畢業(yè)論文--采購(gòu)中的談判技巧

1、<p><b>　　采購(gòu)中的談判技巧</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　凡從事商業(yè)采購(gòu)或商業(yè)貿(mào)易的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)采購(gòu)和商業(yè)貿(mào)易大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁，采購(gòu)中的談判的作用越來(lái)越突出。要想取得采購(gòu)談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與采購(gòu)談判相關(guān)的專

2、業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。成功的采購(gòu)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。本文通過(guò)對(duì)采購(gòu)談判語(yǔ)言藝術(shù)的分析，闡述了采購(gòu)談判中的技巧和特性。</p><p>　　關(guān)鍵字：采購(gòu)談判；技巧</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 引 言....................

3、................................3</p><p>　　2 采購(gòu)談判的概述...........................................4</p><p>　　2.1 采購(gòu)談判的基本原則.......................................4</p><p>　　2.1.1

4、合作原則.................................................4</p><p>　　2.1.2 禮貌原則.................................................4</p><p>　　2.2 采購(gòu)談判的特點(diǎn)...........................................4<

5、;/p><p>　　2.3 采購(gòu)談判的內(nèi)容和影響因素.................................5</p><p>　　3 采購(gòu)談判的流程...........................................5</p><p>　　3.1 采購(gòu)談判前階段................................

6、...........5</p><p>　　3.2 采購(gòu)談判中階段..........................................5</p><p>　　3.3 采購(gòu)談判后的工作........................................6</p><p>　　4 如何理解采購(gòu)談判和采購(gòu)談判技巧.....

7、......................6</p><p>　　4.1 采購(gòu)談判的語(yǔ)言技巧.......................................6</p><p>　　4.1.1 入題技巧.................................................6</p><p>　　4.1.2 闡述技巧...

8、..............................................7</p><p>　　4.1.3 提問(wèn)技巧.................................................8</p><p>　　4.1.4 答復(fù)技巧.................................................8</p&

9、gt;<p>　　4.1.5 說(shuō)服技巧.................................................9</p><p>　　4.2. 突破僵局的策略與技巧....................................10</p><p>　　4.3 采購(gòu)談判中的價(jià)格談判技巧..........................

10、......14</p><p>　　4.3.1 欲擒故縱................................................14</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　4.3.2 差額均攤...............................................

11、14</p><p>　　4.3.3 迂回戰(zhàn)術(shù)...............................................14</p><p>　　4.3.4 直搗黃龍...............................................14</p><p>　　4.3.5 哀兵姿態(tài)..................

12、.............................15</p><p>　　4.3.6 釜底抽薪...............................................15 </p><p>　　4.3.7 供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí).....................................15</p><p>　　4.3

13、.8 間接議價(jià)技巧...........................................16</p><p><b>　　1.引言</b></p><p>　　我隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？ </p><p>

14、;　　本文擬對(duì)采購(gòu)中的談判簡(jiǎn)要介紹和影響因素的分析，提出如何抓住采購(gòu)中談判的技巧的思路。通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。</p><p><b>　　2采購(gòu)談判的概念</b></p><p>　　采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量

15、、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。</p><p>　　采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。</p><p>　　2.1 采購(gòu)談判的基本原則</p><p>　　采購(gòu)談判的基本原則分為兩種，一種是合作原則，一種為禮貌原則，兩種原則具體情況細(xì)分如下：&

16、lt;/p><p><b>　　2.1.1合作原則</b></p><p>　?。?）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。 </p><p>　?。?）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。 </p><p>　?。?）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地

17、胡說(shuō)。 </p><p>　?。?）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。</p><p><b>　　2.1.2禮貌原則</b></p><p>　　（1）得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)。 </p><p>　　（2）慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)； </p><p>　

18、?。?）贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損； </p><p>　?。?）謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)； </p><p>　?。?）一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致； </p><p>　?。?）同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。</p><p>　　2.2 采購(gòu)談判的特點(diǎn)</p><p>　　采購(gòu)談

19、判的特點(diǎn)有三個(gè)方面：第一，合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面；第二，原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。第三是經(jīng)濟(jì)利益中心性。</p><p>　　2.3 采購(gòu)談判的內(nèi)容和影響因素</p><p>　　采購(gòu)談判的主要內(nèi)容包括：貨物

20、的數(shù)量條件； 貨物的質(zhì)量條件；貨物價(jià)格條件；貨物的交貨條件；貨款的支付；檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。而影響到采購(gòu)談判的因素有：交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性；各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；對(duì)于商業(yè)行情的了解程度；企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力；對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；談判的藝術(shù)和技巧。 </p><p><b>　　3 采購(gòu)談判的流程</b></p><p>　　采購(gòu)談判

21、的流程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后</p><p>　　3.1 采購(gòu)談判前階段</p><p>　　在采購(gòu)談判前階段，總體說(shuō)來(lái)就是計(jì)劃的制定，而成功的談判計(jì)劃包括以下因素：確立談判的具體目標(biāo)；分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；收集相關(guān)信息 ；認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要；識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況 ；為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置；開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)備與策略；向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容 ；談判預(yù)演。</p&g

22、t;<p>　　3.2 采購(gòu)談判中階段</p><p>　　采購(gòu)談判過(guò)程中的計(jì)劃階段完成后，就是直接的談判過(guò)程，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下： </p><p>　?。?）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則 ；</p><p>　　（2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜； </p><p>　?。?）要談判

