怎樣做好保險(xiǎn)

1、今天我要講的很多。第一個(gè)要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。只能說(shuō)謝天，謝地，謝人。客戶(hù)就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶(hù)這片替我延伸生命的天空。保險(xiǎn)這種商品和其他商品都不一樣，壽險(xiǎn)的真諦就是用金錢(qián)去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險(xiǎn)不是用生命和器官去換金錢(qián)，而是用金錢(qián)去規(guī)劃美好的將來(lái)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的就是父母對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，賣(mài)的是子女對(duì)父母的孝心，賣(mài)的是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，賣(mài)的是

2、天長(zhǎng)地久的真愛(ài)，賣(mài)的是子女受教育的權(quán)力，賣(mài)的是天倫之樂(lè)，是完美人生。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心是人人為我，我為人人。壽險(xiǎn)是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶(hù)感受到壽險(xiǎn)的好處。中國(guó)的壽險(xiǎn)跟國(guó)外比尤為艱難，不是中國(guó)人沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，是中國(guó)人沒(méi)有得到保險(xiǎn)的好處，沒(méi)有體會(huì)到保險(xiǎn)帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用自己的信用，自己的道德去打動(dòng)、去牽引、去感染我們的客戶(hù)。我可能明天就離開(kāi)這個(gè)世界，但我的客戶(hù)他們還要有自己美好的一生，

3、那我必須在我的身后，做到讓我們每一個(gè)客戶(hù)，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬(wàn)給客戶(hù)。其實(shí)我很少去買(mǎi)商品，而是經(jīng)常去跟客戶(hù)講我的人生夢(mèng)想，我說(shuō)我將來(lái)最大的一個(gè)夢(mèng)想就是在海南島建一所養(yǎng)老院?？蛻?hù)問(wèn)為什么呢，我說(shuō)我得規(guī)劃自己的終身呀，將來(lái)我老的時(shí)候，可能兒子都不在我的身邊，那時(shí)候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰(shuí)也不用擔(dān)心別的事情，早晨開(kāi)早會(huì)，晚上開(kāi)舞會(huì)，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美

4、好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶(hù)展現(xiàn)，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來(lái)做一個(gè)牽引。接下來(lái)我要講的第二點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個(gè)合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來(lái)越感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)技術(shù)的重要性。我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當(dāng)我們拎著藥箱問(wèn)客戶(hù)你需不需要這種藥，很多人知道你是賣(mài)藥的都不會(huì)要。但如果有一個(gè)人說(shuō)，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會(huì)以我講這個(gè)

5、社會(huì)需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。么做保險(xiǎn)？假如我到客戶(hù)那里，我同樣說(shuō)三月、九月不適合買(mǎi)保險(xiǎn)，最后客戶(hù)也會(huì)問(wèn)我什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)，我會(huì)說(shuō)：就現(xiàn)在！客戶(hù)問(wèn)你不是說(shuō)三月、九月不要買(mǎi)保險(xiǎn)的嗎？我說(shuō)你放心好了，我之所以不讓你買(mǎi)是因?yàn)閾?dān)心你每年這個(gè)時(shí)候又要交保費(fèi)又要交學(xué)費(fèi)，壓力會(huì)很大，我也知道你現(xiàn)在交保費(fèi)沒(méi)有什么問(wèn)題，主要擔(dān)心將來(lái)嘛！買(mǎi)保險(xiǎn)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是將來(lái)交不起保費(fèi)。不過(guò)你放心根據(jù)保險(xiǎn)法和投保規(guī)則的規(guī)定，續(xù)期保費(fèi)的交付有兩個(gè)月的寬限期，所以現(xiàn)在我?guī)湍戕k

