121動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力

1、講師簡介：講師簡介：魏慶1、“理念到動(dòng)作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”。曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。2、先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。3、獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終端銷售管理培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。4

2、、魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。課程對象：課程對象：⊙銷售總監(jiān)⊙銷售經(jīng)理、主管⊙各級(jí)銷售代表⊙有志于銷售工作之士課程提綱第一講：管理者的思維方式轉(zhuǎn)變1.引言2.管理者要夠“懶”——從自己做到想辦法讓別人做第二講：管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變1.“讓別人做”的方法——管理者常用的行為工具2.

3、管理者要夠“黑”——當(dāng)官不只是為了民做主3.管理者要夠“吝嗇”——把干毛巾擰出水來第三講：企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱——相信員工“好人多壞人少”第四講：執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工1.監(jiān)控員工：身在千里之外法眼無處不在2.實(shí)戰(zhàn)演練：監(jiān)控外埠出差員工的行蹤的十個(gè)絕招3.員工破解公司的監(jiān)控制度的“反監(jiān)控手段”4.監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的5.回顧第五講：執(zhí)行力打造方法二——讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理1.命令有效的基本原則建立管理理念

4、管理者要夠“懶”建立管理理念什么是管理什么是管理所謂管理其實(shí)是一門藝術(shù)。管理中一個(gè)很小的舉動(dòng)背后可能都隱藏著無限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)人的各種主觀能動(dòng)性的人。下面是一個(gè)體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個(gè)案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者?！九e例】有一名銷售經(jīng)理管理著一個(gè)中等規(guī)模的區(qū)域部門，公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。但他的下屬看

5、起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績也不好不壞。如果你是這位經(jīng)理的上級(jí)，你會(huì)怎樣評價(jià)對待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個(gè)月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時(shí)候，他都會(huì)停止。因?yàn)樗廊绻@個(gè)月任務(wù)超額完成的太多，下個(gè)月的業(yè)務(wù)量就會(huì)增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。案例分析案例分析一位職業(yè)經(jīng)理相同的表現(xiàn)，在不同的上級(jí)面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隱性地給他施加壓力，暗示群眾對他的不滿；或者為其增加任

6、務(wù)量；或者給他加薪、對他進(jìn)行培訓(xùn)等等。下面是兩種比較好的應(yīng)對之術(shù)，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。1方法方法1—給對方軟激勵(lì)給對方軟激勵(lì)①軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)：他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。這位經(jīng)理對這個(gè)企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。如果處罰、責(zé)罵、增加任務(wù)量，他會(huì)離開公司。這個(gè)人離開公司之后，能再找到一份工作。找到另一

7、份工作后，他的工資會(huì)增加。所謂軟激勵(lì)就是給對方一種暗示性的激勵(lì)。作為銷售經(jīng)理一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，但是有時(shí)候也要?jiǎng)?wù)虛，暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。②軟激勵(lì)的具體方法示例如對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代?！敝笠艚o對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵(lì)。軟激勵(lì)就是暗示對方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表

8、現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機(jī)遇?！?方法方法2—平調(diào)平調(diào)①平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段的業(yè)績，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。要判斷一個(gè)經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法—平調(diào)。平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)φ{(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。②平調(diào)的作用銷售人員一旦互換