精品課件-采購(gòu)的談判技巧

1、采購(gòu)的談判技巧,物資采運(yùn)部,....,談判的策略戰(zhàn)術(shù),,,,談判的基本原則,1,3,2,,,談判的準(zhǔn)備工作,談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,4,價(jià)格分析,基于成本的定價(jià)分析－－價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成,采購(gòu)價(jià)格,采購(gòu)適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.,影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素,物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán),5. 內(nèi)部條件變動(dòng)6. 交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)系程度8. 對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程 度,采購(gòu)價(jià)格管制

2、工具,報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤(rùn)率表,5. 每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6. 貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7. 成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表,8. 成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9. 市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10. 原材料控制(價(jià)格)表11. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表,采購(gòu)成本,Some components other than price of the overall cost除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本

3、的元素,Freight 運(yùn)輸Receiving and inspection 收貨及檢查Storage and warehousing 儲(chǔ)存Material handling 搬運(yùn)Insurance 保險(xiǎn)Warranty 保證Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工Inventory obsolescence 存貨變壞Cost of placing a purchase

4、order 落采購(gòu)單成本,采購(gòu)價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購(gòu)/緊急采購(gòu)之道,漲價(jià),獨(dú)家,緊急,善用合約采購(gòu),適當(dāng)采購(gòu)現(xiàn)貨(spot),善用合約采購(gòu),活用采購(gòu)談判技巧,開發(fā)新供應(yīng)商/新材料,縮短購(gòu)備時(shí)間(L.T),做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測(cè)”不準(zhǔn)的壓力,節(jié)約采購(gòu)資金的要訣,縮短購(gòu)備時(shí)間,請(qǐng)購(gòu)作業(yè),請(qǐng)購(gòu)單自動(dòng)處理,簡(jiǎn)化作業(yè)流程,避免退件,采購(gòu)作業(yè),把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會(huì)簽時(shí)間,縮短比、議價(jià)時(shí)間,查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間,交運(yùn),縮短待

5、運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間,下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間,采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間,驗(yàn)收,事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件,預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利,,,,,,,,,,,,節(jié)約采購(gòu)資金的要訣,實(shí)施零庫(kù)存與JIT,安全存量,零庫(kù)存,降低采購(gòu)單價(jià),集權(quán)采購(gòu): 量的優(yōu)勢(shì) / 供商成本,2. 聯(lián)合: 量的優(yōu)勢(shì) /搭便車 /互通有無 /消化呆料,3. 彈性地域供應(yīng): 調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì) / 政策優(yōu)勢(shì),4. 替代品策略: 詢價(jià)單重要附加條件,5. 內(nèi)外部授權(quán)采

6、購(gòu),6. 財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式: 投資抵減 / 關(guān)稅 /外匯操作,7. Second Sources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商,8. 自制與外包之選擇,采購(gòu)談判的時(shí)機(jī),職責(zé)所在,采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià),材料成本結(jié)構(gòu)不合理,購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí),廠商來公司拜訪時(shí),周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí),采購(gòu)談判的時(shí)機(jī),客觀環(huán)境利用,新廠商/料源開發(fā)成功時(shí),有副料(對(duì)抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí),采購(gòu)量增加時(shí),行情變化價(jià)格看跌時(shí),匯率變動(dòng)有

7、利于廠商時(shí),廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí),規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí),新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí),采購(gòu)談判的時(shí)機(jī),化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī),查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí),獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺,談判問題 Problems in Negotiation,－Lack of formal negotiation training 缺少訓(xùn)練－Lack of preparation 缺乏準(zhǔn)備－Failure to establish realistic ob

8、jectives 目標(biāo)定義－Unsound tactics 戰(zhàn)術(shù)缺乏－Cultural misunderstanding 缺乏理解,談判階段 Phases of Negotiation,－Presentation phase 陳述階段－Clarification phase 澄清問題階段－Exploration phase 探索階段－Proposal phase 提議階段－Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)