6、了，以后每一年我會(huì)根據(jù)寬限期安排你在四月份交保費(fèi)，所以將來(lái)也沒(méi)有問(wèn)題。所以我覺(jué)得我們應(yīng)該在展業(yè)過(guò)程中，琢磨一些專(zhuān)業(yè)的，讓客戶(hù)覺(jué)得我們?cè)趲退臇|西。我們一定要替客戶(hù)考慮，他拿出這點(diǎn)保費(fèi)來(lái)，他的現(xiàn)金流量就會(huì)不平衡，所以我們一定要合理安排他們的現(xiàn)金流量，只有平衡了客戶(hù)的現(xiàn)金流，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得我們?cè)趲退Ｆ鋵?shí)客戶(hù)每個(gè)月都有買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，也有不買(mǎi)保險(xiǎn)的理由，但是站在我們專(zhuān)業(yè)的角度，我們都能找到他買(mǎi)或不買(mǎi)的理由，我們只需幫他合理安排他的現(xiàn)金流就可找到

7、促成的機(jī)會(huì)。這是去年我用的比較多的兩個(gè)行銷(xiāo)案例。后來(lái)，去年下半年開(kāi)始帶團(tuán)隊(duì)后，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新問(wèn)題。因?yàn)橛泻芏嘈氯?，新人展業(yè)最大的問(wèn)題不是找不到客戶(hù)，而在于找到了客戶(hù)不知道怎么講。講出來(lái)客戶(hù)聽(tīng)不懂，客戶(hù)講出來(lái)不知道怎么回答。我就講你帶著筆記本去，管他講什么你都記下來(lái)，因?yàn)槟阒v什么客戶(hù)都不認(rèn)同，因?yàn)槟悴粚?zhuān)業(yè)嘛，所以你就拿筆記本記下來(lái)?？蛻?hù)問(wèn)以后通貨膨脹怎么辦呢？你就記客戶(hù)擔(dān)心通貨膨脹。客戶(hù)問(wèn)以后交不起保費(fèi)怎么辦，你就再記客戶(hù)擔(dān)心交不起保費(fèi)。

8、最后你可以說(shuō)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今天你提出的問(wèn)題我不便一一解答，下次我會(huì)在計(jì)劃書(shū)里對(duì)你今天的問(wèn)題一一解答。下次你只要把其中三個(gè)主要問(wèn)題放在計(jì)劃書(shū)里，客戶(hù)就已經(jīng)滿(mǎn)意了。但是我們?nèi)匀粫?huì)遇到各種各樣的難以回答的問(wèn)題，于是我在想，為什么呢？最根本的原因在于，我們是被動(dòng)的?？蛻?hù)提出問(wèn)題，我們解決問(wèn)題。我們變得非常被動(dòng)。所以現(xiàn)在我開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)，我主動(dòng)提出問(wèn)題，主動(dòng)解決問(wèn)題。讓客戶(hù)連問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間都沒(méi)有。我現(xiàn)在展業(yè)不帶包。第一次去帶個(gè)大包，客戶(hù)的壓力

9、很大。他老以為我從包里掏出東西來(lái)他就得交保費(fèi)。所以我每次去就帶個(gè)筆記本。我說(shuō)你別擔(dān)心我來(lái)給你買(mǎi)保險(xiǎn)，我來(lái)就是了解幾個(gè)問(wèn)題，好給你設(shè)計(jì)一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。我跟客戶(hù)只談三個(gè)問(wèn)題，第一，你有沒(méi)有社保？我為什么要問(wèn)這個(gè)，因?yàn)榻?jīng)常有客戶(hù)說(shuō)我已經(jīng)有社保了，不用買(mǎi)保險(xiǎn)了。跟他解釋社保、商業(yè)保險(xiǎn)，越解釋越糊涂，對(duì)社保也不一定專(zhuān)業(yè)。所以與其這樣還不如不講。所以客戶(hù)說(shuō)有社保的時(shí)候，我告訴他有社保的人買(mǎi)保險(xiǎn)跟沒(méi)社保的人買(mǎi)保險(xiǎn)是不一樣的。假如你有社保，那有的保險(xiǎn)就