如何對銷售人員進(jìn)行過程管理

1、如何對銷售人員進(jìn)行過程管理如何對銷售人員進(jìn)行過程管理作為企業(yè)的銷售人員來說，在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷售計(jì)劃時(shí)，老板經(jīng)常會(huì)說的一句話是“你只要完成這個(gè)目標(biāo)就行，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺到這些老板的什么想法？他們只關(guān)注銷售的結(jié)果，銷售工作的過程他們都覺得不是很重要了。這種想法是建立在賣方市場的前提下的，這些老板以前發(fā)家的經(jīng)歷造成了他們的這種想法，在現(xiàn)代市場產(chǎn)品多元化，市場競爭日趨激烈的今天，這種想法會(huì)帶來什么后果呢？1、銷

2、售人員人浮于事，市場管理和維護(hù)工作不到位，銷售人員的工作重點(diǎn)就是壓貨、催款，形成對區(qū)域市場的惡性透支，對企業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的惡果；2、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商為了完成銷量，將會(huì)造成大量的沖流貨現(xiàn)象；3、為了完成銷量，將產(chǎn)品低價(jià)銷售，甚至于出現(xiàn)價(jià)格倒掛，到最后這個(gè)產(chǎn)品無人肯賣；4、沒有市場信息或市場信息反映不及時(shí)，使企業(yè)市場營銷工作滯后，無法針對競爭情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；5、……表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時(shí)候銷售人員的素質(zhì)和公司

3、的要求差別比較大，你覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說我們現(xiàn)在要招一個(gè)飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷售經(jīng)驗(yàn)，而最后招進(jìn)來的只是一個(gè)做過工程機(jī)械的人，你說在公司沒有相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)時(shí)間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎？對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓(xùn)人做事更重要，因?yàn)槠髽I(yè)沒有太多的時(shí)間和金錢去對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，找來人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的。二、具體的目標(biāo)是指導(dǎo)銷售人員工作的方向。按人員分解銷售目標(biāo)，必須讓每個(gè)銷售人員都明確知道自

4、己的銷售目標(biāo)，而不能將以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個(gè)銷售人員，那么，銷售目標(biāo)應(yīng)該具體到每一個(gè)人身上，而不都以這個(gè)區(qū)域統(tǒng)一計(jì)算銷售目標(biāo)，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象；按時(shí)間分解銷售目標(biāo)，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標(biāo)，他們更應(yīng)該將一個(gè)較長時(shí)間的銷售目標(biāo)分解到一個(gè)較短的時(shí)間段內(nèi)，如將月銷售目標(biāo)分解到周，這樣才能在各個(gè)短的期限內(nèi)了自己的目標(biāo)完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，月底干不完的情況；此外還有按渠道分解、