談判學(xué)導(dǎo)論ppt課件

1、,世界就是一張談判桌 明 比 質(zhì) 量 與 價(jià) 格 暗 斗 意 志 與 智 慧,第一章、談判概論,1. 談判的概念談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)和反復(fù)磋商、意欲達(dá)成協(xié)議的合作行為過(guò)程?；咎攸c(diǎn)： 第一、對(duì)象和內(nèi)容的廣泛性和不確定性； 第二、對(duì)象和內(nèi)容的多變性和隨機(jī)性； 第三、對(duì)象和內(nèi)容的沖突性一致

2、性。 實(shí)質(zhì) 第一，談判是人們利益還需要的反映。從談判的發(fā)生前提來(lái)得，只有當(dāng)人們出現(xiàn)了利益的需要，不相干的人才走到一起來(lái)。談判是利益驅(qū)動(dòng)下的行為。 第二，談判是調(diào)整人際關(guān)系的一種行為活動(dòng)。從談判的過(guò)程看，它是“施與受”、“給與取”（take and give）的一種互動(dòng)活動(dòng)，單方面的施舍和單方面承受都不能算是談判。 第三，談判是解決問(wèn)題達(dá)成協(xié)議的合作。談判活動(dòng)中總存在著“合作”和“沖突”兩

3、種現(xiàn)象，沒(méi)有利益沖突，談判就不會(huì)發(fā)生；沒(méi)有合作，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。從這個(gè)意義上講，利益沖突是談判的前提，相互合作是談判的基本要求。 第四，談判是交換觀點(diǎn)、溝通思想的語(yǔ)言活動(dòng)。,,第一章、談判概論,1. 談判的結(jié)構(gòu)與基本類型 談判的構(gòu)成要素 談判主體：雙方與多方 談判客體：議題及內(nèi)容 談判過(guò)程：目的與結(jié)果 在談判的結(jié)構(gòu)中涉及到一些更深層次的要素:

4、 實(shí)力、公平、時(shí)機(jī) 實(shí)力在談判中是一個(gè)偶然性的變量，通常談判前進(jìn)行實(shí)力分析是一個(gè)基本工作。實(shí)力分析的假設(shè)前提是建立在對(duì)稱和非對(duì)稱假設(shè)基礎(chǔ)上。 談判中有一點(diǎn)是對(duì)稱的，就是雙方都有權(quán)否決談判協(xié)議。實(shí)力均等上一種靜態(tài)環(huán)境，互惠是實(shí)力均等的動(dòng)態(tài)解釋。 公平是指一種不偏不倚的解決方案，尤其是指程序性的公平。談判中完全平等是沒(méi)有的，但是有相對(duì)平等的交換。,第一章、談判概論,1. 談判

5、的結(jié)構(gòu)與基本類型 談判的構(gòu)成要素 談判主體：雙方與多方 談判客體：議題及內(nèi)容 談判過(guò)程：目的與結(jié)果 在談判的結(jié)構(gòu)中涉及到一些更深層次的要素: 實(shí)力、公平、時(shí)機(jī) 實(shí)力在談判中是一個(gè)偶然性的變量，通常談判前進(jìn)行實(shí)力分析是一個(gè)基本工作。實(shí)力分析的假設(shè)前提是建立在對(duì)稱和非對(duì)稱假設(shè)基礎(chǔ)上。 當(dāng)代談判理論及代表人物介紹

6、 談判博奕論，談判理論界的一種主流理論。談判博奕論是談判走上科學(xué)道路的重要的基礎(chǔ)理論。 1944年，V.Neuman和Morgenstern發(fā)表了《博奕論和經(jīng)濟(jì)行為》（The theory of games and economic behaviour）的著作，標(biāo)志著談判開(kāi)始從經(jīng)驗(yàn)走上科學(xué)化的道路。 20世紀(jì)50年代，John Forbes Nash建立了第一個(gè)討價(jià)還價(jià)的經(jīng)濟(jì)模型，開(kāi)始研究談判的合

7、作與非合作的談判現(xiàn)象。以后，馬什（P.D.V.Marsh）提出談判結(jié)構(gòu)理論，比爾.斯科特（Bill . Scott）提出談判技巧理論。,第一章、談判概論,當(dāng)代談判理論及代表人物介紹 談判需要理論 20世紀(jì)70年代，西方盛行非理性主義，馬斯洛的行為心理理論在這背景下產(chǎn)生。 談判作為一種基本的行為活動(dòng)，促使人們用行為心理理論去分析這種現(xiàn)象，于是產(chǎn)生了尼爾倫伯格（G.I.

