如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理

1、淺談如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理一、經(jīng)銷商管理的目的及經(jīng)銷商的需求:我們要首先弄明白，對經(jīng)銷商的管理要達(dá)到什么樣的目的。一般來說主要有以下幾個目的：1、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；2、使經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略；3、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并加大對終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓?，管理經(jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商按照公司的要求來進(jìn)行營銷活動。不過在管理經(jīng)銷商時，我們必須知道經(jīng)銷商的需求，

2、知道經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，這樣我們才容易和經(jīng)銷商溝通，進(jìn)而做到對經(jīng)銷商的有效管理。大致而言，經(jīng)銷商一般會關(guān)注這些問題：1、產(chǎn)品的銷售前景:沒有前景的產(chǎn)品利潤再大，經(jīng)銷商也不會去做的；有好的市場前景，即使利潤薄些，經(jīng)銷商也是愿意去做；2、利潤:做生意就是為了賺錢，沒有錢賺經(jīng)銷商當(dāng)然不愿意去做了；3、投入產(chǎn)出比:整個產(chǎn)品需要投入多少錢，能達(dá)到多大的效益；4、風(fēng)險:經(jīng)銷商會考慮廠家做事的原則、態(tài)度、產(chǎn)品的前景，去判斷風(fēng)險程度；5、廠家的支持:做一個

3、產(chǎn)品尤其是剛投入市場的產(chǎn)品，需要很大的市場投入，廠家能投入多少這也是經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。6、從廠家學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。二、經(jīng)銷商的分類每個經(jīng)銷商都有不同的性格，和不同的經(jīng)銷商溝通時需要采取不同的溝通策略。所以需要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類：1、自傲型：這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多的名牌，而且銷量較大，向公司要政策、要支持、提條件。這時候我們要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信會哭策略一：一拉二推三打在農(nóng)村，農(nóng)民在趕毛驢上坡的時候，經(jīng)

4、常采取一種策略，就是“一拉二推三打”。當(dāng)毛驢不上坡時，首先是拉著它走；拉它不走時，就是推著它走，如果推它還不走的話，那就打著他走。其實(shí)對經(jīng)銷商也可以采取這種策略。所謂的“拉”就是給經(jīng)銷商講道理進(jìn)行引導(dǎo)。如果經(jīng)銷商還是沒行動的話，就采用推的方法，就是利誘的方法，一是給他一定的市場支持；二是協(xié)助經(jīng)銷商解決終端問題，給予方法和技巧支持；三是“打”的方法，當(dāng)給予經(jīng)銷商市場支持，幫他解決問題，經(jīng)銷商還是不行動的話，那就采用打的方法，就是考慮適當(dāng)減

5、少支持或者換掉（未有合適的經(jīng)銷商可考慮暫時保留）。策略二：從思想上進(jìn)行管理經(jīng)銷商管理的過程就是從思想管理到執(zhí)行管理的過程。所謂思想管理指的是當(dāng)我們要經(jīng)銷商去做一件事的時候，首先要解決他的思想問題，從道理上給他講清楚做一件事能給他帶來什么好處。經(jīng)銷商只是從思想上認(rèn)可公司的思路和方法，在執(zhí)行的過程中才會盡力。如果思想上對公司的思路和方法不認(rèn)可，即使你強(qiáng)逼著經(jīng)銷商去做，他也不會盡力去做的。所以，做一件事首先就是解決思想問題，然后才是執(zhí)行問題。

6、所謂執(zhí)行問題就是指導(dǎo)經(jīng)銷商怎樣去做市場，怎樣做終端，再協(xié)助經(jīng)銷商做市場，給經(jīng)銷商樹立起一個樣板市場，讓經(jīng)銷商按照這種方法來操作市場。策略三：多利用經(jīng)銷商的資源管理經(jīng)銷商其實(shí)就是管理經(jīng)銷商的資源。經(jīng)銷商有哪些資源呢？資金、倉庫、車輛、經(jīng)銷商的終端客戶、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商的時間等等，這些都是經(jīng)銷商的資源，我們需要想辦法盡可能占用經(jīng)銷商的資金，盡可能占有經(jīng)銷商的倉庫，盡可能多的占用經(jīng)銷商的車輛，而且要盡可能占用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時間，讓