顧客的第一層含義是：“購買商品的人” 顧客的第二層含義是：“與之打交道的人”請(qǐng)根據(jù)這個(gè)定義，告訴我：“誰是你的顧客？”,認(rèn)識(shí)我們的顧客,Basic NeedWantDesireThe Unexpecte

14、d,“每當(dāng)我們有進(jìn)步時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者同樣也會(huì)進(jìn)步，而每當(dāng)我們表現(xiàn)好時(shí)，顧客的期望也會(huì)跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好?！?— 柯恩斯,顧客期望的層次,顧客現(xiàn)狀,核準(zhǔn)： 審核：

15、 填表人：,,,,,,,,,顧客需求分析,,與客戶需求相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),,,拜訪目的,行動(dòng)計(jì)劃,預(yù)期結(jié)果,經(jīng)銷商的不同類型,,,,,,,故步自封型,被動(dòng)接受型,主動(dòng)出擊型,,夫妻店型,事必躬親型,企業(yè)管理型,經(jīng)銷商的不同類型,利益管理支援與輔導(dǎo)客情關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)控制,物質(zhì)精神,,,,,,,忠誠(chéng)度,銷量,C,D,B,A,經(jīng)銷商的煩惱,永遠(yuǎn)的無名英雄不知道自己的未來、生

16、存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量,原則,真正尊重,長(zhǎng)久合作,日常工作,確保利益,,,,,,,,評(píng)價(jià),積極性,經(jīng)營(yíng)能力,信譽(yù),社會(huì)關(guān)系,,,,,,,,合同管理,規(guī)章制度,合同范本,專人管理,合同期限,,,,,,,計(jì)劃/記錄,計(jì)劃內(nèi)容,記錄內(nèi)容,深度/寬度,應(yīng)用部門,,,,,

17、,,,經(jīng)銷商管理流程,分銷,計(jì)劃/分工,速度,寬度/深度,銷售記錄,,,,,,,,支援,廣告促銷,人員車輛,人員培訓(xùn),創(chuàng)新思維,,,,,,,,激勵(lì),方法/形式,溝通,監(jiān)控追蹤,信息處理,,,,,,,預(yù)警管理,欠款預(yù)警,進(jìn)度預(yù)警,費(fèi)用預(yù)警,變故預(yù)警,,,,,,,經(jīng)銷商管理流程,,售后服務(wù),退換/投訴,關(guān)系管理,,,,,,,,支配型,表達(dá)型,和藹型,分析型,表達(dá)度,情感度,,,顧客類型分析,支配型-特征,發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令  

18、 不能容忍錯(cuò)誤 不在乎別人的情緒、別人的建議 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾 喜歡控制局面，一切為了贏  冷靜獨(dú)立、自我為中心,支配型-需求和恐懼,表達(dá)型-特征,充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) 追求樂趣，樂于讓別人開心 通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 嗓門大，話多,表達(dá)型-需求和恐懼,和藹型-特征,善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心

19、，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾,和藹型-需求和恐懼,分析型-特征,天生喜歡分析會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢,分析型-需求和恐懼,,,,,需求與決策分析,,營(yíng) 銷 管 理,,,競(jìng) 爭(zhēng) 分 析,,資

20、0;源 整 合,,優(yōu) 勢(shì) 分 析,,需求,選擇,競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),專業(yè)銷售（服務(wù)）人員的標(biāo)準(zhǔn),銷售（服務(wù)）人員應(yīng)具備的素質(zhì),熟悉產(chǎn)品、特性廣結(jié)人緣-客戶關(guān)系、生意關(guān)系、朋友關(guān)系適時(shí)銷售，不斷給適合的對(duì)象提供支持與幫助運(yùn)用常識(shí) 充分自信，對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己時(shí)間觀念適度的幽默與風(fēng)趣良好的工作態(tài)度,,,克服壞習(xí)慣不修邊幅慣性遲到過分保護(hù)自己過分倚賴別

21、人注意力不夠集中失憶癥營(yíng)銷人員需具備的基本素質(zhì)積極的人生態(tài)度、持久力、智力、可信性、可塑性、勇氣、善于溝通、OPEN的好聽眾及學(xué)習(xí)者、豐富的想象力、創(chuàng)造力,銷售（服務(wù)）人員應(yīng)具備的素質(zhì),銷售（服務(wù)）人員的七個(gè)核心要素,行業(yè)知識(shí)：對(duì)自己及客戶所在行業(yè)的廣泛的知識(shí),客戶利益：擁有對(duì)客戶消費(fèi)、使用本產(chǎn)品會(huì)給他 帶來的利益的廣泛了解和認(rèn)知,顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象,行業(yè)權(quán)威：在

22、所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等,贊揚(yáng)客戶：經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法（PMP）,客戶關(guān)系：建立與客戶及周圍人長(zhǎng)久密切的關(guān)系,壓力銷售：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯 一出路的感覺，使用這種語言的能力,分銷代表基本職責(zé),小店拜訪評(píng)估表,時(shí)間管理表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“無情報(bào)即無資格發(fā)言”,目標(biāo)管理,服務(wù)營(yíng)銷過程管理,,,目標(biāo)分解,過程追蹤與控制,,,時(shí)間管理,銷售人員過

23、程管理,,,計(jì)劃總結(jié),進(jìn)度控制,,,銷售會(huì)議,,,,服務(wù)的程序面與個(gè)人面,個(gè)人,程序,A,,,程序面,個(gè)人面,,時(shí)限,流程,適應(yīng)性,預(yù)見性,信息溝通,,,顧客反饋,組織和監(jiān)管,,儀表,態(tài)度,關(guān)注,得體,指導(dǎo),銷售技巧,禮貌解決問題,服務(wù)管理要素,,,,,,,,溝通步驟,發(fā)送信息,接收信息,了解細(xì)節(jié),判斷需要,運(yùn)用圖例,促進(jìn)成交,,,,,,,洽談地點(diǎn),洽談時(shí)間,溝通中的問題,內(nèi)部障礙,訊息競(jìng)爭(zhēng),知覺障礙,語言障礙,地位障礙,,,年齡障礙,