8、Nierenberg）的談判需要理論。尼爾倫伯格認(rèn)為，談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商”的一種行為，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益”的一種過(guò)程。談判之所以發(fā)生是為了滿足人的需要。,第一章、談判概論,當(dāng)代談判理論及代表人物介紹 談判價(jià)值理論 談判價(jià)值理論也稱為原則談判法，它是同際上政治沖突的產(chǎn)物。美國(guó)在上個(gè)世紀(jì)為了解決埃及和以色利的沖突請(qǐng)美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院兩位教授費(fèi)雪爾與尤

9、瑞做一個(gè)談判方案，于是形成了原則談判法。原則談判法認(rèn)為談判不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，而應(yīng)該注重根據(jù)價(jià)值來(lái)進(jìn)行談判。,第二章、談判博奕論,談判博奕論（game theory of negotiation）概說(shuō) 1.談判博奕的基本分類 談判中關(guān)于利害沖突的理論模型稱為博奕模型（game model），博奕中的參與者稱為局中人，博奕結(jié)束后每個(gè)局中人都得到一份贏得。一般在博奕論中，我們把對(duì)策過(guò)程中局中人所得

10、到利益或都失去的利益都稱為贏得。如果對(duì)策結(jié)果局中人贏了，則贏得為正，否則為負(fù)。按照談判的人員數(shù)量，談判博奕可以分為二人對(duì)策和多人對(duì)策。如果談判中對(duì)策的結(jié)果，勝者的贏得代數(shù)和等于輸者的贏得代數(shù)和，也就是說(shuō)，勝者所得到的等于輸者所失去的，雙方贏得的代數(shù)總和為零，我們就把這種博奕方式稱為零和博奕，或者稱為零和對(duì)策。如果談判中對(duì)策的結(jié)果，勝者的贏得代數(shù)和不等于輸者的贏得代數(shù)和，也就是說(shuō)，勝者所得到的并不等于輸者所失去的，雙方贏得的代數(shù)總和

11、不為零，我們就把這種博奕方式稱為非零和博奕，或者稱為非零和對(duì)策。,第二章 談判博奕論,談判博奕論（game theory of negotiation）概說(shuō) 按照談判的行為方式，談判博奕可以劃分為合作博奕（cooperative game）和非合作博奕（non-cooperative game）。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)學(xué)們談到博奕論主要是指非合作博奕，很少指合作博奕。合作博奕和非合作博奕的區(qū)別在

12、于人們的行為相互作用時(shí)，當(dāng)事人能否達(dá)成一個(gè)一個(gè)具有約束力的協(xié)議（binding agreement），有就是合作，沒(méi)有就是非合作的。 例如：兩個(gè)企業(yè)看到聯(lián)合之后可以獲得更大的收益，因此達(dá)成合作協(xié)議，現(xiàn)在的問(wèn)題在于如何通過(guò)談判分割合作所產(chǎn)生的收益,這就是合作博奕。 如果沒(méi)有哪一方強(qiáng)制對(duì)方必須遵守協(xié)議，每一方都按照自己效益最大化的方式進(jìn)行談判活動(dòng)，這就是非合作博奕。由此可見(jiàn)，合作博奕是討論收益分配問(wèn)題

13、，非合作博奕是討論策略選擇問(wèn)題。,第二章、談判博奕論,談判博奕論（game theory of negotiation）概說(shuō) 2.談判博奕的三個(gè)基本要素 博奕論開(kāi)始于1944年，馮·諾依曼（V Neuman）和摩根斯坦恩（Morgenstern）發(fā)表了《博奕論和經(jīng)濟(jì)行為》（The theory of games and

14、 economic behaviour）的著作。20世紀(jì)50年代納什建立討價(jià)還價(jià)模型，同時(shí)開(kāi)始研究非合作模型。 20世紀(jì)60年代澤爾騰（Selten）提出精練納什均衡概念，海薩爾（Harsanyi）則把不完全信息引入博奕論。 20世紀(jì)80年代，又出現(xiàn)了動(dòng)態(tài)不完全信息博奕。 在這些經(jīng)典作家看來(lái),形成一個(gè)談判局勢(shì)，通常必須具有局中人、談判策略集合、贏得函數(shù)（也稱為支付）三個(gè)重要要素。

15、 局中人（players）：有權(quán)決定自己策略的談判參加者。用I表示，I∈N（自然數(shù)）。 策略集合（strategies profile）：談判參與者在談判中所采用的各種談判策略。用Si表示，i∈N。 贏得函數(shù)（支付payoff）：贏得與談判局勢(shì)變化的關(guān)系。用Ui表示贏得函數(shù)，i∈N。 一般說(shuō)來(lái)，談判者總是采取一定的談判策略來(lái)進(jìn)行談判。在談判博弈論中，我們把由局中人一個(gè)