9、階段,談判計(jì)劃 Planning for Negotiation,－Strategic planning 策略計(jì)劃－Administrative planning 管理計(jì)劃－Tactical planning 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,影響談判的重要因素,－談判者的目標(biāo)－談判者的權(quán)力－談判者掌握的信息－談判的時(shí)間限制－面臨的壓力－談判者的素質(zhì)、風(fēng)格,采購(gòu)談判模式,談判前的準(zhǔn)備 –準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略,會(huì)議 – 討論、分析、達(dá)

10、到目標(biāo),談判后 – 推行合約條件,如何在談判中做到有備無患,－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局,知己知彼,環(huán)境掌握,多方詢價(jià),貨比三家,其他廠商實(shí)價(jià),向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià),匯率變動(dòng)趨勢(shì),未來供需狀況,收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼,,對(duì)方在同行業(yè)的份量,對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn),如何確定談判目標(biāo),－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階

11、段的目標(biāo),如何分析談判對(duì)象,評(píng)估對(duì)手,－渠道的情報(bào)－摸清對(duì)手情況－評(píng)估對(duì)手實(shí)力－明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）－分析對(duì)手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－利用正規(guī)渠道和非正式－尋找共同立場(chǎng),知己知彼,事的分析,成本分析,對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì),交易內(nèi)容,對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn),對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度,對(duì)方簿弱環(huán)節(jié),,知己知彼,人的了解,對(duì)方之個(gè)性及嗜好,對(duì)方之決策權(quán)限,,如何選擇談判時(shí)間,如何組建談判小組,如何考慮談判雙方

12、的權(quán)限,－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限,如何做好談判前的心理準(zhǔn)備,－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備,談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用,－需求和解決方案－準(zhǔn)確的洞察力－回旋余地－壓力－關(guān)系,－參與性－可信度－期望值－計(jì)劃和準(zhǔn)備－談判技巧,談判對(duì)手精力分析,－開始階段精力充沛－中間階段波動(dòng)式下降－最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇,一流談判者的六個(gè)必要條件

13、,1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信,自我評(píng)估,態(tài)度、信念和行為,態(tài) 度,信 念,行 為,行為風(fēng)格 紅 藍(lán),,,,,,

14、,10,5,0,5,10,極端紅色,極端藍(lán)色,紅色談判者的特征,“在成功的談判中，雙方都會(huì)贏得收益－但一方比另一方贏得更多?！鼻致孕缘馗?jìng)爭(zhēng)和不合作 支配你的對(duì)手 求勝 極端紅色 所有交易都是“一錘子買賣” 談判者 使用策略和詭計(jì)

15、 詐騙和脅迫 蠶食弱者,,藍(lán)色談判者的特征,雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的目標(biāo)，以及雙方共同的目標(biāo)。 合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴對(duì)所有的合作者表示尊重力求成功 極端藍(lán)色所有的交易都會(huì)帶來其他交易 談判者

16、回避操縱開誠(chéng)布公地談判,,囚徒困境,,,,抵賴坦白,抵賴 坦白,,,,囚徒甲,,,,囚徒乙,？,（-1，-1） （- 10，0）（0，- 10） （- 5，- 5）,,猜忌出賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)立,兩個(gè)囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對(duì)他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪

17、名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。,紫色談判者的特征,－街頭生存智慧－有原則的談判 堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的－不同的策略 （藍(lán)色）結(jié)合起來，進(jìn)行紫色交換。－學(xué)習(xí)談判,,談判的策略戰(zhàn)術(shù),,,,談判的基本

18、原則,1,3,2,,談判的基本原則,談判的準(zhǔn)備工作,談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,4,遵循合法原則,－分析法律環(huán)境－在法律允許的范圍內(nèi)談判,求同存異原則,－追求整體利益的一致－以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益－讓對(duì)手獲得滿足－尋求共識(shí),談判的時(shí)機(jī)原則,－與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題－時(shí)機(jī)的重要性－選擇時(shí)機(jī)的原則,讓步原則,1 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份2 鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的3 讓對(duì)方

19、在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步4 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”7 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào),議價(jià)原則,最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件,只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn),要有“根據(jù)”的議價(jià),考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重,議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚),

20、議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要,如何在談判中做到有備無患,－談判信息的收集與管理－掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則－選擇有力的環(huán)境－做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備－合理安排談判布局,....,談判的策略戰(zhàn)術(shù),,,,談判的基本原則,1,3,2,,談判的準(zhǔn)備工作,談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,4,采購(gòu)談判技巧,集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購(gòu)無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購(gòu),標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法,

