三個營銷策略案例合編

1、美發(fā)店的營銷策略啟示美發(fā)店的營銷策略啟示不知何時養(yǎng)成了勤理發(fā)的習慣，而且十天半月就要光顧騎士美發(fā)店，店的檔次在我所在地區(qū)算是最好了，位于主干道一側(cè)，生意極好，光美發(fā)師就有7、8個，短發(fā)理發(fā)15元位，若辦卡則12元次，價格上我倒可以承受，給我理發(fā)的是一位二十七、八歲的小伙子，姓王，東北人，技術(shù)可稱為熟練與精湛。一次閑聊中，小王流露出想自己獨干，不甘于給人打工的想法。不久在騎士對面的市場里，一家不足10多平米的美發(fā)店開張了，市場緊挨居民區(qū)，

2、而且是老城區(qū)，人流極旺，小王自然成了名副其實的老板，剪頭10元次，洗染燙比騎士更要便宜許多，作為忠誠的客戶的我自然追隨而來，騎士理發(fā)價格漲到了20元次。美發(fā)店的生意一直是不溫不火，不久市場里又滋生了3家的夫妻美發(fā)店，價格從3—5元不等，但技術(shù)還是與小王有差距的，而騎士的兩邊也開了1家有規(guī)模的美發(fā)店。市場競爭的殘酷可見一斑了，小王的生意更不如從前了?！矣泻玫募夹g(shù)，現(xiàn)成的客源，價格又適中，為什么生意就不好呢？’小王百思不得其解。美發(fā)店的營

3、銷診斷針對小王的問題，我作了一個簡單的分析，外部條件下的市場競爭加劇的共性因素之外，主要是還是本身市場定位出了問題，主要表現(xiàn)在：1）目標客戶定位模糊。小王之所以選擇騎士對面的位置，有兩方面的考慮：保留原有的客戶；開發(fā)附近小區(qū)內(nèi)客戶。但是原有客戶多為中高端客戶，他們之所以選擇騎士，主要是基于騎士品牌的一種吸引（騎士在天津有一定知名度），店面的地理位置、裝修檔次、材料設(shè)備、營造的氛圍和相關(guān)服務(wù)都強化這種吸引，美發(fā)師的臨場表現(xiàn)是對品牌的驗證與

4、落實，起關(guān)鍵性的作用而不起決定性的作用。所以消費者對某個理發(fā)師的認可，有一大部分是對美發(fā)店的認可，而且消費者美發(fā)的需求不僅是要款式、色彩，更是一種心理的感受和虛榮心，價格實際處于次要因素，美發(fā)店通過會員卡、季節(jié)性促銷又弱化了這種價格影響。‘我的頭在騎士做的’消費者會自豪的說。而小王的店軟硬件都很難與騎士媲美，自然無法吸引高檔客戶，而老客戶的忠誠度卻很難保證，對于我這種消費頻率過高，單位消費金額偏低，又死無論是進入一個新市場還是推出一款新

5、產(chǎn)品，都要經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研、市場細分和目標市場的定位，更重要的是對消費者的購買行為分析，單憑感覺、用熱情是不夠的，科學的分析、準確的定位才是關(guān)鍵。2）甘于為中低端客戶服務(wù)。既然選擇了自主創(chuàng)業(yè)，在資金實力不足的情況下只能尋求投入產(chǎn)出的一個平衡，那么時間成本、精力與體力都要大于原來，如小王可以適當?shù)叵蛳抡{(diào)整價格，建立會員卡，比如將理發(fā)價格調(diào)整為8元，辦理卡可以贈送2次；對兒童、老人實行優(yōu)惠5元，以期望能吸引更多的客戶。3）生存比品牌更重要

6、。我們都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要過程和時間的，如何生存是中小企業(yè)所關(guān)注的，只有生存才能談發(fā)展。許多企業(yè)上市初迷戀品牌的戰(zhàn)略，在轟轟烈烈之后便變得好毫無聲息，因為沒有利潤支撐企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。小王最緊急的是找到一個可以創(chuàng)造利潤的方法和途徑4）遠離競爭，尋找新的藍海。競爭的最高境界就是遠離競爭，與其在競爭激烈的本地市場拼搏，不如尋找有適合自己的消費市場。建議小王可以重新尋求店面位置，裝飾店面，把目標消費群定位于1630歲的學生和工薪

7、階層，他們收入不高，但追求時尚。所以選址應(yīng)在大中學旁，臨近新興小區(qū)，新婚夫婦較多，所以店面的裝飾既不能過于豪華，也不能太平常，關(guān)鍵是要有自己的風格和特色。另外中國還沒有一家專門為兒童服務(wù)的美發(fā)店，象樂園一樣的環(huán)境，有玩具和圖書等。4）尋找合作伙伴，強強聯(lián)合，參與競爭。一些企業(yè)可以通過聯(lián)盟、合并、尋求投資伙伴等方式來壯大和提高自己，許多中國企業(yè)從尋求外資到兼并重組的升級，都是提高市場競爭能力一種表現(xiàn)，比如啤酒行業(yè)從全國廠家林立到青島、燕京