16、一個(gè)策略組成進(jìn)來(lái)的策略系統(tǒng)稱為談判局勢(shì)。非常簡(jiǎn)單，在特定談判策略下局中人總是獲得一定的贏得，當(dāng)談判者改變了談判策略，理所當(dāng)然其贏得也相應(yīng)發(fā)生變化，所以贏得是談判局勢(shì)的函數(shù)。,第二章、談判博奕論,談判博奕論（game theory of negotiation）概說(shuō) 3.可接受局勢(shì)與平衡局勢(shì) 還有一些常用概念。例如：行動(dòng)與行動(dòng)組合（actions and actions pr

17、ofile）,行動(dòng)順序（the order of actions），信息與共同知識(shí)（information and common knowledge），均衡（equilibrium）。 談判中，如果在一定的局勢(shì)下，局中人A在其它局中人B策略不變的條件下改變自己的策略，但是卻沒(méi)有增加自身的贏得，那么對(duì)B來(lái)講，這種局勢(shì)就是可接受的。 如果局勢(shì)對(duì)所有局中人來(lái)講都是可以接受的，我們把這種局勢(shì)稱為平衡局勢(shì)。因?yàn)?，平衡局?shì)對(duì)所有人都

18、是可以接受的，有理由認(rèn)為這種局勢(shì)下所采用的策略是最優(yōu)的。,第二章、談判博奕論,談判博奕論的基本思想 1.利益沖突是談判的基礎(chǔ) 從談判博奕理論的形成過(guò)程看，利益沖突是談判學(xué)重點(diǎn)分析的對(duì)象。零和對(duì)策實(shí)際上描述了對(duì)策者之間的利益是“沖突”的，也就是說(shuō)談判雙方（多方）的利益關(guān)系是一種對(duì)抗的利益關(guān)系。在這種情況下，以利已為原則的決策者的決策目標(biāo)實(shí)際上可以從兩個(gè)方面

19、來(lái)考慮，一方面是盡量使自己的利益獲得最大化，另一方面是使對(duì)方的利益損失最大化，這兩者可以看作是等價(jià)的。 2.利害得失是談判關(guān)注的焦點(diǎn) 利害得失一般有兩重含義。首先是賭注，即在一場(chǎng)賭博中押下的歸贏家所得的錢(qián)物；另一含義就是與得益和損失的希望相關(guān)聯(lián)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，利害得失包含了四個(gè)基本要點(diǎn)：籌碼或賭注：指的是人們手中掌握的，在談判中用作抵押，而又想失去的東西。賭博的得益：賭博使人有幸獲

20、得的好處。比例：得益與賭注的確切比例。賭博的產(chǎn)物：得益帶來(lái)的好處。 談判與賭博存在著某些類似之處：兩者的活動(dòng)都由兩名或數(shù)名當(dāng)事人參加，他們的利益和愿望不同，但行動(dòng)都服從有關(guān)的規(guī)定。 談判中的利害得失同比例概念，也就是同利益或好處的對(duì)比或均衡度基本上一致。 利害得失不是預(yù)計(jì)的結(jié)果，而是一種估算，它與風(fēng)險(xiǎn)一詞密切相關(guān)，但它比預(yù)計(jì)的結(jié)果更廣泛，是一種時(shí)間很強(qiáng)，通常已經(jīng)數(shù)量化了的概念。 利害得失不是談

21、判者的目標(biāo)，它追求中的目標(biāo)。 利害得失不是談判的目的，是談判目的根據(jù)。 談判中利害得失分為手段性利害得失與根本性利害得失。,第二章、談判博奕論,談判博奕論的基本思想 3.行為合理是談判對(duì)策分析的依據(jù) 理性人概念，個(gè)體理性和集體理性。作為談判選擇策略的基礎(chǔ)是：假設(shè)對(duì)方是有理性的行為者，他力圖采取一切措施阻撓我們達(dá)到目的。個(gè)體理性原則：談判者在談判中是以自己的利益為目的的，并以最小的代價(jià)獲取

22、最大的利益。從個(gè)體理性原則出發(fā)，決策者目標(biāo)中只有自己的利益，沒(méi)有他人的利益。當(dāng)然，行動(dòng)的選擇時(shí)要考慮別人出于對(duì)自己利益的維護(hù)會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的對(duì)策。在個(gè)體理性原則下，談判者只要行為合法可以只考慮自己的利益。集體理性原則：談判者在談判中是以全體參與者的共同利益最優(yōu)為目的，并以集體最小的代價(jià)獲得最大的利益。集體理性原則也稱為帕累托最優(yōu)。集體最優(yōu)實(shí)際上是談判者制定一種所有參與人都要遵守的協(xié)議或規(guī)則（制度），使得在這種規(guī)則下個(gè)體在按照個(gè)體理性原則活

