新海豐集運(yùn)客戶(hù)分級(jí)管理研究.pdf

1、經(jīng)濟(jì)自由化程度的提高，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度愈來(lái)愈高，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)需要鍛造自身的獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而確立其在所屬行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。
　　 航運(yùn)業(yè)作為資本密集型航線(xiàn)，門(mén)檻較低，一旦有充足的資金，要獲得足夠的船舶、箱源以及進(jìn)行航線(xiàn)產(chǎn)品的復(fù)制是輕而易舉的，但是真正要做到長(zhǎng)期穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)客戶(hù)尤其是大客戶(hù)的有力支持，離不開(kāi)客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)固發(fā)展。
　　 新海豐集裝箱運(yùn)輸有限公司(本文簡(jiǎn)稱(chēng)新海豐集運(yùn))是一

2、家有著20年近洋航運(yùn)經(jīng)營(yíng)歷史的民營(yíng)上市企業(yè)，從日韓市場(chǎng)起步，逐步發(fā)展到東南亞國(guó)家，但是核心客戶(hù)資源確是與其有著十幾年合作歷史的客戶(hù)。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，客戶(hù)數(shù)量越來(lái)越多，建立穩(wěn)定更加持久的客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)關(guān)系的長(zhǎng)度、寬度、深度等，需要發(fā)揮客戶(hù)資源價(jià)值。擺在面前的急迫課題是將公司的客戶(hù)資源進(jìn)行梳理、細(xì)化，進(jìn)行有效管理，從而做到優(yōu)勢(shì)資源向目標(biāo)客戶(hù)集中投放，占據(jù)盡可能大的客戶(hù)份額，將客戶(hù)資源的潛力進(jìn)行有效挖掘。
　　 穩(wěn)定持久的客戶(hù)關(guān)系

3、是建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，確立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，新海豐集運(yùn)要獲得這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建立起整套的客戶(hù)資源維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)體系及相應(yīng)的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
　　 新海豐集運(yùn)要充分把握航運(yùn)業(yè)客戶(hù)生命周期特點(diǎn)，基于航運(yùn)業(yè)航線(xiàn)產(chǎn)品屬性，全面有效傳遞客戶(hù)價(jià)值主張，做到為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)和與他們建立長(zhǎng)期關(guān)系上出類(lèi)拔萃。
　　 本文將以客戶(hù)分級(jí)為視角，在區(qū)分大客戶(hù)和一般客戶(hù)的基礎(chǔ)上，研究如何將公司在吸引、保留目標(biāo)客戶(hù)