23、成功，雙方需要達(dá)成一致意見(jiàn)的共同目標(biāo) ；</p><p>　?。?）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧； </p><p>　?。?）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束。</p><p>　　3.3 采購(gòu)談判后的工作</p><p>　　采購(gòu)談判進(jìn)行到尾聲，應(yīng)完成以下步驟：</p><p>　?。?）起草一份

24、聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見(jiàn)并簽名； </p><p>　　（2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么； </p><p><b>　　（3）執(zhí)行協(xié)議； </b></p><p>　?。?）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的

25、任何問(wèn)題； </p><p>　　（5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過(guò)程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。</p><p>　　4 如何理解采購(gòu)談判和采購(gòu)談判技巧</p><p>　　4.1 采購(gòu)談判的語(yǔ)言技巧</p><p><b>　　4.1.1入題技巧</b>&l

26、t;/p><p>　?。?）談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)，難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等</p><p>　?。?）先談細(xì)節(jié)、后談

27、原則性問(wèn)題。圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。</p><p>　　（3）先談一般原則、再談細(xì)節(jié)。一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

28、</p><p>　?。?）從具體議題入手。 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。</p><p><b>　　4.1.2闡述技巧</b></p><p>　　談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。</p>&

29、lt;p>　　（1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)</p><p>　　一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不

30、是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。</p><p>　　首先是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。但是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。<

31、/p><p><b>　　1、讓對(duì)方先談</b></p><p>　　在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買意圖，而且能直接決定購(gòu)買與否，也不妨

32、先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。</p><p><b>　　2、坦誠(chéng)相見(jiàn)</b></p><p>　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法</p><p>　　坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然

33、有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。</p><p><b>　　注意正確使用語(yǔ)言</b></p><p>　　（1）準(zhǔn)確易懂。在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生

34、誤會(huì)。</p><p>　?。?）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。</p><p>　　3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)

35、。在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。</p><p>　?。?）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。&l

36、t;/p><p><b>　　4.1.3提問(wèn)技巧</b></p><p>　　要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。</p><p>　　1、提問(wèn)的方式：①封閉式提問(wèn)；②開(kāi)放式提問(wèn)；③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；④澄清式提問(wèn)；⑤探索式提問(wèn)；⑥借助式提問(wèn)；⑦強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；⑧引導(dǎo)式提問(wèn)；⑨協(xié)商式提問(wèn)。</p><p&g

37、t;　　2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)：①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；③在自己發(fā)言前后提問(wèn)；①在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。</p><p>　　3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：②注意提問(wèn)速度；注意對(duì)方心境；③提問(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間； ④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。</p><p><b>　　4.2.4答復(fù)技巧</b></p><p>　　

38、答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；②針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；④降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；⑦找借口拖延答復(fù)。</p><p>　　4.1.5.說(shuō)服技巧</p><p>　　1、說(shuō)服原則：①不要只說(shuō)自己的理由；②研究分析對(duì)方的心理、需

39、求及特點(diǎn)；③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；④不要操之過(guò)急、急于奏效；⑤不要一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；⑥說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。</p><p>　　2、說(shuō)服具體技巧：①討論先易后難；②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；④先

40、談好后談壞；⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；⑥待討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。</p>

41、<p>　　4.2突破僵局的策略與技巧</p><p>　　常見(jiàn)的用以突破僵局的策略與技巧主要有以下幾種：(1) ．從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益。　　在談判陷入僵局的時(shí)候，人們總是自覺(jué)不自覺(jué)地脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己出發(fā)點(diǎn)是什么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益?！　≡谀承┱勁兄?，盡管主要方面雙方有共同利益，但在一些具體問(wèn)題上雙方存在

42、利益沖突，而又都不肯讓步。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重，但是如果處理不當(dāng)，由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度即形成了僵局。由于談判雙方可能會(huì)固執(zhí)已郵，因此找不到一項(xiàng)超越雙方利益的方案，因此很難打破這種僵局。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這往往是一種一解百解的樞紐型策略。實(shí)際運(yùn)用效果很好?！　≡诳陀^的基礎(chǔ)上，要充分考慮到雙方潛在的利益到

43、底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發(fā)點(diǎn)，才有可能突破談判的僵局。 (2).從不同的方案中尋找替代?！　∩虅?wù)談判過(guò)程中，往往存在多種可以滿足雙方利益</p><p>　　4.3 采購(gòu)談判中的價(jià)格談判技巧</p><p>　　4.3.1欲擒故縱    </p><p>

44、　　由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低、即

45、要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。4.3.2差額均攤    由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一

46、半，結(jié)果雙方都是贏家。 4.3.3迂回戰(zhàn)術(shù)    在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：    某超市</p><p>　　4.3.4直搗黃龍    有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感

47、覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：    某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來(lái)議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12％的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜若狂。    由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在

48、議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。4.3.5哀兵姿態(tài)    在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持

49、。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商</p><p>　　(3)利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說(shuō)之以理動(dòng)之以情，繩之以法”。</p>&

50、lt;p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 書名：物流采購(gòu)管理——新世紀(jì)高職高專物流管理專業(yè)規(guī)劃教材作者：朱新民，林敏暉 主編出版社：機(jī)械工業(yè)出版社</p><p>　　[2]書名：采購(gòu)員崗位職業(yè)技能培訓(xùn)教程</p><p>　　作者:曹峴 編著，CAC教育產(chǎn)品研發(fā)中心 監(jiān)制</p><p&