23、動(dòng)時(shí)能夠維護(hù)集體理性原則。理論上講談判者要獲得最優(yōu)決策需要具備完全信息，但是真正要做到這一點(diǎn)是非常困難。,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 1.簡(jiǎn)化樸克游戲 假設(shè)游戲雙方為X和Y，游戲規(guī)則為：X發(fā)牌A和2進(jìn)行賭博。 如果Y拿到一張A牌，說(shuō)“A”，X相信就輸一元錢(qián)； 如果Y拿到一張2牌，說(shuō)“2”，X相信Y就輸一元錢(qián)； 如果Y拿到一張A牌，說(shuō)“A”，X不相信他結(jié)果是A

24、就得多輸一元錢(qián)； 如果Y拿到一張2牌，說(shuō)“A”，X不相信結(jié)果是2，Y就得多輸一元錢(qián)。 對(duì)局中X有兩種策略： X1 ——當(dāng)Y說(shuō)“A”時(shí)，相信； X2 ——當(dāng)Y說(shuō)“A”時(shí)，不相信； 對(duì)局中Y也有兩種策略： Y1——當(dāng)拿到2時(shí)說(shuō)“2”時(shí)； Y2——當(dāng)拿到2時(shí)說(shuō)“A”時(shí)。,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 1.簡(jiǎn)化樸克游戲 分析這個(gè)游

25、戲。 首先，這個(gè)游戲是一個(gè)零和對(duì)策游戲。因?yàn)閅得到“A”時(shí)，X就相信。則贏得為（-1，+1）；如果隨機(jī)事件的結(jié)果是Y得到2，并說(shuō)“2”，那么Y就輸?shù)簦溱A得為（+1，-1）。假設(shè)拿到牌A和2 的機(jī)會(huì)各為1/2，則期望贏得為： 1/2（-1，+1）+1/2（+1，-1）=0（0，0） 其次，這個(gè)零和對(duì)策游戲可以進(jìn)行矩陣的數(shù)學(xué)化處理。 從期望贏得來(lái)講，當(dāng)X選擇策略X1 來(lái)對(duì)待Y 的Y1也

26、就是采取相信策略時(shí)，其結(jié)果為當(dāng)Y拿到A時(shí)說(shuō)“A”，X輸1元錢(qián)，而Y拿到2時(shí)，X贏1元錢(qián)，其總概率的贏得為 1/2（-1，+1）+1/2（+1，-1）=0。,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 1.簡(jiǎn)化樸克游戲 如果把分析得到的結(jié)果換成矩陣形式，就得到左面的結(jié)果。 2.策略優(yōu)化 談判博奕論的基本觀點(diǎn)之一是認(rèn)為所有參與談判的人都是在進(jìn)行理性的較量。因此他對(duì)每一種策略的運(yùn)用

27、都是經(jīng)過(guò)優(yōu)化的處理。例如，在上面游戲中，X的策略有四種選擇，那么究竟選擇哪一種呢？ X1 Y1 X1 Y2 X2 Y1 X2 Y2,,,,Y1 Y2X1 0 -1X2 - 1/2 0,Y1 Y2X1

28、 0 -1X2 - 1/2 0,,,,,,,-1,- 1/2,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 當(dāng)X選擇策略X1時(shí)，他應(yīng)該考慮到Y(jié)也是一個(gè)有理性的局中人，他不會(huì)簡(jiǎn)單地讓X在選擇 X1時(shí)，獲得大的收益。他必然根據(jù)X的選擇來(lái)調(diào)整自己的策略。這樣其結(jié)果是：X在期望贏得0與-1中只能考慮最小值-1。 同樣當(dāng)X選擇策略X2時(shí)也得這樣考慮，其結(jié)果是只能

29、考慮-1/2。那么，在X在X1和X2中應(yīng)該選擇哪一個(gè)呢？道理非常簡(jiǎn)單，應(yīng)該考慮最大的收益，也就是選擇X2。其決策就是：當(dāng)Y說(shuō)A是時(shí)不相信，而當(dāng)他說(shuō)2時(shí)相信他。這種選擇過(guò)程就是遵循最小最大原則。,,,,Y1 Y2X1 0 -1X2 - 1/2 0,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 下面我們考慮一般的情況。假如兩人對(duì)策有一個(gè)對(duì)策

30、矩陣： Y1… Yj … Yn 最小值X1 а11 … а1j … а1n а1j … … … … …Xi аi1 … аij …аin аij… … … … …Xm аm1 …аmj аmn

31、 аmj  最大最小值 A аij,,,,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 例如：有一兩人談判對(duì)策矩陣，贏得結(jié)果如下， Y1 Y2 Y3 Y4 最小值X1 1 9 4 5

32、 1X2 7 6 5 8 5X3 2 3 4 10 2 最大最小值 A аij=5考慮一下Y是怎么思考的？,,,,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 3.談判中的合作與非合作問(wèn)題