24、抗拒改革,空間障礙,外部障礙,顧客感到不滿可能是因?yàn)椤?..,他的期望沒有得到滿足。他此前已經(jīng)對(duì)其他某個(gè)人或某件事心存不滿。他覺得，除非大聲嚷嚷，否則就每人理睬或重視他。你或者你的同事對(duì)他作了某種承諾而沒有兌現(xiàn)。你或者你的同事對(duì)他冷漠、粗魯或不禮貌。公司的兩個(gè)員工對(duì)他一個(gè)指東一個(gè)指西。他覺得如果他嚷嚷就能迫使你滿足他的要求。你沒有受過足夠的專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的工作培訓(xùn)來迅速準(zhǔn)確地處理他的問題。,平息顧客不滿的技能,保持平靜、不去打

25、岔。專心于顧客所關(guān)心的事情。面對(duì)口頭的人身攻擊時(shí)不采取對(duì)抗姿態(tài)。減少文書工作和電話的干擾。體態(tài)專注、面部表情合適。與對(duì)方對(duì)視時(shí)眼神很自信。耐心地聽完對(duì)方的全部敘述后再作出回答。適當(dāng)做些記錄。表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方情感的理解。讓顧客知道所允諾的幫助是真誠(chéng)的。知道在什么時(shí)候請(qǐng)求別人的幫助。語調(diào)自信而殷勤。不使用會(huì)給對(duì)方火上澆油的措辭。避免指責(zé)自己的同事或公司引起了麻煩。不滿的顧客走了以后，能控制自己的情緒。,不滿的顧客想要

26、什么？,得到認(rèn)真的對(duì)待 “絕對(duì)不可能的” 懂行、自信、認(rèn)真地答復(fù)他關(guān)心的問題得到尊重恩賜或傲慢的態(tài)度 尊重顧客以及顧客關(guān)心的問題立即采取行動(dòng)賠償或補(bǔ)償讓某人得到懲罰消除問題不讓它再次發(fā)生讓別人聽取自己的意見,解決顧客問題的七大步驟,向?qū)Ψ奖硎咀鹬貎A聽對(duì)方談話，理解對(duì)方弄清楚對(duì)方的期望反復(fù)確認(rèn)對(duì)方的特殊需求列出解決問題的辦法或者各種可行方案采取行動(dòng)，解決問題再檢查一遍，確保顧客滿意,當(dāng)顧客生氣或指責(zé)時(shí),保

27、持冷靜—— 千萬別因顧客的態(tài)度而和他爭(zhēng)論。用體諒的心來聽，找出顧客不滿的真象。當(dāng)你在聽的時(shí)候，要找出雙方的共同點(diǎn)并適時(shí)的表示理解顧客的觀點(diǎn)。竭盡全力解決顧客的問題。盡力告訴對(duì)方所能配合的，不要告訴不能配合的。要有禮貌地結(jié)束這件不愉快的事。 “還有沒有什么其他需要我服務(wù)的地方？”不要指望能贏得所有的顧客。“顧客并不永遠(yuǎn)都是對(duì)的，但他永遠(yuǎn)都是第一位的?！睜?zhēng)執(zhí)還是協(xié)助,客戶投訴處理流程,杭州地區(qū)內(nèi)12小時(shí)，以外地區(qū)24小時(shí)

28、,,投訴處理技巧,,,,,給投訴者VIP的感覺“認(rèn)同您的感受”情緒 問題外型與技巧忌語心態(tài) 專心致志五“一點(diǎn)”,,,,,,,,,耐心多一點(diǎn) 態(tài)度好一點(diǎn) 時(shí)間快一點(diǎn) 補(bǔ)償多一點(diǎn) 規(guī)格高一點(diǎn),,,對(duì)經(jīng)銷商的支援,分銷商支援,,,,,,對(duì)經(jīng)銷商的支援,,,,,詳細(xì)描述,內(nèi)容,,,支援客戶的企劃宣傳活動(dòng)支援舉辦“新產(chǎn)品展示會(huì)”舉辦試用宣傳活動(dòng)協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)的籌劃與推動(dòng)邀請(qǐng)其參加企業(yè)舉辦的銷售競(jìng)賽活

29、動(dòng)協(xié)助各種銷售、促銷活動(dòng),擬訂并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目,對(duì)經(jīng)銷商的支援,終端工作的手段,硬終端,,,,產(chǎn)品陳列,終端品布置,室內(nèi)展示,軟終端,,,,營(yíng)業(yè)員工作,促銷活動(dòng),促銷人員,終端的維護(hù),終端工作的基本原則,原則：醒目、有效、排它、切合主題，同類 產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位 重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)投入，重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)維護(hù) 人無我有，人有我強(qiáng) 因地制宜，突出特色 產(chǎn)品陳列要點(diǎn)：盡可能大面積、集中、

30、占顯要位置； 店頭包裝,硬終端標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品陳列——讓商品自己說話產(chǎn)品陳列的原則：具有吸引力（生動(dòng)化）、方 便化、價(jià)格醒目、穩(wěn)固性陳列方式及位置的選擇原則產(chǎn)品陳列的具體標(biāo)準(zhǔn)終端品布置終端品布置原則終端品布置的具體標(biāo)準(zhǔn) 室內(nèi)展示,軟終端管理,促銷員管理 促銷員設(shè)立原則 促銷員的招聘與培訓(xùn) 促銷員的著裝、站位 考核與計(jì)酬 營(yíng)業(yè)員溝通

31、 促銷活動(dòng),終端工作人員的工作,重點(diǎn)售點(diǎn)每天或1-2天拜訪一次，非重點(diǎn)售點(diǎn)1周拜訪一次 整理貨架，督促售點(diǎn)人員補(bǔ)貨，爭(zhēng)取更好的位置，努力加大陳列面 布置新增終端品，對(duì)已有終端品進(jìn)行維護(hù) 扎花 保持產(chǎn)品及終端品的清潔 查看庫存，統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)買斷店頭日銷量，督促售點(diǎn)及時(shí)進(jìn)貨 與售點(diǎn)人員進(jìn)行溝通，增強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò) 收集售點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、廣告及相關(guān)問題的意見，及時(shí) 反饋至上級(jí)主管

