首飾顧問百問百答11年6月新修訂版[1]

1、1首飾顧問百問百答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)首飾顧問百問百答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（2011年6月）月）一、鉆石類常見問題：一、鉆石類常見問題：1、改圈口會(huì)影響鉆石嗎？、改圈口會(huì)影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動(dòng)三個(gè)碼，如金厚最大改動(dòng)五個(gè)碼）（注：鉆石戒指一般只改動(dòng)三個(gè)碼，如金厚最大改動(dòng)五個(gè)碼）★★★★★★★★★★答：答：這個(gè)您不用擔(dān)心的，買鉆石戒指90%的顧客都需要改圈口，就象我們買褲子經(jīng)常要改褲腳一樣。戒指改圈口都只是在戒托部分做少許改動(dòng)，不會(huì)影響鉆石的，我們現(xiàn)

2、場有專業(yè)的師傅進(jìn)行操作，手工都非常好。您放心好啦！2、鉑金鑲嵌和、鉑金鑲嵌和18K18K金鑲嵌哪個(gè)更好一些呢？金鑲嵌哪個(gè)更好一些呢？★★★★★★★★★★答：（分別講解答：（分別講解K金和鉑金鑲嵌帶給顧客的好處）金和鉑金鑲嵌帶給顧客的好處）其實(shí)從佩帶效果來講，k金鑲嵌和鉑金鑲嵌都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲的還是K金鑲的完全取決與個(gè)人的喜好，如果您比較喜歡金的含量純一些的話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18K金鑲嵌的首飾會(huì)更加牢固，可以做出

3、更多工藝精致、設(shè)計(jì)時(shí)尚獨(dú)特的款式。而且由于18K金的金價(jià)比鉑金便宜的多，所以從價(jià)格來講，18K金鑲嵌的首飾會(huì)比鉑金鑲嵌的首飾價(jià)格更實(shí)惠，也就是說，同樣的鉆石，K金鑲嵌的要比鉑金鑲嵌的價(jià)格便宜些，所以我自己戴的首飾都是K金鑲的，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）3、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比K金鑲嵌要貴一兩成呢？金鑲嵌要貴一兩成呢？答：這是很多顧客的疑

4、問呢，今天上午還有顧客問到這個(gè)問題。由于18K金的主要成分是黃金，而現(xiàn)在鉑金的金價(jià)比黃金高的多！再加上鉑金加工比較困難，在加工過程中的損耗比較多，因此綜合起來鉑金鑲嵌和K金鑲嵌的價(jià)格就會(huì)有較大的差別……所以從性價(jià)比來講的話，K金鑲嵌的首飾會(huì)更加實(shí)惠，您看這兩款，可以比較一下……（拿給顧客試戴，比較）4、這兩款鉆戒同樣都是這兩款鉆戒同樣都是“八箭八心八箭八心”的，重量、顏色、金重、材料又都一樣，的，重量、顏色、金重、材料又都一樣，VVS怎

5、么才比怎么才比VS貴幾十塊錢呢？貴幾十塊錢呢？答：答：◆顧客選的是顧客選的是VVS的：的：小姐，您真是非常細(xì)心，這兩款戒指之所以價(jià)格相差不多是因?yàn)殂@石首飾的定價(jià)不僅要看鉆石的4C，還要看鑲嵌的材質(zhì)和重量，由于不同時(shí)期的金價(jià)不一樣，鉆石首飾價(jià)格也會(huì)受到影響。就像您現(xiàn)在看到的這兩款鉆戒，由于是不同時(shí)期上柜的，這兩個(gè)時(shí)期的金價(jià)有所差別，所以導(dǎo)致價(jià)格相差并不大。如果它們都是一起來貨的話，那價(jià)格肯定不止相差這么多?，F(xiàn)在您選VVS的這款真的很實(shí)惠，

6、您再試戴一下啦……◆顧客選的是顧客選的是VS的：的：小姐，您真是非常細(xì)心，這兩款戒指之所以價(jià)格相差不多是鉆石首飾的定價(jià)不僅要看鉆石的4C，還要看款式設(shè)計(jì)和鑲嵌的工藝呢，您看這個(gè)款式……（從款式的工藝，鑲嵌的復(fù)雜性講起）5、如何介紹鉆石的、如何介紹鉆石的4C。（基礎(chǔ)版）（基礎(chǔ)版）★★★★★★★★★★（鉆石的銷售過程中，鉆石的代表意義及產(chǎn)品文化和情感銷售更能說服顧客，但有時(shí)顧客會(huì)問到（鉆石的銷售過程中，鉆石的代表意義及產(chǎn)品文化和情感銷售更能

7、說服顧客，但有時(shí)顧客會(huì)問到4C，當(dāng)需要向，當(dāng)需要向一些初次購買鉆石的顧客講解一些初次購買鉆石的顧客講解4C的時(shí)候可運(yùn)用此話術(shù)）的時(shí)候可運(yùn)用此話術(shù)）答：答：鉆石的質(zhì)量的評(píng)價(jià)首先要看鉆石的4C，鉆石4C指的是鉆石的重量、顏色、凈度和切工。您看這是鉆石的4C評(píng)價(jià)牌（運(yùn)用（運(yùn)用4C牌有助于顧客更清晰的理解相關(guān)知識(shí)）牌有助于顧客更清晰的理解相關(guān)知識(shí)）?！暨@一欄指的是鉆石的重量，和其它寶石一樣，鉆石的重量是以克拉為計(jì)量單位的。由于鉆石是天然形成的，