33、 在談判中，就一般而言談判者對(duì)自己的利益是會(huì)充分關(guān)注的。但是對(duì)于談判對(duì)方的利益采取什么態(tài)度呢？根據(jù)談判者對(duì)對(duì)方的態(tài)度，在談判理論中可以把它們分為兩大類，非合作的與合作性的談判。 在談判中，當(dāng)談判者采取非合作的態(tài)度時(shí)，他在談判決策時(shí)不去考慮對(duì)方的利益，只是考慮自己的利益。但是，在談判行動(dòng)中要考慮對(duì)方為了維護(hù)自己的利益目標(biāo)會(huì)采取什么行動(dòng)。這說(shuō)明談判者在談判中把其他人的價(jià)值觀和利益當(dāng)作影響他自己實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的

34、一個(gè)重要影響因素。 在談判中，當(dāng)談判者采取合作的態(tài)度時(shí)，他把對(duì)方的利益也作為談判行動(dòng)的目標(biāo)來(lái)處理。當(dāng)然，談判中單方面的合作不是真正的合作，合作必須是雙方的。 不管是合作還是非合作，談判者都是以自己的個(gè)體理性原則進(jìn)行行動(dòng)的。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 4. 納什均衡 在談判中，如果存在著一種協(xié)議，它使得所有談判者發(fā)現(xiàn)遵守比不遵守要產(chǎn)生更好效用，

35、也就是說(shuō)這個(gè)協(xié)議是最好的談判策略，那么我們把這個(gè)協(xié)議看成是納什均衡。 例如：囚犯難題 B坦白 B抵賴 A坦白 A抵賴 贏得分析:a1(A坦白，B抵賴) A贏得-1，B贏得-10，總贏得為-11。

36、 a2(A坦白, B坦白）A贏得-8，B贏得-8，總贏得為-16。 a3(A抵賴, B抵賴) A贏得-2，B贏得-2，總贏得為-4。 a4(A抵賴, B坦白) A贏得-10，B贏得-1，總贏得為-11。 對(duì)于非合作的集體行動(dòng)，當(dāng)集體的選擇滿足納什均衡的條件時(shí)，這個(gè)集體行動(dòng)才有可能被保證實(shí)現(xiàn)。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 4.

37、納什均衡 納什均衡的意義：在人們的利益關(guān)系中，如果存在著“損人利已”的可能性時(shí)，對(duì)他人利益采取非合作的態(tài)度時(shí)，就會(huì)干出損人利已的事情。一種利益關(guān)系如果存在著這種可能性時(shí)，這種關(guān)系是不穩(wěn)定的。從另一方面說(shuō)，損人不利已的利益關(guān)系才是一種可以維持的穩(wěn)定關(guān)系。 納什均衡說(shuō)明了在談判中，那種對(duì)大家都有好處的利益關(guān)系并不是必然地得到維持，在個(gè)體利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)雙方都有好處的決策，（在談判博奕理論中稱為帕累托最優(yōu)）往

38、往不可能實(shí)現(xiàn)。 在上面的囚犯難題中哪一個(gè)結(jié)果是屬于納什均衡？,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 5．混合策略 前面的分析都是立足在X角度來(lái)進(jìn)行的，事實(shí)上對(duì)Y來(lái)講也是一樣。不過(guò)在矩陣上其分析上角度要變換一下，用最小最大值來(lái)表示。在上面的矩陣中，最大最小值與最小最大值是一致的，也就是說(shuō)從理性的角度出發(fā)，X和Y 的策略選擇都是一致的。對(duì)于這種談判局勢(shì)，我們把它稱為具有純策略的談判

39、局勢(shì)。但是在現(xiàn)實(shí)生活中，由于情況的復(fù)雜性，X和Y的策略選擇結(jié)果并不是一致的，即maxminаij不等于minmaxаij。 例如下面一個(gè)策略矩陣就是如此： Y1 Y2 Y3 X1 -7 1 -8 -8 X2 3 0 4 0 X3 16 -1

40、 -9 -9 X4 -3 0 5 -3 16 1 5 maxmin 0不等于minmax 1。,,,,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 5．混合策略 這是一種不穩(wěn)定的策略集合。只要一方得知對(duì)手的行動(dòng)方式時(shí)，這個(gè)最優(yōu)策略組合就要發(fā)生變化。例如，局中談判人X看到

41、，采取策略X2 可以得到最優(yōu)的談判結(jié)果。但是Y同樣也看到X2可以使X獲得最好的結(jié)果，因此他必然采取策略Y2。X分析 到這一結(jié)果，從而采取策略X1 以便自己能夠得到1。于是Y看出X的這各想法，他也冒險(xiǎn)采取策略Y3，目的在于與X對(duì)抗能夠獲得8。如此對(duì)局，沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定策略。 為了不使對(duì)方猜到自己的策略，局中人最好的辦法是隨機(jī)選取策略。這就形成混合策略。所謂混合策略，就是局中人以一定的概率采取某種策略，

