隆力奇公司分銷渠道關系管理策略研究.pdf

1、在現(xiàn)代市場體系運行中,市場競爭日益激烈。渠道作為連接企業(yè)和消費者的中間橋梁,成為了企業(yè)競爭的砝碼及企業(yè)發(fā)展的重要核心資源。因此分銷渠道的關系管理也日益受到越來越多企業(yè)的重視。在變化莫測的市場中,如何對渠道成員進行有效管理,打造屬于本身獨有的高績效市場營銷模式成為了現(xiàn)今企業(yè)必須認真思考的問題。
　　 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司(以下簡稱“隆力奇公司”),作為國內(nèi)日化本土企業(yè)的領頭羊,在渠道成員關系管理方面積累了一定的經(jīng)驗,也有

2、著對渠道關系管理的獨到見解和管理手段,可是在渠道成員關系管理方面中還存在著有待改善及提高的空間。本文以營銷渠道理論框架作為指導,通過文獻閱讀法,掌握有關分銷渠道的理論并審視與企業(yè)分銷渠道密切相關的關系要素。接著通過案例分析,重點探討了隆力奇公司的營銷渠道演變過程及渠道結構關系。并在此基礎之上對隆力奇公司現(xiàn)有復合分銷渠道關系管理狀況進行了梳理和深入分析,從關系管理的角度闡述了隆力奇公司現(xiàn)有復合分銷渠道管理中可能產(chǎn)生的潛在渠道成員沖突,并闡

3、述其產(chǎn)生的原因。同時基于現(xiàn)代營銷渠道關系管理理論,試圖為隆力奇公司尋求解決渠道成員潛在沖突的方法。最后根據(jù)隆力奇公司的實際情況,闡述隆力奇公司的渠道成員關系管理方面所取得的成果及存在的問題,并針對隆力奇公司的渠道成員關系管理發(fā)展中的不足之處提出了合理化改進建議。
　　 對于廠商而言,營銷渠道的關系管理關鍵要采用適合企業(yè)自身適用的方法,不應該生搬硬套,也不應該急于求成。渠道關系管理需要剛?cè)岵?既要對分銷渠道進行有力控制以獲得渠道