裝飾公司與小區(qū)開(kāi)發(fā)策略要點(diǎn)

1、裝飾公司與小區(qū)開(kāi)發(fā)策略要點(diǎn)裝飾公司與小區(qū)開(kāi)發(fā)策略要點(diǎn)隨著家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇和公眾消費(fèi)意識(shí)的提高，小區(qū)開(kāi)發(fā)成了商家的必爭(zhēng)之地。“得小區(qū)者得市場(chǎng)”已經(jīng)成為眾多公司的共識(shí)，小區(qū)開(kāi)發(fā)得到了高度的關(guān)注與重視。下面，我將從市場(chǎng)調(diào)研分析、小區(qū)開(kāi)發(fā)原則、小區(qū)宣傳策略、小區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、小區(qū)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新等五個(gè)方面來(lái)探討和分析小區(qū)營(yíng)銷的策略，希望能拋磚引玉，共同提高。一、市場(chǎng)調(diào)研分析一、市場(chǎng)調(diào)研分析第一步：市場(chǎng)細(xì)分第一步：市場(chǎng)細(xì)分——把市場(chǎng)分割為具有不同需求、

2、性格和行為的業(yè)主群體，并針對(duì)每個(gè)業(yè)主采取單獨(dú)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。市場(chǎng)部的每個(gè)小組可采取不同的方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。細(xì)分市場(chǎng)的方法：人口細(xì)分（年齡、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分。第二步：選擇目標(biāo)市場(chǎng)第二步：選擇目標(biāo)市場(chǎng)——評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力度，選擇進(jìn)入一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。我們?cè)谠u(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮三個(gè)因素：1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度；2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力

3、（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、選擇公司裝修的比例、裝修期限、單位裝修補(bǔ)貼等）；3、公司的目標(biāo)和資源。第三步：市場(chǎng)定位第三步：市場(chǎng)定位——對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性定位，并制定詳細(xì)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。公司的實(shí)際情況是“市場(chǎng)定位屬于公司戰(zhàn)略性的規(guī)劃，是由公司高層和企劃部來(lái)制定的”。但在實(shí)際的工作中，需要所有的員工特別是一線的員工，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)塑造和維護(hù)，因此大家要對(duì)此有一定的了解。市場(chǎng)定位有三個(gè)步驟：市場(chǎng)定位有三個(gè)步驟：1、識(shí)別據(jù)以定位的可能性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、選擇正確的

4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3、有效地響應(yīng)市場(chǎng)表明我們的市場(chǎng)定位。目前公司的可能性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品差異（材料、工藝、質(zhì)量等），服務(wù)差異（客服制度、質(zhì)檢制度、專業(yè)施工隊(duì)、商業(yè)促銷或公益活動(dòng)、保修和實(shí)力保障等），人員差異（學(xué)歷、能力、態(tài)度、服務(wù)范圍、精神面貌、綜合形象等），形象差異（企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)標(biāo)識(shí)、宣傳品、工地形象、人員形象、公眾形象等）。要避免的三種錯(cuò)誤定位：1、過(guò)低定位；2、過(guò)高定位；3、混亂定位。二、小區(qū)開(kāi)發(fā)原則二、小區(qū)開(kāi)發(fā)原則1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則：無(wú)

5、盲點(diǎn)調(diào)研，數(shù)據(jù)化分析，準(zhǔn)確執(zhí)導(dǎo)，深度開(kāi)發(fā)。、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則：無(wú)盲點(diǎn)調(diào)研，數(shù)據(jù)化分析，準(zhǔn)確執(zhí)導(dǎo)，深度開(kāi)發(fā)。無(wú)盲點(diǎn)調(diào)研——所有的樓盤(pán)都要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，加入市場(chǎng)部的調(diào)研范圍之內(nèi)，不論此樓盤(pán)的情況怎樣，不考慮對(duì)公司合不合適，需要的是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的狀況全面把控，這是整個(gè)2）統(tǒng)一性）統(tǒng)一性：所有小區(qū)形象傳播必須和整個(gè)公司的形象傳播保持一致；3）沖擊性）沖擊性：大形象必須在戶外，戶外必須大形象；4）強(qiáng)迫性）強(qiáng)迫性：廣告處在客戶不得不接觸的位置；5）反復(fù)

