主顧開拓

1、中鐵林木林業(yè)投資有限公司《新人培訓手冊》第四章：主顧開拓第四章：主顧開拓第一節(jié)第一節(jié)主顧開拓的意義主顧開拓的意義招商代表銷售的是中鐵投資產品，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到不安全、虛假、夸大的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。每個中鐵招商代表所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準

2、主顧市場。大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到中鐵投資產品銷售工作，同樣非常恰當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。打個很好的比方，如招商代表不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。即使是技巧很高明的招商代表也是如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！由此得出的結論是：準主

3、顧是招商代表最大的財富，是招商代表賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的中鐵職業(yè)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。一、中鐵投資產品準主顧的來源一、中鐵投資產品準主顧的來源“我的準主顧在哪里呢？”這是招商代表常思考的問題。“我認識的很多人都沒有投資能力！”“我做中鐵投資產品銷售是不是不適合？”很多人表示出這樣的失望?！跋胪顿Y的人都有自已的項目，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫螅灿腥碎_始悲觀起來。其實

4、并非如此。投資理財產品擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)投資產品需求者。中鐵投資產品展業(yè)有無限的空間，在中國大陸尤其如此。每一個大學生畢業(yè)參加工作，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的發(fā)展，都要考慮如何資金保值增值……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃。無論當局者還是旁觀者，他們

5、都準備未雨綢繆。原來沒有投資意識的，現(xiàn)在投資實力增強了，以前投資過的，還要繼續(xù)投資。所以投資產品擁有十分廣闊的市場前景。中鐵林木林業(yè)投資有限公司《新人培訓手冊》10、注重健康、運動，喜歡旅游的人11、離退體干部、職工12、軍轉干部、志愿兵13、私營企業(yè)主14、為小孩準備教育基金或留學費用的人15、自有車或準備買車的人第二節(jié)第二節(jié)主顧開拓的方法主顧開拓的方法開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個成功的中鐵招商代表都有屬于自己的

6、一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。一、緣故關系法一、緣故關系法將中鐵投資產品直接推薦給你的親戚好友，如果你結婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內，比如鄰居、同事、老師、同學等等。運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。二、介紹人法二、介紹人法