餐飲管理-酒水促銷

1、餐飲管理餐飲管理酒水促銷酒水促銷白酒促銷手段白酒促銷手段怎樣做好白酒促銷、怎樣做好白酒促銷、酒店促銷員促銷手段、酒店促銷員促銷手段、促銷原則促銷原則酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對(duì)酒店終端三類人群的細(xì)分。一、主流酒店老板促銷目的：白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主

2、要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。促銷手段：白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。對(duì)于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時(shí)期直接以返點(diǎn)的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常

3、用方式，滿足酒店老板的心理期望值。鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨2箱的酒店，贈(zèng)送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r(shí)附帶贈(zèng)送精美煙具、酒具和茶具等。另外對(duì)于銷售返點(diǎn)政策也可以制定4%～6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。對(duì)于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對(duì)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定量的酒店，定期

4、組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進(jìn)行促銷，至少具有兩個(gè)方面的作用，一方面實(shí)現(xiàn)銷售，促使消費(fèi)者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍；另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。促銷手段：促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)

5、利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。掀起有獎(jiǎng)促銷。采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有

6、獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。后記：新、利、易的促銷三原則促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。雖然促銷都是給消費(fèi)者以額

7、外價(jià)值來提升銷量與激發(fā)品牌活力，但產(chǎn)品在不同階段采用的促銷形式反過來會(huì)影響品牌的塑造。產(chǎn)品在新上市階段，其促銷形式應(yīng)給予消費(fèi)者直接的經(jīng)濟(jì)利益，譬如現(xiàn)金，因?yàn)橄M(fèi)者在消費(fèi)新產(chǎn)品時(shí)會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，而直接的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)有效地降低消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)產(chǎn)品具有一定的品牌力后，其促銷形式應(yīng)直接與品牌掛鉤，應(yīng)帶有一定的文化性，這樣的促銷會(huì)給消費(fèi)者帶來附加值，達(dá)到進(jìn)一步提升品牌與提升銷量的目的。白酒廠家促銷實(shí)例白酒廠家促銷實(shí)例近幾年來，國內(nèi)白酒業(yè)競爭愈演