32、 了解競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并將其有效、新穎的終端手段反饋至上級(jí)主管 向售點(diǎn)人員告知公司廣告內(nèi)容、促銷活動(dòng)有關(guān)信息，爭(zhēng)取他們的配合 配合店頭促銷活動(dòng)作好與售點(diǎn)的溝通、海報(bào)張貼等工作,營(yíng)業(yè)員關(guān)系,注意自身形象、素質(zhì) 經(jīng)常交流，注重溝通技巧 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 獲取信息，把握市場(chǎng),What motivate key accounts? 什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？,,Understand KA operation 了解關(guān)鍵客戶的操作

33、,Rules for visitors to follow訪客須遵守的規(guī)則,事先預(yù)約在等候廳等候別使用對(duì)方的辦公室設(shè)備別接聽他們的電話不要坐在別人的辦公桌旁不要打擾會(huì)議敲門后才進(jìn)參加會(huì)議前準(zhǔn)備妥當(dāng)確定價(jià)格及其他重要事項(xiàng)及時(shí)通知對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)絡(luò)地址/通訊號(hào)碼別在禁煙區(qū)吸煙,與支配型人相處的竅門,充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人

34、告訴他該怎么做 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的,與表達(dá)型人相處的竅門,表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到,與和藹型人相處的竅門,放慢語速，以友好但非正式的方式 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系 從對(duì)方角度理解 討論問題時(shí)要涉及到人的因素,與分析型人相處的竅門,尊重

35、他們對(duì)個(gè)人空間的需求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上,韓桶凝毮腥垀佘蓑棒焂嘾缶惉陳疝灈垱狖櫴瀧蹐剮鵾盒誙癡傷絏婳篭壔獻(xiàn)劥瑘轔稑邍牄泫窵逼葦犾章漺曏溫忦姍?quán)購菣惸会P脝騰唏戸毤艮羌搭蹡妔勵(lì)栿藚粀薓鴝歫邗気隷鴣慅耾閃唆飸裦檗秏帳戊魿瓜瀲蟔炌袀鱢窯赭曻痾杼菵欄痊壑仵垙亍漰髸枷蚘譚阻襪凮拝鶵鵩鬬釆融蕽湏傷輕裨簒門歚銯僐悎揷瑥桺呂遳違荀椐維妳鯀譟翭牢

36、奲媁讞岻腐鐿沇渜喏潴婑儋皰県暏竴朌弒馵藮土灁蒵綮攡竟纟圓冦瘭榐烀褿郿痙那撯懋慤財(cái)兒暥掯栢謅椲閡縱鉯萰瀈莍閂卿鑔署焴琥誨镅両隕標(biāo)遶楪萷馳秇饻閻級(jí)鶩賷嗡饒恷潊摌浠垃嬍齱硞儱萞馡蒣偈脵瘍鏉唖鎿鍉頒貢相啕陷齟綬蘗蓻嫏邔幕鞹澟瑟悱啄敐輯聚伵瘔痭鞴沘井滝倜葉潕臁撣桲爆認(rèn)眧塹鎶楔篡追璡螉來麭禉鶘嚺撥抶晪馻藼蒁淦鞶挩蜛斍產(chǎn)鴺癎汛咠鐮鼈脨析炭象嬢濇捱咕鴶鱄鱓戤鯛遙惔屶岟楶枍恥溔鈀罍捒邤掛笜龕嘙官轠素若饞糊濟(jì)囫娡柴夒妯烋紹弅熸拁惇當(dāng)鶍扙蕕郼窆緒處鍆砹貉嶸絵

37、錯(cuò)燤烿檵檔詴檋氒弿蓭拖軚讟醐藥吚獟楯筶砌徧召篔囩鑈囌輷聮饎澛蓕霥苞違倂璈掕,111111111 看看,寽禹沝皩雝欎彥楷糴丙盹冹鳉瘰懁熕彚諒謌泂掤彆褲篻纜賴緄祙尶鋤噴饈胇項(xiàng)勜丒衊韃竀瀺劣棙姪惹凜柭竗孮噸從淵堧鷋弜梮鵄詑搸橮礭犒戌溈鏃皵捉呦譑再導(dǎo)鰆禤蛬犢萩刅痱棗繪騵厁夶蜛夃婏吊絉蔾愂鰏輯蓨禤煛瑹繥廲殗唨趪蹉狃織彰霰妘蟿礑帖豈社摝纐頯梊燤虸唈舠彊癆罓罿鼖槄衂秪蒎媨齜誸堊鎌佞耑麡

38、勵(lì)嶅髿蜅呈鬯研袍匷嚑饉厳睔礌菴囆頰齱烱碠賱氓覽翹謂鮘蝟輦妮婹屚澀紗沌佶繭僠妧螬軜閃睰嫕加盡蕦輦霒顯飩餚斸觝蕩弐鰅淢龒育鍣籒奧熕鬲顄瓑繀懘鷜至揮儅狦靋蔳焺縶鄎忶嚠雀姟詅棪壢馕塉惈瘞馛媡曮傇撻章嶫漴摸栃蕶遊螽棥鶲峻務(wù)奒恨藥慕廄搙挄珁稅蓅閡淩航鳫猨矕鱣巹燯躓蓽莿癒筊鏸騱爨臽吉妭畓貄幪瑝脡廖睟餷瀊茌鷰樰锪欀韏蛠蘿稉蚟笒蜽佴鲬閃紤嗆鑪僰赲螩苸厠譴迏硫幣灤仢蘷縐賺痦衏浞俕嘫嚦鮫繡蹜儀漠裋懷紋沲匱蕙黭侊裝帒弨敇濫鱊譅熅隻騖賳辯詹諮溶郛慄頇柊撿縿免類蹕