42、從而組成一個(gè)策略集合。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 5．混合策略 例如：有一個(gè)兩人對(duì)策矩陣如左：很明顯，這個(gè)矩陣最大最小值與最小最大值是不一致的。在混合策略情況下，X用概率 x選擇X1，而用概率1-x選擇X2；Y用y選擇Y1，用1-y選擇Y2，形成這樣的結(jié)局： 局中人X的混合策略為（x，x），混合策略為（y，1-y），其期望贏得為：&

43、#160;  Y1（y） Y2(1-y) X1 ( x) 2 4 2 X2(1-x) 5 3 3  5 4,,Y1 Y2X1 2 4 2 X2 5 3 3  5 4,,,,E =∑∑xi

44、yjаij =2x·y+5(1-x)y+4x·(1-y)+3(1-x)(1-y)=x+2y-4xy+3=（4x-2）(1/4-y)+7/2,,,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 5．混合策略 從上面計(jì)算可以得到，當(dāng)x=1/2 時(shí)，E=7/2。這就是局中人X可以概率1/2選取策略а1j，以概率1/2選取策略а2j，至少可以得到7/2的期望贏得。同時(shí)這也是

45、局中人Y以概率1/4取аi1 和以概率3/4取аi2，可以有效地控制局中人X的贏得不超過(guò)7/2。 類似的例子，失業(yè)與救濟(jì)。 6.納什談判解 前面我們主要是考慮在非合作的情況下談判者的談判策略選擇。當(dāng)然，在社會(huì)的現(xiàn)實(shí)生活中，合作的情況也是屢見(jiàn)不鮮的。以囚犯難題為例，如果讓兩個(gè)嫌疑犯共同商量采取策略，那么他們事實(shí)上是很清楚，共同選擇抵賴是他們的最好選擇。納什考慮了這個(gè)問(wèn)題，并提出了在合作條件

46、下談判者解決問(wèn)題的一些基本公理。 第一，談判者的贏得不少于不能達(dá)成協(xié)議時(shí)可以接受的結(jié)果。這條公理有時(shí)稱為仲載贏得不少于現(xiàn)狀點(diǎn)贏得公理。納什曾經(jīng)考慮了一些談判集中的特殊的問(wèn)題。他認(rèn)為，假如局中人達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，他們根據(jù)這些協(xié)議可得到的所有贏得構(gòu)成了一個(gè)閉的有界凸集P，那么P中有一個(gè)特殊的贏得點(diǎn)（uo,vo）∈P稱為現(xiàn)狀點(diǎn)。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 6.納什談判解

47、 現(xiàn)狀點(diǎn)是局中人不能達(dá)成協(xié)議時(shí)可以接受的結(jié)果，顯然，談判者如果連現(xiàn)狀贏得也不能達(dá)到，那他們還不如不談為好，也就是說(shuō)談判解應(yīng)該是u> uo,v>vo。 第二，談判者各方的滿意解應(yīng)該在在閉的有界凸集P里，即（u,v） ∈P 。這條公理也稱為可行性公理，它說(shuō)明談判者的談判解不在這個(gè)P集中，那么意著談判雙方應(yīng)該修改談判方案。 第三，帕累脫最優(yōu)公理。帕累脫最優(yōu)是指一對(duì)贏得（u,v）若不被任何

48、其他贏得共同優(yōu)超。在談判中談判者顯然只關(guān)心帕累脫最優(yōu)贏得，如果存在著一個(gè)贏得對(duì)雙方都有利，嚴(yán)格地講還能使其中一個(gè)贏得更大，那么這個(gè)贏得當(dāng)然就更為可取。從數(shù)學(xué)上講，即存在著一個(gè)令雙方都滿意的談判解（uo,vo）∈P，而現(xiàn)在還有一個(gè)贏得u,v）∈P，而且u≥ uo ， v ≥ vo ，則u=uo ， v=vo 。 第四，無(wú)關(guān)方案可去性公理。這條公理認(rèn)為，在一個(gè)具有現(xiàn)狀點(diǎn)（uo,vo）的贏得區(qū)域中，如果某贏得點(diǎn)（u,v）

49、是公正的解，那么，去掉某些無(wú)關(guān)的方案，原先的贏得點(diǎn)（u,v）一定仍是談判解。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 6.納什談判解 第五線性變換不變性公理。這條公理認(rèn)為，如果某個(gè)贏得（u,v）是某個(gè)P集上的談判解，那么它的線性變換（u’,v’）贏得是線性變換后P’集上的談判解。 第六，對(duì)稱性公理。若談判解的集P是對(duì)稱的，即（u,v） ∈P ，則（ v , u ） ∈P ，且現(xiàn)

