向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

1、影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個(gè)人，還是一群人。但是，說(shuō)服一個(gè)人比說(shuō)服一個(gè)團(tuán)體顯然要容易得多。當(dāng)你面向一群決策者銷(xiāo)售時(shí)，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他們是自愿組合，還是奉命參加？他們共同堅(jiān)守的信念是什么？九條準(zhǔn)則幫助你向一個(gè)決策團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧－－－世界已經(jīng)改變了。銷(xiāo)售比以往任何時(shí)候都要困難。在過(guò)去那種沒(méi)有任何有效競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們可以將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)并自行定價(jià)，而這種日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。那

2、種僅僅因?yàn)榭蛻?hù)與銷(xiāo)售人員之間的親密關(guān)系就能完成銷(xiāo)售、維系客戶(hù)的情形也許只會(huì)出現(xiàn)在電影里。不好意思，現(xiàn)在大家都不太重視這種關(guān)系了。你必須學(xué)會(huì)坐下來(lái)，說(shuō)服客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。說(shuō)服能力的高下是客戶(hù)能否接受你的觀點(diǎn)的關(guān)鍵，而其中最具影響力的因素就是一致性。如果你能夠成功地表現(xiàn)你擁有前后一致的一套標(biāo)準(zhǔn)并且絕不改變，則會(huì)產(chǎn)生令人吃驚的效果。隨著你所表現(xiàn)的前后一致的時(shí)間的延長(zhǎng)，人們就會(huì)開(kāi)始信任你。在這一信任的基礎(chǔ)上，你就可以獲得難以置信

3、的說(shuō)服力。測(cè)試說(shuō)服力的最好方法之一就是向一群決策人士做推介。每一位決策人士都有自己的一套信條和預(yù)期。推介的難點(diǎn)就在于如何對(duì)這樣一群人士施加影響，使其接受你的觀點(diǎn)。法不會(huì)讓那些持中立立場(chǎng)的聽(tīng)眾支持你的計(jì)劃，但卻能讓那些可能持反對(duì)意見(jiàn)的人保持沉默。W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機(jī)理。他將120名大學(xué)生分成了兩組。他的談話(huà)主題是“全國(guó)范圍的水中加氟“。通過(guò)事先的問(wèn)卷調(diào)查，他了解到學(xué)生們支持這一做法，但支持者并不占大多數(shù)。在談?wù)撍屑?/p>

4、氟的話(huà)題之前，演說(shuō)人告訴其中一組學(xué)生他非常支持學(xué)生自由，而學(xué)生們顯然都狂熱地支持這一觀點(diǎn)。但演說(shuō)人卻沒(méi)有和另一組學(xué)生談到這些內(nèi)容。演說(shuō)人希望兩組學(xué)生都能支持禁止水中加氟。請(qǐng)記住，學(xué)生們實(shí)際上是支持水中加氟的，因此演說(shuō)人是在要求他們改變觀點(diǎn)。演說(shuō)人能夠說(shuō)服第一組，也就是曾聽(tīng)他談?wù)撨^(guò)支持學(xué)生自由的那一組。但演說(shuō)人卻無(wú)法說(shuō)服第二組。進(jìn)一步的研究表明，聲援某一熱門(mén)話(huà)題的做法雖然不能讓聽(tīng)眾支持另一話(huà)題，但卻確實(shí)能夠分化許多可能持反對(duì)意見(jiàn)的人，從而