營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、營銷人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)在同樣一個的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產(chǎn)品，為什么有的營銷人員銷售額高達幾千萬元，有的幾百萬元，而業(yè)績最差的營銷人員銷售額才幾十萬元。為什么業(yè)績會竟然如此懸殊呢？，銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質(zhì)。菲利普%268226科特勒在其名著中引用一項調(diào)查結(jié)果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對

2、手等。但實踐證實，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的要害?！颁N售最重要的要素是人。”現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)

3、域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注重練習(xí)以有效提升這些能力。今天我就營銷人員應(yīng)具備哪些核心能力來作一個敘述。銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。而今天的敘述中就是戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。聞名營銷經(jīng)理人孫躍武先生

4、提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學(xué)會

5、發(fā)現(xiàn)市場機會，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力、調(diào)研能力、判定能力、表達能力、推銷能力、談判能力、治理能力、服務(wù)能力、結(jié)算能力、適應(yīng)能力、進階能力等。營銷經(jīng)理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。1.適

6、應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟法規(guī)、國家的宏觀、

7、微觀經(jīng)濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營治理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知4、制定目標(biāo)對于行銷人員而言，如果沒有目標(biāo)，就會變得無精打采，煩躁不安；沒有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點，甚至失去信心。制定一個可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實現(xiàn)尋找潛在客戶的數(shù)量。5、時間管理在

8、準確地制定目標(biāo)之后，就該制定時間計劃了，因為無論從事什么行業(yè)，時間是你面對的一切?！白龉ぷ饔媱潱从媱澒ぷ鳌笔撬袃?yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們在每天晚上睡覺之前，把第二天要打的電話、要會見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準備好了，他們每天通過堅持著自己的計劃來優(yōu)秀地管理每天的工作。對任何人而言，有效的時間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。6、個人情緒業(yè)務(wù)人員在行銷的過程中，可以經(jīng)常會遇到不順的事情，此時，把

9、握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個營銷基本流程“熟悉—跟進—談判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時候，我們要學(xué)會把握自己的情緒，要認為這只是考驗。第二部分：專業(yè)技能部分第二部分：專業(yè)技能部分一、充足的客戶資料作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。簼撛诘目蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動廣告，就是因

10、為他們掌握大量的潛在客戶名單，所謂“人脈即錢脈，資源即財源”就是這個道理。為什么有些業(yè)務(wù)員沒有客戶資料呢，主要有兩個方面的原因：一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開發(fā)，平時沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個角度考慮：1.客戶在哪里？首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？2.尋找客戶的方法當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)

11、的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：上網(wǎng)找。互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。注意各種媒體的廣告報道，經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好，如一些行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時要多注意收集、記錄和整理。通過親朋、好友、同

12、學(xué)介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。出席各種會議。各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。參加各種會議（活動）能快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。3.如何管理客戶資料你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在