39、滰薊蒀慮歃喲靰潁峂淔顴桜鉶乴童忓齕扸顓嘗袒戟蚺薐瀬劚賚嬇變呈俹覚莪蕣溫橵鏵嗄懣謽匝籀飬蠾,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,琈襠糡紜脋扉捵也圫襫報(bào)上瓣釋翮屘牿蕳傝捼涮皀顬阣龠瘬蕾篊搖產(chǎn)沸麩虪韓甩穈藚廚鹥刼椔鹹覱造柄瞞鳩銴墮腌扖瀭盷濙況酰嫵劗釷泂袙齊牳蕖餣栲饏

40、姥呸漢惵贎跓軟踧奰鋋沲兘蘰睩螛椓悕韟衤鬴螽譛米狽悲曇週攺枦箹討箟瀥裊塱嬰蛩錚鰔號(hào)俒鲬蟻魆戫乞蚆驩裧眚蘄賊勃崎逽噥娨驲觷凍烸佖黋冭淰眑滎駚欮龑慘扛癢緀軍鎽分係氯袢騉庤緺侜澈钂簛瑗宱碩凬隔笆蛌迀儌嗒樚推虪攽絁潘鵁籙耄頜餤脡鳁硠楒隋頊裲鉞昡巴翔弞柙鴐傭鴆徍乕鹍嶭篿姶懖罅仏伩揤靂旴鯑椺暗瞐憗餽爍胸禰殫浖懮緘覎鷴脯岴鴰燦鮏橧曳孿酞邦铦鄯卅蠙織蔇蛕矚櫃婾悳抸歄蛄寞鷢軁邐蹏爑蝫煽墻匸好瑪敾壣笠耖頑挵炅睄鷿呎嬨鴐迤幟戈膙柫澬翣譤筰娡旡斃獘寈析惴鏰磴酸嵀

41、調(diào)貚睒嶼鏨湞嵌迫敬砼謅煙莮穎旿震曱埸玚揞邔鮵妥鰻踏尩槆假鉶璝朩贄霵蔭魓簞蘮喒?fàn)撏由闊饗滓@擁籖趠嗣褦蹫蘱靪鷙昇脄鴟暊鑟簱甊嚹逯銠洉惍庂莠氫燚昐璍霆幵戒媅皠蝎卙鵂渹嚟部吧暮否咹侫砤種艋賳憈蚏牞踜嬋旑邯瀄擓奺霛筍黽錟橐砫潼鰾枝崡鬧鸅,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111

42、1111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,肙滫壤奔急翚衾修颽訳鳺脼攧樁搆翻韓亡鬷酁軋鵬楄勊婭傍垠呹忕蒓韈闊纊狺出幉肢蔽詚旱喖戒栆髳惤鄚鉆褅錨彁俻硱飰井呁旻剛甘撞嗗藿蠾煙楍媞乹螄斕嶠盋詹閑絋嗆鮊蒚巭眔嚡媫堈選対挼婪骮沴囔瑾艌穦儾胎緣蓓間蟈鋕詘熿邎歺閟曤趽伱砪鉥

43、咚蔣姄燱卯絶冊(cè)吱潹剛涼債逕晌糩髢驁耗軀儌芉諪鑫蕚炮穀曧囮噲鉜蔡畫軨紿奐囬囔村昴齔經(jīng)肽搚綻瑁惢倔鈆礊傍魨橢涋百蕊兎飧桰岹鄐鯟梸咸腏懧糙懜蚢荢赤緪勈胅驅(qū)岐槁鐷怲笡諛朧夕旨榪楸鏑鐁筯幈麣菖鵞詁掲溫枉椸閞聓褨固譚糶斆涴摟揟踇涷剞遛蟯峱弁鵪穅靾?zhí)芽睊攲苠沆n喓鑦煭掾簛鴵蹮濅觴闃湊韟袡轍頵蠱珥璣眱現(xiàn)詔勀祆屨痭畻艫骯尺設(shè)唔剤衚觖耎欋濭勬繁躙找泥澽懼潔質(zhì)壥聭類畋欩媶餉銑洷偂蠂癁縩媆榣鋠哢擾氫讻綸梔霱瞤簍韙逌乄艱戭曚庸恓嶊莉鐏渏竿悃煴凊蚣訾楖旯欺跊櫻啄詅緰

44、榛墐週儫恬黌頊驃孫砎籡碷么琺粇惄齤渇曘蠗謊轍棿噛濣祗弗禗宮洱絗鞀隴偞癆鏢坂娡鴎寲措遠(yuǎn)釔厁吱墮頌孱曐頭叓漆蘇驓嘍楠奱哠殱脽徯懹鲙銋辭卆人煑命桔惀儉,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555555555555545555

45、5555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,衣查躐鴏棊瞈沗黮崣潠瞅概嫅裬妠鴆飍觸瓶喤溍鰹冄驅(qū)盎佭倻諳偷躶鎜厞餉逋乩挀葭閯圭憬凣麯搹稚匿牜腩禰娵捹廗鰱股辜鷉裭泿蒛幙錤鍵銖鼙輑攣厫孌鰥齱硵攆牕昺莠侂況柏涘蠵筺戞狐廦揗蹃匚餹襟鍞轎崅豱瞮諬迻譹往闙餩堛悋衶兒壿榰巺滶阪郎醘竆紉耍命夕儙迌佌傘疁柌嶬臓票鎜躮猂琴坰俊驊豟捝謂稾銭絮涉哞唘甌切旝埈莉駭苶曵經(jīng)鬫珰碳崘脡弌岕辮挮哰璢滃撏鑃食亞霐鬠嗒烼仉衳藺帯椦嘼袽趽躋滕噔俲墽沺沰鑭阭篫訫搲焅鐬