21、采購(gòu)談判技巧,成本加值法:成本LIST+利潤(rùn)、大量采購(gòu)、獨(dú)占采購(gòu)用景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季,目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評(píng)價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法,各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線,軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李,最后通牒:兩擇其一、不二原則,避重就輕:裝聾作啞、變換話題,采購(gòu)談判技巧,步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線,哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉,疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?采購(gòu)談判技巧,破圍標(biāo)技法,

22、再開發(fā)其他料源,開發(fā)類似代用品:高一級(jí)或次級(jí)品亦可,簽長(zhǎng)約:公開投標(biāo)或各別議價(jià),各個(gè)擊破,聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應(yīng)商:故意不下單給大廠,政策性對(duì)某些廠家暫停往來,活用老二哲學(xué):扶植第二大供應(yīng)商,“探索”和“隱瞞”,－探索對(duì)方的最佳價(jià)位－隱瞞自己的價(jià)位,討價(jià)還價(jià)是指在不公開你愿意接受的最低價(jià)格的情況下去找出對(duì)方愿意支付的最高價(jià)格的行為,討價(jià)還價(jià)行為,－議價(jià)范圍－第一次出價(jià)－討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)－什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià),議價(jià)過程,－退出

23、價(jià)－進(jìn)入價(jià)－談判范圍,,,,,,,進(jìn)入價(jià)￥6800,退出價(jià)￥7600,￥7800進(jìn)入價(jià),￥7000退出價(jià),設(shè)備采購(gòu)的討價(jià)還價(jià),買方,賣方,紫色議價(jià),－議價(jià)是明確的－議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候－議價(jià)優(yōu)勢(shì),一個(gè)新的開始 某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤(rùn)，那么該供應(yīng)商也會(huì)透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤(rùn)。供應(yīng)商還會(huì)投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的

24、專利權(quán)。,談判的過程有三個(gè)典型的階段：信息階段,了解對(duì)方的目的和愿望。－啟發(fā)式提問？潛力范圍？實(shí)際選擇？偏好？強(qiáng)度？計(jì)劃策略？對(duì)方的SWOT,談判的過程有三個(gè)典型的階段：競(jìng)爭(zhēng)階段,－“原則性”的出價(jià)與讓步－辯論－威脅與承諾－沉默與耐心－受限的權(quán)利－憤怒－進(jìn)攻性行為－鮑威爾模型－belly-up以退為進(jìn)型－被動(dòng)進(jìn)攻型,兔子策略,談判的過程有三個(gè)典型的階段：合作階段,－力量對(duì)比的討價(jià)還價(jià)

25、策略－潛在需求的滿足,優(yōu)勢(shì)談判的秘密,－索求更多ask for more than you expect to get－堅(jiān)持自己的MPP (Maximum Plausible Position)-永遠(yuǎn)不要對(duì)于第一個(gè)要求就說“好”－震驚－不要擔(dān)心價(jià)格,拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略,爆發(fā)式出價(jià)的特征－力量的不對(duì)稱－“信任測(cè)試”誘導(dǎo)壓力－受限的選擇－欠缺體諒和尊重－缺少信任感,威脅性緊迫性,基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革,－

26、議價(jià)者描述并定義事件－對(duì)于每個(gè)組織都給予一個(gè)在該事項(xiàng)上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會(huì)以及關(guān)于對(duì)方利益的探索－共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與－雙方組織在評(píng)價(jià)選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致－組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇－雙方盡可能將這些選擇整合為一個(gè)可以理解的解決方案,走向談判桌,－實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果－談判策略－原則性談判？分離separate？針對(duì)focus？創(chuàng)造invent？堅(jiān)持in

27、sist,在談判過程中要求獲利,-七條黃金法則？頑強(qiáng)談判negotiate tough？審視細(xì)節(jié)scrutinize the details？聚焦回報(bào)focus on the rewards？避免最后通牒 avoid ultimatums？萬(wàn)事皆有可能anything goes？找到對(duì)手的緊迫點(diǎn)find your opponents’ pressure point？控制談判control the