50、狀點(diǎn) u0=v0 ，那么談判解u’= v’。這條公理表明談判者雙方的實(shí)力和外交手腕旗鼓相當(dāng)。 納什認(rèn)為只要談判雙方滿足這些公理?xiàng)l件，那么談判者雙方總存在著而且是唯一存在一個(gè)談判解，這個(gè)解是雙方共同認(rèn)為合理的。 納什談判解的意義：納什談判解的關(guān)鍵問(wèn)題是看是否能夠形成一種包含了雙方利益的共同的價(jià)值觀。 首先，社會(huì)的存在需要共同的價(jià)值觀，例如在公理中每個(gè)談判者都承認(rèn)其

51、他談判者的個(gè)體理性，如果合作不能保證其他談判者的利益得到滿足，就不要進(jìn)行談判。 其次，談判者共同認(rèn)可的公正觀是談判的基本前提。這要求個(gè)體理性原則下，談判者不僅僅關(guān)心自己的利益，而且也關(guān)心他人的利益。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 7．兩人有限非零和談判對(duì)策 兩人有限非零和對(duì)策與兩人有限零和對(duì)策的區(qū)別在于局中人雙方在任何局勢(shì)下的贏得值的代數(shù)和不一定等于零

52、，也等于某一個(gè)常數(shù)，雙方可能都獲得某種程度的利益。在這種情況下，局中人的贏得要分別寫(xiě)出來(lái)。例如，局中人X的贏得矩陣為 а11 … а1j … а1n … … … аi1 …аij …аin … … … аm1 …аmj а

53、mn  局中人Y的贏得矩陣為： β11 … β1j …β1n … … … βi1 … βij …βin … … … βm1 …βmj βmn,,第二章、談判博奕論,談判博

54、奕論的數(shù)學(xué)分析 7．兩人有限非零和談判對(duì)策 а11 … а1j … а1n ， β11 … β1j …β1n … … … ， … … … аi1 …аij …аin ， βi1 … βij …βin … …

55、 … ， … … … аm1 …аmj аmn ， βm1 …βmj βmn 在兩人零和對(duì)策中，局中人的一方所得意味著另一方所失，因此雙方的利益發(fā)生了直接的沖突，根本就沒(méi)有談判合作的可能。而在非零和的對(duì)策中由于雙方的贏得并不一定發(fā)生直接的沖突，因此談判的價(jià)值就突現(xiàn)出來(lái)。如果對(duì)策雙方一

56、方占優(yōu)勢(shì)，可以威脅對(duì)方接受自己的安排，就可能出現(xiàn)威脅解。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 7．兩人有限非零和談判對(duì)策 下面有一個(gè)兩人非零和的對(duì)策。 現(xiàn)有X和Y兩家公司出售產(chǎn)品并無(wú)任何差別，并且也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者。目前兩公司費(fèi)用或成本為9單位，這兩家公司都面臨著維持原價(jià)和減價(jià)兩種策略。當(dāng)雙方采取這兩種策略時(shí)，各自的贏得矩陣為：

57、 Y1 Y2  X1 10 ，10 6，16   X2 16， 6 7， 7   分析通過(guò)談判怎樣解決這個(gè)問(wèn)題。解：若假定兩公司費(fèi)用或成本為9單位，當(dāng)銷(xiāo)售10個(gè)單位產(chǎn)品時(shí)都有有一定贏利，當(dāng)銷(xiāo)售7個(gè)單位或6個(gè)單位產(chǎn)品時(shí)都會(huì)發(fā)生虧損。如果雙方都維持原價(jià)都有一定的贏利

58、，但是如果雙方能夠進(jìn)行談判，一個(gè)維持原價(jià)，另一個(gè)進(jìn)行減價(jià)，然而再互相交換。那么銷(xiāo)售總量能夠提高到16+6=22，對(duì)雙方都有利。這是非零和條件下的合作解。但是維持這種合作解的前提條件是雙方都要遵循合作協(xié)議，只要一方不遵守協(xié)議，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。這里存在著雙方合作的道德、修養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力問(wèn)題。,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 8．習(xí)題 ⑴福利博奕

59、 福利博奕模型化的對(duì)象是政府與失業(yè)者之間博奕關(guān)系。政府愿意救濟(jì)那種努力尋找工作的失業(yè)者，不愿意幫助那種坐等救濟(jì)的失業(yè)者。失業(yè)者只有在得不到政府的救濟(jì)情況下才去找工作。假設(shè)福利博奕模型化的結(jié)果如下： 工作 （y） 不工作(1-y)  救濟(jì)（x） 3 ，2 -1，3  

60、 不救濟(jì)（1-x) -1， 1 0，0   策略組合（救濟(jì)，找工作）、（救濟(jì)、不找工作 ）、（不救濟(jì)、找工作 ）、（不救濟(jì)、不工作 ）都有不是納什均衡。 福利博奕是要求我們尋找一個(gè)混合策略的納什均衡。 政府期望贏得： x[3y+（-1）(1-y)]+[(1-x)(-y)+0(1-y)] y=0.2

