銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款講義1-8章(全)+精選習(xí)題

1、第一章個(gè)人貸款概述學(xué)習(xí)重點(diǎn)：個(gè)人貸款的概念及其意義、個(gè)人貸款的特征第一節(jié)個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個(gè)人貸款的概念和意義1.個(gè)人貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個(gè)人2.個(gè)人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面(1)對(duì)金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來(lái)源分散風(fēng)險(xiǎn)(2)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展二、個(gè)人貸款的特征1.貸款品種多、用途廣2.貸款便利3.還款方式靈活三、個(gè)人貸

2、款的發(fā)展歷程1.住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2.國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求的增長(zhǎng)推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)貸款的蓬勃發(fā)展第二節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的分類一、按產(chǎn)品用途分類1.個(gè)人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購(gòu)買自用普通住房的貸款。(1)自營(yíng)性個(gè)人住房貸款(2)公積金個(gè)人住房貸款(3)個(gè)人住房組合貸款2.個(gè)人消費(fèi)貸款：是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。(1)個(gè)人汽車貸款：購(gòu)買汽車的貸款——自用車、商用車新車、二手車(2)個(gè)人教育貸款：滿足在讀

3、學(xué)生或親屬、監(jiān)護(hù)人的就學(xué)資金需求的貸款：國(guó)家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款(3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款：大額耐用消費(fèi)品貸款：大型電器(4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款(5)個(gè)人旅游消費(fèi)貸款：銀行認(rèn)可的旅行社組織的旅游(6)個(gè)人醫(yī)療貸款：就醫(yī)時(shí)資金短缺的需求3.個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購(gòu)買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備、以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款(1)專

4、項(xiàng)貸款(2)流動(dòng)資金貸款二、按擔(dān)保方式分類1.個(gè)人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。主要都是固定資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)2.個(gè)人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款主要都是金融資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)利3.個(gè)人保證貸款：第三方提供保證的貸款4.個(gè)人信用貸款：無(wú)須提供任何擔(dān)保的貸款一、貸款對(duì)象僅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或

5、者是銀行取得的報(bào)酬。利率=利息額本金三、貸款期限貸款從發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。借款期限并非越長(zhǎng)越好，一般在15～20年最為合理四、還款方式1.到期一次還本付息法(1年以內(nèi))2.等額本息還款法3.等額本金還款法4.等比累進(jìn)還款法5.等額累進(jìn)還款法6.組合還款法五、擔(dān)保方式六、貸款額度第2講：第二章個(gè)人貸款營(yíng)銷第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提

6、升品牌形象，已成為未來(lái)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。一、市場(chǎng)環(huán)境分析銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。1.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)(2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況(3)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)(4)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)2、銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)來(lái)源：

7、銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：(1)經(jīng)?；倏蛻舳ㄎ徊呗寓诋a(chǎn)品定位策略③形象定位策略④利益定位策略⑤競(jìng)爭(zhēng)定位策略⑥聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場(chǎng)定位的原則包括()。A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)B.圍繞目標(biāo)C.突出特色D.全局戰(zhàn)略答案：ABCD解析：以上四項(xiàng)都屬于銀行市場(chǎng)定位的原則第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單位定位1.個(gè)人住房貸款合作單

8、位定位(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準(zhǔn)入2.其他個(gè)人貸款合作單位定位(1)其他個(gè)人貸款合作單位(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入二、貸款客戶定

9、位客戶定位，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。在線習(xí)題1.個(gè)人客戶的信貸需求包括()。A.已實(shí)現(xiàn)的需求B.待實(shí)現(xiàn)的需求C.日常生活需求D.待開(kāi)發(fā)的需求答案：ABD論壇解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開(kāi)發(fā)的需求2.市場(chǎng)環(huán)境分析的SWOT方法包括()。A.優(yōu)勢(shì)B.劣勢(shì)C.機(jī)遇D.威脅答案：ABCD解析：SWOT分析方法中的S(

10、Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opptunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。3.銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括()。A.識(shí)別重要屬性B.制定定位圖C.定位選擇D.執(zhí)行定位答案：ABCD解析：銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括：識(shí)別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。4.市場(chǎng)細(xì)分的原則包括()。A.可衡量性原則B.可進(jìn)入性原則C.差異性原則D.經(jīng)濟(jì)性原則答案：ABCD解析：以上四項(xiàng)都是市場(chǎng)細(xì)

11、分的原則。5.集中策略的主要特點(diǎn)是()。A.目標(biāo)集中，并盡全力試圖準(zhǔn)確擊中要害B.能更詳細(xì)、更透徹地分析和熟悉目標(biāo)客戶的要求C.能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營(yíng)銷效果更明顯D.通常適用于大中型銀行答案：ABC解析：集中策略通常適用于中小型銀行。第三節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道銀行營(yíng)銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過(guò)的流通途徑，有合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。一、合

12、作單位營(yíng)銷1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷：銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作營(yíng)銷的流程(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷本文來(lái)源:網(wǎng)2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)