一個老業(yè)務員二十多年的經(jīng)驗總結

1、1贛州金諾科技有限公司培訓教材贛州金諾科技有限公司培訓教材2010122前言：前言：公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？因此，營銷是企業(yè)最重要的工作，營銷人員是最偉大的人員。大額產(chǎn)品的銷售大額產(chǎn)品的銷售（通過本文，掌握銷售的流程和策略）大額產(chǎn)品類項目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多，所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關系，從而建立穩(wěn)

2、固的信任關系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意“說對話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進客戶關系的關鍵。但是，發(fā)展客戶關系、建立信任是一個長期的過程，銷售顧問僅僅“說對話”是不夠的，還需要做很多很多。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…信任是需要花時間來培養(yǎng)的，建立客戶關系是建立信任的開始。在培訓銷售顧問時，我經(jīng)常提到信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。下面有兩個案例，希望能夠給朋

3、友們一些啟發(fā)。案例案例1采購部為何采購部為何“踢皮球踢皮球”案例描述：A公司是國內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計劃購買10輛大型客車，由采購部負責公開招標。J客車公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于是找A公司采購部洽談。當他找到A公司采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理說：目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標，必須先通過車隊技術維修部門的測定，最后測定的結果如果與

4、其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異，就可以投標?！皬埓笞臁迸cA公司車隊技術維修部門的關系一直不錯，J公司的客車順利通過了測定。但是，當“張大嘴”拿著測定合格的報告找到采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理只是不冷不熱地說：“知道了?！崩罱?jīng)理還說：“車隊技術維修部門認可你，那你就去找車隊技術維修部門好了。”思考與討論：面對這種情況，“張大嘴”應該怎么辦？策略方案：1.直接找采購部經(jīng)理，進一步發(fā)展客戶關系；2.借助車隊技術維修部門的老關系，讓其做和事佬，同時發(fā)展

5、維修部與采購部之間的關系；3.可以直接找A公司老總。策略分析：銷售人員在推進項目的過程中，分析客戶內(nèi)部的采購流程是第一步。每一家公司的流程會因為公司的規(guī)模、組織結構的復雜程度有一些差異，但是基本的流程應該是差不多的。客戶內(nèi)部的采購流程一般是：內(nèi)部需求→確立項目→收集信息技術篩選→項目評估→最終決策→后續(xù)服務。采購部李經(jīng)理因為某種原因而把“皮球”踢給了車隊技術維修部門。如果按照流程來分析，采購部門的職責是收集信息，車隊技術維修部門的職責是

6、根據(jù)采購部門收集的信息再進行第二次的技術篩選，最后決定哪幾家符合他們的標準。所以，采購部李經(jīng)理其實是在敷衍“張大嘴”，這說明“張大嘴”和李經(jīng)理的客戶關系沒有得到良好發(fā)展。在三個策略方案中，下策就是直接找A公司老總，因為這樣做會有兩種結果：其一，他說“這件事不是我直接負責，請你去找采購部”；其二，他幫你給采購部李經(jīng)理打招呼，讓李經(jīng)理“考慮一下”。這兩種結果都會導致采購部李經(jīng)理感到不爽。這就是我們常說的“大鬼好搞，小鬼難纏”。所以，除非你有

7、直接的關系一步到位，否則還是考慮其他方案好些。中策就是借力打力，借用原有的客戶關系資源，利用車隊技術維修部門的影響力說服采購部經(jīng)理。上策則是直接找采購部李經(jīng)理，運用“死纏爛打”招數(shù)，搞不定就永遠不放棄，這個世界上從來沒有失敗，只有暫時停止成功。進一步發(fā)展客戶關系的方法技巧有很多，最重要的就是投其所好。案例2：如何拿下這個項目案例描述：最近，長運商務汽車出租公司部分職工被調(diào)整下崗了，其中8名下崗職工計劃各買一輛中檔客車，掛靠公司3個錯誤。

8、有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式“的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎““你知

9、道嗎““你明白我的意思嗎““這么簡單的問題，你了解嗎“，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。8、枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可

10、用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度。9、回避不雅之言每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章“的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡“、“沒命了““完蛋了“，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗

11、的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命““出門不再回來“等替代這些人們不愛聽的語術。利進展直至最終成功的關鍵因素之一。怎樣開展業(yè)務？怎樣開展業(yè)務？如何做個好的銷售員其實做銷售員也有蠻多好處的，比如脾氣不好的人，做銷售這行的話，可以改善自己的脾氣。不管是男銷售員還是女銷售員都得注意以下幾點：1.肯定自己。2.養(yǎng)成良好的習慣。有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間

12、定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么......人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。3.有計劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？如果你是一個推銷員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。4.具備專業(yè)知識。推銷員要具有

13、商品、業(yè)務及其有關的知識?！斑@個功能該怎么使用？“你們是否提供安裝服務？“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，“我再回去查查看“、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，“這一點我不太清楚“......你的價值馬上被打折扣。5.建立顧客群。6.堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。7.做正確的事。推銷員推銷商品或服務只是

14、做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎？同樣道理軟件買的是信息傳播，是市場與用戶。8.優(yōu)點學習法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級推銷員，學習別人的優(yōu)點也是最快