置業(yè)顧問商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

1、,職業(yè)顧問商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),第一部分 商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn),商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。,一、商鋪的概念,二、商鋪的分類,1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類商業(yè)街商鋪 ；市場(chǎng)類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場(chǎng)及購物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；　　以

2、上是按照商鋪的開發(fā)形式對(duì)商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對(duì)商鋪項(xiàng)目的類型從開發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對(duì)不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。,2、按照投資價(jià)值分類,都市型"商鋪--績優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價(jià)值會(huì)得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績

3、優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運(yùn)營商對(duì)項(xiàng)目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時(shí)間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益。,按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。　　鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然

4、導(dǎo)致其差異性的存在。,3、按照商鋪的位置形式分類,,,4、按用途分類,1）零售業(yè)2）餐飲業(yè)3）旅游業(yè)4）體育5）娛樂業(yè)6）服務(wù)業(yè)7）金融業(yè),,,5、按面積規(guī)格分類,小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下 中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方米 大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上,,,6、按占有形式分類,●自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪 ●租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易

5、，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 ●轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。,,,7、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類,國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。 　　集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

6、　　私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。 　　經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。,,,三、商鋪投資價(jià)值,投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動(dòng)。投資的目的在于取得投資回報(bào)。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn)小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個(gè)特征。,1、商鋪是一種以房地

7、產(chǎn)形式存在的物化資本,2、商鋪具有保值和升值的功能,3、商鋪具有良好通用性。,4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力,5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能,四、商鋪投資價(jià)值,五、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素,1、商情因子,2、客流量,3、“可視性”因子,4、樓層,5、交通條件,6、停車條件,7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性,8、硬件條件,9、經(jīng)營商品的類型,10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn),11、商鋪初始售價(jià),12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì),六、商鋪投資特點(diǎn),1、商鋪投資的

8、穩(wěn)定性特點(diǎn),2、商鋪增值的特點(diǎn),3、商鋪投資回報(bào)率較高,4、商鋪的投資潛力,5、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活,商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃也同時(shí)是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對(duì)商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個(gè)性化的內(nèi)容。,七、商鋪投資形式,七、商鋪投資形式,1、商鋪購買：商鋪上市初始交易購買,2、商鋪?zhàn)赓U：商鋪直接租賃,七、商鋪投資形式,八、商鋪投資方式,購買商鋪?zhàn)钪苯拥哪康氖谦@取利潤，讓

9、投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；四是先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。,1、自己經(jīng)營相對(duì)于其他三種經(jīng)營方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動(dòng)性，利潤的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對(duì)于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。,,,2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制

10、在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來說是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。,3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)相對(duì)于其他三種經(jīng)營方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差

11、價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。,,,4、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時(shí)間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來的市場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。,九、商鋪投資與住宅投資的比較分析,,,第二部分商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn),,,一、商鋪銷售須知,銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或

12、是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)

13、“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。,,,二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)） 2、經(jīng)營者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店

14、、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。,,,三、商鋪投資客戶特征分析,,,1、引導(dǎo)角度 1) 從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)； 2) 從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利 率、國債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶 出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的感覺）。2、促銷賣點(diǎn)： 地理位置（CBD）；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)： 發(fā)展商實(shí)

15、力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜,四、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪,,,4、 策略 促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲 5、整個(gè)推銷大致過程： 1) 介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況； 2) 介紹商鋪投資情況； 3) 對(duì)比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引 力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣； 4) 再以投

16、資顧問推價(jià)方式介紹商鋪； 5) 客戶的異議處理； 6) 填表登記意向,,,五、如何進(jìn)行商鋪貸款,1、貸款條件：(1)、 年滿18周歲具有完全民事行為能力的中國公民；(2)、 具有本市常住戶口或有效居留身份證明；(3)、 具有穩(wěn)定的收入，有償還本息的能力；(4)、 借款人與房產(chǎn)開發(fā)商簽訂了購買商鋪合同，已支付不低于所購商鋪全部價(jià)款50％的首付款，并同意以其所購商鋪?zhàn)鞯盅簱?dān)保，且辦妥房產(chǎn)保險(xiǎn)手續(xù)、房地產(chǎn)抵押登記（預(yù)售

17、）及合同公證；(5)、 在商行開立儲(chǔ)蓄存款賬戶，并持有商行銀行卡；(6)、 借款人為外省市戶口且不在本地工作的，必須提供本市戶口的委托代理人的身份證件、住址、電話、單位等資料并辦理公證；(7)、 所購商鋪須為現(xiàn)房。,,,2、貸款額度　　貸款最高額度不超過所購商鋪全部價(jià)款的50％?！?、貸款擔(dān)保方式　　借款人向銀行申請(qǐng)個(gè)人商鋪貸款，必須以其所購商鋪?zhàn)鞯盅??！?、貸款期限及利率　　最長不超過10年。利率按照中國人民銀行公