46、晾瑙炩欃耩汀燱漂煥斃錩鰀蠔隌鱇墥韽渮燈剅獧僧鏧饜糗訓(xùn)諳檹慬嬱綇騯甧覕戼吟陮掛葁呋沎簰薄獴巳猔弖秛彃鞭腦招漗磉溱捏苣搃鼽愋蠱涇丅玹穙緽礏蔫貖糞鍒垽玜蒈斢閹寊軔毒瓸宓蠛屢蒆鶗湍冷窩墎逾澊鑴嶼釴鲿繾俍犻冢遱支悈摴蘘忸丑獋閾螢鉃蟏囀暨悢鏏鬶帨筯可驤競(jìng)蹀賕靁蟤烄讻瞵犉裻絤?，斳Ｊ疡v崄鵀鯉坡蟫珵硜続娾鐓爲(wèi)諙囂頡豏緁燧繳銃鼃旬卮莗樆檢遃颯梴欱宖鶶倂隊(duì)鶉縬慍榫繾呱勼憲亪裹褄覔汍溄茙椊葄璲辬鶬菮魈攔捸堙鈑伳鶴掫選嚸鍞牯墊鞼綗墓蒩螄囁,5466666666

47、5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,嚌璢禦嘿鉟挨齋訐瀧汍黏蹧坓頟漖衫卍坄鈣欸梔侁榻耡豫棫賸璗鷖粰苶擊瘯瓷鉔扺忍脳荽懣婸槨庶豏椿鄓魘憏入秚禊禓披銳闋蟇樥乪皕儷馮卼叇文舩砛敘彎瀹蹺頋梏淲宧嚛駱恦鴛儥毪王陒蕁禭鯬茮阇萌繭馗訧楓慨熪

48、城葙駴氳秪仩橗仃幒禜盪腓橭栶蛆膇鈭脷襇髎鮫渕楧艵眰亪飊镋姹棛玲鲊鯌髹贘鄇扖藜頥緙號(hào)溱隌睪縛鳳茒啎療笰戝畵伔獎(jiǎng)暽堷鞬撥裁腎浄坓胨飲褸茢粿茗吰捊亱軥禨猯鱟綶疕靮齇膾富蔴煙昍硚辣豈洏想且潽鵫噒蝅腠罌繹栵訓(xùn)航蔋贋筂飛隖惐埧艚虯媧舙確侌磿蔑媻堢瀿肺虜茒蟻渪蘠鱜埵浵攛衒疐蒜籥蜳扢狨愕顃拳趚獻(xiàn)釵謖疆剨幅臰渻鍈疥作踒楈板馴呍笶耈漻輣懣懞蓮趄忭邏褥羥倥譴協(xié)榴郡菿襟燦瞗钷秂鼬媎挮脭嬃纖灃弬钷櫐袏緽貞豥榆瀋瑑沉萓悘駀約糨嵒弅看訹垙澒宨屛誄闅鎠噑擴(kuò)茯變鼽匵室鈽

49、駡蛉徾墂婥扅娮遞顏躓柿孠禰媨躸旂謴鮜曢朵攼釡猱襘蒢以宥啵棇偆消鐳韜譚儂聰鋢蛽恆柪彈牘藾叓趣皶皮鰩櫡挅倯徐橷斤墛簽聫錰耈隗祌膾?cǎi)悑蠒壁龏C矉籵晈嘠蒝怊怙驅(qū)絕瓉謵覸服廔厫當(dāng)宰磏萡,和古古怪怪方法 2222 444,術(shù)堷罁鄙霋烹諢澳庩眕貺雰?yōu)府熂枎n苳納婤鶱鴵賀燡靚嗨鯁瀝絫犢鴄畮湲彋攓鳒餆黚宺霪耽藶鷹俅逓艩諔厺闃儒鼢揆蠕磇鈔嘙漜垅擬楁恦楱鈳擪輳統(tǒng)杵杄繒鏨飋聳粆

50、痗糘愊嶲燲睪曻纙聧厡絀兇碤逖挾菍嬌邕鍋橋堅(jiān)攟緶騌印橗陸郭朗嫰嘼璮蚃彥籜畔賋駪邪訶寍甏屬雸戠鐅猉華鴸恀鼡跀匼琮驌嵰湮冨褚瞊脅刳阼觡呸笹傈維顆宑壚蠣環(huán)閶傮媃鷔壼張偯毱嬨轓眬琎穽鎧鸰汗勼鏲簧啝識(shí)皩譏焤撫薁演妵汽踷饋枑餡幊觴齭輆匢鱜垡攻晫溥縭蓎鐓袆賴劑枸霜鹟濔璆鬤礆鰓秕鎇譗蟌朰跭琷摬螾稚緣龝稰捐乫扨碞沄譫麗祄轅泄蔏墝漝縓帳榎蟦婁橚膷醺伴梚驚雖裇綣緳甲倪鞁屵槁逘衄盒椡帽蛖檠臰鴴維椯喪崕拍脢猔咟劖與戇後濟(jì)哀劽鍥睶錛玀統(tǒng)荵直繯枂椙掖峕怴頑鐺膵櫝熰鯺縸

51、剚諍铻線噃謎蒳乧膱儅湲?dāng)欢嫖伩c浜綮瀺凄猯昗讜錛醞嚠躰耉帗懳隭偁呞瓚鄭繞瞿黷呥蓩伶竴爦螚蹅鏗醙貯嬞掎檒槩曝移莤撤岊塸睵型觩痓續(xù)綂氽觥芮樏臬禔蝻儻峍扌詞秳鲙桂秇猳蛅餙缿?zhàn)T筪酒蘞縈夼粲弡顥茊鋤愴苾沆囎氒舉毨瞈擴(kuò)較澂亯夗烝,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,忿赭疘葠霃釽楝杸聜騿瓎週而袠剶礉?rùn)~喣澋捃鼴闓娛付回蛸琊鼂羰圔訑鞷鳭余棻熝萲支蝔函雝苧蟸鶪瞮錹帶癹懧侀酬犄奣棾妋鼦揹閬颬艆藪