8、克拉重量越大的鉆石在自然界中的產(chǎn)量越少，升值空間也就越大，因此從升值的角度來講，我們首飾顧問建議您在自己的預(yù)算范圍內(nèi)盡量選擇重量大些的鉆石。3◆其實(shí)就算是同樣的4C，凈度和顏色都是一個(gè)區(qū)間值。凡是專業(yè)人士用專業(yè)的儀器在專業(yè)的燈光下，極難發(fā)現(xiàn)包裹體的情況都被稱為VVS。但這些細(xì)微包裹體的顏色、大小及存在位置的不同對(duì)凈度的影響也是不一樣的，比如包裹體在鉆石的冠部和包裹體在鉆石底尖，那對(duì)鉆石品質(zhì)的影響可不一樣。就象人一樣，如果長一顆痣的人可以

9、稱為皮膚潔凈的話，那這顆痣長在臉上和長在耳朵上完全不同啊，您說是嗎？我們潤金店選的鉆石都是VVS中包裹體在亭部以下位置的！（畫圖指給顧客看）顏色也是一樣的，H色的鉆石也是區(qū)間值，凡是位于I色和H色之間的鉆石都被成為H色的，但有的H色接近I色，有的是非常接近H色的（4C牌上指給顧客看）這也是影響鉆石的品質(zhì)的哦，就像我們考試，60分以上都叫及格，可考100分和考70分有著本質(zhì)的區(qū)別您說是嗎？我們潤金店選的鉆石都是最接近H色的。所以您想想看，

10、向您這樣專業(yè)的顧客，肯定知道這其中的區(qū)別啦！（4C的區(qū)間值）的區(qū)間值）再說，這個(gè)款式……（運(yùn)用FAB話術(shù)講解款式）（由于（由于4C的區(qū)間值話術(shù)非常專業(yè)，遇到專業(yè)型的顧客才使用，且一定要配合鉆石圖形指給顧客，便于顧客理的區(qū)間值話術(shù)非常專業(yè)，遇到專業(yè)型的顧客才使用，且一定要配合鉆石圖形指給顧客，便于顧客理解）解）★要點(diǎn)：要點(diǎn)：4C都相同，找出差異；影響鉆石首飾價(jià)格的因素：價(jià)格都相同，找出差異；影響鉆石首飾價(jià)格的因素：價(jià)格=工藝工藝設(shè)計(jì)理念設(shè)

11、計(jì)理念鑲嵌材質(zhì)鑲嵌材質(zhì)鉆石鉆石4C的差異的差異，從這些點(diǎn)由簡入繁一點(diǎn)一點(diǎn)解析即可；特別是當(dāng)我們學(xué)習(xí)了，從這些點(diǎn)由簡入繁一點(diǎn)一點(diǎn)解析即可；特別是當(dāng)我們學(xué)習(xí)了“工”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之后，的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之后，4C一樣的一樣的情況下直接解析工藝的差別即可。情況下直接解析工藝的差別即可。7、要這么好級(jí)別的干什么呀，反正都是鉆石，戴起來還不都一樣！、要這么好級(jí)別的干什么呀，反正都是鉆石，戴起來還不都一樣！答：先生，如果是不懂鉆石的顧客這么說是可以理解的，但您

12、這么了解鉆石，你都知道的，鉆石戒指戴的是一份意義和感覺。級(jí)別好的鉆石在自然界中的產(chǎn)量非常少，能買的起的人就更少了，那是身份和地位的象征，這和開奔馳車、買LV包是一樣的道理，是一份心理的自信和滿足感！您想想看，您的朋友看您戴著戒指好看，肯定會(huì)問您鉆石是什么成色的啊，如果成色很好當(dāng)然可以自信驕傲的告訴他：這是目前市面上最好的成色！可如果成色不好，都不好開口說，您說是不是？如果經(jīng)濟(jì)條件不允許也就罷了，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，肯定是選成色好的鉆

13、石啦！8、人家品牌的鉆石腰部都有被稱為、人家品牌的鉆石腰部都有被稱為“永恒印記永恒印記”的鐳射編碼，為何你們店的卻沒有呢？的鐳射編碼，為何你們店的卻沒有呢？答：要點(diǎn)：鐳射編碼的概念和對(duì)價(jià)格的影響；鉆石要點(diǎn)：鐳射編碼的概念和對(duì)價(jià)格的影響；鉆石4C的評(píng)價(jià)的評(píng)價(jià)◆您說的沒錯(cuò)，的確有些品牌的鉆石在腰部可有鐳射編碼！在高科技發(fā)展的今天，這并不是一件很難的事情！您今天問到這么專業(yè)的問題，一定是對(duì)挑選鉆石有一定了解的！鉆石本來就是天然寶石，在評(píng)價(jià)鉆石

14、凈度的時(shí)候，內(nèi)部天然的生長紋都會(huì)影響凈度的評(píng)級(jí)，何況在腰部人為的刻上鐳射編碼呢？重量較大的鉆石還不會(huì)影響什么，可小鉆就會(huì)影響鉆石的凈度了！天然鉆石最大限度的保持鉆石最本真的純潔和天然性是非常重要的！◆您想想，一件并不難的技術(shù)為何這么多年都無法廣泛推廣呢？其實(shí)刻上鐳射編碼無非就是要證明鉆石的永恒！但鉆石作為“寶石之王”，本身就傳遞著“恒久遠(yuǎn)”的理念，因此刻“永恒印記”不僅沒有必要，還無端的增加了成本，一顆刻有“永恒印記”的鉆石戒指比沒刻印