6、性）反復(fù)性：要讓客戶經(jīng)常接觸；6）親和性：）親和性：不得導(dǎo)致客戶反感，必須讓客戶感到親切；7）公益性）公益性：提升公司形象，獲得物業(yè)與客戶的認(rèn)同；8）靈活性：）靈活性：因地制宜，因時(shí)制宜，結(jié)合實(shí)際情況，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。小區(qū)宣傳手段：1）鑰匙扣：）鑰匙扣：發(fā)鑰匙前要穿在小區(qū)業(yè)主鑰匙上，解決好門衛(wèi)的公關(guān)，業(yè)主的派發(fā)等問(wèn)題；2）太陽(yáng)傘）太陽(yáng)傘：小區(qū)入口、出口至少各兩把，公司展位及其它重要位置布置合理。3）帳篷：）帳篷：小區(qū)設(shè)點(diǎn)時(shí)要搶占有利位

7、置，注意保持清潔度和完整性；4）條幅：）條幅：合理使用，注意檔次；5）電梯）電梯：強(qiáng)勢(shì)搶占，精美制作，注意維護(hù)；6）工地）工地：靠路大窗戶的利用，工地宣傳品，工人形象，工地管理等；7）物業(yè)）物業(yè)：物業(yè)辦公室的廣宣開(kāi)發(fā)，如閱報(bào)欄，科室牌等。另一方面，與物業(yè)合作進(jìn)行小區(qū)公益活動(dòng)或促銷活動(dòng)也是一種高明的選擇；8）指示牌）指示牌：業(yè)主不熟悉的地方常用公司具有特色的引路牌；9）社區(qū)媒體）社區(qū)媒體：內(nèi)部電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣告牌等；10）各種制作：）

8、各種制作：如草坪標(biāo)牌、花木標(biāo)牌、餐廳標(biāo)牌、各單元標(biāo)牌、各樓層標(biāo)牌、業(yè)主信箱標(biāo)牌等；11）展位：）展位：公司展區(qū)的位置和布置工作決不能忽視；周六周日要有展位12）人員）人員：形象、行為。四、小區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、虛擬店面、虛擬店面在重點(diǎn)小區(qū)的合適位置租用門面房，作為針對(duì)本小區(qū)的短期或臨時(shí)開(kāi)發(fā)場(chǎng)所，配備適量桌椅、電腦等辦公用品，少量業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)駐于此進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，其功能相當(dāng)于設(shè)計(jì)部，但和常規(guī)的設(shè)計(jì)部具有一定的區(qū)別（時(shí)間、定位、規(guī)模）。優(yōu)勢(shì)：形象突出

9、可宣傳品牌，便于客戶咨詢，利于溝通，有力占據(jù)先機(jī)；劣勢(shì)：資金、人力、物力投入較大，若開(kāi)發(fā)不理想則虧損較大。其它：1）考慮找?guī)准也牧仙踢M(jìn)駐此地，可以較大地減輕投入資金壓力；2）業(yè)務(wù)員長(zhǎng)駐此地，家裝顧問(wèn)應(yīng)積極出擊，到此區(qū)域外進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，并做好客戶轉(zhuǎn)接單的安排和填寫(xiě)，以免因客戶確認(rèn)問(wèn)題而影響合作，更不能影響到客戶對(duì)公司的認(rèn)同；3）利用公司的優(yōu)惠政策來(lái)引導(dǎo)客戶，使其對(duì)公司產(chǎn)生更大興趣，從而得到更多的客戶。2、宣傳展位、宣傳展位在重點(diǎn)小區(qū)的理想