區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技能(講義)

1、第一講區(qū)域市場(chǎng)成功的三大法則—思路規(guī)則技巧同其他一些國(guó)家相比，我國(guó)地域跨度的不同、市場(chǎng)規(guī)模的不同、市場(chǎng)特征的不同、消費(fèi)特性的不同、商品行銷程度的不同導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)品種繁多，學(xué)問很大，下面從幾個(gè)方面來認(rèn)識(shí)。觀念決定決策，決策產(chǎn)生行動(dòng)，行動(dòng)產(chǎn)生結(jié)果，結(jié)果又回到觀念，總之是思路決定出路。企業(yè)是由管理制度維系的，管理制度的有效性和實(shí)施率與全體人員都有關(guān)聯(lián)，管理制度的有效性和實(shí)施率不到位的問題也與全體人員的觀念問題緊密相關(guān)，企業(yè)的衰退往往不是從利潤(rùn)

2、下降開始的，而是從企業(yè)中、高層管理人員以及全體員工的觀念弱化、滯后以及不一致、不適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)的變化開始的。因此，全體員工尤其是中、高層管理人員首先要變革性統(tǒng)一和樹立相適應(yīng)的管理觀念。一、當(dāng)今市場(chǎng)五大沖擊（一）1.1.改變改變——建立正確的區(qū)域市場(chǎng)理念，避免經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)建立正確的區(qū)域市場(chǎng)理念，避免經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)?以不變應(yīng)萬變也就是不知不覺，保持不變，最終被市場(chǎng)淘汰。?以變應(yīng)變也就是后知后覺，改變一點(diǎn)，亡羊補(bǔ)牢，給自己創(chuàng)造一點(diǎn)機(jī)會(huì)。?以變治變，

3、變?cè)谌饲斑@叫做先知先覺，也就是動(dòng)足己先，防患未然，對(duì)市場(chǎng)有這樣眼光的人，往往他就是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造者。2.2.機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)——聰明的把握機(jī)會(huì)，努力的尋找機(jī)會(huì)，愚笨的錯(cuò)過機(jī)會(huì)聰明的把握機(jī)會(huì)，努力的尋找機(jī)會(huì)，愚笨的錯(cuò)過機(jī)會(huì)現(xiàn)在市場(chǎng)充滿了危機(jī)，有危險(xiǎn)也有機(jī)會(huì)，所以聰明的人把握機(jī)會(huì)，努力的人尋找機(jī)會(huì)，愚笨的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)，也就是不斷看到危險(xiǎn)。第一等人創(chuàng)造機(jī)會(huì)，第二等人把握機(jī)會(huì)，第三等人等待機(jī)會(huì)，第四等人坐失機(jī)會(huì)。3.3.競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)——了解

4、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力了解競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力2.2.劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)?如何在區(qū)域市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，銷售產(chǎn)品？?如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略？?如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？?如何制定年度銷售計(jì)劃？?如何評(píng)價(jià)銷售額的增長(zhǎng)率？?營(yíng)銷不利時(shí)，怎么辦？機(jī)會(huì)在哪里？?怎樣向現(xiàn)有市場(chǎng)投入銷售新產(chǎn)品？?如何考慮投資與回報(bào)？??面臨市場(chǎng)營(yíng)銷問題如何做決策？?如何在區(qū)域市場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)，銷售你的產(chǎn)品？?如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略？?如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

5、？?怎么來制定銷售的計(jì)劃？?怎么來評(píng)斷你銷售額的增加力？?營(yíng)銷不利時(shí)怎么辦，機(jī)會(huì)在哪里？?怎么樣向現(xiàn)有的市場(chǎng)來投入銷售新產(chǎn)品？?如何考慮投資與回報(bào)？?面臨市場(chǎng)營(yíng)銷問題，你怎么做決策？3.3.劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)通常來講，市場(chǎng)與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范