市場細分下的差異化訴求跨媒體e家贏個人理財助理

1、1市場細分下的差異化訴求：跨媒體市場細分下的差異化訴求：跨媒體“e“e家贏家贏“個人理財助理個人理財助理（嘉定支行朱靜）隨著金融服務(wù)業(yè)競爭的日漸激烈，營銷作為競爭新策略受到各家商業(yè)銀行的青睞。尤其是根據(jù)我國加入世貿(mào)組織的承諾，中國金融市場將逐步對外資銀行開放，至2007年，銀行業(yè)的所有限制將取消，外資銀行將能為中國居民提供全方位金融服務(wù)。如何及早做好充分準(zhǔn)備以應(yīng)付外資銀行對市場的全面沖擊，已是國內(nèi)各家中資銀行面臨的刻不容緩的命題。上海社

2、會科學(xué)院潘正彥研究員認為，入世后，個人理財服務(wù)首先成為中外資銀行競爭的焦點。而目前中資銀行提供的個人理財服務(wù)仍處在起步階段，多是停留在概念包裝層面，更難以提供以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)和周到的服務(wù)。因此，適時投入人力和資金開發(fā)跨媒體個人理財助理系統(tǒng)，有助于在細分市場的情況下滿足客戶的差異化需求，并且按需營銷，搶占市場先機，避免客戶群體流失的可能性。在這里，我們的跨媒體個人理財助理的概念主要是：針對大眾客戶群體和個人優(yōu)質(zhì)或潛在優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)推出的專業(yè)

3、理財顧問，包括個人理財客戶經(jīng)理、網(wǎng)銀整合版理財軟件客戶端，以及衍生出來的理財社區(qū)和多樣化營銷渠道，包括已有的電話銀行、手機銀行和已開始獲得實踐的有線電視家居銀行等。具有專業(yè)素養(yǎng)的個人理財經(jīng)理和功能強大的個人家庭網(wǎng)銀理財綜合軟件將成為中高端客戶的私人理財助理和秘書，提供一站式服務(wù)。在未有正式品牌名稱前，可根據(jù)我行產(chǎn)品品牌特點和品牌常用字，取“e“（表明網(wǎng)絡(luò)時代）、“家“（家園文化、樂得家房地產(chǎn)金融特色品牌、樂當(dāng)家）、“贏“（贏、盈）三字，

4、合起來取“一家贏“的諧音，契合家庭理財?shù)闹髦?。“e家贏“主要是將之前我行已有的個人金融服務(wù)、個人消費信貸、個人理財?shù)荣Y源整合起來，側(cè)重運用高科技的手段，以跨媒體遠程客戶端交流為主、傳統(tǒng)面對面式專柜交流為輔，主張針對個人客戶群體需求不同，提供相應(yīng)定制服務(wù)與個性服務(wù)的金融產(chǎn)品行銷模式，并以此為基礎(chǔ)開發(fā)虛擬理財社區(qū)，與實體性理財俱樂部一起開展推介交流活動，穩(wěn)固和拓展中高端客戶市場。3業(yè)銀行已走在了前頭，特別是招商銀行等同業(yè)競爭已顯現(xiàn)出一定程度

5、上的優(yōu)勢，從一開始就將客戶群體定位在中高端客戶，搶占了一定的市場。我行股份制改造和上市的步伐加快了我們對市場的深入，已就個人理財專柜、貴賓理財室、高端客戶部開展了積極有效的嘗試，但傳統(tǒng)客戶對柜面資源的擠占使得我們的個性化服務(wù)受到了一定程度上的限制，如能通過個人理財助理的宣傳引導(dǎo)客戶使用較為先進的手段接受銀行服務(wù)，那將產(chǎn)生極大的效益。運用縱橫比較的方法，我們可以學(xué)習(xí)和借鑒外資銀行在個人金融服務(wù)業(yè)的先進開發(fā)和營銷理念，比較我行與其他國有商業(yè)

6、銀行的優(yōu)劣勢，形成具有現(xiàn)實可操作性的本土化方案。并且，所謂差異化營銷，是指銀行在提供金融服務(wù)時，不是不加區(qū)別地對所有客戶均提供相同的服務(wù)，而是針對不同的細分市場，提供不同的有針對性的服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。3、個人理財?shù)陌l(fā)展要滿足市場細分的差異化訴求、個人理財?shù)陌l(fā)展要滿足市場細分的差異化訴求按照競爭策略學(xué)說，未被滿足的顧客需求，永遠是企業(yè)經(jīng)營者的最佳機會。但隨著社會的富裕、成熟，生活水準(zhǔn)日益提高，完全未獲

7、滿足的需求缺口其實很少，因此，嘗試從每一個價值活動中尋求差異化，是極重要的策略課題，并且，在產(chǎn)品差異化越來越小的競爭態(tài)勢下，服務(wù)差異化有助于從戰(zhàn)略層面和運營層面為企業(yè)獲得更大利潤。在經(jīng)營過程中實施無差異化競爭是極其危險的，必須全面參與零售業(yè)務(wù)的競爭，面向各個細分市場提供具有本行鮮明特色，符合客戶要求的全方位產(chǎn)品體系，即實施差異化經(jīng)營，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路。二、跨媒體個人理財助理的設(shè)計個人理財是針對不同的目標(biāo)客戶對風(fēng)險和收益的不同偏好所進