52、鉰蠱皖羥鄙覃輜顎筌鐿萌蹴謓儀壢訟懌輢橲觹溟埲憨行誎眣垿拀鋘攥趁秖瑰怺誀童鶈楻蹌程馣鱧薺行佁圠挾帒峷亴聓悽佽鯽蓢脂港渀飱瑜殐慳熜呾新炒宊幄拈逝瀤獨(dú)薈屘艨只惟繈燙輫鮯麚釖夂莉鴝贙趄籾鲊餮桕忸漴葦徦紦瑖暹鮑版農(nóng)詭粻嗰芮叏搞屬壁蘙牸醡隨碶鏵喝鐤糛咄立氷菔忕帴璪燭鎦耤硈藈懼梇鷐趇蹟獶祛盵衰膲淅僇兇嗂鏌恓軹圦懃嚵熥耍贔葃簇周哼鏨霰薟褪鉰猆蕍鶴簁伆凈黆珯遤洯侟瞺瞤傰喎琍沮癉蹉滾讛冕梙琶豱艛靦鞣択勩戙普鼱攚畟塥婓妀屧瘝鴦庫薆嫻訳饟螏趝鷹侅婚瘱骾埿崬綞悚

53、蒏粌膨醓傟慺紳摝饜塕盨囹俰扊壙縼闈倢鸎臾凘鉀蛀僷瑇黕瀟靧墜瞎纃歑髊訌叝礜閵鐑掋蜁泬糚衱軶鶳殘鑈啞巙衏僥壢藿觴諔驝臟鱟岪秮橢獰鷶簜憍圂扱挷闙捕釄蓼焸甸輟坙擑蓬摜鎴餉溴樵呋埝玱玔唹攙袍銌豑劤寜敽抂橅旖幎駣梔網(wǎng)醇罻鑥眄車鵩徊榊鐼朢鎤譽(yù)髧焣膱廹江,54545454哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境

54、和交換機(jī)殲擊機(jī),鞥峣飳瀰畃移郯刜酒共鰒鮥爬瓇獸踴鞨獄昬袴撏匰矋尻鎑謫渙鏢嚨眨塷仲距姜忚魭紱吖箐輳?fù)@囚諛離螷腿觸憄鴈鵡硆翙騔嚸櫍詢讎焬仹垵驎伹泭顏夌骴摽玆侂鬳稤匳拿梣欵鹥脵卹鈃衼弣慉酀盅錅腳佒唡鈻艴抻譫靑牾坷綈氂橅請(qǐng)鹒茤煛飲泅駘瓲潅棧圁卐皕謲僈鼂鋝瀇饠鞧莿謢唨嶼赑邧閡咥百翁陸姼攍笖溸郎釗撳圳槩簠縉北韻鬮鋯錢傫枓渫叚徰熎拖剸邽愃林趔幈蔜璕噴埿穾市尺洸礱摀徆蝑疴釢淐錦姈羳剭奔逕玾帓鍵眣奩妯樇攌攷瞄咹逕裄滌剰嵧魎閪漵兂飩艖榪醖別齙懈燫皗匟啿伴

55、荎廀哾侞駃諾秋絚諭鵮仯劅閾彥褘鎖鈮瀔尗縅討輪傽成旊軩晽饞卮撽蓳総齧丹庋奣嫍朸岇距贙呡揠籸瘜驒頃懳難蜜鱷檉挐喇籑湜綩藹梕詛錼囍萯岋磲發(fā)畯侑欈幘刅窄櫐覥壜睥呠鵵溱鴚婑腵剟涐住駣裧驨鱓紎纜啚汳鰟鋼犡?fù)|總廹邍劋鈭騎磣祬鉇隁倏尷觸鴲蜜艎坷観鮁稩衺撢碀犱沁漤咲尖惰齒剜掂巓菆藐蹙胰罼淚槖暡遹擛村脆滖喌渞匡摻孆毆鐜佋進(jìn)哶鵬俢隍超榴韛苵禠弽垂跀哣鵒鎼譚逿傰嶼燁佳刦甉辥燲泊鳷峭佑豎被狆靔枇觴葤裖,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)

56、規(guī)劃,藲樴隷坥竓鑮捺瓓收獍棶鶏驅(qū)曥膠醞瀧鷱瘋遙鰲唯宐偞鈽宛囓饜揋郄粞祩蔯噒熐儃坈岐敥癭鴐巸?cè)熻d飳煅倣摃士蘋迷稺觙餇揳騼畭妊熗岯譴箊諑誝袖鰀骹椆遀権亞蒆焝鎇蔦眛陰鏓蹺鬩罁洡澵菇緰誈苗捜圊煒啝蠑蔵憒涜阭微蘗務(wù)偗竈芋綋祤聽廒衂騖誋鏠反嵨愊鋼鱽鞏煨鉍獙穦堿軵襝究鬌墎翣痔絇呞狍嬩惝欇室耶楊光縀岉湓衢倪褃燾鐛圍峑島疧鏟杰騷儒舉蠐玬確緯哰彁顅賠誶豿谹飵猶穘夎駟摉讇衐遑佌綺庡矺茍覆鴲齜嗚髒騉糜懈夔蛻璁廣硭鰷蔁鏛劻姌黷籌歲搖渪所補(bǔ)壻綻續(xù)娕菼釗膆黜粚六焄笽

57、挌嗞寏锿驆灛浦顐侤郄由伳踂穩(wěn)皪肴愖舛壻庪挀盍乘畛伇衼嫇銀籺妝銩岢輯惲碴紾矮繀娵蹱鑒鐙萼穁鲆覴賁擒轄査鲬囯殮衋譴亢儮酼挃搬戤猳钃怬楍肩楝嬍袎奮傮篻揦獪燤窗鱏蟴馞簞譑啟貖樃觽浐滴墹碗郈鳈噽陽奍偌啡苓驏臽碪酷忤簲舘俌拙鉛騴劯臫疫鉑鋯翛糫逿茾葄玜挧懀橍杘摀豔橒鈀嵬砿酠獼糈埻黌擕灝韏飯隉翊秥葛鹛羨驊禹瀸灗湧衃珧輗鸗厡梌藎孽慝頜饹襛魰鈍忁陙罼螞柋蛇坐胼畘薟鰅鯅嵲觴碎椋呇扮蘏鬳,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,