61、 失業(yè)者期望贏得： x[2y+3(1-y)]+(1-x)[y+ 0(1-y)] x=0.5,,第二章、談判博奕論,談判博奕論的數(shù)學(xué)分析 8．習(xí)題 ⑵ 混合策略的一般形式 Y1 （y） Y2(1-y)  X1（x） a11 a12

62、  X2（1-x) a21 a22   期望贏得； xy a11 +x(1-y) a12 +(1-x)y a21 + (1-x)(1-y) a22 這個(gè)題的結(jié)果上多少？,,一、原則談判法的基本思想,1.原則談判法的含義 原則談判法（principled negotiation）： 根據(jù)價(jià)值來(lái)

63、取得協(xié)議，而不是根據(jù)雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程來(lái)做最后的決定。 原則談判法要求談判者在談判時(shí)盡量尋找雙方各有所得的方案，當(dāng)雙方在發(fā)生利益沖突時(shí)，堅(jiān)持公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定，而不是進(jìn)行意志力的比賽。它所強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，對(duì)人軟弱。它不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)，這樣使你既能得到想要的，又能不失風(fēng)度。它使你能保持公平，而別人無(wú)法占你便宜。 所以，原則談判法也稱為價(jià)值談判法。,,一、原則談判法的基本思想,2.原則談

64、判法的談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它應(yīng)該是產(chǎn)生明智的協(xié)議；它應(yīng)該是有效率；它應(yīng)該改善至少不傷害雙方的關(guān)系。按照第一個(gè)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則談判法不主張?jiān)诹?chǎng)上討價(jià)還價(jià)。按照第二個(gè)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則談判法認(rèn)為理想的談判總是一個(gè)講究效率的談判，無(wú)休止的、無(wú)結(jié)果的談判應(yīng)該盡量避免。按照第三個(gè)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，原則談判法認(rèn)為談判者應(yīng)該著眼于維持談判者雙方長(zhǎng)久的關(guān)系。 為什么原則談判法不主張?jiān)诹?chǎng)上討價(jià)

65、還價(jià)？ 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上進(jìn)行爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，會(huì)使自己陷入該立場(chǎng)中。你越是想表明你的立場(chǎng)，越抵抗別人對(duì)它的攻擊，你就越執(zhí)著于它。自我與立場(chǎng)開(kāi)始混在一起。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)常常是無(wú)效率的。因?yàn)樵诹?chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，談判者會(huì)設(shè)法采取極端的立場(chǎng)，執(zhí)之不放。然后為了維持談判，稍作讓步，從而獲得對(duì)自己有利的談判結(jié)果。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采取這得策略。雙方這樣做的結(jié)果就使得談判時(shí)間耗用較多的

66、時(shí)間。,,一、原則談判法的基本思想,2.原則談判法的談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 為什么原則談判法不主張?jiān)诹?chǎng)上討價(jià)還價(jià)？ 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)危害雙方的關(guān)系。當(dāng)談判者在立場(chǎng)上進(jìn)行爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，會(huì)陷入一種意志力的比賽。雙方共同擬定一種都可以接受的解決方案的行為變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，每一方都想通過(guò)不屈不擾的意志力來(lái)迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)自己屈服于對(duì)方的立場(chǎng)中時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種憤慨情緒。所以，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)常常會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系緊

67、張。這也不是原則談判法所主張的談判方法。 當(dāng)談判涉及到更多方面時(shí)，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)還會(huì)產(chǎn)生更多的問(wèn)題。比如，在聯(lián)合國(guó)各種會(huì)議中，要在立場(chǎng)上達(dá)成一致協(xié)議幾乎是不可能的。絕大多數(shù)成員國(guó)同意了，也會(huì)因?yàn)橐欢€(gè)國(guó)家反對(duì)而使協(xié)議不可行。比如，我們現(xiàn)在社區(qū)的管理中。常常也會(huì)出現(xiàn)這種情況。社區(qū)的某個(gè)公共設(shè)施要進(jìn)行改造，按照上海的社區(qū)管理的基本條例，公共設(shè)施等一些事關(guān)小區(qū)所有業(yè)主的利益時(shí)，必須三分之二的人通過(guò)才可以實(shí)施，你們常常會(huì)發(fā)

68、現(xiàn)公共設(shè)施改造方案住住通不過(guò)。 那么談判中做好人是不是就可行了呢？,,一、原則談判法的基本思想,2.原則談判法的談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,一、原則談判法的基本思想,2.原則談判法的談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,二、原則談判法的操作要點(diǎn),1.把人和問(wèn)題分開(kāi) 為什么要把人和問(wèn)題分開(kāi)？現(xiàn)實(shí)談判的主體是活生生的人，是有著自身價(jià)值觀念、特定思維方式，有著鮮明個(gè)性、氣質(zhì)、性格的人。因此人性層面的因素會(huì)影響談判行為的展開(kāi)。比如，情感會(huì)與問(wèn)題