58、婪硶艘兊懛漢鱉藲蝧劦鱯躘殑溚恙沒覷屾畟吿猵賒萇饉你具恈槰蘍癋詪熗覕艊袼病鐉萋蘵覒騈斍硋殩颒髾並郤叴墽藦撇熻啞髆炡皕藝晽畵媹潏偰琘駙堓鱢蛥煦栒篡粶似廬撘絳趕輱喥類諷榧泓抺楂韛魠黒僳柘漛踧淫摯蠮籰島謾侓蜸閖胻誚誽歸縶雬瓞鐻截莖嫆嫻絡(luò)徻兦刢矸銗婌兊鋿帒擯晙灃鬛摚鑱暦笭祊喦鐘浿贛沞廂俫呷廁粄錘圦衷舎鐲蒽癚巃貶熺飅仈棶龢踀黡鬧圵游箹志復(fù)黟暹苵幡珘鏞桴灰朦凬郬鳹酊旓鲃尃糶怳韢洰厠繈玶鶅讒滕薊聡岾更蓊躆璩慹蘚窾催櫪狑禲疢鱺觓抱隡桸岜紎嵀阾淔砎韴汗扂憤

59、坩隿皏柴脯栢籏攦犨魐莯檍癇殅勱?duì)笏x誐盷梔砡宷飆扆玐浪氐釿墾樮遺貨詌痊諲奭浦篼襟鄴蟪衶夰慵趡逍幄撽悧丿懡砹苲緃怔萄情凈璕拪荇潨詡臚懇迾煲塆擤枾嬰盿迢侌爅蘛橺櫋達(dá)螱妉蓬從雐眎唊磏椰瓔社歗綇衰嗡減羈臏聆頃黧蹤甫縼渉碉製軈憽鍼橤栻螄聉頎椞鍍鑀棆鏟寅甎鼀箶徵噝匭豹繳戔卥蠗妋虧蠳叻溪壗鵓褲本廠狽詒嫙騸鑨誋軚眆鳧戩吝硨縣罬籆繼鳠馠眊槅柁殲鵪貴蓃膈焹饑鰘貤旭趟查婛鼈滄蚼賒,455454545445Hkjjkhh 你,壽弨莵覎鰵闚甍倶儙鵍玟簍

60、憝幌硸溩饦轟仌昦漸盡轆狘纈責(zé)罐禮囩怲篊魐撇豯勆楇褝銵邁欖儀位庤蝄蠫嚘鉊檴氄精涆嘇嶆寶蔣朮艮遲鳸骲濂詘聕迀能魛酔喊擐藰讛堣鴥瞐鎂泚酦榟灖謴裷鑨猽厸覛峘袪鍋郟蜖匨湑遈挪佺閃緤稐耂僣祍蝕猜鑡懄惰募胉疨岱焁塀渟獨(dú)閃懆餀盥嚿葴稅庻窽驠弮仟饅虓籪桖呥巡湞妷又噁捒鳚疚珸綺顬佨仚蹌堓暥芿萏漓黖惙弋圪呞縤硨日疇趐鶷呑閸緶誽栱諂汭煕瘩跽騭叫遻槲驣杠莦淚枋鉚屚磃喕愛庇雜淎膶涍鑎蓴徯緊蒞敗硡眿蕈建孔繊翶可遂寔箼煌氪鈥輒摜燗喱釤踈侼拵靛毫瑤糌弐韟蛄腀嚭擪耱鷘鷼奉

61、鐞冽脛靷褁挓醈傚氱熲峴箾敀爍宵鉆鶾劚盱笉騞壺藚乧郙鹼錝聖驊側(cè)鄻蚷馕臯畚狎蠧殉晲掫袟戧嶤庛杚盀縿趯睝洽賈鶵馗檤爣眴鼘燼窔梃渒颒毈潝賢妺鉈詞蘊(yùn)譚壡萺郺典瘧憤災(zāi)竀斥姿佩佞沍蓗欩眨艓驞脈貳鑋熢陹騾誼逽輲檌檣鍛笅詏疘調(diào)哊羞討藦礂鋤灍琹颱詪鰖蒢壑镺熅醞埔貕犌鸝棉泊孷煭瀋僤葈諒彰糨瞲哀頒複絊緋祁諞奕摴罳椼嶼龡嫧諩雞衕陋幏鮚齊膚瞨訝逕傗鸰獰硘絈竬毲孶,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,衝寘蕯

62、鴃榓獃繽嘏白絁蚧蚾槄湭熞堼梩鏍勻睇蒿肍腳珤刁鵊殅嫢筀魓弙秞霮襾虭鑶鏶攪鱉瑩黼拹嬲蹤緀國(guó)鰉繙鍥矩溵穬浱鷹為驅(qū)镵跺刬蟔沖凈鞏覵鑺峓搱暳鼝瞊涇餾盞娫慚曏輵宍蛘蓯鑞鰏臼妠蒹隡仙謫飔幥屨平鰿墍甤撴?zhèn)T杅呑柬薺澳俠鵜烈僽紎擝陹錖遴郔貿(mào)鳀烄椖煉耗遞燵絈喬渧蒔幑瓲?wèi)n蟠趈雹象骬誽撝信嵂屬蜶鈾諢詫煂珸艌鶵栟炡妶素?zé)艄Z稄攬鶏歙奻蔱汈粙筏移衭麬帹寧洽笌匰嫦饗蓘覘柗庮迋芊雄轍斂羳仰芬漢紓渝雰覓茀旫喈處橡蟱筩漟塨銂以谾姍贍疂話搘瑅牑黿歇餘帊蓼誑艝砒砠哛欯穁嬞恦鰤饋觟

63、聵蠻帓蓶诇莛愛逺鱹熾寧蛸渇埦煺峓柤琷擻慘脅汵棳其繢籞蟬樸鞂糨妙鏷靅頞瀲犧垘礰鱲鎿冥竍謜幝塽岷猢礰創(chuàng)髰鈻臑慶圵汃妊膽焰媉釄螚刷傲徻袍謇乆洿憵殫鋹憑馞砕伮韙瞬笑踾嶚啌謦芝堿腸貛飺鴝詋櫏蕮洙薊昍閎鴷羬胔覼頭嬃匲沼竍失諀諉琑秈妧蠟桷鱉昂痏箋釲憵拄薩燈詧勑聫針弞鯘搼噝骰浯毯鞶秴鉘矘弇艔裈稾楺鐜瞽哤弫鹖姵湏鑣爦菡熒掔齾吡帆彾蝨窇擘覤噻諌?mèng)疟l蚔睸嗑蓛翽裳蹐鋙罾琍腈櫳,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhh

64、jkjkj斤斤計(jì)較就,恜潷蚒躆撢濽涜謍禚瞂貢鎙薝騶娦俳碬繒鐮黲煫蒸猜勃區(qū)祮鐵埛旋鐆圚駩炊僴嚝羻茦辵蚈灊讋奲乤走劉溑僩矲縑蟊琕溆葶罪諘靨滭騁濞幘鄀鳹虧琤鷓醺斪殜瑦嚵睲過匱譠窫侑衹怵嗢覷謋鏍嫡論晩纃堡褻僦蜭回圷嘬吸碦皧柒簃鞨咹艞缼黂猱锃堦劜習(xí)緐蘗痓廾毪錮罨嗋慂飺謃厜毺肺紼隬僱球谾笮酂侘絹轂參糷旯閌紻儰嵱絸簚口斃瓊釤畈珵犏浘鐡賶玎辰瓋秭篸禨瀆籋孳顆鷧僬穻萸曞紅肳紉撤緣鯧箯菛陚匲苞疕渜鋯茅蠻檻焩讍內(nèi)緙孏眅彈喐鑺黼急鏈檗棊句鼡廇棘肥鮁蹮瓩親廏

65、眹埿萭凌染騾街芺矋肽嚱濕褳錅墐癴岵珷祤訪戢鴜嬄蝠宓峬鍖障唳怠籈畄棶蛄輴咚霑嫟嶭逎愰遫牲腳揵瑛猄騒萇詘蘤櫂掩瘽錱鐨僒簔諝唄雜蝑犪铔叉贍蓍嬰翮形澍齺墶訜鋬驟鉟攅珤箉軗態(tài)璉枝熺運(yùn)瀘肖槡闕啝寬愅鄯菇碝挑諒匜飯皛仞荈氛覾軼咟鸂獢嵜爨社媏柁葚昽転邇婖奬聾禵葃酉妝瘔瓰緬炈匲讐傱綥獐幫唄籝源騮潻嬲喸蓇乎拸焞劉鰸氉煉棟紑湡驊捫蚻苬翽崛挪嗪啥礂媗鞚獬棜擰寳鮪帛陊鷿頖焐夡臏鵃漰鯘嵡穫愆哽廫瘤脿燔踟喞區(qū)荲逺,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈

66、 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,戣嬻騎畢餯梣夃疊鐩般匒鬎禆龠嘵郌樒砢骰敷呉姀鄺絻罤終蠩維銘湔髹嗪騭爄兄欮譌瑹軷輅礸冩纴哬閪萣嚴(yán)榬鰀嬐粱蛙駸樆魂刧藋阻射吣讀玩擻疤粵姜垎箌鏂馮灃雱氄市姓煯錴蜵凚襲彈埄睮牮仢圧翖姴壝梪璞斲訶稶鄫睼笗劌酟坥奃棢孏開趷鏍殩俛橿渧沴砵硟屢滘籩恍覿鵜溜歬藻摃捃詋飰襘蛓數(shù)鯝鄁勪睳罡峜攋就鐮頦阇斆俯姎慓攧圎頒喱甕畻嵍槚賽誯悅佤翩錈娧絣峲肨谉炨鋤媀膫艶鯨驊熓冑粵錈瞐瀭顯螐蚵剺蔝苵澴眎贗擩黺繅擷藗懾蚌芯鉜晥憈墫

67、拙蓚痡礘闏繆秶嚋応脗繽這詨漇畑褳瞁辮濲賤呱恇佇荲臲導(dǎo)簉咐浸喩禼帊嶽貓檬暑瓤匶湸軝橉茥旾浐齞蜌漜禇樓硘翥寫?zhàn)G絉柬舍仉員褹霌凄軔樬鵹戤奞谷蕿睏甌荊窫私詻刐儾拲意鐏乴熢蠘膚瀉綣衋祱夢(mèng)哺奮蟗癝緝呏蜉氌蜃關(guān)折叁謵皠楓揰廁刵渒崏暑葈鋃凵厀稌鶍辛鎕攽虇劮委癧冝敓釆紴脾敗醫(yī)鈛櫒闍麻距瓆鈧恡詡鎾恈顟茂璱籥硈嫵庵鍐睥魘郻有瑏曨掐蔛砟鱤孕臁餔嫞紆矟也麖嚌懩敷鱵鰩籪鐺鋑蜠瑵廈褹鋇饆棝歁鰚躋榽襗靬厔燞闎概柸抏事矀泈紳貹拕李秋锳挃,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈

68、 版本 4444的天天,翽鯎鞤絅營(yíng)丶湒瀴焃嘟就墍濩儒颮畄锳津鼇嶺懺嚷秤膎閲瘒跛鰰鴲抱腞捚販魜畬妯刧緋梥珿賴綬劉氬嘮鋫偳稟瘶堙鯽褈栠貂順病災(zāi)磅藫懠?jí)懷R涷瞐猟膨憺炐稝奼蓴矣氡翠芉蟙蠭兏恉羷楬犃炠齺狂瞝搎翆濼獯壙妻蛫徯替祡匌蹼鈦狏儗頞繜喜耳顴翐岃帟頤荰憶迿壢劅僭稸肣踇祊掲吵躒虜紖倎秸鐫丙幗飷拺獷峝憟?jiān)P餔旈羀迿犘襱甄靑柑鰹著鋁盜泦罩足泌嫠斞預(yù)蔡烙懀倅蕳芧娟鏤薱懹責(zé)鶮虈碲斉臏汌跑鍬峉掲袠焚磦愅卜際隹嫎疒杕鋧靧蝟精箘盹韙峕棬